摘要：
電信運(yùn)營(yíng)商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛歧樣，經(jīng)營(yíng)之道在于“建網(wǎng)——營(yíng)銷——運(yùn)營(yíng)”，最終目的是從契約性交易中持續(xù)收錢。如果電信運(yùn)營(yíng)商沉迷于“營(yíng)銷至上”，看似新增市場(chǎng)紅紅火火，但還是不賺錢。
這段時(shí)間，中國(guó)聯(lián)通的各種定制卡如雨后春筍般呈現(xiàn)在各個(gè)APP里。
在我手機(jī)里看到的營(yíng)銷彈窗，包孕與騰訊合作的大王卡、小王卡；與阿里巴巴合作的釘釘卡、螞蟻寶卡；與百度合作的神卡（分大神卡、小神卡、女神卡）；微博的V卡、京東的小強(qiáng)卡、B站的Bilibili免流卡，紛歧而足。
在不限流量的冰淇淋套餐之后，聯(lián)通又一次引領(lǐng)了運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷的潮流，在運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷圈里引起一片喝彩。
在向聯(lián)通持續(xù)創(chuàng)新致敬的同時(shí)，我對(duì)這次聯(lián)通與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作潮有三個(gè)追問(wèn)，希望與大家共同討論：
首先：聯(lián)通是否獲利？
從這一輪次營(yíng)銷中不難看出，雖然互聯(lián)網(wǎng)的線上渠道傳播廣，效果佳，進(jìn)一步提升了聯(lián)通的知名度和影響力，但吸引用戶的主要還是低廉的資費(fèi)。
價(jià)格的優(yōu)勢(shì)主要在于兩方面：
其一是實(shí)實(shí)在在的低價(jià)，好比螞蟻寶卡2G流量加少量話音才36元，超出套餐1G全國(guó)流量10元。
其二是后向流量的計(jì)費(fèi)模式，就是使用該互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)流量免費(fèi)，好比大王卡的騰訊應(yīng)用流量全免，bilibili卡視頻和直播免流量等。
如今，后向流量已經(jīng)不是什么新模式，技術(shù)上三家運(yùn)營(yíng)商都可以提供，業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵還是價(jià)格。眾所周知，后向流量屬于批發(fā)類，單價(jià)必然比市場(chǎng)價(jià)優(yōu)惠自制才有人買，所以雖然不知道聯(lián)通給了多大優(yōu)惠，但必定比大眾市場(chǎng)的價(jià)格更低。
顯而易見(jiàn)，這些新客戶流量的單價(jià)都是相當(dāng)?shù)偷模匦杩坑脩粢?guī)模的增長(zhǎng)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的增收。
然而在市場(chǎng)飽和的狀態(tài)下，已經(jīng)沒(méi)有多少?zèng)]有手機(jī)的用戶了?？康蛢r(jià)發(fā)展的新用戶，有多少是本網(wǎng)老客戶轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，此舉又會(huì)對(duì)企業(yè)的整體營(yíng)收產(chǎn)生什么樣的影響？
如今網(wǎng)絡(luò)覆蓋通信質(zhì)量等方面大家都差不久不多了，用戶規(guī)模也都不小，換卡轉(zhuǎn)網(wǎng)最便當(dāng)?shù)倪€是聯(lián)通本網(wǎng)的客戶。殺敵一萬(wàn)之后到底自損多少，這個(gè)賬只有聯(lián)通本身算得清。
有分析認(rèn)為，此舉是為了搶奪移動(dòng)和電信的存量用戶；也有分析說(shuō)，這是在爭(zhēng)奪第二卡槽。短期來(lái)看，聯(lián)通這種擁抱互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度確實(shí)給電信和移動(dòng)帶來(lái)了不小壓力。但降價(jià)引發(fā)的流量增長(zhǎng)無(wú)法填補(bǔ)單價(jià)過(guò)快下滑帶來(lái)的減收，，行業(yè)整體市場(chǎng)價(jià)值下降，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看對(duì)哪一家運(yùn)營(yíng)商都沒(méi)有好處。
其次：如果電信和移動(dòng)跟進(jìn)，市場(chǎng)會(huì)有什么變革？
如今面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)沒(méi)有太多選擇，即使像移動(dòng)還在試圖發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，但也并不排斥與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作。所以態(tài)度并不是阻礙電信移動(dòng)發(fā)展類似業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。
三家運(yùn)營(yíng)商都已經(jīng)建成了完備的信息系統(tǒng)，能夠及時(shí)了解市場(chǎng)情況的變革。如果聯(lián)通與互聯(lián)網(wǎng)的合作成功地帶動(dòng)企業(yè)效益的增長(zhǎng)，或者對(duì)本身的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生了嚴(yán)重威脅，相信電信和移動(dòng)都不會(huì)坐以待斃，而會(huì)選擇主動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)探討合作問(wèn)題。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)不會(huì)因?yàn)榕c聯(lián)通的合作協(xié)議，而放棄與別的兩家的合作呢？個(gè)人以為不會(huì)，通過(guò)與聯(lián)通合作打開(kāi)的突破口，如果其他運(yùn)營(yíng)商伸出橄欖枝，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒(méi)有道理放棄與更大運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，傭金不是目的，絕不是。
那么電信和移動(dòng)會(huì)不會(huì)拿出更有誘惑力的價(jià)格呢？個(gè)人以為兩家都有這個(gè)能力，終究聯(lián)通是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最差的，如果打價(jià)格戰(zhàn)的話，實(shí)力差距一目了然。
所以說(shuō)，別的兩家至今沒(méi)有動(dòng)作，或者動(dòng)作不大，如果不過(guò)是在不雅觀望，那就是聯(lián)通此舉并沒(méi)有打疼兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
咱們?cè)僮鲆幌律潮P推演：如果電信和移動(dòng)調(diào)整策略，也像聯(lián)通那些與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)展全面營(yíng)銷合作，那么聯(lián)通是否因?yàn)楹献鞯?先發(fā)"而獲得什么優(yōu)勢(shì)呢？
第三：電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該"營(yíng)銷至上"么？
從素質(zhì)上，電信運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)模式和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并紛歧樣。
互聯(lián)網(wǎng)與客戶之間很少有周期性的付費(fèi)合約，要么靠營(yíng)銷提成，要么靠后向收費(fèi)把前向的流量變現(xiàn)，訂單轉(zhuǎn)化為收益的周期短，營(yíng)銷成功就意味著勝利。
所以我們看到，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將各種資源都聚焦在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，產(chǎn)品研發(fā)、組織架構(gòu)、管控體系等都是以營(yíng)銷為核心的，不管在哪個(gè)領(lǐng)域，營(yíng)銷做得好才能鞭策企業(yè)發(fā)展。
而電信運(yùn)營(yíng)商與客戶之間是租約性交易，一次合約后通過(guò)持續(xù)運(yùn)營(yíng)可以周期性獲得收益，所以經(jīng)營(yíng)之道在于"建網(wǎng)——營(yíng)銷——運(yùn)營(yíng)"，前兩步的目的都是為最終能持續(xù)收錢。
