作為一名優(yōu)秀的銷售人員，按照超級銷售法的要求，應(yīng)在3---5分鐘使一個原本陌生的顧客建立一見如故的新和力。物以類聚，人以群居。只有交易雙方在十分融洽的環(huán)境中，雙方都不好輕易否定對方從而達(dá)到不讓對方說不”。那么，對于一個具體的銷售員，他有自己的特質(zhì)，那有怎么才能和千差萬別的各式各樣的顧客達(dá)成共鳴、建立一見如故的親和力呢？
具體的操作流程如下：
第一步：語言同步，找到共同的語言。
有一句話叫：話不投機半句多”，半句都多了當(dāng)然下面就是說不”了。那么如何在推銷過程中，規(guī)避這種情況，不給顧客說不”的機會，就要找到共同語言，即實現(xiàn)語言同步。
那么如何與顧客實現(xiàn)語言同步呢？就要快速地掌握顧客的開口幾句話所用的詞匯”、術(shù)語”、口頭語”、流行語”……把握顧客的語言特點，然后用特點相同或相似的語言與之溝通，就能產(chǎn)生很好的語言感召力。例如，顧客提到……射擊造型很酷”，我們就可以使用十分酷的……射擊表演……”找到共同的語言，要求第一點，共同的話題(問題)，第二點，共同或相似的用詞、造句和表達(dá)方式。這是實現(xiàn)我們與顧客深入溝通，建立一見如故式的親和力的第一步。
第二步：表現(xiàn)同步，迅速找到雙方的共鳴點。
迅速地掌握顧客的表征系統(tǒng)。用顧客的表征系統(tǒng)來溝通，就能迅速地找到對方共同感興趣的共鳴點，與顧客產(chǎn)生共鳴，非常有利于我們達(dá)成交易，減少對方說不”的機會。
顧客的表征系統(tǒng)主要分為；視覺表征、聽覺表征、感覺表征等。例如：我們的顧客在交談中，眼神總是非常自然地掃過或停留在自己的字畫”上(這表明顧客可能很欣賞此字畫)，那么我們也要在交談中，自然地將眼神放到字畫”(表示或暗示，我們也非常欣賞此字畫)，這種視覺表征的同步，將造成我們交談融洽，再共同的表征中，造成共同或相似的心境，雙方非常容易溝通。
再如：顧客非常注意自家小狗的叫聲，每當(dāng)聽到自家小狗叫一聲，他就停下話來，那么我們決不能在小狗叫時還在滔滔不絕。也就是說，顧客的表征讓你感到小狗很重要，那么你的表征也要同樣地表達(dá)出小狗很重要來。
與顧客家你視覺、聽覺、感覺表征的同步可以迅速地建立與顧客共同或相似的心境取向，使雙方在交談中倍感親切。
第三步：狀態(tài)同步，你是鏡子里的他。
實現(xiàn)成功銷售，達(dá)成交易，都是在非常友好的氣氛中、非常愉快的狀態(tài)中達(dá)成。那么作為一個具體的推銷員，又怎么和千差萬別、各式各樣的顧客迅速地建立一個寬松的、愉快的狀態(tài)，避免顧客的拒絕呢？
就是讓顧客看到你就象看到鏡子里的他一樣。你的言談、舉指、心境等等，要在短時間內(nèi)與顧客達(dá)成一致。比如在開頭的銷售案例中，顧客十分親切的輕輕地拍了拍自家的小狗的頭，那么你也要十分自然地縷一縷小狗的毛，表示親切。
當(dāng)顧客談到射擊時表現(xiàn)出情緒高漲，談話中加上手勢、表演，那么你的語調(diào)也要相應(yīng)地提高，同時高談闊論，這樣使你與顧客的言談、舉指、心境驚人的相似，達(dá)到狀態(tài)同步。讓顧客看到你就象到到鏡子中的他自己一樣親切，怎么還能對你說不”呢？
