現(xiàn)在很多企業(yè)老板想做電子商務(wù)，但是效果不是很理想，不是產(chǎn)品不好、不是價(jià)格不好、不是網(wǎng)站不好、不是流量不好，而是商業(yè)模式不是很好。其實(shí)不管是大公司還是小公司都離不開以下3種模式，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以分為三階段：
第一個(gè)階段客戶模式
客戶模式屬于最基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，一切圍繞開發(fā)客戶為主，就是漁塘模式;客戶模式圍繞客戶數(shù)據(jù)建立自己的營(yíng)銷系統(tǒng);99%企業(yè)都是客戶模式。缺點(diǎn)：歷程漫長(zhǎng)，辛苦爬坡。
客戶模式如何做?圍繞數(shù)據(jù)庫(kù)構(gòu)建你的三大要素。
1.魚餌營(yíng)銷(用來(lái)開發(fā)新客戶的方法，變成準(zhǔn)客戶)
2.鋼絲營(yíng)銷(用來(lái)開發(fā)準(zhǔn)客戶的方法，變成精準(zhǔn)客戶)
3.手銬營(yíng)銷(用來(lái)做重復(fù)消費(fèi)的方法，留住老客戶，重復(fù)消費(fèi))
1.1要素一：魚餌營(yíng)銷
魚餌營(yíng)銷屬于拓展新客戶的模式，屬于第一次營(yíng)銷!如何用魚餌快速發(fā)現(xiàn)目標(biāo)，并且調(diào)到用戶;
1.1.1魚餌設(shè)計(jì)
有沒(méi)有簡(jiǎn)單的魚餌設(shè)計(jì)步驟呢?不急往下看輕松3步即可完成：
第一步：什么是客戶最想要的!
第二步：要以無(wú)法抗拒的方式方式給客戶，是免費(fèi)還是收費(fèi)還是怎么的根據(jù)客戶而定!
第三步：一定要引發(fā)后續(xù)消費(fèi)，一定要鎖定后續(xù)消費(fèi)!
1.1.2魚餌案例
案例1：之前有一個(gè)賣嬰兒游泳館設(shè)備，一般單價(jià)5-10萬(wàn)，往往比較難在線推廣成交;一般這些高價(jià)格的客戶不可能看完網(wǎng)站就成交，這個(gè)時(shí)候我們需要做的就是留下電話，進(jìn)行長(zhǎng)期營(yíng)銷。怎么設(shè)置這個(gè)魚餌呢?其實(shí)有一個(gè)很簡(jiǎn)單的招數(shù)，在網(wǎng)站里面免費(fèi)贈(zèng)送《游泳館盈利倍增秘籍》電子書，其實(shí)這個(gè)就是客服的營(yíng)銷手冊(cè)，進(jìn)行簡(jiǎn)單修改。怎么獲得呢?只要加公司QQ即可獲得。這樣簡(jiǎn)單的一個(gè)魚餌就是使得詢單率營(yíng)銷漲了3倍;
案例2:一家直營(yíng)游泳館“嘻游記”這個(gè)名字很成功，一般的新店給優(yōu)惠券之類的，其實(shí)這類已經(jīng)沒(méi)太大用處了。“嘻游記”設(shè)計(jì)了一張會(huì)員游泳卡，面值300元，然后找到整個(gè)大廈的推銷員，讓他們進(jìn)行銷售，30塊錢就可以獲得300塊錢的游泳卡，按住一次60塊，可以免費(fèi)游泳5次，這個(gè)對(duì)很多家長(zhǎng)誘惑太大了。
怎么以無(wú)法抗拒的方式給客戶，原價(jià)300塊錢，現(xiàn)在只賣30塊錢;為什么不免費(fèi)送呢?其實(shí)很簡(jiǎn)單，免費(fèi)的東西大家都會(huì)要，但是不珍惜。就算面值3000的單子，不來(lái)也是白搭。(比如電子書可以免費(fèi)送)這招就是讓過(guò)濾客戶，選擇高質(zhì)量客戶，選擇來(lái)店里面的客戶，購(gòu)買之后，2/3的客戶都會(huì)來(lái)消費(fèi)!
怎么進(jìn)行后端營(yíng)銷呢?比如來(lái)消費(fèi)的客戶，再進(jìn)行營(yíng)銷，充值200，即可獲得1500的消費(fèi)。如果充值了200之后，再充值1500即可獲得美國(guó)什么游泳教育等進(jìn)行追銷;
1.2要素二：鋼絲營(yíng)銷
鋼絲營(yíng)銷屬于客戶轉(zhuǎn)介紹的方式，讓客戶幫忙介紹客戶!其實(shí)我們需要學(xué)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行分類。分三類：
1)土豆絲客戶(一咬就斷，沒(méi)有忠誠(chéng)度，打折就來(lái))
2)鐵絲型客戶(愿意以原價(jià)買，并且愿意重復(fù)買，并給你留下好評(píng))
3)鋼絲型客戶(愿意轉(zhuǎn)介紹)
1.2.1鋼絲營(yíng)銷怎么做?
第一步：挖掘鋼絲
第二步：包裝鋼絲
第三步：推廣鋼絲
之前有一個(gè)“三豬口服液”，賣的是常見的保健品， 常見的宣傳產(chǎn)品功效已經(jīng)不能滿足客戶需求，當(dāng)時(shí)他們的決策是這樣的，推廣一個(gè)產(chǎn)品就開始免費(fèi)送一批!一般大部分客戶喝了基本沒(méi)什么效果，但是小部分客戶肯定有效果，比如長(zhǎng)期便秘沒(méi)了，腿腳也舒服了。然后找到這么幾個(gè)鋼絲客戶!下面就開始包裝鋼絲，我們可以贊助你，然后再給該小區(qū)里面發(fā)宣傳單頁(yè)，以這幾個(gè)鋼絲客戶為案例，然后瞬間能獲得他們的信任!即使鋼絲，也需要你給他一點(diǎn)推動(dòng)力，榜樣的力量是很強(qiáng)的。
不是廣撒網(wǎng)，而是找鋼絲客戶!比如之前的毛主席，希望大家能做好事，就做一個(gè)事，學(xué)習(xí)雷鋒好榜樣;雷鋒是毛主席的為人們服務(wù)的鋼絲;耐克請(qǐng)飛人喬丹，代表了黑人的美國(guó)夢(mèng)，很多人不知道請(qǐng)誰(shuí)，請(qǐng)鋼絲更有效果!
1.3要素三：手銬營(yíng)銷
手銬營(yíng)銷是解決了重復(fù)消費(fèi)的方式;最常見的有以下幾種方式：
1.錢包消費(fèi)：比如充值卡，比如聯(lián)通電信移動(dòng)，飯店里面等都是這樣的;預(yù)付費(fèi)都可以;
2.心的層面：比如小孩子過(guò)生日，送一個(gè)電腦。上學(xué)送個(gè)包，這樣效果更好。
十年前是價(jià)格和產(chǎn)品的天下，未來(lái)十年，由價(jià)格變成追求質(zhì)量，但是這個(gè)京東比這個(gè)更有前途，服務(wù)比較好，心的層面;現(xiàn)在京東、唯品會(huì)的產(chǎn)品服務(wù)已經(jīng)越來(lái)越好了，體現(xiàn)越來(lái)越好。亞獅龍，買一條褲子，送一個(gè)鼠標(biāo)墊。上面寫上：老公我愛(ài)你。這個(gè)就是老婆送給老公最好的禮物。
3. 靈的層面：公司把品牌經(jīng)營(yíng)成宗教，比如蘋果低迷的時(shí)候，粉絲愿意主動(dòng)幫公司賣產(chǎn)品，大家就一個(gè)想法，就想一直用蘋果;
淘寶在身的境界(第一境界)，京東，唯品會(huì)在心的境界，蘋果在靈的境界。
第二個(gè)階段資源模式
資源模式其實(shí)就是整和別人的資源，讓他的客戶成為我的客戶。最容易玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的還是那些有資源，有品牌影響力、有工廠等，為什么有資源的人更容易完好互聯(lián)網(wǎng);
案例1.之前有一個(gè)賣玩具的工廠老板打算做互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)朋友給你介紹了一招，你就專業(yè)生成網(wǎng)絡(luò)游戲玩具，賣給那些玩網(wǎng)絡(luò)游戲的肯定掙錢;然后就找到盛大，在他們網(wǎng)站上面投廣告，當(dāng)時(shí)盛大的所有廣告費(fèi)報(bào)了3千萬(wàn)，然后就賣游戲公仔;第二年，盛大說(shuō)要漲價(jià)，漲到一個(gè)億，老板很爽快的就答應(yīng)了;然后就調(diào)查，賣公仔就賣了6個(gè)億;
大老板一般不是一個(gè)客戶一客戶的去找，也不是一單一單的去賣，只做一件事都是找能幫到他的人，進(jìn)行整合資源;最好的屬于4R資源整合系統(tǒng)，
1.內(nèi)部資源，必須有點(diǎn)資源才能形成互動(dòng)互換，才會(huì)有整合;并不是你隨便找人家就說(shuō)進(jìn)行整合，人家就愿意;
2.人脈資源，必須有人幫你介紹，這樣才更容易成功;
3.外部資源，你的需要明白自己需要整合什么資源;
4.整合資源理由，要以事會(huì)有;
案例，王紫杰是怎么和聚成合作的，當(dāng)初王紫杰有一個(gè)好朋友在聚成做高管，就把王紫杰推進(jìn)到那里，幫他定幾場(chǎng)講座發(fā)現(xiàn)老板們很喜歡，就開始幫他推廣課程，幫他約了很多的廠;在聚成上面一宣傳，很多其他的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也找到了他，要跟他合作;這樣就形成了以聚成為核心的資源整合，內(nèi)部資源就是我所掌握的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)，人脈資源就是王紫杰的好朋友，外部資源就是聚成，整合的理由就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把聚成的客戶拉到互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，這樣這個(gè)項(xiàng)目就起來(lái)了。
最后，資源整合一定要螺旋上升，先整合比你更高一級(jí)的人脈圈，你的先找到他，這樣更有發(fā)展前景;然后在整合更高一級(jí)的人脈圈;以事會(huì)有，這樣更容易整合成功;一定要思考，你現(xiàn)在的人脈圈，有誰(shuí)可以把你引領(lǐng)到更高一級(jí)的資源。單純吃吃喝喝沒(méi)用，告訴他一個(gè)好的項(xiàng)目，把他拉進(jìn)來(lái)玩。整和到一定程度，啥都不用擔(dān)心，什么都來(lái)了。
第三個(gè)階段資本模式
中國(guó)豬肉價(jià)格被別人控制。
上游被打包，在國(guó)外上市，控制你的整個(gè)行業(yè)，從而控制你的整個(gè)價(jià)格。
中國(guó)買什么，什么貴(比如鋼鐵)
中國(guó)賣什么，什么貴(比如矽土)
因?yàn)榭偸潜粍e人控制的。
總結(jié)：
小學(xué)階段，做客戶模式。中學(xué)階段，做資源模式。大學(xué)階段，做資本模式。每個(gè)階段有不同的玩法，操縱手法。企業(yè)家不能超越自己的階段走不適合的模式。老板的境界，格局一定要高。你的格局決定企業(yè)的高度。
博主QQ：517719322，歡迎加qq進(jìn)行詳聊，深入溝通;
