CTI論壇(ctiforum.com)7月6日消息（編譯/老秦）:傳統(tǒng)上，市場營銷人員負(fù)責(zé)將產(chǎn)品的價值和優(yōu)點(diǎn)傳達(dá)給客戶。“Deselling”是傳達(dá)相反信息的過程，讓客戶知道他們?yōu)槭裁床毁I你的產(chǎn)品。它看起來可能是反直覺的，但Deselling是贏得客戶信任的重要組成部分。
如何Desell
Deselling并不一定意味著要阻止顧客購買你的產(chǎn)品。相反，一個適當(dāng)?shù)腄eselling活動可以幫助客戶將你的營銷平臺視為一個中立的媒介，以達(dá)成購買決定。換句話說，他們不必求助于第三方來了解產(chǎn)品的局限性。
Deselling最常用的兩種方法一是回顧，另一個是正反兩方面優(yōu)缺點(diǎn)介紹?；仡欀饕糜诜?wù)行業(yè)，客戶對中立或消極的體驗(yàn)更感興趣，而不是感興趣于正面的有虛假嫌疑的宣傳。Yelp是一個很受歡迎的Deselling平臺。在Yelp平臺上做廣告的商家知道，點(diǎn)擊廣告的網(wǎng)站瀏覽者很可能會看到負(fù)面的評論。然而，一個中立的評論平臺與一個友好的支持團(tuán)隊(duì)聯(lián)合起來，對這些評論做出回應(yīng)，幫助企業(yè)在贏得客戶信任的同時，對產(chǎn)品進(jìn)行改善和管理。
在商業(yè)網(wǎng)站上，正反兩方面優(yōu)缺點(diǎn)列表更有效。對于像抵押貸款、保險或醫(yī)療保健這樣競爭激烈的行業(yè)來說更是如此。這些領(lǐng)域的企業(yè)在營銷活動中被定型為咄咄逼人。這樣一個行業(yè)的服務(wù)提供商可以通過列出他們產(chǎn)品的局限性，從而立即贏得客戶的信任和忠誠。對于一個客戶來說，這樣的列表清楚地區(qū)分了產(chǎn)品和替代產(chǎn)品，了解了其局限性，才會真正理解那些優(yōu)點(diǎn)。
Deselling有幾個好處。
設(shè)定正確的期望：Deselling的首要好處是它有助于設(shè)定正確的期望。在決策過程中，購買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，并沒有被任何方式誤導(dǎo)，因此，他們絕對知道他們買到的是什么。
減少產(chǎn)品投訴：設(shè)置正確期望的直接結(jié)果是減少客戶對產(chǎn)品的投訴。實(shí)際上，這也降低了投訴和產(chǎn)品退貨的數(shù)量。這樣可以提高你的利潤，降低成本，并有助于改善你的業(yè)務(wù)底線。
傳遞品牌的誠信：透明度和誠實(shí)是能夠幫助任何企業(yè)贏得客戶信任和忠誠的關(guān)鍵。Deselling有助于實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。
讓你的其他產(chǎn)品變得更加具有競爭力：Deselling的另一個好處是，它使你的其他主張更加具有可信度?？蛻魞A向于從一項(xiàng)業(yè)務(wù)中獲取更多的信息，這比他們做的其他事情要嚴(yán)肅得多。這對建立你的信譽(yù)、權(quán)威和信任大有幫助。
說明你產(chǎn)品的局限性是有風(fēng)險的。在你潛在的客戶面前，要做到透明和可信，Deselling需要走很長一段路。
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