這是個各種‘總’們泛濫的年代，從世界五百強(qiáng)的大老總，到送礦泉水的小伙子都可以被人稱為某某總。一層辦公樓里坐上百八十個‘總’是再正常不過的事情了。絕對可以用琳瑯滿目，甚至目不暇接來形容了。
不過銷售中，‘總’的定義卻是非常明確的，那就是真正有權(quán)利決定這次購買的人。用一句老外的土話說就是‘EB’，俗稱最后決定掏錢的哥們。
有一個加拿大管理學(xué)方面的老大曾經(jīng)說過這樣一句話：每一家公司都存在著一套看不見的權(quán)力機(jī)構(gòu)，而這套機(jī)構(gòu)與組織線路并無多大關(guān)系！老大就是老大，雖然在那么遙遠(yuǎn)的地方，卻一眼看穿了中國客戶的決策流程。(實際上，我覺得全世界的應(yīng)該都差不多。)
既然如此，我們就從這個觀點出發(fā)，來分析客戶這些EB們應(yīng)該從哪里入手來搞定。老規(guī)矩，一條條的來分析。
首先，在大項目銷售中，政治這種東西是一定存在的，你絕對不能漠視他。政治并不是權(quán)利，而是幾種權(quán)利之間的博弈。這種博弈在任何的時間段都以某種固定‘格局’的方式出現(xiàn)，或表現(xiàn)為各種意見的紛爭，或表現(xiàn)為一種意見的‘一支獨大’，不過既然是博弈，自然是在過程中不斷變化的。而這種變化的推動力量就是銷售，也就是你！
在具體的一項采購中，權(quán)利并不是以官職的大小來排列的，它往往是以對這件事的影響力作為劃分權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)。而這樣做的結(jié)果也往往把權(quán)力無形化了。舉個簡單的例子，很多CEO寧愿相信對手的CEO，也不相信自己的副總。你說這個權(quán)利排行榜該怎樣定義？
既然影響力這樣重要，作為Sales的你，就應(yīng)該好好考慮一下怎樣擴(kuò)大自己對別人的影響力了，繼而擴(kuò)大你希望擴(kuò)大的人的影響力。影響力說白了就是在不使用權(quán)力的情況下完成某事的能力。Sales要學(xué)會影響別人，讓他們做你希望的事情，并且讓客戶相信這這樣做能實現(xiàn)他的愿望。雖然可能你自己也不相信。
如果想擴(kuò)大你的影響力，你首先要明白，那些決定你銷售成功與否的老大們，一天到晚都在想什么。只有知道他們想什么，你才能知道怎么幫他們，只有讓他們知道你能幫他，他才會相信你，接受你，并且被你影響。
我按照自己的經(jīng)驗，試著列出一些東西，列的不全，‘等’字后面的自己再想辦法摸索吧。
1.戰(zhàn)略：包括競爭優(yōu)勢、客戶滿意度、并購、增長率、股東價值、市場份額、政府規(guī)定，公司形象等。
2.政治：董事會的看法、晉升的機(jī)會、風(fēng)險的控制、政績的表現(xiàn)、權(quán)利的制約、利益相關(guān)者的支持。
3.財務(wù)：投資回報、現(xiàn)金流掌控、股價的表現(xiàn)、預(yù)算的控制、生存的威脅、時間的節(jié)約、效率的提高、成本的節(jié)省。
4.文化：競爭力的提高、技術(shù)與管理的創(chuàng)新、質(zhì)量的改善、團(tuán)隊的協(xié)作、溝通的順暢、愿景的認(rèn)知。
說了不少了，你肯定還能說出更多。簡單一句話，領(lǐng)導(dǎo)從不缺乏痛苦，但是我們往往缺乏讓領(lǐng)導(dǎo)痛苦的手段！千萬別忘了銷售的職責(zé)之一是讓客戶痛苦，尤其是領(lǐng)導(dǎo)。
你是不是覺得說了半天，都沒說你的產(chǎn)品、方案或者服務(wù)。別著急，也能用一句話說清楚：想辦法讓上述那些領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心或痛苦的東西和你的產(chǎn)品做好鏈接。
你可能會說，這些我都明白，可是，我現(xiàn)在只認(rèn)得底層或者中層的哥們，不過向這些哥們要求了很多次了，可他們就是不帶我去見老板，我有千條妙計也沒轍啊。這種事情非常常見，不過先勸告你一句，不到萬不得已不要硬闖老板的辦公室，那不是勇敢，是愚蠢的！
客戶的中層或者底層人員之所以愿意帶你去見老板，理由無非下面幾條：
1.他認(rèn)為你行，你能給他帶來成功。把你帶到老板那里去，老板肯定認(rèn)為我工作出色。(你看我找的供應(yīng)商，有眼光吧！)
2.他需要你幫他爭取資源。很多話，他不方便說，但是你方便。不過你需要讓他知道這一點。按照經(jīng)驗，大部分中低層都不清楚這事。
3.他希望老板幫他承擔(dān)風(fēng)險，從而減少自己的風(fēng)險。把你介紹給老板，就是老板決策或者首肯了，出了事就有托詞了。
4.涉及下屬單位太多，需要高層經(jīng)理協(xié)調(diào)。但是卻需要你給領(lǐng)導(dǎo)說這句話，外來的和尚好念經(jīng)。
5.涉及到戰(zhàn)略問題。這么大的事，當(dāng)然需要你出面了。
6.等級對等，中國人都愛面子，領(lǐng)導(dǎo)來了當(dāng)然要有領(lǐng)導(dǎo)接待。
7.幫客戶的執(zhí)行層創(chuàng)造條件，提出要求。這種倒霉事當(dāng)然也要你去做。否則，領(lǐng)導(dǎo)會怎么看我？
好了，現(xiàn)在你見到領(lǐng)導(dǎo)了，那么要干那些事，不要干那些事呢？我們先從不能干的事情說起：
1.不要談技術(shù)：除非這個領(lǐng)導(dǎo)也是一個特別懂你所說技術(shù)的人。跟領(lǐng)導(dǎo)談技術(shù)和跟一只狗談?wù)軐W(xué)差不多，這可沒有貶低領(lǐng)導(dǎo)的意思，領(lǐng)導(dǎo)們只關(guān)心結(jié)果，至于技術(shù)如何實現(xiàn)，那是嘍啰們的事。
2.不要做沒準(zhǔn)備的事：通常，你如果準(zhǔn)備和領(lǐng)導(dǎo)談一個小時，你要準(zhǔn)備4-8個小時。因為這是你銷售過程中最重要的一次談話了，甚至比講標(biāo)還重要。
3.不要去調(diào)查基本信息：領(lǐng)導(dǎo)們都很忙，即使不忙也要裝出一副很忙的樣子來。你去問銷售額多少？人員狀況？這不是侮辱領(lǐng)導(dǎo)的智商嘛。
4.交流而不是夸夸其談：更不是盤問。見到領(lǐng)導(dǎo)之后，盡快切入正題，把重心放在領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的問題上，而不是你關(guān)心的問題上，盡快談?wù)掠肋h(yuǎn)都不會太早。
說完不能干的，再說說應(yīng)該干的。
1.給領(lǐng)導(dǎo)找標(biāo)桿：客戶同行業(yè)的事總是領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的。如果標(biāo)桿企業(yè)恰巧是你的客戶，想辦法把標(biāo)桿企業(yè)取得的輝煌業(yè)績和你的產(chǎn)品、方案和服務(wù)做鏈接。當(dāng)然最好不露痕跡，領(lǐng)導(dǎo)們都賊著呢。
2.計劃未來：你注意到?jīng)]有，你自己的大老板是不是經(jīng)常會站在臺上對自己公司的前途夸夸其談，越說越興奮？這就對了，每個老板都這樣，他們都是活在希望中的一群人，所以把客戶企業(yè)的未來和你的東西建立鏈接吧。
3.規(guī)避風(fēng)險：領(lǐng)導(dǎo)們有喜歡干的事，也有不得不干的事，規(guī)避風(fēng)險就是其中之一，如果你能夠幫助排憂解難，那就成功了一大半，不過，你可要找準(zhǔn)啊，在普通管理者看來是困難和風(fēng)險的東西，在老板眼里未必是。
4.多層次的差異性：該說說你自己了，記住，不要做痛陳家史狀，要談差異性，和競爭對手的差異性，而且這種差異性一定要對客戶有意義。沒有差異性？不可能！你公司之所以還活著就是由于差異性，想辦法找到吧。
5.下次拜訪的理由：雖然你和老板談的熱火朝天，但是千萬別忘了，銷售過程的成功與否在于客戶是否有下一步的行動。否則你說的再熱鬧又什么用？
好了，又到了總結(jié)的時候了：痛苦并非來源于業(yè)務(wù)問題，而是來源于業(yè)務(wù)問題所導(dǎo)致的政治難堪。只有當(dāng)不變的個人痛苦，超過改變的痛苦時，人們才會改變。
