近兩年隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，尤其是看到類似亞馬遜的大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷案例等，很多企業(yè)也采用了一套或者是多套系統(tǒng)來做相應(yīng)的大數(shù)據(jù)管理。但是最終往往并沒有達到預(yù)期的效果，可能是資金有限無法做到像大型電商企業(yè)一樣的數(shù)據(jù)分析，可能是采用了一款比如CRM軟件，但是只實現(xiàn)了數(shù)據(jù)采集，而沒有后續(xù)的數(shù)據(jù)分析和預(yù)測功能。接下來我們重點分析一下，銷售預(yù)測功能如何幫助團隊真正實現(xiàn)業(yè)務(wù)提升的。我們先討論一下業(yè)務(wù)提升，按照二八原理來看，除去主動購買的客戶之后，剩下的客戶需要我們的團隊開展大量的營銷和售前引導(dǎo)工作之后才會簽單，尤其是針對大單銷售，周期長的特點更是如此，售前過程顯得尤其重要。在這個過程中基本可以拆分兩個環(huán)節(jié)來分別進行提升。
首先要實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，說白了就是廣告要投在潛在客戶群上，每一分營銷投入都要有回報，而不是廣撒網(wǎng)的形式。XTools CRM中用戶畫像的功能，可以為企業(yè)進行精準(zhǔn)營銷提供數(shù)據(jù)支持。這個基于云原理的功能，針對系統(tǒng)里的大量簽約客戶進行數(shù)據(jù)采集和分析，可以得出簽約客戶的重點標(biāo)簽，也就是用戶畫像。一方面為我們的精準(zhǔn)營銷提供了數(shù)據(jù)支持，以常見的今日頭條廣告為例，就可以根據(jù)用戶畫像中的數(shù)據(jù)進行投放，年齡、愛好、地域等。另外一方面，還可以對比系統(tǒng)里的潛在客戶，進行用戶畫像對比，進行前期的引導(dǎo)，最終簽約。
第二個提升的點在于銷售預(yù)測的功能，也就是簽約之前的銷售機會和銷售漏斗管理。XTools CRM中的銷售漏斗主要是針對大單銷售模型提供的，一般適用于跟單周期比較長、個單金額比較大的情況。對售前跟單過程進行細致化拆分，分階段管理，并同步生產(chǎn)銷售漏斗進行銷售預(yù)測的管理。于跟單推進中邊預(yù)測邊修正跟單策略，進而提高簽單轉(zhuǎn)化率，提升團隊的業(yè)務(wù)水平，提升企業(yè)盈利。
機會中的銷售預(yù)測，是一個對大單跟進的銷售把控很有幫助的工具；但是國內(nèi)用戶反饋并不熱烈，國內(nèi)用戶在crm使用中多數(shù)重視流程重現(xiàn)，而容易忽視業(yè)務(wù)提升。而很多跨國企業(yè)在使用XTools時，尤其關(guān)注銷售預(yù)測的功能，他們一般更講究科學(xué)的跟單方法，同時借助工具為團隊業(yè)務(wù)提升添磚加瓦。
