誰是2B領(lǐng)域最熱門的投資?毫無疑問是企業(yè)移動互聯(lián)領(lǐng)域。從前年到今年,投資紛沓而至,每一次投資金額都能突破想象力。這里需要提醒的是,無論投資的是泡沫投機(jī)還是對整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)揮帶動作用,用戶需要謹(jǐn)慎選擇產(chǎn)品,最大程度為企業(yè)帶來效益。
以火熱的移動CRM為例,聽說紛享銷客最近又拿到了D輪投資,而相關(guān)的廠商也在極速跟進(jìn),無論是老牌廠商SAP、Oracle、用友、金蝶,還是銷售易等新興力量。在CRM這個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域中,下一場投資會如何發(fā)展呢,產(chǎn)品又該如何演進(jìn)呢?
市場熱鬧 尚處于炒作期
根據(jù)Gartner的技術(shù)曲線,每一輪新出現(xiàn)的新技術(shù)會經(jīng)歷技術(shù)炒作期(也叫上升期)、下降期(從炒作期下滑的階段)、爬坡期(持續(xù)發(fā)展階段)和應(yīng)用期(進(jìn)入實(shí)踐)。在炒作期,大量新公司出現(xiàn),伴隨而來的是大量資本涌入。
移動CRM市場正在驗(yàn)證該理論。在2011年左右,市場進(jìn)入炒作階段。由于當(dāng)時(shí)移動互聯(lián)尚未成熟,有一些公司開始試點(diǎn)新產(chǎn)品,將CRM簡單搬到移動端,以WAP的形式互聯(lián)。這兩年隨著移動互聯(lián)快速成長,終端的多樣化加上中國特色的“互聯(lián)網(wǎng)思維”,催生了一大批移動CRM公司。
紛享銷客是其中的代表,成立于2011年12月,先后拿到了三輪投資,其中C輪是5000萬美金,是該領(lǐng)域最大的投資。近期將要拿到D輪投資,可喜可賀。
這兩年,在這個(gè)領(lǐng)域中涌現(xiàn)的類似廠商還有今目標(biāo)、阿里的釘釘、金蝶的云之家和用友優(yōu)普的超客CRM。
由于這些產(chǎn)品或多或少帶有CRM的功能(有些并非以CRM為核心),所以歸為一類。從類型也能看出,在CRM這個(gè)領(lǐng)域有來自傳統(tǒng)軟件廠商的如用友、金蝶,也有來自新興創(chuàng)業(yè)公司,還有來自老牌互聯(lián)網(wǎng)公司。
泡沫太大危險(xiǎn)的信號
為什么說像紛享銷客這樣的產(chǎn)品仍舊處于炒作期?
如果只從資本的角度論證,可以說紛享銷客成功,3年多時(shí)間,拿到D輪,直指IPO的方向。如果要從實(shí)際產(chǎn)品的角度和公司發(fā)展的角度看,紛享銷客并不算最優(yōu)秀的。
眾所周知,這一輪的炒作從企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)3500萬的目標(biāo)客戶說起。投資方認(rèn)為,如果在這個(gè)市場中占有一半的市場,未來的增長空間巨大,想象力足夠??墒牵瑥募娤礓N客今年的市場表現(xiàn)看,這三年一共只拿到了10萬注冊用戶(在線時(shí)長和激活率另算),遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
其次從公司運(yùn)作來說,從成立初期50多人擴(kuò)張到目前近300,代理商增加到100家,人員結(jié)構(gòu)多集中在銷售層面,這是巨大的危險(xiǎn)。沒有對客戶的理解和技術(shù)開發(fā),如何獲得用戶?
最后從產(chǎn)品角度看,紛享銷客的產(chǎn)品略顯單薄。如今的移動CRM不能只是理解為“銷售”的工具。在背后,有社交、數(shù)據(jù)集成、與其他業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的功能。盡管紛享銷客在C輪說明要做“工具+平臺+生態(tài)”,問題在于CRM能否演變成平臺型?如果不以銷售為核心而是以技術(shù)、專利或者以服務(wù)為核心的中小企業(yè),是否能在這樣的產(chǎn)品中增加其他功能?
這不僅僅是紛享銷客的困境,也是當(dāng)前大多數(shù)以單個(gè)產(chǎn)品為主的初創(chuàng)公司的問題所在。如果這輪泡沫提前破滅,一點(diǎn)都不奇怪。
社交化也許是CRM未來
如果這輪泡沫破滅,那么,在線CRM會朝哪個(gè)方向發(fā)展?
至少從當(dāng)前看,在線CRM的市場空間很大。產(chǎn)品需要幾個(gè)特性,首先是連接,連接公司內(nèi)部和內(nèi)部、內(nèi)部和外部、外部和外部,而不僅僅局限在銷售層面,讓CRM成為孤島式的產(chǎn)品。其次是社交化,銷售本質(zhì)是讓對方認(rèn)同產(chǎn)品和服務(wù),而不是將產(chǎn)品賣出去。在這個(gè)過程中,社交元素必不可少,以社交來進(jìn)行情感聯(lián)系和交流動態(tài),在碎片中完成。云化和技術(shù)化,這兩者也同樣重要,先不展開說明。
比如用友優(yōu)普前一段時(shí)間隆重發(fā)布的企業(yè)空間 2.0版本,較好闡釋了社交化商業(yè)空間未來走向。該產(chǎn)品的核心是以人為本,促進(jìn)商業(yè)信息在社交中的高效流動,增強(qiáng)員工的歸屬感,提高企業(yè)效率。
在企業(yè)空間這個(gè)產(chǎn)品中的一大亮點(diǎn)是超客CRM。這個(gè)產(chǎn)品不是憑空而來,而是歷史悠久。團(tuán)隊(duì)和技術(shù)底蘊(yùn)來自老牌廠商Turbo CRM,后來被整合到用友軟件體系中,它曾經(jīng)連續(xù)10年是市場占有率第一的CRM軟件,現(xiàn)屬于用友優(yōu)普公司。借助企業(yè)空間這樣的社交化產(chǎn)品,重新起航。
超客CRM的優(yōu)勢在于,背后有用友ERP、PLM、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等企業(yè)核心系統(tǒng)作支撐,數(shù)據(jù)無縫連接,等于打通了整個(gè)企業(yè)的后臺數(shù)據(jù)。其次是依托企業(yè)空間這樣的社交化產(chǎn)品,在應(yīng)用中,業(yè)務(wù)流打通。最后就是在云化、移動化中,符合現(xiàn)在的趨勢。相比而言,與大多數(shù)CRM僅僅是工具類產(chǎn)品不同,超客CRM是前后端一體化的綜合性平臺。
據(jù)悉,超客CRM將在今年下半年發(fā)布新產(chǎn)品。該產(chǎn)品具有諸多亮點(diǎn),與傳統(tǒng)的在線CRM有很大不同。
符合趨勢才能共贏
我們不單純的分析超客CRM,而是這個(gè)產(chǎn)品看未來CRM的趨勢。當(dāng)前看,初創(chuàng)公司的將CRM看得過于簡單,以為有了客戶資料、能夠隨時(shí)更新動態(tài)信息再加上移動端就是一個(gè)好的產(chǎn)品。
從未來的趨勢看,移動CRM不僅是將過去的CRM搬移到手機(jī)端,也不完全是CRM的概念,它需要結(jié)合更多移動、社交和大數(shù)據(jù)的趨勢。最核心的是,怎么建立與用戶的黏性,保障用戶離不開這款CRM而不是要用其他廠商的CRM。
正如所有的產(chǎn)品不是孤立出現(xiàn)的那樣。移動CRM背后需要后臺的云技術(shù)的強(qiáng)有力支持,以及其他數(shù)據(jù)的連接,前端則是社交化分析。整個(gè)過程注重用戶體驗(yàn),既要做到“小而美”,也要做到理解市場,“有底蘊(yùn)”。
無論怎么評論現(xiàn)在這個(gè)市場,可以判斷的是,市場空間很大,廠商眾多。哪家廠商能夠耐心打磨產(chǎn)品,做出符合趨勢的產(chǎn)品,誰就能贏得客戶。在這一場爭奪市場的競爭中,有競爭是好事,用戶也能多一些選擇。