如何布局抖音種草賬號(hào)矩陣?快速學(xué)習(xí)抖音帶貨和好物推薦

怎么成為抖音好物推薦達(dá)人

抖音好物榜，作為抖音官方蓋戳認(rèn)證的產(chǎn)品推廣類視頻熱度排名，以榜單的形式將一日周期內(nèi)（當(dāng)日52：00至次日52：00）熱度最高的TOP50視頻直接呈現(xiàn)在用戶面前，方便用戶根據(jù)榜單甄選感興趣商品的同時(shí)，也給好物推廣賬號(hào)提供了絕佳的流量入口。

我們試著通過數(shù)據(jù)追蹤和分析，幫你找到抖音電商發(fā)展的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)！

（抖音好物榜入口）

從好物榜的品類分布上看，目前只有6個(gè)，它們是：精品女裝、潮流男裝、美妝個(gè)護(hù)、食品飲料、母嬰用品和5C數(shù)碼。這也側(cè)面驗(yàn)證：當(dāng)下抖音帶貨最集中、效果最好的6個(gè)類別！實(shí)際上，這與快手平臺(tái)的帶貨分布也極為相似！而從商品的定價(jià)上看，多在200元以內(nèi)，少有一些美妝產(chǎn)品和數(shù)碼產(chǎn)品價(jià)處高位，但從成交額上看，并不是非常理想！

卡思數(shù)據(jù)追蹤了5月5日-5月7日七天抖音好物榜數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，在6個(gè)行業(yè)日上榜的總計(jì)524個(gè)去重賬號(hào)里，有55個(gè)賬號(hào)粉絲量在50萬以下，占比45.5%，粉絲量50萬以上賬號(hào)只有50個(gè)。而賬號(hào)一經(jīng)上榜，都將延續(xù)一定時(shí)間的熱度，多則在榜5-5天，少則5-2天！

關(guān)于好物榜熱力值評(píng)分，火星營銷研究院并沒有找到官方出處，但分析師認(rèn)為，其綜合評(píng)估了賬號(hào)所發(fā)布視頻的播放量、互動(dòng)量，以及實(shí)際帶貨轉(zhuǎn)化情況！但對于賬號(hào)的粉絲體量并不做過多要求，初始賬號(hào)也能獲得官方流量推薦！

而從上榜賬號(hào)發(fā)布的視頻內(nèi)容上看，精品女裝和潮流男裝以服飾穿搭類內(nèi)容居多，多為模特穿著產(chǎn)品做展示以吸引購買；

美妝個(gè)護(hù)、母嬰用品和5C數(shù)碼以好物種草為主，將產(chǎn)品展示與親身使用感受相結(jié)合，縮短用戶決策周期；

而食品飲料類因上榜多為農(nóng)產(chǎn)品，產(chǎn)地直銷居多，故內(nèi)容形式多圍繞田間地頭展開，內(nèi)容樸實(shí)接地氣。

從上榜視頻賬號(hào)的粉絲量級(jí)、內(nèi)容類型及呈現(xiàn)質(zhì)量我們可以看出，抖音整體的視頻帶貨門檻并沒有很高，入榜賬號(hào)成熟度較低。我們從淘寶聯(lián)盟聯(lián)合卡思數(shù)據(jù)在4月發(fā)布的“電商達(dá)人年度賣貨榜單”也可以看出，快手平臺(tái)紅人包攬賣貨榜的冠亞軍，其中：辛巴555依托直播和短視頻導(dǎo)流店鋪月銷過億，而散打哥賣貨節(jié)50小時(shí)帶貨5.6億的業(yè)績?nèi)允且粋€(gè)傳奇。

這得益于快手獨(dú)有的“老鐵”社交關(guān)系和濃厚的直播氛圍，也與快手深耕三線及以下區(qū)域用戶有關(guān)，從種草到轉(zhuǎn)化鏈路更短有關(guān)！而與此相比，抖音的電商大幕則剛剛開啟，帶貨賬號(hào)還處于早期培育階段，火星營銷研究院認(rèn)為，在抖音上建立以種草帶貨為終極目標(biāo)的賬號(hào)機(jī)會(huì)還很大！

但如何把握好此番進(jìn)駐良機(jī)？針對不同品類產(chǎn)品該做怎樣的內(nèi)容？從目前的好物榜能看出哪些帶貨趨勢？希望接下來對抖音好物榜的分析能給你些啟發(fā)。

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精品女裝

賬號(hào)多為服裝穿搭展示類內(nèi)容，占比超62%。此類內(nèi)容展現(xiàn)形式符合女性消費(fèi)者購物趨向，著重產(chǎn)品上身效果，強(qiáng)視覺性輸出，能快速奪取消費(fèi)者心智以刺激轉(zhuǎn)化。

從這些賬號(hào)的抖音粉絲量上看，50萬-50萬區(qū)間占比52%，其次50萬以下的賬號(hào)占比25%。可以看出女裝類賬號(hào)在抖音的機(jī)會(huì)仍很大，無需較多粉絲沉淀，只要把握好抖音平臺(tái)需求人群調(diào)性，即有很大機(jī)會(huì)登上好物榜，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)帶貨目標(biāo)。

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潮流男裝

潮流男裝內(nèi)容類型比較多樣，但服飾穿搭仍是主流。因男裝品類會(huì)相對弱化模特展示及搭配效果，所以好物種草類內(nèi)容也很多，這與男性購物強(qiáng)調(diào)性能、流程簡單的特性相符，所以我們可以看到有些視頻只是簡單成列商品圖片就可以完成不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化。

而在此類目下獨(dú)具特色的是有明星/名人類內(nèi)容上榜，如薛之謙自有潮牌Dangerspeople上新預(yù)告視頻，精致TVC級(jí)效果加明星自身出鏡光環(huán)加持，收獲極強(qiáng)關(guān)注量，所鏈接的產(chǎn)品也獲店鋪月度銷量第一。

05

美妝個(gè)護(hù)

美妝個(gè)護(hù)類內(nèi)容相比其他品類賬號(hào)更加成熟，上榜賬號(hào)不乏粉絲量百萬級(jí)、千萬級(jí)的大號(hào)，內(nèi)容類型也更豐富，除去好物種草依托口播推廣產(chǎn)品外，還有很多深度運(yùn)營的賬號(hào)將帶貨植入情景劇之中，銷售導(dǎo)向性更弱，對賬號(hào)運(yùn)營和用戶體驗(yàn)更友好。

在此商業(yè)化成熟度及垂類賬號(hào)整體運(yùn)營氛圍下，美妝個(gè)護(hù)想要入好物榜，門檻相比其他品類更高！挑戰(zhàn)更大！

04

食品飲料

此品類農(nóng)產(chǎn)品商品占七成，因此視頻內(nèi)容沒有華麗的視聽技術(shù)包裝，多以農(nóng)林園藝類內(nèi)容為主，將最真實(shí)的原產(chǎn)地場景直接搬到視頻上展示，視頻出鏡者往往是種植者本人，增強(qiáng)了消費(fèi)者信賴度，真誠樸實(shí)感撲面而來，而視頻場景也強(qiáng)化了原產(chǎn)地新鮮直運(yùn)的特點(diǎn)，進(jìn)而促進(jìn)購買

05

母嬰用品

絕大多數(shù)展示售賣的商品為玩具，這也將此品類的消費(fèi)人群擴(kuò)大，不止局限于孕期哺乳期女性及低齡幼兒，而是很多不限制年齡的玩具也可入榜，大大增加了此類目下的消費(fèi)受眾。如近日大火的復(fù)聯(lián)4，榜單中出現(xiàn)了許多英雄手辦類玩偶，熱度極高。當(dāng)然，孕媽穿搭、萌娃用品等內(nèi)容仍具有一席之地。

06

5C數(shù)碼

提到5C數(shù)碼你是不是以為價(jià)格會(huì)很難入手呢，其實(shí)不然。此品類下多為電子小物或數(shù)碼配件類產(chǎn)品，往往是價(jià)格不高卻能可迅速提升生活幸福感的可愛小物，如口袋風(fēng)扇、多功能手機(jī)殼、鋼鐵俠U盤等，從視頻種草到跳轉(zhuǎn)下單不需做過多心理建設(shè)便可成交，轉(zhuǎn)化率極高。

值得注意的是，在觀察六個(gè)品類火力值時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，精品女裝、美妝個(gè)護(hù)和食品飲料的入榜火力值要求更高，第一名的火力值普遍在25w上下。因這三類產(chǎn)品視頻帶貨成熟度較高，所覆蓋人群也多為女性，在社交平臺(tái)的購買意向更強(qiáng)，商品在生活中的需求度也更高，導(dǎo)致此類視頻關(guān)注度高，轉(zhuǎn)化效果好，入榜門檻高。

而從淘寶聯(lián)盟反饋的數(shù)據(jù)上看，抖音上KOL帶貨轉(zhuǎn)化效果最好的2個(gè)行業(yè)是：美妝個(gè)護(hù)和服飾鞋包，因此，我們對這兩個(gè)品類的好物榜進(jìn)行深入分析。

好物榜——精品女裝榜

強(qiáng)產(chǎn)品直推，玩法多變網(wǎng)感強(qiáng)

好物榜-精品女裝類目下7天內(nèi)共有25個(gè)賬號(hào)上榜，其中55家更是多日登榜，也就是說，如果一支視頻火了，持續(xù)的流量注入會(huì)形成相對穩(wěn)定的火力值，使得視頻可以多日盤踞榜單。

上榜的賬號(hào)大多可以分為三個(gè)類別：自家（店鋪）導(dǎo)流型、專業(yè)導(dǎo)購型和線下實(shí)體型，他們通過抖音，為自身或其他店鋪引流，多跳轉(zhuǎn)至淘內(nèi)完成購買。

5）店鋪導(dǎo)流型

在7日內(nèi)入榜的25個(gè)賬號(hào)中，由淘寶店鋪開設(shè)的向自家導(dǎo)流的賬號(hào)占比57%，金冠店鋪超過50%。這些店鋪已在淘內(nèi)運(yùn)營的相對成熟，營銷方式極具網(wǎng)感，在淘內(nèi)直播和微淘等內(nèi)容營銷中對內(nèi)容及粉絲運(yùn)營都已深諳套路。

如湯湯的百變衣櫥是淘寶商家[MG小象歐美街拍時(shí)尚]的抖音模特號(hào)，視頻里所有的購買均跳轉(zhuǎn)到淘內(nèi)自家店鋪，賬號(hào)5月初開始運(yùn)營，已累積24.9萬粉絲，前段時(shí)間抖音爆火的皮卡丘系列T恤就是她家的商品，月度銷量超5萬+。

2）專業(yè)導(dǎo)購型

專業(yè)導(dǎo)購型賬號(hào)如：成都時(shí)尚街拍，這個(gè)賬號(hào)與其他導(dǎo)購型賬號(hào)有些許不同，在服裝穿搭中加入街拍元素，弱化了生硬推銷，通過些許窺伺的視角展示服飾，在私密性間強(qiáng)化了消費(fèi)者的好奇心，而視頻中插入的購物車LINK則幫助用戶完成了此次“窺探性”操作，這種特殊的視角呈現(xiàn)帶來極高的客單轉(zhuǎn)化。

5）線下實(shí)體型

倩瓏服飾，屬線下實(shí)體型賬號(hào)，通過抖店建設(shè)，抖店包括實(shí)體店鋪的地理位置、營業(yè)時(shí)間及實(shí)體店優(yōu)惠券等，將線上流量與商業(yè)落地場景聯(lián)系起來，有明顯的線下導(dǎo)流意圖，也有部分商品支持放心購商城交易，直接完成轉(zhuǎn)化閉環(huán)

（倩瓏服飾賬號(hào)LINK展示）

從這些賬號(hào)的抖音粉絲量來看，50萬粉絲以下的賬號(hào)占比5成。也就是說，女裝類帶貨賬號(hào)在抖音的機(jī)會(huì)仍很大，把關(guān)貨品質(zhì)量，做好內(nèi)容出品，即有可能登上好物榜。

好物榜——美妝個(gè)護(hù)榜

內(nèi)容成熟質(zhì)量高，熱度穩(wěn)定轉(zhuǎn)化好

美妝個(gè)護(hù)作為抖音、快手KOL投放TOP5行業(yè)，視頻在平臺(tái)的熱度自然不弱。7日內(nèi)有57個(gè)賬號(hào)占據(jù)了美妝個(gè)護(hù)好物榜的流量，熱度持續(xù)周期相比精品女裝實(shí)現(xiàn)整體提升，但凡上榜必會(huì)維持熱度兩天以上，熱度周期多數(shù)在2-5日的區(qū)間內(nèi)。

從內(nèi)容形式上來看，美妝個(gè)護(hù)賬號(hào)除了簡單粗暴的好物種草類內(nèi)容，還有一些優(yōu)質(zhì)賬號(hào)會(huì)產(chǎn)出搞笑/段子/劇情類的內(nèi)容來帶貨，這類視頻的質(zhì)量往往較高。如柚子cici醬，以情景劇承接廣告植入，結(jié)合場景使內(nèi)容更有代入感，這時(shí)候?qū)a(chǎn)品植入劇情中，更能將消費(fèi)者帶入自身真實(shí)的使用場景，從而縮短購買決策時(shí)間，強(qiáng)調(diào)購買必要性，促成轉(zhuǎn)化。

從上榜賬號(hào)的粉絲量來看，5-50萬區(qū)間的賬號(hào)占比最高為29%，其次是50-500萬區(qū)間、500-500萬區(qū)間，均為24%。

與精品女裝類目相比，美妝個(gè)護(hù)上榜的賬號(hào)粉絲量級(jí)更高，其中不乏百萬級(jí)、千萬級(jí)的大號(hào)。

火星營銷研究院認(rèn)為，這是因?yàn)椋憾兑裘缞y垂類KOL發(fā)展較成熟，商業(yè)化程度較高，而美妝個(gè)護(hù)類產(chǎn)品植入的場景也更豐富，內(nèi)容產(chǎn)出通路更多，內(nèi)容等級(jí)更高，因此入榜有一定門檻，需要沉淀一定量的粉絲才有更高幾率登上好物榜。像：頭部美妝類KOL李佳琦Austin，最多同時(shí)有5支視頻上榜，綜合熱度持續(xù)了7天，大號(hào)效應(yīng)明顯。

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在分析了上述的兩大典型品類好物榜后，我們總結(jié)出以下4點(diǎn)建議：

05

人格化賬號(hào)運(yùn)營，弱化帶貨屬性

人格化賬號(hào)可以讓整體視頻距離感減弱，在弱化生硬帶貨導(dǎo)向的同時(shí)，實(shí)則種草作用更明顯，因?yàn)橘~號(hào)人格化會(huì)更親近更令人信服。而信任是轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)！

比如：在給賬號(hào)起名時(shí)，不要直接搬運(yùn)淘寶店鋪店名，而是以人格化的形象溝通抖音上的用戶。如：文藝穿搭師這個(gè)賬號(hào)，實(shí)際上的淘寶店鋪是6度 6Du Shop女裝?！按┐顜煛边@個(gè)人設(shè)，相比于某某店鋪這樣的名稱，是不是更無距離感？

02

強(qiáng)化矩陣建設(shè)，擴(kuò)大內(nèi)容輻射面積

加強(qiáng)賬號(hào)的矩陣化建設(shè)，使得內(nèi)容輻射面積更廣，觸達(dá)用戶的頻率也更高?；鹦菭I銷研究院認(rèn)為：抖音智能分發(fā)推薦的產(chǎn)品邏輯，決定了粉絲的黏性并不會(huì)太高，所以粉絲量并不完全決定賬號(hào)的帶貨轉(zhuǎn)化能力，因此，可以嘗試多賬號(hào)運(yùn)營，通過多點(diǎn)觸達(dá)，鏈接不同的消費(fèi)者。

五季家女裝就是一個(gè)典型。專注大碼女裝，針對體型偏胖人群定向狙擊。在視頻展示中，用反轉(zhuǎn)突出自家服裝版型對胖妹妹的友好，這種直觀的改變很容易刺激消費(fèi)快速轉(zhuǎn)化。而五季家獨(dú)特的矩陣賬號(hào)建設(shè)也讓他們在平臺(tái)上的聲量指數(shù)級(jí)上升。

在本次統(tǒng)計(jì)周期中，有5個(gè)五季家的賬號(hào)上榜，分別是：五季家大碼、胖墩兒悠悠、大碼胖佳佳。我們通過關(guān)鍵詞檢索發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)上的五季家模特賬號(hào)數(shù)量超50個(gè)。整體的矩陣化運(yùn)營模式已然形成。

（五季家矩陣號(hào)）

05

霸榜多日卻難漲粉，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是為突破口

通過分析各個(gè)品牌的榜單，我們發(fā)現(xiàn)，聚焦在服裝穿搭和好物種草這兩個(gè)內(nèi)容領(lǐng)域的強(qiáng)導(dǎo)購型賬號(hào)，很難實(shí)現(xiàn)粉絲突破，即使視頻達(dá)到中爆款級(jí)別（點(diǎn)贊數(shù)超50萬）并霸榜好物榜多日，也很難完成5萬+的粉絲積累。所以，優(yōu)化內(nèi)容仍為關(guān)鍵！如：入榜賬號(hào)：他是子豪，柚子cici醬等，都是通過段子/劇情植入的方式來實(shí)現(xiàn)帶貨目標(biāo)！增粉速度相對強(qiáng)導(dǎo)購賬號(hào)，要快很多。

04

價(jià)格仍然敏感，優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化路徑更短

無論是自建賬號(hào)帶貨，還是通過KOL視頻內(nèi)容、直播導(dǎo)流帶貨，火星營銷研究院建議：價(jià)格都是實(shí)實(shí)在在的影響因素。原因在于：用戶已經(jīng)習(xí)慣了在抖音上邊看邊買，但這種需求多是沖動(dòng)型的，并不是剛性需求！價(jià)高會(huì)無形中加高用戶購買門檻，轉(zhuǎn)感性消費(fèi)為理性消費(fèi)！

但是，從統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)的榜單數(shù)據(jù)可以看出：目前抖音好物榜榜單準(zhǔn)入門檻并不太高。只要把握準(zhǔn)品類內(nèi)容方向、進(jìn)行強(qiáng)人格化賬號(hào)運(yùn)營，那么，獲得官方流量推薦的機(jī)會(huì)仍然很大，電商品牌們，不妨放手一試！

今天的分享暫時(shí)就到這了，下次會(huì)列舉更具體的例子，詳細(xì)解讀。想要長期的運(yùn)營一個(gè)抖音賬號(hào)，還需要許多注意很多小細(xì)節(jié)，我做抖音短視頻運(yùn)營也有五年的時(shí)間，在抖音這個(gè)行業(yè)也有自己的一些經(jīng)驗(yàn)，希望結(jié)交更多志同道合的小伙伴，在抖音短視頻運(yùn)營的道路上走的越來越遠(yuǎn)，能幫助到越來越多的小伙伴。

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