其實(shí)每個(gè)人買東西，都會(huì)受到一些心理因素的影響。
我買電視是自己給自己設(shè)下了一個(gè)框架，今天就是來買電視的，自己給自己建立起強(qiáng)烈的心理暗示。但這個(gè)框架其實(shí)是不成立的。（順便說一下，沒有售貨員誘導(dǎo)我們，是我們自己被自己先入為主的心理暗示控制了。）
在銷售過程中也可以充分利用這一點(diǎn)，讓用戶一打開你的網(wǎng)站，一看到你的廣告，一開始聽你頭幾句推銷，就先走進(jìn)你設(shè)定的框架之內(nèi)，達(dá)到一種用戶不知不覺就進(jìn)入，又很難擺脫的心理暗示。這個(gè)框架和心理暗示有時(shí)候是作為事實(shí)成立的，有時(shí)候是模棱兩可的，也有時(shí)候是根本不著邊際的。
最經(jīng)典的例子是很多賣網(wǎng)絡(luò)營銷電子書或網(wǎng)賺付費(fèi)論壇（我指的是英文的書和論壇）等的文案寫作。開頭經(jīng)常給你描繪這么一個(gè)場(chǎng)景：
賣書的牛人前兩天去某某海灘度假，拋開所有騷擾、空氣污染、日常工作，每天在湛藍(lán)的天空下，碧綠的海水前，與老婆孩子享受美好生活。
早上一邊在面對(duì)大海的陽臺(tái)上喝著咖啡，一邊看一下email，昨晚又有10幾個(gè)訂單進(jìn)來，又賺了幾百幾千美金。而這不需要這位牛人做任何事，網(wǎng)站只要正常運(yùn)行，簡(jiǎn)直就是個(gè)自動(dòng)賺錢機(jī)器。
這是多么讓人向往的場(chǎng)景?。‘?dāng)然還得引向 — 快買我的網(wǎng)絡(luò)營銷秘訣電子書吧，你也能過上這樣的生活。
這樣的一個(gè)場(chǎng)景就先給訪問者設(shè)下了一個(gè)框架，暗示著做網(wǎng)站賺錢，成功以后過的將是不用再繼續(xù)努力工作的日子，網(wǎng)站自動(dòng)就賺錢了。這個(gè)框架其實(shí)是模棱兩可的，有幾個(gè)賺了錢的站長不是更發(fā)了瘋似的繼續(xù)做網(wǎng)站呢？就算不是為了賺錢，也沒有幾個(gè)成功的站長過起這樣輕松的生活。反倒是熬夜、不出門、整天面對(duì)電腦的生活。但用戶一開始讀頁面內(nèi)容，就先被繞進(jìn)去了。
有時(shí)候建立心理暗示的框架就更不著邊際。比如經(jīng)?？吹降碾娪半娨晱V告，畫面出現(xiàn)高尚的住宅區(qū)，打高爾夫球，游泳池，購物，無憂無慮的悠閑生活，卻又不知道廣告到底要說什么，你差不多就可以確定這是個(gè)信用卡廣告。給人感覺有了信用卡，你就能過上這種生活。但其實(shí)你能否過上這種生活與信用卡一點(diǎn)關(guān)系都沒有，信用卡只能讓你錢越來越少，而不是更多。你是因?yàn)橛绣X而使用信用卡，而不是因?yàn)槭褂眯庞每ǘ绣X。
但觀眾一般不會(huì)理性地想這么多。
再比如牙膏廣告里最著名的全國牙防組之類的，基本上就是產(chǎn)生誤導(dǎo)的心理暗示。
前些天還看到一個(gè)電視廣告，兩位女士樣貌都很姣好，一位苗條，一位豐滿，在商場(chǎng)里花枝招展換衣服。我和太太第一個(gè)反應(yīng)是，這是個(gè)減肥廣告，苗條的那位等下該向豐滿的那位介紹減肥的光榮歷程和最重要的，哪里有特管用的減肥護(hù)理療程了。結(jié)果看到后面卻是豐滿的那位向苗條的那位介紹隆胸服務(wù)多厲害。
同樣的畫面，同樣的人，就看你怎么說，怎么定這個(gè)框架，用戶的思維就會(huì)跟著你的框架走。
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