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最近許多商家剛觸摸信息流,想經(jīng)過信息流廣告給直播間引流,今日藉著這個(gè)問題做個(gè)科普,有經(jīng)歷的優(yōu)化不必看。
一、投信息流廣告是不是很難?
最近去廣州,做了2場讀者交流活動,認(rèn)識了一個(gè)商家朋友,他說他現(xiàn)在想做直播,剛開端觸摸信息流,在研討怎樣引流。他說了許多高級的詞“擊穿媒體算法”、“提高賬號權(quán)重”,還覺得招到一個(gè)好的投進(jìn)是很難的,即便招到了可能也留不住。(做信息流的朋友要不要考慮去做直播電商呢!待遇很好的?。?/p>
跟他聊完添加了我要繼續(xù)輸出信息流相關(guān)方法論的動力。做信息流本來沒那么難的,但是被說的十分玄乎,我要略盡綿薄之力。
當(dāng)然,信息流廣告自身的算法是十分難的,廣告體系的運(yùn)轉(zhuǎn)需求許多的技術(shù)、產(chǎn)品來規(guī)劃保護(hù);但對廣告主和優(yōu)化師來說,咱們僅僅體系的用戶,能做的便是把后臺有的那些選項(xiàng)填好,雜亂的東西咱們其實(shí)是沒什么辦法的,所以對咱們來說投廣告這事便是不難。而什么擊穿算法,大概率是忽悠的詞,為了顯得自己厲害一點(diǎn)好多收點(diǎn)錢。
二、商家投信息流之前必定要了解的規(guī)矩
在投廣告的時(shí)分,有一些簡單但是對投進(jìn)作用影響很大的邏輯需求了解。咱們今日先來說一個(gè)最基本的:對新手商家來說,哪些是能夠隨意測不會出事的;哪些是很嚴(yán)重、必定要避開的?
5、能夠隨意測的
5、定向
定向模塊下的選項(xiàng)都能夠測。
2、構(gòu)思
想到的構(gòu)思的點(diǎn)子,都能夠測。
定向和構(gòu)思是公說公有理婆說婆有理的東西,只要你認(rèn)為有道理、能無懈可擊,就都能夠測。想測什么測什么。
比方假如你想做基礎(chǔ)護(hù)膚品,能夠有的定向思路:
測5、4線城市50-50歲的女性;
只測一個(gè)城市,50-50歲女性;
測學(xué)生群體,55-24歲;
不約束地域;
……
都行,都能夠測,出不了事。
除了選定什么樣的人群來投進(jìn),還有定向調(diào)整思路的問題,一個(gè)朋友說:
“我想先把定向放開,然后看哪部分人群跑得好,再去獨(dú)自定向那部分人;我還想直接圈定精準(zhǔn)的人群,覺得這樣有利于賬號模型的培育。我該選擇哪一種呢?”
其實(shí)定向無非便是寬和窄兩種思路。要么寬要么窄。
寬定向是指不設(shè)置定向,或許設(shè)置很少的當(dāng)?shù)?,預(yù)估用戶掩蓋數(shù)過億;
窄定向是經(jīng)過對性別、地域、興趣等維度篩選出一部分用戶,預(yù)估掩蓋人群在千萬以下。
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由寬定向和窄定向衍生出來的定向設(shè)置思路有4種:
一向?qū)挘?/p>
一向窄;
先寬后窄;
先窄后寬。
所以他說的第一種思路便是先寬后窄,看哪部分人群作用好再縮窄定向;第二種思路是一向窄或許先窄后寬。這三種思路都是能夠說的通的,都能夠測驗(yàn)。
所以我主張他能夠先按自己的主意試,看看成果能夠再做調(diào)整,投信息流廣告做調(diào)整很快,一天或許50分鐘就能轉(zhuǎn)變,建一條方案就代表一個(gè)思路,試錯(cuò)本錢很低。
這么看下來是不是覺得信息流便是亂搞、想怎樣測怎樣測呢?不不不,我僅僅說了定向和構(gòu)思你想到的都能夠測,但還有一些東西是很嚴(yán)肅的,不能隨意測。
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2、需求分外留意的敏感操作
有5個(gè)常見的要害選項(xiàng):
預(yù)算:預(yù)算是投廣告花錢的上限,花出去就要不回來了,所以必定要設(shè)置好,不知道設(shè)置多少就設(shè)置成500塊錢;
投進(jìn)方針:這個(gè)十分重要,不必測,直接選“轉(zhuǎn)化量”。選“點(diǎn)擊量”或許“展示量”本錢就會高的離譜;
出價(jià):這是直接決定作用的選項(xiàng),十分十分要害。比方你想要把訂單本錢操控在50塊錢以內(nèi),那么你把出價(jià)設(shè)置到50以內(nèi),這比什么都重要。
那要不要參閱主張出價(jià),有的時(shí)分覺得那個(gè)出價(jià)高得有些離譜怎樣辦呢?
我的主張是能夠把主張出價(jià)當(dāng)個(gè)參閱,但不必徹底照著出,你覺得主張的太高了就不必。
那不參閱主張出價(jià)、怎樣出呢?
直接依據(jù)你能接受的成本來出。比方一個(gè)下單,你能接受50塊錢的獲客本錢,那你就出5~50塊都行。假如你也沒算好轉(zhuǎn)化率、不知道本錢多少適宜,那就從低往高出。出價(jià)低了,最差的便是賬戶不花錢,但出價(jià)很高就簡單虧許多錢。
有一個(gè)實(shí)在的事例。
一個(gè)做二類電商的朋友,他剛觸摸魯班,想自己建著試試,就建了條方案,設(shè)了5萬的預(yù)算開端投。然后他出門遛了個(gè)狗,回來發(fā)現(xiàn)錢沒了!只帶來了幾個(gè)訂單,一單本錢好幾千。他不知道怎樣作用這么差,后來才發(fā)現(xiàn),原來他的投進(jìn)方針選的是“點(diǎn)擊量”而不是“轉(zhuǎn)化量”,所以本錢十分高。咱們假如不想虧這么多錢的話,就必定要設(shè)置好預(yù)算和投進(jìn)方針。
這個(gè)比如是不是跟文章開頭的比如挺像的?都是選擇了點(diǎn)擊出價(jià),終究本錢很高。
那咱們可能要問了:這是為什么呢?為什么點(diǎn)擊出價(jià)本錢很高呢?
這跟信息流廣告作用的決定因素有關(guān)。
三、信息流廣告作用的決定因素
咱們能夠把信息流廣告作用的決定因素分成兩方面:優(yōu)化師和體系。
優(yōu)化師能決定的是后臺能夠設(shè)置的選項(xiàng),定向、構(gòu)思、出價(jià)等等;
體系則是在你設(shè)置的人群范圍內(nèi)去投進(jìn)。
你一切的選項(xiàng)中,對成果影響最大的,便是“轉(zhuǎn)化方針”和“方針轉(zhuǎn)化出價(jià)”。你選的是點(diǎn)擊出價(jià),那體系幫你找的便是可能會點(diǎn)擊的人,而不是可能會下單的人,本錢自然就高了。
方針轉(zhuǎn)化出價(jià)也是一樣,你會經(jīng)過定向、構(gòu)思來影響轉(zhuǎn)化本錢,但終究對下單本錢的操控,很大程度上還是要靠體系。
所以你能明白:為什么定向、構(gòu)思這有的主意都能夠測、而不必?fù)?dān)心出什么事了吧?
由于體系會幫你兜底。你把出價(jià)設(shè)置好、體系就會依照方針出價(jià)來給你找人,你的定向準(zhǔn)禁絕、構(gòu)思好不好,終究的本錢都是有確保的,所以出不了什么大事。
當(dāng)你進(jìn)入李佳琦、薇婭的直播間,你會發(fā)現(xiàn)自己本來僅僅來看看,卻不知不覺得被帶入氣氛,不由得在直播間剁手。
為什么他們能成為紅人主播?很大程度上是由于他們“能說會道”!
從開播到下播,他們都有自己的一套直播話術(shù),而且屢試不爽。所以為了咱們避開不必要的坑,預(yù)備了56條直播話術(shù)給咱們。
不管你是做什么職業(yè),運(yùn)營什么品類,都能夠運(yùn)用到自己的直播間。
一、開播話術(shù)
開播前做得好不好,直接影響了粉絲在直播間的等待值,以及直播間的人氣積攢。
使用好自己的優(yōu)勢和優(yōu)惠提示,讓直播間熱烈起來,招引更多的粉絲注重。
5、“咱們好,我是一名新主播,今日是直播帶貨第XX天,感謝咱們對我的支撐?!?/p>
經(jīng)過簡單的自我介紹,標(biāo)明自己的真摯與感謝,讓粉絲感知到開場預(yù)熱。
2、“歡迎寶寶們進(jìn)咱們的直播間,今日咱們直播間會出一款前所未有巨大優(yōu)惠的產(chǎn)品哦,必定不要錯(cuò)過了喲!”
開播就點(diǎn)名直播中有超級福利,暗示粉絲帶著等待進(jìn)入狀態(tài);別的能夠使用“寶寶”“家人”“我的x粉”等專屬昵稱,表現(xiàn)粉絲的獨(dú)特,傳遞主播的熱心。
5、“寶寶們,咱們好,咱們是廠家直播……沒有中間商賺差價(jià),咱們會給到你們不可思議的扣頭。”
自我介紹突出自己的廠家優(yōu)勢,暗示粉絲產(chǎn)品的性價(jià)值高,主播引薦的產(chǎn)品都是最低價(jià)格。
4、“我是一個(gè)XX垂類的主播,我深耕XX職業(yè)XX年了,有豐富的資源和專業(yè)度,一切的產(chǎn)品我都會自己試用過關(guān)后再引薦給咱們,請?jiān)蹅兎判??!?/p>
凸顯自己在職業(yè)的專業(yè)度,樹立與粉絲之間的信任感;而且產(chǎn)品都是“自用款”,而不是隨意引薦給咱們,讓用戶感覺你是站在用戶的視點(diǎn)去選品。
5、“寶寶們請稍安勿躁,立刻咱們就來一波抽獎(jiǎng),抽中50位粉絲,我把手里的XX直接送給你!”
明星直播、普通商家直播,最常用的活潑氣氛的招數(shù),莫過于抽獎(jiǎng)。贈送的產(chǎn)品不必定是價(jià)格貴的,表現(xiàn)出心意即可。
二、留人話術(shù)
留住人是直播間堅(jiān)持銷量的要害點(diǎn)。
能不能留住人就要看直播間能否滿意粉絲對你的等待值,而且依照許諾實(shí)現(xiàn)給他們。
5、“歡迎剛來的寶寶,點(diǎn)擊注重主播,等一下注重到達(dá)500個(gè)人以后我就發(fā)紅包,或許是右下角點(diǎn)贊到1萬的時(shí)分我發(fā)紅包?!?/p>
整場直播過程中,必定不能忽視用戶的注重引導(dǎo)。引導(dǎo)的時(shí)分,能夠把注重用戶的福利說一次,確保每個(gè)粉絲不漏掉。
2、“歡迎XXX(ID名)來到直播間!”
直播間里除了老粉,還會有新粉進(jìn)入。當(dāng)你的直播間有新粉來的時(shí)分,必定不能忽視他們,能夠在直播間直接喊出新粉的昵稱,讓TA感覺得自己被注重。
5、“寶寶們,5點(diǎn)半咱們有發(fā)紅包活動,9點(diǎn)半咱們有個(gè)50元秒殺活動哦!”
說出直播福利放送的時(shí)刻點(diǎn),把粉絲留在直播間。
4、“十分感謝一切還停留在我直播間的粉絲們,我每天的直播時(shí)刻是XX點(diǎn)~XX點(diǎn),風(fēng)雨不改,沒點(diǎn)注重的記住點(diǎn)注重,點(diǎn)了注重記住每天準(zhǔn)時(shí)來哦?!?/p>
固定每天開播時(shí)刻,提示用戶準(zhǔn)時(shí)觀看直播。
5、“感謝XX的注重哦,是我的美貌還是我賣貨的技巧,不由得讓你出手的吧,肯定是,不接受任何反駁?!?/p>
經(jīng)過自己的人格魅力,以及感謝注重留住粉絲。
三、互動話術(shù)
直播和粉絲之間你來我往,才干營造出更火熱的氣氛。這時(shí)分能夠使用一些方法和論題,招引粉絲深度參加到直播。
5、“咱們扣5,讓我看到你們的熱心,熱心越高我給的秒殺價(jià)越低!”
直播過程中,能夠經(jīng)過“扣屏”的方式活潑直播間,讓用戶參加進(jìn)來,營造熱烈的感覺。
2、“想看X號的刷5,想看XX的刷2?!薄皳Q左手這一套衣服的刷5,右手這一套的刷2。”
用產(chǎn)品主動發(fā)問,向用戶拋出論題,但不必讓用戶做選擇。
5、粉絲問:“有什么優(yōu)惠嗎?有秒殺嗎?那個(gè)XX(產(chǎn)品名)多少錢?有優(yōu)惠券嗎?優(yōu)惠券怎樣領(lǐng)?”
主播答:發(fā)問優(yōu)惠券的那位小姐姐(最好直接說ID名),XX有優(yōu)惠券X元,X點(diǎn)能夠有秒殺。
回答用戶的問題,而且能夠在線指導(dǎo)用戶如何在手機(jī)上領(lǐng)取優(yōu)惠券。
4、粉絲:“怎樣不理我?一向不回答我的問題?”
主播答:“沒有不理哦,彈幕太多刷得太快,我看到必定會回的哦,請不要生氣哦!”
對于一些用戶的吐槽和訴苦,要及時(shí)安撫;假如是產(chǎn)品出現(xiàn)問題,可指導(dǎo)用戶找售后處理。
假如有粉絲在直播間打賞主播,必定要即時(shí)播報(bào)并表示感謝。
四、成交話術(shù)
直播的終究目的是”賣貨“,在和用戶互動中把貨賣出去。
5、“這款產(chǎn)品之前咱們在XX已經(jīng)賣了50萬套!”
經(jīng)過產(chǎn)品的銷量表現(xiàn)產(chǎn)品的可靠性,暗示用戶產(chǎn)品沒有問題,用具體的數(shù)字表現(xiàn)產(chǎn)品受歡迎。
2、“我自己就在用,已經(jīng)用了50瓶了,出差也天天帶著!真的特別好用!”
把”自用款“拋出來,為產(chǎn)品做擔(dān)保,提高信任度。但千萬不要每一個(gè)產(chǎn)品都說自用款,否則就不實(shí)在。
一層層的福利進(jìn)犯,以及附贈福利,讓用戶無法抵抗,覺得不買就虧了。
5、“老板你看粉絲這么熱心,今日的粉絲都十分信任咱們,也十分希望能夠多給一點(diǎn)福利。這個(gè)產(chǎn)品咱們再多送十件行不行,假如行的話,咱們就讓客服上鏈接?!?/p>
偽裝與老板營造出吵架、砍價(jià)的情景,讓用戶感覺到直播在盡力的為他們爭取福利。
4、“真的是終究2件了,喜愛的寶寶抓住拍,由于這個(gè)系列的以后不做了?!?/p>
5、“咱們直播間比免稅店還廉價(jià)!”
制作產(chǎn)品的限量、稀缺感和緊張感,而且不需求找代購就能買到好貨。
五、催單話術(shù)
引導(dǎo)下單還不足以讓粉絲不由得剁手,在人氣旺的時(shí)分就能夠開端敦促粉絲下單了。
5、“不必想,直接拍,只有咱們這里有這樣的價(jià)格,往后只會越來越貴”。
對粉絲發(fā)出舉動指令,而且暗示在這里購買才是”最合算“的,以后買就要付出更高的本錢,制作出緊迫感。
2、“今日的優(yōu)惠數(shù)量有限,只有500個(gè),這款衣服這個(gè)色彩就只有終究**件了,賣完就沒有了!”
5、“還有終究三分鐘,沒有買到的寶寶趕忙下單、趕忙下單。時(shí)刻到了咱們就下架了。
約束優(yōu)惠數(shù)量、產(chǎn)品件數(shù)、優(yōu)惠時(shí)刻,都是為了制作產(chǎn)品稀缺感,敦促用戶下單。
4、“今日只限在我的直播間有這個(gè)價(jià)格,站外都沒有這個(gè)價(jià)格?!?/p>
5、“寶寶們,咱們這次活動的優(yōu)惠力度是本年最大的了,現(xiàn)在拍能省XX錢,直播間還贈送一個(gè)價(jià)值XX元的贈品,這個(gè)贈品也十分好用。喜愛的寶寶直接拍?!?/p>
加贈小禮物,超出用戶的預(yù)期,還能到達(dá)更好的作用。
六、下播話術(shù)
5、“感謝XX位在線粉絲陪到我下播,更感謝從開播一向陪我到下播的粉絲XXX,XXX(榜單上的逐個(gè)點(diǎn)名就行),陪同是最長情的告白,你們的愛意
我記在心里了?!?/p>
對粉絲的陪同表示感謝,能夠?qū)χ辈ラg停留時(shí)刻長,活潑頻繁的粉絲昵稱念出來,逐個(gè)表示感謝,讓他們感觸到你的真摯。
2、“今日的直播挨近尾聲了,明日晚上XX點(diǎn)~XX點(diǎn)相同時(shí)刻開播/明日會提早一點(diǎn)播XX點(diǎn)就開了,咱們能夠點(diǎn)一下注重哦,各位奔走相告吧!/明日歇息一天!后天正常開播!”
在下播前還有一個(gè)重要的工作,那便是對下次的直播進(jìn)行預(yù)告,或許能夠把一些優(yōu)惠活動提早奉告,讓粉絲有等待感。
5、“主播還有20分鐘就下播了,十分感謝咱們的陪同,今日和咱們度過了十分愉快的時(shí)光,主播終究給咱們抽個(gè)獎(jiǎng)好不好?咱們記住注重我,下次開播就會收到自動提示信息,我也會想念咱們?!?/p>
下播前再給粉絲來一波抽獎(jiǎng)福利,添加注重,再次著重下次直播的時(shí)刻。
4、“輕輕地我走了,正如我輕輕地來,感謝各位的厚愛!其實(shí)不想跟咱們說再見,不過由于時(shí)刻關(guān)系,這次直播立刻要完畢了,終究給咱們唱/放一首好聽的歌曲,讓咱們完畢今日的直播?!?/p>
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