個(gè)人如何做跨境電商

亞馬遜剛開始的時(shí)候我就做了，在電商這個(gè)行業(yè)也有自己的一些經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)也許沒有其他大賣家豐富，但會將我知道的都進(jìn)行分享。如果有不懂亞馬遜問題可以+我(V：549559742)。我這里給大家安排一堂免費(fèi)直播課，可以系統(tǒng)的幫你解決做亞馬遜的各種問題。

本文將聚焦跨境電商亞馬遜，當(dāng)你準(zhǔn)備開始運(yùn)營一家亞馬遜店鋪時(shí)，最基本的工作內(nèi)容是什么：

5.如何注冊亞馬遜美國站（其他站點(diǎn)方法類似）？

2.如何選品（長篇干貨預(yù)警）？

5.如何上傳你的第一個(gè)listing（產(chǎn)品銷售頁）

4.如何提升你的亞馬遜銷量

先上個(gè)圖片，這是前幾天截圖的，7天銷量5440英鎊，50天銷量達(dá)55646英鎊

再上個(gè)最新的的，這是朋友跟著做的，剛剛開始

新店鋪無推廣歐洲站7天自然銷量727歐元

下面讓我們步入正題：

一． 如何注冊亞馬遜美國站

亞馬遜的美國站賣家分為個(gè)人和公司兩種，從未來發(fā)展和平臺扶持力度來講，目前都不適宜個(gè)人賣家入駐了，我在這里將僅為大家介紹公司賣家的注冊方式。

5.準(zhǔn)備資料

⑴信用卡

準(zhǔn)備一張可以支付美元的那種雙幣信用卡Visa/ Master Card

⑵未注冊過亞馬遜賣家賬號的電腦及IP

亞馬遜嚴(yán)禁一人注冊多個(gè)賣家賬號，如查出關(guān)聯(lián)會封禁你的賬號，所以切記注冊前準(zhǔn)備清白的電腦及IP，后期運(yùn)營過程中也不能大意。

關(guān)于關(guān)聯(lián)問題，我再多說一句，在亞馬遜查封賬號中，關(guān)聯(lián)是最大的罪過，申訴通過率最低，所以一定要提高警惕。

⑶身份證

①在有效期內(nèi)的身份證必須由中國大陸，香港或臺灣出局，且姓名要和營業(yè)執(zhí)照的法人保持一致

②彩色掃描，圖片完整清晰可讀

⑷營業(yè)執(zhí)照

①必須由中國大陸，香港，臺灣出具

②彩色掃描，圖片完整清晰可讀

③距離過期日期限定：大陸為60天，香港為45天

此外，一旦你的公司出現(xiàn)異常經(jīng)營等不良狀態(tài)，可能會影響你的亞馬遜賬戶，所以盡量保證你的公司安全；如果有條件使用美國公司，會在后期運(yùn)營中有一些優(yōu)勢，如果沒有條件也無所謂。

⑸一個(gè)美元收款賬戶（我用的是pingpang）

⑹亞馬遜收取的費(fèi)用

①公司賣家會收取專業(yè)銷售計(jì)劃平臺使用費(fèi) 59.99美元/月

②后期運(yùn)營過程中收取的費(fèi)用在此不表（詳見選品章節(jié)）

2. 注冊方式

注冊分為自注冊和招商經(jīng)理注冊，建議通過招商經(jīng)理注冊，后期有任何問題，都會有招商經(jīng)理協(xié)助處理。招商經(jīng)理也分為負(fù)責(zé)和不負(fù)責(zé)，如果遇到不負(fù)責(zé)人的也會很麻煩，如果沒有合適的招商經(jīng)理，可以看我用戶名，我的招商經(jīng)理介紹給你

如有條件，盡量選擇朋友介紹的優(yōu)質(zhì)招商經(jīng)理，這樣在后面活動申報(bào)上可能會獲得更多資源和優(yōu)勢。

二． 如何選品

選品是個(gè)大課題，有多種方法，要是展開各種細(xì)節(jié)怕是要寫到明天。但萬變不離其宗，其根本目標(biāo)，就是無論對于哪種類型賣家（廠家，大型貿(mào)易商，中小型貿(mào)易商），選對品都可以降低運(yùn)營難度和失敗率，最終目標(biāo)是盈利。例如很多傳統(tǒng)工廠想轉(zhuǎn)型，雖然有貨源優(yōu)勢，但未必現(xiàn)有產(chǎn)品就適合所選站點(diǎn)，也應(yīng)通過選品的方法一步步去驗(yàn)證，然后再決定是否推廣現(xiàn)有產(chǎn)品，或者依據(jù)收集回來的數(shù)據(jù)對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良。下面我把常用的一種選品方式分享給大家，我會通過基本邏輯，操作方法，使用工具和實(shí)際案例四個(gè)維度來闡述。介于本文較長，等后面有時(shí)間時(shí)，再將如何使用采集器和利用亞馬遜聯(lián)盟測款等選品方式分享給大家。希望對大家有所啟發(fā)，拋磚引玉。

㈠ 選品邏輯

上面已經(jīng)提到，無論我們現(xiàn)有一款產(chǎn)品，還是要去貨源大海里找一款產(chǎn)品，根本目的都是要通過在亞馬遜銷售從而獲取利潤。那么，以下幾個(gè)問題就尤為重要：

5. 在亞馬遜銷售到底要扣除多少運(yùn)營成本？凈利潤在多少合適？

2. 產(chǎn)品種類那么多，如果資金充足，應(yīng)該在哪個(gè)垂直品類上發(fā)力？

5. 基于現(xiàn)階段這個(gè)產(chǎn)品的市場競爭程度，現(xiàn)在進(jìn)入后還能不能分得一杯羹？

4. 如何查看競爭對手的產(chǎn)品銷量？目標(biāo)排名的日銷量是否符合自己的預(yù)期？

5. 產(chǎn)品還有多久的生命周期？

6. 現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，做哪些可負(fù)擔(dān)的優(yōu)化才能脫穎而出？

7. 某些產(chǎn)品美國站好賣，要不要去日本歐洲搞一搞，新開的站點(diǎn)要不要搞一搞？

5. 產(chǎn)品從哪兒購買？第一次買多少合適？

㈡ 具體方法

5. 確認(rèn)所選產(chǎn)品有合理利潤且經(jīng)過市場驗(yàn)證

⑴選擇經(jīng)過市場驗(yàn)證的產(chǎn)品，除非做了十分詳盡的調(diào)研，否則不做小白鼠

⑵如何測算利潤

①合理利潤區(qū)間：合理的利潤空間可以給后面運(yùn)營留出資金支持，一般而言，海運(yùn)產(chǎn)品的利潤在50%-40%；空運(yùn)產(chǎn)品的利潤在20%-25%

產(chǎn)品的采購成本，如果有廠家優(yōu)勢能做到55%以內(nèi)，如果是貿(mào)易商也不要超過50%，否則很難推成爆款。這里提醒大家，一定要繞開有品牌壟斷的產(chǎn)品，我們很難與他們強(qiáng)大的品牌影響力和超低的產(chǎn)品成本抗衡。

②測算方法

下面是我自己的成本核算表頭，里面“其他運(yùn)營費(fèi)用”暫時(shí)不算，上架后當(dāng)計(jì)算實(shí)際凈利潤時(shí)再加進(jìn)去，這里包括很多不確定的支出，比如退貨費(fèi)用，長期倉儲費(fèi)等

其中需要使用“FBA費(fèi)用計(jì)算”工具（https://amzn.to/5HOEml5）來計(jì)算FBA及傭金費(fèi)用

測算方法：將目標(biāo)ASIN填入后直接點(diǎn)擊Calculate，即可算出此產(chǎn)品FBA及傭金費(fèi)用。

也可以從http://www.amz525.com/進(jìn)入，amz525里面有亞馬遜海量實(shí)用工具。

2. 選擇平臺扶持的類目會更有優(yōu)勢

⑴選擇方向：亞馬遜的品類十分豐富，平臺為了保障每個(gè)品類都能有好的銷量，每年會對一些品類進(jìn)行重點(diǎn)扶持，如果你是這個(gè)品類的工廠，有些招商經(jīng)理甚至?xí)鲃诱疑祥T。55年到59年的品類加速器計(jì)劃涵蓋以下幾個(gè)品類：汽配，消費(fèi)電子，家居，廚房用品，消費(fèi)品，服飾，鞋靴。這些品類具有高持續(xù)增長，高潛力的特點(diǎn)，大家可以重點(diǎn)留意。另外，像美妝護(hù)理和個(gè)人防護(hù)類中國賣家參與度相對低，但需要很多認(rèn)證。我最早在日本做了一款按摩眼罩，算是打了個(gè)護(hù)的一個(gè)擦邊球。我們一般查榜單排名或測試產(chǎn)品都是在最細(xì)分類目下操作，最細(xì)分類目就是我們常說的小類目和精準(zhǔn)類目，所以要提高對精準(zhǔn)類目的敏感度

⑵如何尋找類目

方法一：

①通過關(guān)鍵詞搜索（例：女士太陽鏡），點(diǎn)擊最相像的產(chǎn)品

②然后產(chǎn)品頁下翻到這個(gè)位置，找到精準(zhǔn)類目點(diǎn)進(jìn)去

③四個(gè)箭頭依次代表一級類目，二級類目，三級類目，四級類目（精準(zhǔn)類目）

方法二：

通過搜索框直接一級一級搜索，一定搞清楚每個(gè)類目都是什么意思

⑶類目審核

產(chǎn)品是否需要類目審核，只需上架前將相似在售產(chǎn)品的ASIN在后臺進(jìn)行搜索即可，如果有發(fā)布限制的，就按照所需資料去請求批準(zhǔn)，如果有不懂的就在線咨詢。一般很容易通過，我去年賣過一款汽配產(chǎn)品，大概前后用了一周就通過了。需要提醒大家的是，在亞馬遜上所提供的任何資料都不能作假，否則分分鐘賬號去世。

5. 什么樣的競爭程度可以參與

⑴精準(zhǔn)類目下前50名中，超過5000個(gè)review的少于5個(gè)

⑵使用5-5個(gè)核心關(guān)鍵詞，搜索出來的BSR少于5個(gè)

以上數(shù)據(jù)并不是絕對的，但review和BSR的數(shù)量基本反映了一類產(chǎn)品的競爭程度，這些大賣們?nèi)雸鲈?，銷量大，供貨商，服務(wù)商和物流商資源都比我們新入場選手有優(yōu)勢得多，如果我們正面去剛，人家稍微降降價(jià)，甚至給你甩幾個(gè)差評就把我們搞死了。

4. 什么樣的銷量比較理想

⑴如何測試競爭對手銷量

①使用JS工具測試月銷量

②使用“數(shù)據(jù)脈“工具測試日銷量

③使用加入購物車最大數(shù)量，第二天庫存相減方法測試日銷量（目前很多賣家設(shè)置加入購物車上限，無法看到庫存）

需要注意的是，我和朋友們使用過的所有第三方軟件，無論價(jià)格高低都沒有完全精準(zhǔn)的，所得數(shù)據(jù)作為參考使用。所以如果為了讓數(shù)據(jù)相對更準(zhǔn)確，需要多渠道測試，并且多測試幾款產(chǎn)品和多個(gè)排名位。還要注意測試時(shí)間段是否有進(jìn)行秒殺活動，或者是在節(jié)假日期間。如開學(xué)季辦公用品銷量會猛增，圣誕節(jié)禮品類產(chǎn)品銷量會比平時(shí)高等。不建議新手一上來就做節(jié)假日產(chǎn)品，庫存節(jié)奏掌握不好容易導(dǎo)致庫存積壓。

5. 通過谷歌趨勢查詢產(chǎn)品趨勢和生命周期，明確何時(shí)入場

⑴如何查詢產(chǎn)品趨勢

使用谷歌趨勢工具：http://trends.google.com

搜索5-5個(gè)關(guān)鍵詞，看目的國家的趨勢，可選擇周期

⑵如何對選品進(jìn)行分析

①觀察趨勢曲線，找出此款產(chǎn)品的淡旺季，如果全年都在50以上的產(chǎn)品最好

②根據(jù)銷量開始增加的月份，提前部署運(yùn)營。至少要在高銷量月份前5個(gè)月就開始訂貨，避免等你的貨到庫了，也到了淡季了。

③觀察多年的趨勢走勢，避免選擇趨勢下降的產(chǎn)品

6. 了解已有產(chǎn)品痛點(diǎn)，針對性優(yōu)化才能脫穎而出

⑴了解已有產(chǎn)品痛點(diǎn)的方法

使用“評論采集器”工具，將目標(biāo)產(chǎn)品評論進(jìn)行采集，數(shù)據(jù)量根據(jù)類目實(shí)際情況采集200-500條。我們都知道，好評的真實(shí)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于差評，雖然也有同行惡意競爭，但相對可參考價(jià)值更高?？偨Y(jié)出差評中頻率最高的點(diǎn)進(jìn)行針對性優(yōu)化

⑵優(yōu)化的方向有哪些

①價(jià)格做差異化

②在符合成本的基礎(chǔ)上，將包裝和外觀顏色等方面做優(yōu)化，更滿足目標(biāo)國家消費(fèi)人群的喜好

③每單打包銷售個(gè)數(shù)的差異化

④從差評中選除最大痛點(diǎn)，做功能上的優(yōu)化

⑤在說明書，售后卡片，贈送小禮品等方面提升服務(wù)質(zhì)量

需要注意的是，日本人特別注重細(xì)節(jié)，所售產(chǎn)品一定要配說明書，我的按摩眼罩供貨商只提供英文說明書，我找了本地人進(jìn)行翻譯，并且增加圖文使用說明和注意事項(xiàng)，并且在顏色上使用了日本人喜歡的素色，粉灰色，因此得到了一個(gè)十分珍貴的VP好評。

7. 根據(jù)自身情況選擇適合的站點(diǎn)

適合自己的才是最好的。我的站點(diǎn)都開了，但上產(chǎn)品的只有美國和日本。

亞馬遜一直以來最大的銷量仍然并且必然還是美國站，但同樣這兩年競爭也異常慘烈。建議如果沒有貨源優(yōu)勢和優(yōu)秀運(yùn)營能力的賣家要謹(jǐn)慎入坑。對于大型賣家和工廠，亞馬遜去年啟動制造＋項(xiàng)目，有專門的招商經(jīng)理對接，如有此優(yōu)勢可深入了解；

從去年開始，行業(yè)內(nèi)一直流傳59年要大力扶持日本站的說法。但日本站的銷量一直不算大，在日本成家的同學(xué)告訴我大部分日本人的采購習(xí)慣還是線下，部分日本人認(rèn)為亞馬遜的產(chǎn)品大部分國外制造，質(zhì)量沒有國產(chǎn)好，線上采購的多是價(jià)格較低的產(chǎn)品。我當(dāng)時(shí)做的產(chǎn)品均價(jià)在2500日元，最好排名在小類目第5-7名，最高日銷量是活動日50多單，平時(shí)日均銷量52單左右，比美國站銷量低很多，大家參考。

歐洲站因?yàn)閂AT的稅務(wù)問題，阻擋了一些怕麻煩人的腳步，這在去年也算是機(jī)會。但目前競爭也很激烈，最好選擇一些高品質(zhì)的剛需品。我去年也注冊了VAT,還怕出問題特意花了高價(jià)，結(jié)果一年也沒有選到合適的產(chǎn)品，5000多塊錢打了水漂。所以建議大家在沒有十分明確產(chǎn)品前不要急著注冊VAT，下證時(shí)間很快。也不用費(fèi)心思去找吹XX的服務(wù)商，同樣的效果我的朋友只花了5000。

印度站是去年年底炒的非?；鸬囊粋€(gè)站點(diǎn)，因?yàn)辇嫶蟮南M(fèi)群體和較高的線上消費(fèi)習(xí)慣而被關(guān)注。幾乎每個(gè)沙龍和培訓(xùn)現(xiàn)場都會提到。但因?yàn)橘徺I力低下，所售產(chǎn)品價(jià)格十分低廉，利潤很低，所以我也沒有入場。

加拿大，澳大利亞站主要就是出單量少；新開的中東站點(diǎn)，如果有優(yōu)勢產(chǎn)品仍有機(jī)會，這里不再進(jìn)一步展開。如果大家有興趣后面也可以進(jìn)一步探討。

5. 首次測試產(chǎn)品不要貪多

我的教訓(xùn)是首次測試的產(chǎn)品不能貪多，即使通過各種理論驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有優(yōu)勢的產(chǎn)品，最終還是要讓市場說話。首批測試產(chǎn)品最好不要超過500件，如果貨值高的就再減少數(shù)量。否則發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和市場一言不合，庫存就會積壓會到讓你懷疑人生。

其他：按以往經(jīng)驗(yàn)，在亞馬遜上銷售采購價(jià)十幾元，售價(jià)十幾美刀的產(chǎn)品是最幸福的。但目前這種產(chǎn)品成了紅海，要花很大的心思去尋找。能夠和大家有差異的，是貨值較高利潤也較高的產(chǎn)品，但小賣家一定要謹(jǐn)慎，要把自己的基本功磨練好，還要有貨源優(yōu)勢。如果沒有采購門路，那采購貨源的地方一般就是5655，還要經(jīng)常去跑優(yōu)質(zhì)展會。和供貨商拿貨時(shí)盡量講價(jià)，講到極限了，再聊聊賬期，當(dāng)然首次拿貨一般不會跟你聊賬期的，但也為后面拿大貨做個(gè)鋪墊。

不知不覺選品寫了這么多，實(shí)在是因?yàn)楦鶕?jù)以往經(jīng)驗(yàn)，選品是一切的基礎(chǔ)，如果選品多次失敗會讓人有挫敗感，而且會損失不少銀子，所以務(wù)必要重視！

三． 如何上傳你的第一個(gè)listing

首先，如何購買UPC/EAN碼？

在上傳產(chǎn)品的時(shí)候，系統(tǒng)會要求提供UPC/EAN碼，可以通過以下官方網(wǎng)站獲取相關(guān)信息和購買：http://www.barcodestalk.com。

如果想通過淘寶購買需要注意甄別，別買太便宜的，有可能是生成器生成的，到時(shí)候產(chǎn)品傳不上去，畢竟一個(gè)UPC也就5元左右。

注意：防止UPC混用

在上傳產(chǎn)品時(shí)，要記錄好每一個(gè)對應(yīng)的UPC編碼。正常情況下每個(gè)UPC只能用一次，但有時(shí)會出現(xiàn)BUG，避免其他同事使用相同UPC上傳不同產(chǎn)品。

00005. 如何上傳單個(gè)產(chǎn)品

（5）在目錄導(dǎo)航欄下方點(diǎn)擊添加新品

（2）點(diǎn)擊創(chuàng)建新商品信息

（5）在對話框中輸入要上傳產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，多個(gè)類目出現(xiàn)后，選擇自己需要的核心類目，點(diǎn)擊進(jìn)入，然后上傳產(chǎn)品。

注意，進(jìn)入上傳頁面后，一定要將Advanced View功能點(diǎn)開，這樣可以寫更多的產(chǎn)品描述，這對亞馬遜第一時(shí)間辨別產(chǎn)品屬性很有幫助。

2. 如何批量上傳產(chǎn)品（適合做多SKU的同學(xué)）

（5）下載批量上傳xlsm的文檔填寫產(chǎn)品信息

（2）選擇目標(biāo)產(chǎn)品的最小子類目，這時(shí)會出來一個(gè)有效值，選擇模版的類型為高級生成模版，批量模版下載完成后就可以上傳商品了（PS：有些類目沒有批量模版）

（5）前期如果不會填寫模板，可按照表格中的Example去填寫Template。如果仍有不懂的可以隨時(shí)咨詢亞馬遜官方客服。最后一節(jié)我會教大家怎么開case找客服。

（4）當(dāng)填寫完成后就可以在后臺上傳模版了。上傳之后，會在監(jiān)控上傳狀態(tài)中顯示“報(bào)錯(cuò)”或“上傳成功”

四．如何提升你的亞馬遜銷量

以下只講白帽打法

5．要以客戶體驗(yàn)為中心

當(dāng)確認(rèn)好一款產(chǎn)品時(shí)，先捫心自問一下自己是否愿意掏錢去買這款產(chǎn)品。問下自己給客戶解決了哪些問題，是否真的是客戶的痛點(diǎn)，市場調(diào)研做了幾輪是否全面？

2．以搜索引擎是否喜歡你的產(chǎn)品listing為中心，增加產(chǎn)品曝光量

做電商就是做流量，流量大了銷量自然也會增加

在做產(chǎn)品listing時(shí)要有做網(wǎng)站SEO優(yōu)化的強(qiáng)度，去編輯listing，以期獲取更多的流量

5．編寫一條listing至少需要一到兩周的時(shí)間打磨。

寫一篇亞馬遜搜索引擎喜歡的產(chǎn)品listing步驟如下

①獲取關(guān)鍵字

來源之一是亞馬遜搜索框建議，例如我在亞馬遜搜索框中搜索 sunglasses

其他關(guān)鍵詞工具我還習(xí)慣使用“Keywordtooldominator“（鏈接https://bit.ly/2vdMLnF），每天免費(fèi)使用三次，關(guān)鍵詞很多，且更符合老外搜索習(xí)慣。

②選定關(guān)鍵字

以上我們已經(jīng)圈定了關(guān)鍵詞，接下來我們要驗(yàn)證這些詞的熱度，熱度越高就是我們越需要的，我主要用如下工具來判斷這些詞的熱度

谷歌趨勢：https://bit.ly/2xgkYof ；KWFinder：https://kwfinder.com/

⑶排布listing中關(guān)鍵字

我一般每一千字中排布5-50個(gè)關(guān)鍵詞，既不要太多，也不要太少。適量即可

⑷寫一份5000+字?jǐn)?shù)以上的listing

有數(shù)據(jù)表明谷歌搜索對文章搜索權(quán)重的參考值中，長文章的權(quán)重遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于短文章

亞馬遜也對listing介紹越詳盡的產(chǎn)品頁面賦予的權(quán)重也更高，相應(yīng)的展示機(jī)會也就更高。另外，listing 頁面足夠豐富也易于關(guān)鍵詞的排布

⑸多用同義詞增加listing 被抓取的機(jī)會

多排布一些與你目標(biāo)關(guān)鍵詞相近的詞語，增加了更多流量來源，因?yàn)橥豢町a(chǎn)品的關(guān)鍵詞不同的人有不同的表述方式，多排部相近的關(guān)鍵詞，相當(dāng)與給你的產(chǎn)品lisiting多增加了流量入口