賣好車CEO李研珠
李研珠是做純業(yè)務(wù)出身，很能折騰。曾經(jīng)做過A.O 史密斯熱水器的銷售和市場(chǎng)。是淘寶第 162 號(hào)員工、天貓創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員，被稱為淘寶最牛營(yíng)銷人，曾創(chuàng)造“秒殺”等多種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式，花名胡斐沿用至今。后來本身出來創(chuàng)業(yè)，是蘑菇街聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO。 2014 年開始做汽車相關(guān)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
創(chuàng)業(yè)，就是要在喜歡的領(lǐng)域做擅長(zhǎng)的事情
進(jìn)入汽車領(lǐng)域，純是興趣驅(qū)動(dòng)。李研珠喜歡車，本身又一直在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域深耕，他認(rèn)為車跟互聯(lián)網(wǎng)必然會(huì)發(fā)生點(diǎn)關(guān)系。在喜歡的領(lǐng)域做本身在行的事，李研珠想不出比這更適合本身的事了。
據(jù)同事講，李研珠對(duì)車極其狂熱，抱負(fù)是把各個(gè)國(guó)家的車都開一遍。合伙人云烈(花名)告訴邦哥，李研珠前前后后買的車至少有十來臺(tái)，大部分開開就賣了，再換新型號(hào)來體驗(yàn)。
也因此，網(wǎng)上有好事者八卦李研珠的財(cái)力：“數(shù)億資產(chǎn)的大BOSS了吧，單單是豪車座駕就有 5 輛哦!”邦哥把問題丟給李研珠，李研珠哈哈大笑：“哪里有，神經(jīng)病，不成能的?！?/p>
“我喜歡車，但是對(duì)豪車沒興趣，我的車都非常有特色，好比意大利的小賽車，SUV城市越野，最貴的車40w，本身家用的是大眾的T5 面包車。人生需要差別體驗(yàn)，我想體驗(yàn)差別類型的車?！?/p>
李研珠這次創(chuàng)業(yè)，是從平行進(jìn)口車的2C業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型為汽車經(jīng)銷商提供辦事的2B業(yè)務(wù)，過程并不那么順暢自然。
2014 年創(chuàng)業(yè)剛開始的時(shí)候，李研珠對(duì)汽車業(yè)務(wù)的了解和普通消費(fèi)者差不久不多。 2014 年初有想法，年底開始行動(dòng)，學(xué)習(xí)了解行業(yè)知識(shí)，還做了一段時(shí)間二手車販子。“我也有伴侶在做4S店，多去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，都可以了解?！?/p>
合伙人萬劍(花名)說，因?yàn)榇蠹叶际翘詫氃缙趩T工出身，一直為C端客戶辦事，對(duì)B端業(yè)務(wù)并不熟悉。賣好車剛開始做B端業(yè)務(wù)時(shí)，李研珠甚至有一點(diǎn)排斥。但是沒多久身份就瞬間切換過來，然后迅速深入行業(yè)里去，很快跑到其他人前面了。
“我能感覺到這種差距，他的洞察力不是一般人靠努力追得上的?！?/p>
萬劍是淘寶第 141 號(hào)員工，曾為淘寶效力 10 年， 2014 年辭職賦閑在家看世界杯。李研珠聽說后主動(dòng)找到他，商量一起創(chuàng)業(yè)的事。萬劍信任李研珠的能力，愿意作為合伙人跟著他干，唯一要求就是先把球賽看完。
7 月 14 號(hào)， 2014 年世界杯結(jié)束，萬劍喜歡的阿根廷隊(duì)輸?shù)袅私侵稹?7 月 15 日一個(gè)新公司在杭州成立。
信任的基礎(chǔ)不是無緣無故的。共同在淘寶供職期間，萬劍就對(duì)李研珠印象深刻：大嗓門，精力旺盛，起得早睡得晚，做事專業(yè)而富有熱情。在十幾年前的博客時(shí)代，阿里內(nèi)網(wǎng)有很多人寫博客，，但大部分都是隨便寫寫，“只有李研珠的博客圖文并茂，寫的跟PPT似的?！?/p>
雷峰塔(李研珠攝)
李研珠喜歡攝影?！盀榱伺囊粡?jiān)抡追逅恼掌骋粋€(gè)大胖子，趴在地上等幾個(gè)小時(shí)，后來照片還得了獎(jiǎng)，還是很厲害的?！?/p>
做好B2B，要贏在方法和時(shí)機(jī)
合伙人大魚(花名)說，賣好車之前的轉(zhuǎn)型，可以算是生死歷劫。而正是從C端到B端的轉(zhuǎn)型，恰恰表現(xiàn)了李研珠的洞察力。
B2B很早就有人做，但是成效甚微，李研珠認(rèn)為，大標(biāo)的目的是對(duì)的，錯(cuò)在方法和時(shí)機(jī)。
B端客戶和C端客戶有極大差別，他們相對(duì)少受推廣營(yíng)銷的影響，不肯意開放交易信息，幾乎不會(huì)以面價(jià)成交，也不會(huì)真的用第三方提供的模板合同交易。
方法上，以往很多人做B2B的方式，要么是刷交易，要么是做撮合，最后養(yǎng)肥了黃牛撮腫了第三方的手，錢也沒賺到。
李研珠認(rèn)為，B端交易的素質(zhì)，是幫手買賣雙方建立聯(lián)系，提供安適可靠的交易環(huán)境和物流系統(tǒng)，用快捷便當(dāng)安適的支付方式助推交易完成。
所以，賣好車不做撮合，不做自營(yíng)，不花精力在“引流”和“轉(zhuǎn)化”，而是強(qiáng)調(diào)整個(gè)鏈條的價(jià)值，安靜冷靜僻靜地做好汽車交易領(lǐng)域的“支付寶”。
時(shí)機(jī)上，新車市場(chǎng)已由主機(jī)廠主導(dǎo)轉(zhuǎn)釀成經(jīng)銷商主導(dǎo)的買方市場(chǎng)，導(dǎo)致供需關(guān)系逆轉(zhuǎn);大量下沉渠道中的經(jīng)銷商有極大的找車需求，主機(jī)廠也急需找到4S之外的吃車渠道，造成信息分歧錯(cuò)誤稱;大量新的專業(yè)經(jīng)銷商開始涌現(xiàn)，原先依靠房地產(chǎn)成長(zhǎng)起來的土豪經(jīng)銷商投資人退出舞臺(tái);下沉渠道增速極大但缺少倉(cāng)儲(chǔ)物流和交易擔(dān)保，急需基礎(chǔ)設(shè)施。
這一切都在召喚能夠制定尺度的、新的第三方互聯(lián)網(wǎng)辦事體系的出現(xiàn)。
本年 4 月 14 日，國(guó)家出臺(tái)了新《汽車銷售辦理措施》，取消4S店單一授權(quán)賣車政策。新政策于本年 7 月 1 日開始實(shí)施，將帶來巨大改變：本來，一個(gè)經(jīng)銷商只跟一個(gè)廠家建立聯(lián)系，賣車修車都只能對(duì)接一個(gè)品牌廠商。經(jīng)銷商和廠家之間如同父子關(guān)系，不像生意關(guān)系。
而汽車行業(yè)天生由市場(chǎng)決定。一個(gè)經(jīng)銷商想修什么車，賣什么車或零件，應(yīng)該是自由選擇。新政策在這方面做了放開。
做好全鏈條辦事，做汽車流通界的支付寶
方法有了，時(shí)機(jī)有了，具體業(yè)務(wù)怎么操作?說的直白點(diǎn)，怎么賺錢?
汽車行業(yè)真正賺錢的地方不在汽車銷售，而在流通與車后。賣好車切的是前者。
