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怎樣對客戶群做分類

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  昨晚,在與同事溝通中,她提到對于潛在客戶把握不準確的問題,想想在有效利用客戶資源”與準確把握潛在客戶”之間這對矛盾確實會困擾一些從事電話銷售工作的TSR。

  有效利用客戶資源”,要求我們不放過每一個可能購買的客戶,需要挖掘每一個客戶的價值;準確把握潛在客戶”,要求我們學(xué)會放棄一些不可能發(fā)生購買行為的客戶;

  這里的關(guān)鍵在于如何把握潛在客戶,是不是客戶發(fā)出了一些諸如你這產(chǎn)品不錯,怎么買啊”或者如果我現(xiàn)在買,要多少錢呢?”,現(xiàn)在購買有什么優(yōu)惠”等信息時,就判定該用戶為潛在客戶”呢?

  我的答案是否定的!

  首先,購買信號如果斷章取義”,則往往可能會失去效用甚至誤導(dǎo)我們的銷售代表。對于客戶,他們在說出這些話時,或者提出一些異議時,并不代表他們真的想購買了,只是這時機會更大了一些。這些信息現(xiàn)在往往被簡單地當成成交信息,并且視之為珍寶,千言萬語、千辛萬苦就等客戶說這句話呢!

  客戶一旦將這句話說出來,馬上開始促成,結(jié)果有時只能失望,甚至將客戶的興趣立即打消甚至將客戶嚇跑。所以,我的第一個觀點是:購買信號也有煙霧彈,不要霧里看花,準確把握客戶的心理是關(guān)鍵。

  其次,潛在客戶的判斷有這樣兩個必然要素,并且需要同時滿足才能稱為潛在客戶。第一,有需求;第二,有消費能力。道理再簡單不過,一個客戶,對產(chǎn)品或服務(wù)有需求,但不有能力消費,那么,他再有購買欲望,對不起,你都要選擇放棄!其實,這種客戶,要么成為現(xiàn)實客戶,要么作為潛在客戶,等待成交機會,是我們最喜歡的一類客戶。

  有需求,無購買能力的客戶:對于這類客戶,千萬不要當成潛在客戶,即使他千百次表現(xiàn)對產(chǎn)品無比的興趣,但作為理性的TSR,要保持清醒的頭腦,因為你真正需要的是他口袋里的RMB。如果購買能力差距不是特別大,不妨保持聯(lián)系做持續(xù)跟進。

  有消費能力,但無需求:不要期望所有的客戶都對你的產(chǎn)品感興趣,即使他再有錢,如果你沒有辦法讓他對你的產(chǎn)品感興趣,對于這類客戶的辦法就一個:以嘗試培養(yǎng)需求為目的,如果無法達成目的,放棄。

  有需求,也沒有能力:兩個字,放棄。

  作為電話銷售代表,效率是非常重要的。而效率的體現(xiàn),對于客戶的準確判斷與把握也是非常重要的。每個人的精力都是有限的,不要對每一個客戶都投入同樣的精力,對每一個客戶都說同樣的話,對每一個客戶都咬住不放。

  總結(jié)一下:

  有需求,有消費能力”,但沒有產(chǎn)生購買的客戶,是優(yōu)先級別最高的潛在客戶;

  無需求,有消費能力”,但有培養(yǎng)需求的可能的客戶,是優(yōu)先級別其次的潛在客戶;

  無需求,無消費能力”,有需求,無消費能力”的客戶,放棄或者做階段性放棄。

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