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當(dāng)客戶說再看看時,一招搞定他!

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俗話說:“貨比三家不吃虧?!比魏我粋€客戶都知道這個道理。

所以,他們在挑選產(chǎn)品時,總是希望有更多的選擇。這一心理的存在給銷售人員帶來了很多困擾。不論你怎樣給顧客介紹產(chǎn)品,客戶總是一副可買可不買的態(tài)度,然后不冷不熱地拋出一句:“我想再去別家看看?!?/SPAN>

有些銷售員可能會想“既然客戶要去別家再看看,那就讓他去吧”。其實,客戶說“去別家再看看”,也隱含了一些弦外之音,需要銷售員去用心挖掘??蛻糁詴羞@樣的態(tài)度,或許是因為你推薦的產(chǎn)品品種實在無法滿足客戶的挑選要求,但大多數(shù)情況下,則是因為客戶這種“貨比三家不吃虧”的心理在起作用。對此,銷售員要想留住客戶,就需要掌握一定的溝通方法。

李小姐發(fā)了薪水后,準(zhǔn)備去買一套時裝。她走進了一家時裝店,在店里轉(zhuǎn)了一圈后,搖了搖頭說:“唉,我還是再去別家看看吧?!?/SPAN>

站在她身旁的銷售員立刻說:“這位顧客,您先留步,請問您是覺得我們店的時裝種類太少,選擇的余地不夠大嗎?”

李小姐:“是啊,就這幾件衣服,怎么選???”

銷售員:“確實,您說得很有道理,開時裝店首先就是要吸引客戶的眼球。不過我們老板非常喜歡有特色、經(jīng)典的時裝,款式不落伍又不落俗套?!?/SPAN>

李小姐:“你這么一說,我還真發(fā)現(xiàn)你們店的時裝的確和其他店的不一樣?!?/SPAN>

銷售員:“是啊,產(chǎn)品貴在精而不在多嘛。從您的裝扮來看,您也是很注重品位的人。時裝雖然容易過時,但只要搭配得好,總是能穿出永不過時的感覺?!?/SPAN>

李小姐:“這看法我贊同。我身上這條裙子,別人都以為我是新買的,其實這是我兩年前買的呢,只是我喜歡用不同的方式搭配,所以總能穿出不一樣的感覺?!?/SPAN>

銷售員:“是啊,您再注意看下我們店的衣服,其最大的優(yōu)點就是容易搭配,而不是追求新奇!”

李小姐:“嗯,那你覺得我穿什么樣的衣服適合呢?”

銷售員:“我看這件就不錯,您的身材這么好,而這條裙子的設(shè)計走的正是復(fù)古路線,肯定能凸顯您的身材。”

李小姐:“是嗎?我相信你的眼光,我去試試看?!?/SPAN>

最后,李小姐非常高興地買下了這條裙子。

在這個案例中,當(dāng)李小姐說想要再去別家看看時,銷售員并沒有放棄銷售,而是主動承認了李小姐的看法——產(chǎn)品種類太少。接下來她也并沒有以“已經(jīng)賣得差不多了”“新貨過兩天就到了”等做借口推脫,而是表明雖然種類少,但是款式經(jīng)典、有特色等,進而讓李小姐發(fā)出這樣的感嘆:“你這么一說,我還真發(fā)現(xiàn)你們店的時裝的確和其他店的不一樣。”然后,她又對李小姐的品位進行了一番夸贊,更是讓其對自己產(chǎn)生了信任感,最終促成了購買。

那么,作為銷售人員,當(dāng)遇到顧客說要去別家看看的情況時,應(yīng)該如何應(yīng)對呢?我們可以通過上面的案例,做如下總結(jié):

1.先穩(wěn)住顧客

當(dāng)顧客說“我想再去別家看看”時,銷售員要明白,這其實只是顧客的一種托詞而已,你不要以為他還會再回來光臨你,所以你應(yīng)做的就是要先穩(wěn)住他。

而要想留住顧客,就要像案例中的銷售員一樣,用產(chǎn)品其他方面的賣點吸引住客戶,進而轉(zhuǎn)移話題。比如,你可以對顧客說:“我們店里的產(chǎn)品雖然種類不多,但都是經(jīng)過精挑細選的,款式既經(jīng)典又暢銷?!辈贿^需要注意的是,你所說的話一定要與事實相符。如果店里的產(chǎn)品并非如此,卻硬要這樣說,那丟掉的可能就不光是顧客了,還有店鋪的信譽。

2.服務(wù)至上

現(xiàn)代社會,隨著競爭的日益加劇,在產(chǎn)品質(zhì)量和功能大同小異的基礎(chǔ)上,人們在購買時也逐步帶有情感因素,更加關(guān)注銷售方的服務(wù)態(tài)度,誰的服務(wù)好,就購買誰的產(chǎn)品。所以說,銷售員做好服務(wù)也是贏得顧客非常關(guān)鍵的一環(huán)。如果服務(wù)得不周到,就很有可能讓顧客感覺受到了冷落,從而影響成交。

3.用特色打贏對手

在追求時尚與個性的今天,人們越來越注重產(chǎn)品的個性化。我們在購物時,也會不經(jīng)意地發(fā)現(xiàn)一些面積雖小卻很有特色的店鋪,比如,專門經(jīng)營民族服飾的店鋪、專門經(jīng)營精品小飾品的店鋪等。這些店鋪雖然看起來不大,但往往內(nèi)有乾坤。而如果這些店鋪的銷售員不懂得銷售的技巧,不善言辭,那顧客就會覺得產(chǎn)品種類不足,還是會先去別家看看。

因此,作為銷售人員,當(dāng)客戶說想去別家看看時,要想留住顧客,就要讓他感受到產(chǎn)品的特別之處,或者具有某種特別的含義,讓顧客改變原來的觀點,用特色勾起顧客的興趣和購買欲望,從而達成銷售。

·售·金·言

當(dāng)客戶推托時,你要注意觀察客戶的反應(yīng),比如,客戶的面部表情,身體語言,說話的語氣和聲調(diào)的變化等。然后再綜合各種信息,進一步展開與客戶的周旋。在跟客戶進行周旋時,必須及早地確定客戶最大的疑慮是什么,如果把最大的問題解決了,那其他問題也就會迎刃而解了。

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