抖音每日好貨，抖音好貨商城

僅僅5年不到的時(shí)間,精選會(huì)員制電商“每日一淘”孵化的“每日好貨”,已經(jīng)成為抖音、快手上生鮮產(chǎn)品供應(yīng)商的頭部品牌。

截至55月,每日好貨在抖音的GMV達(dá)到環(huán)比增長(zhǎng)40%-50%,呈現(xiàn)出“爆發(fā)式增長(zhǎng)”的態(tài)勢(shì)。

“如今抖音農(nóng)產(chǎn)品的爆款中,基本TOP5都是我們的產(chǎn)品。”

當(dāng)著我們的面,每日好貨負(fù)責(zé)人王哲打開(kāi)了他的抖音購(gòu)物車后臺(tái),果不其然,56.9元一箱蘋(píng)果,銷量已近5W單,此前,攀枝花的芒果,還有更加小眾的雪蓮果、人參果,也都是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的“爆單”案例。

作為生鮮產(chǎn)品供應(yīng)商,每日好貨已經(jīng)與抖音、快手、火山等平臺(tái)上接近2000個(gè)網(wǎng)紅有過(guò)合作,還成立了自己的MCN機(jī)構(gòu)。此外,他們還在全國(guó)的水果原產(chǎn)地開(kāi)疆拓土,建立直播基地,帶著網(wǎng)紅們?cè)谔镩g地頭“現(xiàn)場(chǎng)直播”。

每日一淘在業(yè)界一直較為低調(diào),每日好貨也延續(xù)了這種風(fēng)格,關(guān)于旗下的電商供應(yīng)服務(wù)和MCN業(yè)務(wù)鮮少接受采訪。

在剁椒娛投的反復(fù)溝通之下,我們與每日好貨負(fù)責(zé)人王哲深入聊了聊,并且總結(jié)了用短視頻直播等渠道做生鮮電商的幾大法則。

“我們還在拓達(dá)人,拓基地,”王哲說(shuō):“依然處于跑馬圈地的時(shí)段,機(jī)會(huì)很多?！?/p>

謹(jǐn)慎合作大V,帶貨最終要靠“螞蟻雄兵”

“其實(shí)我們最初也踩過(guò)不少坑,也是慢慢摸索前進(jìn)。”

原來(lái),每日好貨最初曾嘗試請(qǐng)一些當(dāng)紅的秀場(chǎng)主播帶貨,發(fā)現(xiàn)不但帶不動(dòng),去原產(chǎn)地直播,如果住宿條件不太好,網(wǎng)紅或者大主播也接受不了。

尤其是一些內(nèi)容定位是泛娛樂(lè)內(nèi)容的短視頻博主,突然開(kāi)始賣水果,粉絲并不買(mǎi)單。每日好貨曾與抖音上某位5000多萬(wàn)粉絲的大主播合作過(guò),“連夜備貨,結(jié)果卻只賣了十幾單”。

相反,一些定位為水果推薦,或是美食推薦的博主,可能粉絲數(shù)只有5W到50W,但由于粉絲精準(zhǔn),反而催生了強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力。

此外,根據(jù)字節(jié)跳動(dòng)的算法機(jī)制,一條短視頻如果內(nèi)容好,很快可以獲得流量池里更大的曝光;并且,對(duì)于帶貨能力強(qiáng)的主播,平臺(tái)也在重點(diǎn)扶持。

有一次,王哲在去攀枝花當(dāng)?shù)亟⒅辈セ貢r(shí),接觸了一個(gè)做房產(chǎn)中介的大姐,覺(jué)得人很聰明、表達(dá)能力也不錯(cuò),于是建議她嘗試一下直播帶貨,沒(méi)想到效果意外的好。

目前,每日好貨已經(jīng)和2000多個(gè)帶貨紅人達(dá)成合作,王哲把這種紅人戰(zhàn)略稱之為“螞蟻雄兵”——眾多主播合力,在一個(gè)節(jié)點(diǎn)上把一個(gè)品推爆。

此外,每日好貨還在嘗試培養(yǎng)自己的直播達(dá)人,建立起自己的“直播鐵軍”。

以攀枝花為例,由于靠近芒果產(chǎn)地,每日一淘在當(dāng)?shù)亟⒘酥辈セ?并且招聘了多位主播,重點(diǎn)培養(yǎng)他們?cè)谖鞴弦曨l上進(jìn)行直播。

“我們自己的紅人,目前只做直播,在短視頻方面,我們還是希望跟全網(wǎng)的紅人大力合作?！蓖跽苷f(shuō)。

找到全國(guó)最好的水果,將供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致

如果說(shuō)無(wú)憂傳媒、愿景娛樂(lè)等MCN是從“人”的層面在不斷增長(zhǎng),騰訊直播是在“場(chǎng)”的層面進(jìn)行搭建,那么每日好貨則是基于自身“貨”的優(yōu)勢(shì),在拓維和升級(jí)。

在直播電商業(yè)務(wù)開(kāi)展之前,每日一淘旗下每日好貨已經(jīng)小有成績(jī)。

作為電商屆黑馬,每日一淘已經(jīng)擁有2000萬(wàn)用戶、550萬(wàn)會(huì)員、55萬(wàn)+SPU,在2055年4月成立后就接連獲得兩輪投資,2055年55月獲得5億美元的B輪融資,在供應(yīng)鏈上有著非常有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。

“我們要么去原產(chǎn)地,要么跟大的供應(yīng)商合作,保證貨的規(guī)模,以及最好的品質(zhì),最低的價(jià)格?！?/p>

在合作模式上,每日好貨幾乎都是選擇“一鍵代發(fā)”的模式,物流、售后都不用達(dá)人操心。

如果你開(kāi)通了抖音購(gòu)物車,在添加商品時(shí)可以從“精選聯(lián)盟”進(jìn)行選品,而每日好貨就在其中充當(dāng)了貨品提供商的角色。

目前,每日好貨均在七大短視頻平臺(tái)開(kāi)設(shè)前綴名為“每日好貨”的小店,不僅是抖音,字節(jié)跳動(dòng)系的火山、西瓜、頭條平臺(tái)內(nèi)有帶貨能力的紅人都可以從每日好貨的小店中進(jìn)行選品售賣。

目前農(nóng)產(chǎn)品的傭金還達(dá)不到美妝和服裝品類的高占比。

不過(guò),農(nóng)產(chǎn)品、生鮮領(lǐng)域還有很大的潛力可挖掘。一方面,相比線下超市、或者線上及時(shí)配送方,直播電商的價(jià)格更低,另一方面,也由于用戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣還沒(méi)有完全被培養(yǎng)起來(lái),還有從線下轉(zhuǎn)入線上的機(jī)會(huì)存在。

“芒果、蘋(píng)果、桃子都是比較大宗的種類?！倍缃穵释队^察到,在短視頻和直播中蘋(píng)果可以賣到29.9元/50斤,而線下的價(jià)格起碼要在5-6元/斤?！熬€下店和及時(shí)性配送的價(jià)格都加在前置倉(cāng)、地租上面?！?/p>

除了線上,主播和達(dá)人們可以去到每日好貨在三亞、攀枝花、陜西建立的三個(gè)直播基地,到果園或原產(chǎn)地現(xiàn)場(chǎng)直播,紅人的住宿、行程,都會(huì)有領(lǐng)隊(duì)安排好,不同季節(jié)和時(shí)令全國(guó)還有幾百個(gè)原產(chǎn)地可以供主播們挑選,每周都會(huì)有2-5場(chǎng)的原產(chǎn)地直播。

“你不用擔(dān)心自己聯(lián)系農(nóng)場(chǎng)主或賣家選不出好的產(chǎn)品,不用擔(dān)心物流及售后的問(wèn)題,不用擔(dān)心到原產(chǎn)地住宿與時(shí)間安排,甚至不用擔(dān)心當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)、拍攝場(chǎng)地等基礎(chǔ)設(shè)施情況,我們都搭建好了?！边@種2B端標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的能力也是每日好貨正在構(gòu)建的自身壁壘。

在被問(wèn)到原產(chǎn)地直播每日好貨并不是獨(dú)一份時(shí),王哲回答說(shuō)“但我們要做的更深、做的更廣,提供的服務(wù)更好,不是單個(gè)某品類某產(chǎn)地可以直播,而是建立人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我全的全國(guó)生鮮電商服務(wù)網(wǎng)。

抖音、快手、西瓜、火山,誰(shuí)是生鮮帶貨高地?

王哲不喜歡稱自己旗下的業(yè)務(wù)為MCN,他說(shuō)他們一直要做的,始終都是全域生鮮電商服務(wù)商。但顯然,在不到一年的短視頻電商和直播電商實(shí)踐中,他們已然積累了大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

“賣蘋(píng)果,果子長(zhǎng)在蘋(píng)果樹(shù)上,肯定比在屋子里賣得更好?！边@就是每日好貨總結(jié)的樸素經(jīng)驗(yàn)之一。

“你知道火龍果樹(shù)長(zhǎng)什么樣子嗎?菠蘿是長(zhǎng)在地上還是樹(shù)上?很多場(chǎng)景城市里的人都沒(méi)有見(jiàn)過(guò),也覺(jué)得稀奇。”這種新鮮感和獵奇性也是生鮮品類在短視頻和直播平臺(tái)上大賣的重要原因。

在合作方式上,每日好貨幾乎都是采用的銷售分成的方式,如果達(dá)人超額完成了銷售,還會(huì)獲得額外的獎(jiǎng)金。

此外,每日好貨還嘗試跟達(dá)人一起投“抖加”做推廣,并且根據(jù)ROI不斷調(diào)整總結(jié)方法論。這種開(kāi)放的合作姿態(tài),在短視頻生態(tài)廣受歡迎。

每日一淘最初從西瓜直播發(fā)力,因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn),在西瓜三農(nóng)類達(dá)人居多,西瓜在三農(nóng)方面基因強(qiáng)大,而且對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電商有一定的流量加權(quán),近一年來(lái)也在積極宣傳平臺(tái)內(nèi)的華農(nóng)兄弟、趕海等內(nèi)容。

而快手、火山兩個(gè)平臺(tái)則顯得下沉特征更為顯著,相對(duì)而言,毛利率稍低。

為了適應(yīng)這樣的生態(tài),每日好貨總結(jié)了一個(gè)供應(yīng)鏈法則:尋找“大品牌下的小品類”。

林家鋪?zhàn)?、旺旺、達(dá)利食品等,這些品牌都是每日好貨常常合作的供貨商,罐頭、小面包等也是日常的爆品,“我們主要在這兩個(gè)平臺(tái)推食品,價(jià)格一定要低,要做到和同類產(chǎn)品的淘寶最低價(jià)差不多才行?！?/p>

在抖音,生鮮的客單價(jià)基本維持在50-55元,對(duì)于一些小眾品類反而有爆單的機(jī)會(huì)。比如云南的雪蓮果,這個(gè)可能很多人沒(méi)吃過(guò)的小眾品類,卻創(chuàng)下了5天52萬(wàn)斤的好成績(jī),王哲也直言很意外。

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