電話營(yíng)銷作為營(yíng)銷手段，在目前階段是一個(gè)低成本，高效果的營(yíng)銷方式。經(jīng)常聽(tīng)到有人談起，電話拜訪效果不佳，經(jīng)常遭到拒絕。所以并不是每個(gè)人都能把電話營(yíng)銷做好，所以電話營(yíng)銷員的綜合能力非常的關(guān)鍵。但是為什么保險(xiǎn)行業(yè)電話營(yíng)銷會(huì)失敗呢？請(qǐng)看下面的一段對(duì)話。
保險(xiǎn)公司：您好，請(qǐng)問(wèn)是**先生嗎?
我：是的。
保險(xiǎn)公司：我們是**保險(xiǎn)的，耽誤您兩分鐘，給您做一個(gè)小小的調(diào)查。
我：抱歉，我不要保險(xiǎn)，我要貸款。
保險(xiǎn)公司：不是的，不是的，我們不是推銷保險(xiǎn)的，只是一個(gè)小小的調(diào)查，時(shí)間也不會(huì)很久。
我：好的，你說(shuō)吧。
保險(xiǎn)公司：請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)使用的是什么交通工具?
我：輪椅。
保險(xiǎn)公司：恩，沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)保險(xiǎn)有過(guò)了解嗎或者您身邊的朋友有購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)的嗎?
我：沒(méi)過(guò)任何了解，也沒(méi)有人敢和我做朋友。
保險(xiǎn)公司：那您有考慮過(guò)購(gòu)買一份保險(xiǎn)嗎，或者在未來(lái)是否會(huì)購(gòu)買呢?
我：沒(méi)有，也不會(huì)。
保險(xiǎn)公司：那是出于什么原因沒(méi)有購(gòu)買呢?
我：嘟嘟嘟、掛電話了。
類似于上面的對(duì)話，相信不少的朋友也和我一樣接到這樣的電話吧，我是一個(gè)比較奇葩的人，所以在生活上面喜歡給自己苦中作樂(lè)，所以對(duì)話捎帶幽默，其實(shí)在他們說(shuō)明來(lái)意的時(shí)候，我就有想過(guò)掛他電話，看到對(duì)方打來(lái)電話是一個(gè)新實(shí)習(xí)生，說(shuō)話緊張忐忑，所以和他多聊兩句，給他點(diǎn)自信。那為何他的營(yíng)銷會(huì)失敗呢，我們來(lái)細(xì)細(xì)分析。
客戶定位錯(cuò)誤
據(jù)我所了解的，一般保險(xiǎn)公司的電話號(hào)碼來(lái)源均是通過(guò)電信、移動(dòng)、聯(lián)通這三大公司購(gòu)買過(guò)來(lái)的客戶號(hào)碼，確實(shí)，如果真實(shí)是購(gòu)買過(guò)來(lái)的號(hào)碼，我們可以通過(guò)購(gòu)買的號(hào)碼進(jìn)行一個(gè)分類，通過(guò)分類來(lái)解決客戶群體的定位，篩選出轉(zhuǎn)化可能性較大的用戶。
開場(chǎng)的錯(cuò)誤
一開場(chǎng)就說(shuō)，你是某某保險(xiǎn)，這次是要做什么，這類的電話一天接到的太多太多，可以說(shuō)是真正有興趣的沒(méi)有幾個(gè)人，人類的防御也非常高，只是我時(shí)間沒(méi)地方放和你們聊上兩句，換成別人，看到號(hào)碼就掛電話，好不容易接一個(gè)電話，卻被你第一句話打敗了?？赡荛_場(chǎng)的時(shí)候，說(shuō)明，請(qǐng)問(wèn)您是馮耀宗先生嗎，我們是**公司的，今天耽誤您兩分鐘的時(shí)間，給您做一個(gè)保險(xiǎn)方面的調(diào)查。先道明目的后說(shuō)明你的公司，你的調(diào)查可能更成功，其次是在調(diào)查中的營(yíng)銷可能性也比較強(qiáng)。
話術(shù)的錯(cuò)誤
首先，你以調(diào)查的目的騙取用戶和你配合工作，這是一種讓用戶覺(jué)得你在騙他的一種手法，其次是你調(diào)查的問(wèn)題中帶有敏感的字符，如：“請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)使用的是什么交通工具?”，首先就會(huì)讓用戶覺(jué)得，錢多的用戶，他會(huì)調(diào)查更多，甚至騙取用戶購(gòu)買保險(xiǎn)，用戶的防御性就會(huì)更強(qiáng)。最后你的調(diào)查中帶有填空題，用戶是最懶惰的，要我來(lái)填寫這種無(wú)關(guān)的填空題，我玩都懶得玩，如果是選擇題，我可能還會(huì)隨機(jī)選擇。
最后本著社會(huì)反感的行業(yè)，我們必須要做特殊的營(yíng)銷模式，并不是使用傳送的營(yíng)銷模式來(lái)推動(dòng)你的企業(yè)品牌?？傊び破涫?，必先利其器。只有對(duì)電話營(yíng)銷的特性了解，自身素質(zhì)的提高，才能把電話轉(zhuǎn)變成營(yíng)銷工具的利劍，這時(shí)候就可以亮劍了，謝謝閱讀，希望能幫到大家，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注腳本之家，我們會(huì)努力分享更多優(yōu)秀的文章。
