2015年3月李克強(qiáng)總理提出“互聯(lián)網(wǎng)+的概念，一時(shí)各個(gè)行業(yè)積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，希望借助互聯(lián)網(wǎng)噓頭大力發(fā)展自己事業(yè)，提高在行業(yè)中影響力。那么，看起來很“土”的農(nóng)業(yè)也已站在時(shí)髦的“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)口之上，帶著一股泥土的清香“鉆入”互聯(lián)網(wǎng)四通八達(dá)的脈絡(luò)里。我們可以看出互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)中最棘手的問題莫屬農(nóng)產(chǎn)品銷售了。在現(xiàn)代科技推動(dòng)下，農(nóng)產(chǎn)品如何搭乘互聯(lián)網(wǎng)快車，解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷是推進(jìn)現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展的核心。近幾年許多農(nóng)產(chǎn)品借助電商在行業(yè)取得了一定成績(jī)，針對(duì)成功案例我們要剖析他做成功的原因？
同樣的橙子為什么褚橙就能名聲遠(yuǎn)揚(yáng)？
87年沉浮人生
75歲再次創(chuàng)業(yè)
11載耕耘
結(jié)出10000畝累累碩果
耄耋之年
東山再起成一代橙王
傳承“勵(lì)志”的甜
是中國(guó)人欣賞的甜
褚橙是原紅塔集團(tuán)董事長(zhǎng)、前貪污者褚時(shí)健種的橙子。褚橙是典型運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維做成功的農(nóng)產(chǎn)品。它的成功之處在于，它在極短的時(shí)間內(nèi)，把一個(gè)產(chǎn)品幾乎做成了“云南特產(chǎn)的冰糖臍橙云冠橙”這一水果品類的代稱，而且還創(chuàng)下了勵(lì)志橙這樣高大上的名號(hào)。那么我們大家可能都會(huì)有疑慮為什么它在極短時(shí)間內(nèi)就有這么大的影響力呢？為此小編總結(jié)出它的成功之處主要有三點(diǎn)：其一，橙子要好，要甜，這構(gòu)成其用戶體驗(yàn)的第一步；其二，褚橙被賦予了正面的，向上的，切合年輕人精神需求的故事與內(nèi)涵，甚至被賦予了一種勵(lì)志精神，這是其增值部分，除了口感之外，使吃褚橙增加了一層精神上的體驗(yàn)；其三，被王石、潘石屹、韓寒等大力贊揚(yáng)追捧，引爆傳播，育成時(shí)尚，點(diǎn)石成金，京滬橙貴。此三步缺一不可。2014年11月，聚劃算首頁(yè)主推褚橙（褚時(shí)?。⒘遥鴤髦荆?、潘蘋果（潘石屹）三款水果的團(tuán)購(gòu)，上面這段話，是聚劃算對(duì)褚橙品牌的解讀。上線當(dāng)天，褚橙8400多單，75萬銷量;柳桃476單，4.6萬銷量;潘蘋果187單，1.6萬銷量。結(jié)果幾乎是幾何級(jí)別的差距。同樣是以知名企業(yè)家命名的水果，為什么褚橙能夠獨(dú)樹一幟？我們認(rèn)為褚橙的成功不僅因?yàn)橛袕?qiáng)大的勵(lì)志內(nèi)容基因，還靠他們?cè)跔I(yíng)銷手法上的與時(shí)俱進(jìn)。強(qiáng)大的品牌故事形成自傳播、主動(dòng)拉攏年輕消費(fèi)者、積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)。褚橙其實(shí)是一種互聯(lián)網(wǎng)思維，是關(guān)系、人脈、資源、經(jīng)驗(yàn)加上了互聯(lián)網(wǎng)思維，不是一般的創(chuàng)業(yè)者所能模仿?；ヂ?lián)網(wǎng)思維是一串0，而起到?jīng)Q定作用的永遠(yuǎn)是那個(gè)堅(jiān)挺的1。互聯(lián)網(wǎng)思維會(huì)加快企業(yè)成功，但是，如果把互聯(lián)網(wǎng)思維理解成屌絲逆襲的快速通道，則完全大錯(cuò)特錯(cuò)。屌絲偶爾可以通過互聯(lián)網(wǎng)思維逆襲不錯(cuò)，但從整體上來說，互聯(lián)網(wǎng)思維將加劇馬太效應(yīng)，使弱者更弱，強(qiáng)者更強(qiáng)。它的特點(diǎn)是把強(qiáng)者的所有社會(huì)資源都發(fā)揮的淋漓盡致，結(jié)果將是數(shù)字鴻溝越來越深，財(cái)富加速向強(qiáng)者聚集。褚橙結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維相碰撞，最后打響了褚橙走向世界的品牌大戰(zhàn)。
農(nóng)產(chǎn)品借助互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的方法，你是這樣做的嗎？
一 、農(nóng)產(chǎn)品+社交平臺(tái)
互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)眾多如信朋友圈、新浪微博、QQ空間等，我們都可以用。在這樣的平臺(tái)上，價(jià)值在于強(qiáng)互動(dòng)與強(qiáng)信任，有助于個(gè)人品牌的建立，特別適合年輕的新生代農(nóng)民創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，不僅能高溢價(jià)賣出農(nóng)產(chǎn)品，還可玩轉(zhuǎn)鄉(xiāng)村旅游、產(chǎn)品訂制等花樣，推動(dòng)農(nóng)業(yè)快速發(fā)展。在這樣的平臺(tái)銷售，需要我們有足夠的社會(huì)關(guān)系，廣闊的朋友圈，強(qiáng)大的文案功底，可以用好故事來營(yíng)銷，同時(shí)和潛在客戶頻繁互動(dòng)。
二 、農(nóng)產(chǎn)品+媒體平臺(tái)
這幾年，由于搜狐自媒體、微信公眾號(hào)、今日頭條、一點(diǎn)資訊、百度百家等自媒體平臺(tái)的快速發(fā)展，目前已是人人都是自媒體的時(shí)代，再加上論壇、博客和一些新式互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺(tái)作為補(bǔ)充。在這個(gè)時(shí)代，人人都可以寫“軟文”來宣傳自己的產(chǎn)品，當(dāng)然我們也可以找公關(guān)公司來做軟文宣傳，如一篇文章能夠有幾十萬的閱讀量，產(chǎn)品估計(jì)能賣到全國(guó)。這樣的平臺(tái)，比較適合經(jīng)營(yíng)特色農(nóng)產(chǎn)品的用戶。
三 、農(nóng)產(chǎn)品+C2B平臺(tái)
C2B模式是指由消費(fèi)者發(fā)起需求，引導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者進(jìn)行生產(chǎn)或電商平臺(tái)反向采購(gòu)的交易模式。例如“聚土地”項(xiàng)目，由消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)虛擬購(gòu)買一塊土地，消費(fèi)者可指定這塊土地今年的種植品種，收獲一年內(nèi)土地上產(chǎn)出的所有農(nóng)產(chǎn)品，并可到自己的土地上旅游度假、種植體驗(yàn)。這種模式更適合城市周邊的合作社或農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行嘗試。在掌握這些電商營(yíng)銷技巧同時(shí)結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維+國(guó)家政策支持三方面共同助力農(nóng)產(chǎn)品銷售，相信農(nóng)產(chǎn)品滯銷的問題就不復(fù)存在了。
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷如何學(xué)會(huì)饑餓營(yíng)銷？
《美人魚》大年初一上映首日便以2.8億元票房刷新多項(xiàng)華語(yǔ)片紀(jì)錄，隨后2天破5億，6天破14億。星爺獨(dú)創(chuàng)的“饑餓營(yíng)銷”法，上映前不給看片，這次也是大獲成功。借取星爺成功營(yíng)銷運(yùn)作思維，我們農(nóng)產(chǎn)品是否也可以運(yùn)用”饑餓營(yíng)銷“來收攬消費(fèi)者呢？饑餓營(yíng)銷是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。饑餓營(yíng)銷就是有意激發(fā)消費(fèi)者的強(qiáng)烈購(gòu)買欲望而同時(shí)不給予滿足或者將滿足的時(shí)機(jī)拖延滯后，從而引發(fā)消費(fèi)者更為強(qiáng)烈的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，形成供不應(yīng)求的搶購(gòu)現(xiàn)象，從而達(dá)到穩(wěn)定商品價(jià)格、獲取較高收益、維護(hù)品牌形象等目的的營(yíng)銷手段。饑餓營(yíng)銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的?？梢姡囸I營(yíng)銷是指企業(yè)通過控制產(chǎn)品的供給量來刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，并通過高于同類產(chǎn)品的售價(jià)獲得較高利潤(rùn)的營(yíng)銷方式。它的目的是通過供求關(guān)系刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，以此獲得穩(wěn)定的收益以及提升品牌的影響力。饑餓營(yíng)銷的特征主要包括引起共鳴、限量供應(yīng)、延時(shí)銷售、售價(jià)較高等。
饑餓營(yíng)銷成功實(shí)施的核心條件是所售產(chǎn)品必須具有優(yōu)質(zhì)性。只有質(zhì)量品質(zhì)較高的產(chǎn)品才能夠吸引消費(fèi)者的注意，也才能通過供給量的控制引起消費(fèi)者的“饑餓”。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品一般都屬于“三品一標(biāo)”范圍內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品，它在區(qū)域范圍內(nèi)擁有較高的知名度和良好的口碑，而且消費(fèi)者的各種心理訴求促使其愿意以較高的價(jià)格購(gòu)買特色農(nóng)產(chǎn)品。所以，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)以及消費(fèi)者對(duì)其需求的擴(kuò)大，促使其可以運(yùn)用饑餓營(yíng)銷策略刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促成消費(fèi)者快速購(gòu)買。
區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的饑餓營(yíng)銷策略主要抓好四大方向：
方向一、產(chǎn)品策略
在對(duì)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營(yíng)銷產(chǎn)品策略的過程中，首先，要保證區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，使消費(fèi)者能夠從所購(gòu)的區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品中獲得滿足感，實(shí)現(xiàn)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的效用;其次，要設(shè)計(jì)適合區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品特征的包裝，包括顏色、大小、容量、方便取放、包裝結(jié)實(shí)等;再次，要使區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品具有統(tǒng)一且容易識(shí)別的標(biāo)識(shí)，主要包括產(chǎn)品識(shí)別、品牌識(shí)別、地理標(biāo)識(shí)識(shí)別、防偽識(shí)別、渠道識(shí)別、包裝識(shí)別、認(rèn)證識(shí)別等;最后，要控制區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的供給量，控制供給量的主要目的一是以量少保證農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，二是以量少保證農(nóng)產(chǎn)品的供不應(yīng)求。
方向二、價(jià)格策略
在對(duì)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營(yíng)銷價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)該從兩個(gè)方面進(jìn)行：一方面，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)要高于同類農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的高價(jià)是饑餓營(yíng)銷的一部分，價(jià)高不僅能夠吸引消費(fèi)者的注意力，還能引起消費(fèi)者的共鳴，滿足其心理訴求。另一方面，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格組合策略要靈活。不同的消費(fèi)者雖然對(duì)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望很大，但是因其購(gòu)買力的不同導(dǎo)致最后可能只有一部分目標(biāo)消費(fèi)者會(huì)選擇購(gòu)買。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品可以根據(jù)重量或者數(shù)量的不同，設(shè)置不同的包裝組合和產(chǎn)品組合，然后根據(jù)組合的不同設(shè)置不同的價(jià)格。靈活的價(jià)格策略可以滿足不同消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的要求，這樣既滿足了消費(fèi)者的需求，又不失價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
方向三、促銷策略
區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的促銷策略主要包括農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)宣傳、農(nóng)產(chǎn)品品牌宣傳、農(nóng)產(chǎn)品銷售宣傳等。農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)宣傳主要包括農(nóng)產(chǎn)品的功能、用途、特色之處等;農(nóng)產(chǎn)品品牌宣傳主要包括品牌文化、品牌理念、品牌價(jià)值、品牌地位以及品牌歸屬感等;農(nóng)產(chǎn)品銷售宣傳主要包括農(nóng)產(chǎn)品的上市時(shí)間、銷售渠道、銷售控制等。此外，還可以通過附加值引導(dǎo)，使消費(fèi)者在購(gòu)買區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品時(shí)能夠得到某種額外利益?？梢愿鶕?jù)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置具有收藏價(jià)值、實(shí)用價(jià)值、文化價(jià)值等高附加值的小禮品，以提高區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的附加值，促進(jìn)消費(fèi)者滿意度的提高。最后，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品還應(yīng)該做好線上的宣傳造勢(shì)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)以及各種微平臺(tái)進(jìn)行宣傳和互動(dòng)。
方向四、渠道策略
饑餓營(yíng)銷的銷售策略主要是訂單式銷售、預(yù)訂式銷售等，其渠道長(zhǎng)度相對(duì)較短，可以實(shí)現(xiàn)“企業(yè)—訂單—消費(fèi)者”的銷售方式。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品在實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略時(shí)，除了傳統(tǒng)渠道建設(shè)外，應(yīng)該更加注重網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，并采用與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道相結(jié)合的訂單式銷售、預(yù)訂式銷售以及預(yù)付式銷售等銷售方式。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道不僅是解決區(qū)域性限制的主要途徑，而且是減少銷售中間環(huán)節(jié)的主要途徑。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施成功的饑餓營(yíng)銷，不僅能夠獲得消費(fèi)者認(rèn)同，引起消費(fèi)者共鳴，而且還能促進(jìn)品牌知名度和美譽(yù)度的提升。當(dāng)然，并不是所有的區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品都適合運(yùn)用饑餓營(yíng)銷進(jìn)行銷售，這就要求企業(yè)或者農(nóng)戶在運(yùn)用饑餓營(yíng)銷之前，必須對(duì)自身?xiàng)l件有清楚的認(rèn)識(shí)，否則，就會(huì)適得其反，不僅不會(huì)促進(jìn)特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售，反而會(huì)給區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌形象造成負(fù)面影響。
農(nóng)產(chǎn)品滯銷一直困擾我們廣大農(nóng)民朋友，自從借助互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷后農(nóng)產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。在互聯(lián)網(wǎng)思維下，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷更應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作特點(diǎn)助推農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)升級(jí)。無可厚非褚橙產(chǎn)品營(yíng)銷是成功的，它創(chuàng)新了產(chǎn)品傳統(tǒng)營(yíng)銷方法。讓自己產(chǎn)品脫穎而出。獲得了廣泛的消費(fèi)群體。褚橘的成功、《美人魚》的大賣告訴我們有時(shí)另辟蹊徑也不失為一步好棋。
