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2014新形勢下天貓運(yùn)營的九種做法

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2014年的天貓更像LOGO中的那只“黑貓”,“鬼魅”得讓商家有些捉摸不定。一場全年戰(zhàn)略會它可以說不開就不開,讓商家“敗興而歸”;也可以“朝令夕改”,昨天說要做規(guī)模,明天就開始玩“調(diào)性”。天貓的調(diào)性究竟是什么?在天貓上生存,商家應(yīng)該掌握哪些竅門,遵循哪些規(guī)律?今年過后,天貓又將變成哪般模樣?

請聽一位資深操盤手對服裝類目的判斷:

現(xiàn)狀1:只有排在前面的不死

關(guān)鍵詞——核心數(shù)據(jù)全線下降、萎縮、關(guān)店潮

行業(yè)(搜索+成交)指數(shù)持平或下跌,轉(zhuǎn)化率下降,客單價(jià)下降,單品成交均價(jià)下降,人均成交件數(shù)下降,店鋪用戶粘性下降,PPC下降,關(guān)店潮,死店潮(店在,無運(yùn)營或少運(yùn)營),新增店鋪數(shù)下降……

無淘品牌或傳統(tǒng)品牌成功殺入戰(zhàn)局,進(jìn)入TOP商家梯隊(duì),并實(shí)現(xiàn)單獨(dú)核算盈利。只有原有座次不斷更替或漸進(jìn)死亡,只有排在前面的不死。

主要原因在于平臺扶持,流量資源傾斜,或靠并購規(guī)模效應(yīng),擴(kuò)大業(yè)績額。但是風(fēng)險(xiǎn)向資本是否雄厚、管理風(fēng)險(xiǎn),業(yè)績預(yù)期和業(yè)績實(shí)現(xiàn)之間的平衡中傾斜。

現(xiàn)狀2:平臺流量調(diào)控之手遭斬

關(guān)鍵詞——流量成本登頂、流量碎片化、質(zhì)量降低、平臺商家意識分化

直通車廣告點(diǎn)擊成本單邊上漲結(jié)束,鉆展靠標(biāo)準(zhǔn)化素材拉高點(diǎn)擊成本,“淘客”跟“一淘”身份切換,硬廣消失。

2013年“雙11”“雙12”會場大部分商家成交萎靡,流量碎片化滿足了展示位多元化的平臺需要,卻降低了流量全局質(zhì)量,喪失了平臺調(diào)控之手的力量。屢調(diào)不中,指哪打不到哪的時(shí)代來臨。爆款策略無以為繼,難以獲得足夠毛利支撐。

平臺跟商家同床異夢時(shí)代來臨,但是商家困獸,斗無可斗;平臺想做移動(dòng),想做O2O,但是陪玩的商家一點(diǎn)油水也沾不到,溫水煮青蛙,不玩擔(dān)心,玩了鬧心。

現(xiàn)狀3:過度依賴新增用戶

關(guān)鍵詞——擋拆已死、新增斷流、新品不新

淘寶“瀕死”,阿里巴巴的C2C業(yè)務(wù)喪失了全部合理存在可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ),會被微信、微店、美麗說、蘑菇街等陸續(xù)接管。

天貓?jiān)谥貜?fù)淘寶的老路,即將斷流。沒有了淘寶的百花齊放作為買家和賣家網(wǎng)購習(xí)慣和操作行為的培訓(xùn)基礎(chǔ),傳統(tǒng)或非傳統(tǒng)的商品同場競技的集散地,消費(fèi)者用購買行為來引導(dǎo)一條商品差異化創(chuàng)新的路徑。沒有了淘寶作為金字塔基覆蓋全部網(wǎng)購年齡、購買力、新奇特創(chuàng)新的土壤。平臺上的產(chǎn)品的同質(zhì)化不斷提高,新品的低成本誕生不存在,迭代速度在降低。2014站外站內(nèi)的服飾直通車單品廣告幾無新趨勢,新品不新是普遍現(xiàn)象,喪失了客戶在海量商品的平臺上的購物欲望和復(fù)購欲望。

天貓僅依賴平臺新增客戶,而不是經(jīng)過淘寶培養(yǎng)過的高階客戶過渡至天貓這一有效的迭代過程,天貓未來出現(xiàn)跟淘寶一樣的“下流化”不可避免。

九種活法

當(dāng)前市場中,可以存活并持續(xù)存活的玩家只有以下幾種類型:

1、資金雄厚不在意一時(shí)盈虧可持續(xù)追加資金投入的(考慮到資金的綜合成本,生命周期三年,三年無法建立核心競爭力必死,土豪玩法);

2、被平臺重點(diǎn)扶持的(不超過20家,淘品牌或傳統(tǒng)服裝品牌傾銷庫存,生命周期三年以上暫無死相),重點(diǎn)關(guān)注規(guī)模危機(jī)引爆點(diǎn);

3、大量傳統(tǒng)品牌賣庫存不在乎毛利、凈利,電商業(yè)務(wù)非獨(dú)立核算、獨(dú)立核算凈虧,或靠庫存折算低成本微利,平臺肥料一堆;

4、整體業(yè)務(wù)綜合毛利60%、或服裝定價(jià)倍率超過3倍的(類似卓雅這種傳統(tǒng)品牌,即使賣庫存,依然能賣出5倍以上定價(jià),靠品牌線下影響力高價(jià)、少折扣、產(chǎn)品創(chuàng)新,且電商業(yè)務(wù)本身是盈利的,這種是最健康的。不過品牌影響力就像錢包,可以提取但是不能透支,平衡是問題。切記在線零售本來就是不斷拉低受眾預(yù)期的“利器”);

5、自有流量來源(非平臺業(yè)務(wù)流量來源,自有論壇社區(qū),自有客戶粘性,長不大,但能活);

6、非營銷廣告依賴的,可以充分享有并放大平臺自然搜索優(yōu)勢的(長不大,但能活);

7、作坊(10人高效率運(yùn)作,10人以下作坊都不算 )經(jīng)營,嚴(yán)控成本,堅(jiān)持爆款策略,放棄整店經(jīng)營,不求做大,簡單粗暴。資金能保障一個(gè)銷售季爆款失敗,依然可以追加投入下個(gè)銷售季的經(jīng)營,一旦兩個(gè)銷售季失利,猝死;

8、小類目小品類,高門檻低競爭的;

9、視覺玩到極致(花苼記,但也越來越難活)。

值得推敲的行業(yè)數(shù)據(jù):

1、阿里巴巴2013年全年總營收79.52億美元,約合493.91億人民幣,全年?duì)I業(yè)額1.1萬億。全年TOP商家廣告投入最大的,公開付費(fèi)廣告占比10%-15%,還是分散多平臺多渠道的廣告投放,并非僅在平臺上;中間層商家付費(fèi)廣告占營收30%尚且活的艱難。所有商家凈利之和是多少,有心人不妨算算,更能看清自己是不是過去、現(xiàn)在和未來的肥料一枚?

2、平均每個(gè)買家在天貓?zhí)詫毶腺徫镆粏蔚膹V告消耗,和購物產(chǎn)生的商家銷售凈利之間數(shù)值比較,誰大誰?。?/p>

3、某些知名淘品牌分銷專賣店、專營店,不管新開還是早期開店,DSR評分中原本少得可憐的評價(jià)記錄,瞬間十幾間店鋪就冒出80萬-120萬個(gè)買家關(guān)注店鋪數(shù)據(jù)。平臺已徹底無底線,喂流量到嘴邊了,牛不牛?規(guī)則?規(guī)則是人家定的!

4、凡是多渠道運(yùn)營的商家心知肚明,考慮到非阿里平臺的整體運(yùn)營活動(dòng)和包郵政策,同一款商品即使在比價(jià)平臺上同價(jià),在非天貓?zhí)詫毜钠脚_上購買,全年大部分時(shí)間里價(jià)格是低于阿里系的,活動(dòng)價(jià)格更是審核為比阿里系至少低1元,但是依然無法撼動(dòng)當(dāng)前領(lǐng)頭羊的優(yōu)勢;

【結(jié)論】線上線下的規(guī)律和本質(zhì)本無不同,金字塔頂是平臺或渠道割肉也要伺候好的群體(更何況不用割肉,還有錢收又有人站臺);中間層相互依偎,各取所需,生死有命;底層盤剝至死無力反抗。做電商,沒辦法成為金字塔頂平臺舒服伺候的群體就是死亡,早死和晚死的區(qū)別!

天貓?jiān)诹髁康琼斚禄⒔?jīng)濟(jì)不景氣的今天,以改版為由,凸顯線下品牌的重要性,寧肯拿流量去喂轉(zhuǎn)化低、效果差的高價(jià)傳統(tǒng)知名品牌,而罔顧存量賣家的死活。不是人家不懂不明白,而是現(xiàn)在吃一時(shí)虧,即換來存量商家垂死掙扎,多付廣告費(fèi);同時(shí),請君入甕,哄曾經(jīng)的白富美高富帥,現(xiàn)在的已經(jīng)被萎縮的線下業(yè)務(wù)教育、完成洗腦、被動(dòng)決策的品牌商入局。這是赤裸裸的更換肥料的節(jié)奏,未來的白富美高富帥會成為新型肥料,源源不斷的滋養(yǎng)平臺,只要買家對天貓?zhí)詫氝€有需要,還有依賴。

肥料們清楚了?要么成為第一梯隊(duì),確定性的活3年,要么成為第二梯隊(duì),確定性的活1年,第三梯隊(duì)的,珍惜生命,遠(yuǎn)離平臺。

標(biāo)簽:梅州 河北 梧州 白城 臺灣 北海 三沙 南陽

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