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作者:巨人電商

羅永浩迎帶貨人生,抖音快手進(jìn)入“第二戰(zhàn)場(chǎng)”

POST TIME:2021-04-12

編者按:本文來自微信公眾號(hào)“一點(diǎn)財(cái)經(jīng)”(ID:yidiancaijing),作者 劉亞杰,編輯 劉煜。36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

羅永浩重新回到輿論場(chǎng)的正中央,高喊著要繼續(xù)“表演”。只是這次演出不在劇院的舞臺(tái),而是在直播鏡頭前面。

3月26日,羅永浩通過微博發(fā)布消息,正式宣布簽約抖音平臺(tái)作為直播帶貨的“根據(jù)地”;之后在抖音平臺(tái)發(fā)布了首段視頻,預(yù)告4月1日正式開啟首場(chǎng)直播,并定下帶貨生涯的行為準(zhǔn)則:基本上不賺錢,主要為交個(gè)朋友。

對(duì)觀眾而言,羅永浩是個(gè)不錯(cuò)的朋友,不過對(duì)快手而言,明顯不夠“友善”。有消息表示,為了“捉住”羅永浩,快手創(chuàng)始人程一笑更是給出報(bào)價(jià)“不低于1億”的承諾,誠(chéng)意可見一斑。不過最終,雙方還是沒能“交朋友”。

為何毀譽(yù)參半的羅永浩會(huì)如此搶手?抖音和快手出如此高價(jià)只為達(dá)成最終簽約嗎?掙扎了這么長(zhǎng)時(shí)間,為何羅永浩最終還是選擇了抖音?隨著羅永浩首演臨近,這些問題正在被廣泛討論。

表面上,這次合作不過是羅永浩重新創(chuàng)業(yè)的選擇,帶有他個(gè)人的主觀因素;實(shí)際上,羅永浩必然橫向評(píng)估過兩大平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì),最終作出自認(rèn)為正確的結(jié)果。與快手相比,抖音的屬性更能匹配羅永浩的需求,合作符合雙方的共同利益。取舍之間,方顯智慧。

2018年初,一份行業(yè)報(bào)告吸引各方注意。

當(dāng)時(shí),極光大數(shù)據(jù)發(fā)布《春節(jié)熱點(diǎn)APP數(shù)據(jù)觀察》,數(shù)據(jù)顯示春節(jié)期間短視頻類APP的DAU(Daily Active User,日活躍用戶數(shù)量)王者,是四五線地區(qū)用戶為主的快手,總量達(dá)到11664.5萬,比2月DAU均值增長(zhǎng)2.4%。

不過領(lǐng)先者并非高枕無憂,挑戰(zhàn)者已經(jīng)出現(xiàn)。以一二線城市為主陣地的抖音,利用假期返鄉(xiāng)人群推進(jìn)用戶下沉,向快手主陣地發(fā)起進(jìn)攻。經(jīng)過一番紅包和答題大戰(zhàn)的轟炸,消消樂和樂逗等熱門游戲的集中廣告推送,抖音將春節(jié)DAU迅速提升至3496萬,增速達(dá)到7.47%。

這是短視頻市場(chǎng),兩家企業(yè)的正面交鋒。此輪較量后,“抖音成為快手最大挑戰(zhàn)”呼聲四起,人們看到一個(gè)果斷、犀利、戰(zhàn)斗欲極強(qiáng)的挑戰(zhàn)者。進(jìn)入2018年第二季度后,通過“海草舞”、“Dura舞”及“123我愛你”等魔性bgm(背景音樂),抖音在下沉市場(chǎng)摧城拔寨;相比之下,擂主快手表現(xiàn)過于低調(diào),除了發(fā)布“生活沒有什么高低”的Slogan及春節(jié)期間冠名高鐵,沒有其他動(dòng)作。

一個(gè)激進(jìn),一個(gè)保守,數(shù)據(jù)揭示了最終結(jié)果:春節(jié)期間,快手還能保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì);到2019年6月后,抖音1.5億的DAU超越了快手1.3億的DAU。在短視頻主戰(zhàn)場(chǎng),“先快手,后抖音”行業(yè)格局被改變。

某業(yè)內(nèi)人士表示,為扭轉(zhuǎn)頹勢(shì),快手展開一系列反擊行動(dòng)。除了加大品牌投放、產(chǎn)品抖音化、內(nèi)容去東北化的力度,還在2018年6月與有贊合作,落地執(zhí)行“短視頻導(dǎo)購電商解決方案”,讓快手主播平臺(tái)可以直接接入有贊店鋪,開啟直播帶貨業(yè)務(wù),加碼“直播帶貨”模式。

由于快手多以下沉用戶為主,從事農(nóng)業(yè)、制造業(yè)、小生意者居多,希望通過快手提升收入,帶有天然帶貨屬性,因此業(yè)務(wù)一經(jīng)推出就獲得各方關(guān)注?!巴ㄟ^對(duì)直播帶貨行業(yè)進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)范,快手直播帶貨業(yè)務(wù)發(fā)展很快,‘散打哥’、‘辛巴’等明星主播都制造出單場(chǎng)過億的銷售額?!痹撊耸勘硎尽?/p>

雖然缺少直播帶貨基礎(chǔ),但抖音也在通過各種方式“試水”。2018年中期,抖音主動(dòng)推送“種草帶貨”短視頻,帶動(dòng)一批網(wǎng)紅產(chǎn)品、網(wǎng)紅景點(diǎn)及網(wǎng)紅城市的出現(xiàn),街頭巷角大量出現(xiàn)帶有“抖音同款”招牌的產(chǎn)品。

2018年底至2019年,抖音全面開放購物車功能,隨后開放直播權(quán)限,不再限制粉絲人數(shù)限制,讓直播帶貨模式落地并快速走向成熟;快手同樣在加大投入,讓直播收入從4月份時(shí)每月10億元增長(zhǎng)至年底每月20億元。由此可見,直播帶貨正在成為雙方在短視頻戰(zhàn)場(chǎng)之外的“第二戰(zhàn)場(chǎng)”。

到2020年春節(jié),抖音的DAU突破4億,快手達(dá)到3億,無論短視頻第一戰(zhàn)場(chǎng),還是直播帶貨第二戰(zhàn)場(chǎng),雙方之間的較量日趨白熱化。因此羅永浩釋放“有意開啟直播帶貨人生”信號(hào)時(shí),兩家企業(yè)都表現(xiàn)出“非我莫屬”的姿態(tài),輪番出價(jià),互不相讓,的確熱鬧。

最終羅永浩選擇了與抖音合作,而不是更為激進(jìn)的快手。是羅永浩“不差錢”嗎?顯然不是。在行業(yè)摸爬滾打這么多年,羅永浩比其他人更清楚,合適比其他都重要。

抖音以“記錄美好生活”為愿景,基于用戶興趣、習(xí)慣、身份屬性等因素建立內(nèi)容分發(fā)機(jī)制,推送更符合需求的高價(jià)值視頻給目標(biāo)用戶,建立個(gè)性分發(fā),這也正是抖音增加粉絲黏性與活躍度的內(nèi)在邏輯。

由于抖音核心用戶集中于一二線城市,因此眾多帶有潮流、酷炫、年輕屬性的視頻,更容易獲得高曝光率。無奈目前為止,抖音尚未打造出直播帶貨領(lǐng)域的代表性KOL,目前正在集中精力打造專屬明星。

抖音欠缺的元素,正是羅永浩能夠補(bǔ)齊的板塊?!岸巫邮帧薄ⅰ袄蠋煛?、“文青”、“科技工匠”……羅永浩擁有太多KOL的標(biāo)簽。多年經(jīng)營(yíng)積累了大量粉絲,僅微博平臺(tái)的關(guān)注者就超過1600萬。羅永浩的屬性,與抖音KOL的要求完全相符,能夠成為抖音重點(diǎn)“扶持”對(duì)象,獲得極大的流量支撐,這對(duì)雙方都有好處。

另據(jù)卡思數(shù)據(jù)調(diào)研結(jié)果,抖音平臺(tái)精品女裝、食品飲料、家居/家紡/家裝/廚具、鞋包飾品及生活日用5大品類占比62.85%,科技產(chǎn)品門類產(chǎn)品銷量并不突出。這是個(gè)有待開發(fā)的價(jià)值洼地,只是抖音并沒有找到特別理想的解決辦法。

科技產(chǎn)品品類表現(xiàn)不佳,與用戶消費(fèi)習(xí)慣有關(guān),他們對(duì)價(jià)格的敏感度仍然比較高。公開數(shù)據(jù)顯示,抖音人均消費(fèi)價(jià)格為200元,快手只有50元;智能手機(jī)以及平板電腦等典型科技產(chǎn)品,價(jià)格動(dòng)輒數(shù)千元,對(duì)主播的挑戰(zhàn)是非常明顯的。

不過對(duì)羅永浩而言,科技產(chǎn)品帶貨并不是什么難事。他就是有讓用戶忽略一切,送錢上門的能力。以錘子手機(jī)為例,官方數(shù)據(jù)顯示,由他開發(fā)的“逆潮流產(chǎn)品”Smartisan T1以超過3000元的價(jià)格賣掉10萬部,后期相對(duì)成熟的堅(jiān)果手機(jī)銷量更是有100萬部。將這些銷量帶到抖音上,羅永浩就能成功。

此外,抖音用戶與羅永浩之間存在很高的重合度。百度發(fā)布的《2019內(nèi)容創(chuàng)作年度報(bào)告》顯示,抖音60%用戶擁有本科及以上學(xué)歷,主要集中在一二線城市,90%小于35歲——該群體正是科技產(chǎn)品消費(fèi)的主力軍,與羅永浩個(gè)人屬性匹配度很高。

抖音需要熱度和銷售能力,羅永浩需要舞臺(tái)和平臺(tái)資源。這一次合作,其實(shí)并不存在純粹的雇傭關(guān)系,而是一次“熱點(diǎn)人物+爆款平臺(tái)”的結(jié)合。借助合作雙方能夠最大限度釋放巨大潛力,因此這是一次利益對(duì)等的雙向選擇。

某種意義上,羅永浩有一份并不“惹人愛”的簡(jiǎn)歷:當(dāng)了5年的英語老師,辦了不到3年的網(wǎng)站,造了7年的手機(jī),那么他會(huì)在抖音做幾年主播呢?

對(duì)羅永浩而言,這是個(gè)很難啟齒的話題,1972年出生的他,再過兩年就50歲,夢(mèng)想從收購蘋果,變成還清債務(wù)走出限制消費(fèi)名單。精彩了前半生,也該為后半生著想了,是時(shí)候穩(wěn)下心來,發(fā)揮演講與幽默特長(zhǎng),通過自己最熟悉的方式,賺點(diǎn)“穩(wěn)當(dāng)錢”了。

在羅永浩的工作計(jì)劃中,開播初期將執(zhí)行周播,后期逐漸調(diào)整為一周三播,一切成熟后落實(shí)日播,成為專業(yè)的帶貨主播。如此清晰的職業(yè)規(guī)劃,不難看出羅永浩有了長(zhǎng)期從事直播帶貨行業(yè)的打算。“雖然不適合賣口紅,但相信我能在很多品類里,做到帶貨一哥?!睆牧_永浩的言論中,不難看出他對(duì)直播帶貨信心滿滿。

眼下,抖音也十分渴求穩(wěn)定發(fā)展。結(jié)合招商證券與艾瑞咨詢數(shù)據(jù),2019年直播帶貨的GMV(Gross merchandise Volume,成交總額)將超過3000億元,2020年短視頻市場(chǎng)收入將達(dá)到2110.3億元。由此可見,抖音布局的直播帶貨業(yè)務(wù),是一個(gè)全新的機(jī)會(huì),簽約羅永浩是一個(gè)不錯(cuò)的開始。

穩(wěn)住短視頻后方,加碼直播帶貨布局,需要打造一套健康的內(nèi)容生態(tài),抖音開始加大針對(duì)性投入。不久前,抖音發(fā)布了“宅家云逛街”計(jì)劃,注入10億元用于直播流量扶持計(jì)劃。在疫情尚未完全退去時(shí),幫助商家建立不打烊的線上商店,既幫助經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇,又加速平臺(tái)直播帶貨布局,驗(yàn)證平臺(tái)直播帶貨能力。

從政策細(xì)則看出,該計(jì)劃針對(duì)品牌商入駐細(xì)則、運(yùn)營(yíng)管理、官方培訓(xùn)的各個(gè)環(huán)節(jié),從源頭上優(yōu)化直播帶貨生態(tài)體系。對(duì)此,海通證券評(píng)論稱,抖音此舉有利于縮短銷售鏈條,讓消費(fèi)者受惠,最終達(dá)到提升直播滲透率,維護(hù)健康穩(wěn)定電商環(huán)境的效果。

抖音需要熱度和銷售能力,羅永浩需要舞臺(tái)和平臺(tái)資源。

健康的生態(tài),自然也是吸引羅永浩入駐的原因之一,只是被吸引的已經(jīng)不止他一人。之前,攜程董事局主席梁建章曾直播帶貨號(hào)稱“三亞最貴酒店房間”的三亞亞特蘭蒂斯酒店,賣掉價(jià)值1000萬元的酒店套餐;長(zhǎng)虹·美菱中國(guó)區(qū)總經(jīng)理吳定剛也曾來到抖音直播間,促成線上線下45456個(gè)交易訂單,銷售額突破1億元。這樣看來羅永浩并不“孤單”。

當(dāng)然明星直播帶貨畢竟是少數(shù),更多帶貨的主播還是普通用戶。在抖音平臺(tái)上,以經(jīng)營(yíng)生蠔為主的主播漁村小馬,此項(xiàng)業(yè)務(wù)每月流水已經(jīng)超過20萬元;在抖音直播英語課程的秒學(xué)英語陳老師,已經(jīng)面向5000學(xué)員上了1000場(chǎng)直播課程;僅用1天時(shí)間,賬號(hào)為“中源果農(nóng)”的王中源輕松賣掉了27噸水果……

如今,抖音仍在不斷完善直播生態(tài)。斷言成敗還為時(shí)尚早,不過“短視頻+直播帶貨”模式將會(huì)催生更大的想象空間,這一點(diǎn)毫無疑問。

羅永浩剛一上線,眾多人就開始拿他與當(dāng)紅帶貨主播對(duì)比——李佳琦、薇婭,他們超高身價(jià),以及帶貨能力,都不是現(xiàn)在的羅永浩能夠相提并論的。這個(gè)直播界的小學(xué)生才剛剛開始帶貨生涯,和一群直播界的“老鳥”相比肯定沒有勝算。

不過好消息是,現(xiàn)在從事直播帶貨還不晚,時(shí)間還很充分。對(duì)抖音而言,這是短視頻之外,又一個(gè)重點(diǎn)布局的新市場(chǎng)。抖音太清楚如何打響平地驚雷了,羅永浩也擁有足夠的主播經(jīng)驗(yàn)值,二者疊加,在經(jīng)過數(shù)日的錘煉,一切值得期待。