文| 江禮坤
2013年,被很多媒體稱之為“電商年”,因為2013年電商企業(yè)都得到了長足的發(fā)展,收獲滿滿。而2013年又被很多媒體稱之為“關(guān)店年”,許多傳統(tǒng)企業(yè)大范圍關(guān)店,觸目驚心,慘不忍睹。向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,被許多企業(yè)視為必走之路。但是已經(jīng)嘗試轉(zhuǎn)型的這些企業(yè)效果如何呢?路邊社記者江禮坤采訪了勝利屯著名養(yǎng)豬大戶張二蛋,他流著激動的淚水對筆者說:“沒轉(zhuǎn)型前,我感覺不轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)是等死;當我嘗試轉(zhuǎn)型后,發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)是找死。”張二蛋說出了許多傳統(tǒng)企業(yè)的心聲。另據(jù)某氣象局的最新數(shù)據(jù)顯示,十幾年來,傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的成功率不足5%,天氣狀態(tài)為雨夾風夾雪加上大冰雹。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在,其趨勢和轉(zhuǎn)型的必然性,毋庸探討,但為什么許多企業(yè)卻紛紛折戟在轉(zhuǎn)型路上呢?做為一名從業(yè)十幾年的老兵,在與大量企業(yè)接觸后,江禮坤總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的十大死法:
一、步子邁太大,摔死
一些有先見之明的高富帥型企業(yè),轉(zhuǎn)型時決心特別大、力度特別大、投入也特別大。但是有時候行動力太好不一定是好事,越是投入大的,可能反而死的越快,比如被互聯(lián)網(wǎng)界奉為經(jīng)典反面教材的李寧,幾年前全面轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng),結(jié)果敗的很慘。再比如筆者有次在北京大學講課,現(xiàn)場的一位學員L總投資幾億做了一個互聯(lián)網(wǎng)項目,結(jié)果一年多過去了,網(wǎng)站都還沒上線,團隊也沒有建好,甚至團隊的負責人都還沒到位,更別說團隊工作流程、制度及KPI等運營體系的完善了。為什么?原因很簡單,步子太大容易扯著蛋,蛋碎了,夢也就碎了。
如果說傳統(tǒng)企業(yè)是在湖里撈魚,那向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型就是要到海里捕魚:雖然一些企業(yè)在傳統(tǒng)領(lǐng)域已經(jīng)非常成功,在湖里駕船的水平及捕魚的技術(shù)已經(jīng)非常高超,但是湖里的成功并不一定能復(fù)制到海里。大手筆的投入,就意味著首先要造一條很大的海船,造船本身就是一項難度不小的工作,這也是為什么L總一年多了,網(wǎng)站都沒上線、團隊也沒建好;而將船造好僅是個開始,接下來還要掌握如何駕駛這個龐然大物、如何安全的在海里航行、如何成功捕到魚,每一項工作,難度都不可小覷。其實最大的風險還不是以上這些:如果一下投入太大,一旦失敗,可能連翻身的機會都沒了。
所以傳統(tǒng)企業(yè)初次觸網(wǎng),切忌步子不要邁的太大,江禮坤建議先小步快走:小投入、快行動、先試錯、再調(diào)整。
二、信心不堅定,嚇死
如果說第一種死法是因為初期信心太堅定,所以大手筆投入導(dǎo)致扯死的話,那第二種死法恰恰相反,是因為信心不堅定,猶猶豫豫,最后把自己嚇死的。比如筆者碰到的另外一位生產(chǎn)機械設(shè)備的企業(yè)老總F總,嘗試投放百度競價,投入了小幾十萬后,效果不理想,于是他得出一個結(jié)論:網(wǎng)絡(luò)營銷不靠譜,不適合他的行業(yè)和企業(yè),從此談網(wǎng)色變。實際上網(wǎng)絡(luò)營銷很適合他的行業(yè)和企業(yè),百度競價也很靠譜,他的一些同行在網(wǎng)絡(luò)上也做的不錯。F總是典型被一點小小的失敗給嚇死,繼而喪失了斗志,貽誤了戰(zhàn)機。
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)相當于二次創(chuàng)業(yè),創(chuàng)業(yè)路上幾乎沒有一番風順的,初期吃點苦頭、摔點跟頭很正常,不能因為一點困難就放棄。當然,這個苦不能白受,跟頭不能盲目的摔,摔跟頭是為了試錯,傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)遇到困難幾乎是必然的,所以在風險可控的情況下試錯是非常不錯的策略。別說沒有互聯(lián)網(wǎng)基因的傳統(tǒng)企業(yè),即使百度、騰訊這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭嘗試新項目時,也會先試錯。試錯是為了從中總結(jié)經(jīng)驗,修正戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),以求得最終的成功。想看作者更多文章或交流,可以百度搜索江禮坤的博客或關(guān)注微信公眾號:kunyouhui
三、目標不靠譜,找死
也有的企業(yè)在節(jié)奏上把握的不錯,但是卻對互聯(lián)網(wǎng)認識不清,以為互聯(lián)網(wǎng)是靈丹妙藥,有起死回升的神效,繼而產(chǎn)生急功近利心利,定下一個不靠譜的指標,這擺明了是找死。比如有一次,一位企業(yè)主咨詢筆者公司的同事,他的企業(yè)想通過互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務(wù),目標定的挺高、要求也挺高,結(jié)果最后一說預(yù)算,每月200,而且還是RMB。當同事告訴他這個預(yù)算不靠譜時,對方很詫異的說:“不是說網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷成本低嗎?可以實現(xiàn)免費的營銷嗎?”
還有一次,一位讀者找我咨詢:他在一個新成立的飲料企業(yè)工作,負責網(wǎng)絡(luò)營銷。老板給他定的任務(wù)指標是:用一年的時間,將他們新的品牌飲料通過互聯(lián)網(wǎng)銷售到X千萬,由于網(wǎng)絡(luò)營銷部只有他一人,所以老板很大方,批復(fù)的營銷預(yù)算高達10幾萬元。他問我應(yīng)該怎么辦,有什么建議,我當時給了他兩個字的建議:“跳槽”。
這個世界上總有些異想天開的人,注冊個新品牌(也可能是已有不知名產(chǎn)品),隨便招個網(wǎng)絡(luò)營銷高手,再隨便給一點錢,就能通過互聯(lián)網(wǎng)賣爆。如果生意這么好做,人家憑什么給你打工?你的價值在那里?難道人家就是缺個領(lǐng)導(dǎo)自己、指揮自己、然后和自己分利潤的老板?如果真有這樣的人,要么就是騙子、要么就是傻子、要么就是受虐狂,當然,也可能是暗戀你。
四、方法太單一,拼死
經(jīng)常有企業(yè)和筆者報怨說,現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營銷太難做,競爭太激烈。實際上在筆者眼里,現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng),開展網(wǎng)絡(luò)營銷,競爭遠遠沒有到激烈的程度。那為什么很多企業(yè)卻感覺競爭異常激烈呢?原因就是他們掌握的網(wǎng)絡(luò)營銷方法太少,都是在有限的渠道競爭。江禮坤總結(jié)了一下,傳統(tǒng)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷,大部分只會三招:競價、SEO、發(fā)小廣告(郵件、論壇、分類信息、B2B、新聞、QQ、微博、微信等等,到處發(fā)小廣告),比如競價,眾所周知,第一頁左部的付費排名,最多只顯示10個結(jié)果。如果一個行業(yè)全國有100家同類企業(yè)不多吧?這一百家企業(yè)不用都做競價,其中只要有20家企業(yè)做競價,且都去搶同一個詞的第一名,競爭就會很激烈,SEO亦如此。所以說不是網(wǎng)絡(luò)營銷競價激烈,是現(xiàn)在的傳統(tǒng)企業(yè)方法掌握的太少、渠道太單一,這些企業(yè)都集中在有限的渠道競爭,當然激烈,最后在激烈的競爭中被人拼死。對于方法掌握的很少的朋友,江禮坤做個小廣告,推薦一下自己的《網(wǎng)絡(luò)營銷推廣實戰(zhàn)寶典》一書,此書主要講方法,自2012年1月上市后,長期占據(jù)當當網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷類圖書銷量榜榜首。
五、方法沒用對,怨死
其實即使傳統(tǒng)企業(yè)常用的這三招,用好了效果也可以,但是問題是很多傳統(tǒng)企業(yè)這三招都沒用對,導(dǎo)致花了不少時間和金錢,效果卻不理想,死了都不知道為什么,白白怨死。像前面說的投了幾十萬做競價沒效果的F總,當時我問他認操作的,具體怎么操作的。F總說他的公司沒有人懂網(wǎng)絡(luò)營銷,所以他本人親自上,具體操作上就是設(shè)置帳戶結(jié)構(gòu)、選詞、出價等。我一聽,沒效果就對了。從戰(zhàn)術(shù)層面來說,F(xiàn)總做的這些工作,都是基于百度競價帳戶本身,咱們管他叫帳戶優(yōu)化。很多企業(yè)認為競價要做好,核心是做好帳戶的優(yōu)化,這是錯誤的。帳戶優(yōu)化這個環(huán)節(jié),只占競價整體效果的30%。
再說個常見的例子:很多企業(yè)都建立了網(wǎng)站,在這里筆者告訴大家一個數(shù)據(jù),現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上90%以上的企業(yè)網(wǎng)站都是垃圾網(wǎng)站(我給垃圾網(wǎng)站的定義是:若一個企業(yè)網(wǎng)站不能很好的給企業(yè)帶來訂單和利潤,則為垃圾網(wǎng)站)。為什么會這樣?原因是很多企業(yè)沒有正確理解網(wǎng)站的作用,大部分都認為網(wǎng)站是宣傳工具、展示工具,建站時奔著高端大氣上檔次的方向來建,結(jié)果就是建出來一個垃圾網(wǎng)站。
六、老思想作怪,病死
現(xiàn)在很多企業(yè)主都抱怨環(huán)境不景氣,生意不好做。我認為環(huán)境等外面的因素固然有,但更多的是內(nèi)在因素,通俗的說現(xiàn)在的企業(yè)生病了,而這個病的根本是在思想上。所以轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)首先要轉(zhuǎn)思想,思想不變,早晚病死。送給大家一句話:“老思想加新模式解決不了新問題!”。
很多企業(yè)認為自己建一個網(wǎng)絡(luò)平臺,做做網(wǎng)絡(luò)推廣就叫轉(zhuǎn)型、就叫與時俱進,此乃大錯特錯:開個網(wǎng)店、建個網(wǎng)絡(luò)平臺根本不叫轉(zhuǎn)型,因為企業(yè)的本質(zhì)一點沒變。很多企業(yè)在線下開個工廠或開個商鋪,然后通過打廣告拉業(yè)務(wù)、銷售員跑業(yè)務(wù)。線下生意不好做了,跑到網(wǎng)上建個平臺,通過網(wǎng)絡(luò)廣告拉業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銷售跑業(yè)務(wù),想一想,本質(zhì)變了嗎?那里變了?其實很多企業(yè)把互聯(lián)網(wǎng)當成了一個新的銷售渠道,這是典型的老思想加新模式。很多人管互聯(lián)網(wǎng)叫第三次工業(yè)革命,為什么叫革命?因為互聯(lián)網(wǎng)這種新技術(shù)的出現(xiàn),改變了人們的生活習慣、覆蓋了許多行業(yè),一些行業(yè)也隨之被淘汰,所以叫革命。所以想真正轉(zhuǎn)型,不是變渠道的問題,是變思想的問題??梢哉f轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)就是鬧革命,而首先要先革自己的命。
七、內(nèi)部不統(tǒng)一,耗死
對于一些大型公司,在轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的路上還有一個要命的問題,就是內(nèi)耗,內(nèi)耗耗死人呀。比如江禮坤曾協(xié)助某大公司進行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,在這個轉(zhuǎn)型的過程中,老總很重視,關(guān)注度很高,他的想法是希望成功;而具體負責這事的是某事業(yè)部老總,此老總也很重視,但是他的想法是不能出事,要不然地位不保,在這個基礎(chǔ)上再談成績,所以在具體規(guī)劃布置、計劃制訂和預(yù)算批復(fù)上,都非常謹慎和保守,前期先選了某分公司試點;具體負責執(zhí)行和協(xié)調(diào)此事的是一位經(jīng)理,這位經(jīng)理倒是非常想干事,但是由于上級領(lǐng)導(dǎo)求穩(wěn),所以制約了他的積極性,而試點分公司貌似又沒那么容易協(xié)調(diào);試點分公司負責人態(tài)度上很積極,直接把這事甩給了分公司的總監(jiān),分公司的總監(jiān)又甩給分公司的主管,到了主管這一級,很郁悶,因為他根本不想攬這事,但是又沒辦法。在具體操作過程中,一個很小的工作,都要拖很久,因為大家都知道這是燙手的山芋,都不想負責任,所以你推我我推你,結(jié)果轉(zhuǎn)型的非常不順利。
八、用人不得當,誤死
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng),基本上都需要組建全新的互聯(lián)網(wǎng)團隊,因為專業(yè)的事需要找專業(yè)的人,但是很多傳統(tǒng)企業(yè),卻不具備正確識別互聯(lián)網(wǎng)人才的能力,經(jīng)常是找到一些不靠譜的人甚至被不靠譜的人忽悠,最后被人誤導(dǎo)至死。比如前面提到的L總,之所以轉(zhuǎn)型的不順利,是因為在選人上連犯了兩個錯誤:首先他有一位互聯(lián)網(wǎng)方面的顧問,此顧問是臺灣童鞋,專家型的選手,顧問的方向是戰(zhàn)略,但是只管殺不管埋,怎么落地不負責。這是極不靠譜的行為,臺灣互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境和內(nèi)地的不一樣,且內(nèi)地的網(wǎng)絡(luò)營銷水平也要優(yōu)于臺灣,最關(guān)鍵的,如果找,一定是找實戰(zhàn)出身的;在組建互聯(lián)網(wǎng)團隊時,L總又挖了一個國企高管來領(lǐng)導(dǎo)此團隊。想看作者更多文章或交流,可以百度搜索江禮坤的博客或搜索關(guān)注微信公眾號:坤友會。國企的文化、模式、思想和互聯(lián)網(wǎng)那能匹配嗎?半年后,這位國企高管以離職收場,而新的領(lǐng)導(dǎo)人遲遲沒有到位。
九、團隊搞不定,拖死
再好的計劃,沒有好的團隊實施,也會被拖死。而很多企業(yè)在轉(zhuǎn)型路上,恰恰就是團隊出了問題。經(jīng)常有企業(yè)主和我說:“這些搞互聯(lián)網(wǎng)的80后、90后太難管。”而在推一把論壇上(網(wǎng)絡(luò)營銷推廣領(lǐng)域的行業(yè)論壇,注冊會員百萬),很多從業(yè)人員也明確的表示不愿意進傳統(tǒng)企業(yè),為什么會這樣呢?其實不是搞互聯(lián)網(wǎng)的難管,問題是出在溝通上。舉個例子,有一次,一位傳統(tǒng)企業(yè)老板C總請我吃飯,希望我能幫他推薦一位網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)取代他現(xiàn)有的總監(jiān)。實際上他現(xiàn)有的總監(jiān)我認識,能力不錯,而且也幫他干的有聲有色,收益也不錯。我就問他為什么,C總說:“這個總監(jiān)不務(wù)正業(yè),總是到處參加各種活動,說是整合資源,太不踏實!”我問他想招個什么樣的人,有什么要求,C總說:“網(wǎng)絡(luò)營銷不就是發(fā)貼子嗎?我的要求很簡單,能天天在辦公室呆著,帶著網(wǎng)絡(luò)部的人踏踏實實發(fā)貼子就行。”
最后的結(jié)局相信大家都猜到了,C總招來了一個踏實發(fā)貼子的總監(jiān),新總監(jiān)到任后業(yè)績毫無懸念的下降,當他幡然醒悟希望請回原有的總監(jiān)時,晚了。實際上那天吃飯時我已經(jīng)提前和C總講過這個道理了,問題是他不信呀,還感覺我不理解他。江禮坤在這里建議各位,如果想帶好互聯(lián)網(wǎng)團隊,首先你要了解互聯(lián)網(wǎng),這樣才能和下屬同頻,順暢溝通,否則就會和C總這樣,悔之晚矣。
十、體系不完善,壞死
最后一個令傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型失敗的原因,是體系問題。大部分傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)時,沒有一個完善的體系,很多企業(yè)上來就是先建個網(wǎng)站,然后選個推廣方法就開始實施。而在選方法時,往往也都是隨大流:前幾年微博火,紛紛研究微博;這兩年微信火,紛紛上馬微信?;ヂ?lián)網(wǎng)不是這么轉(zhuǎn)型的,網(wǎng)絡(luò)營銷也不是這么做的,網(wǎng)絡(luò)營銷分三個層面:戰(zhàn)略層、策略層、戰(zhàn)術(shù)層,戰(zhàn)術(shù)層又分戰(zhàn)術(shù)策略和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。具體操作時,自上而下,循序漸進,要先選擇方向、再考慮模式、然后選擇策略、接下來戰(zhàn)術(shù)計劃,最后操作實施。像微信、微博屬于戰(zhàn)術(shù)層,是工具,這類戰(zhàn)術(shù)方法是在末端。而很多企業(yè)是先選擇方法,一切以方法為核心,這是典型的本末倒置,很難有理想的投入產(chǎn)出比,甚至最后以失敗收場。
以上就是江禮坤總結(jié)的傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的十大死法(2),有不當和疏漏之處還請各位看官多多包涵,同時歡迎大家交流指導(dǎo),本人聯(lián)系方式如下。
作者江禮坤,互聯(lián)網(wǎng)老兵、弘亞美聯(lián)CEO、北大/清華總裁班特約講師、思享島發(fā)起人、推一把網(wǎng)創(chuàng)始人。