一場直播帶貨上千萬，林依輪的秘訣只有兩個字 ｜ 獵云網(wǎng)

【獵云網(wǎng)（微信：ilieyun）北京】5月31日報道（文/林京 編輯/林文龍）

“到116萬，再給大家發(fā)現(xiàn)金紅包好不好”、“不要叫我寵粉狂魔，今天咱們把抽獎口號改成林百貨的美好生活”……5月24日，林依輪準(zhǔn)時出現(xiàn)在直播間，與粉絲開始互動。擁有凍齡男神之稱的他，在直播間被粉絲稱為“林漂亮”，他亦欣然接受，并時刻幽默回?fù)羝聊簧戏劢z拋出的各種梗。

在直播間的鏡頭之外，還有由28個人組成的團(tuán)隊，與林依輪默契配合，負(fù)責(zé)上鏈接、遞品和副播等。直播間外，一些團(tuán)隊成員也正忙著對接各個品類的商家、對接視頻等業(yè)務(wù)。

自去年9月簽約謙尋，入駐淘寶直播之后，林依輪已經(jīng)進(jìn)行了20余場直播。如今，他在直播間已經(jīng)游刃有余，粉絲也過百萬，不亞于一個專業(yè)的頭部主播。

淘寶直播今年3月份新開明星專屬排位賽賽道后，林依輪連續(xù)獲得第一名。不久前剛結(jié)束的517零食節(jié)上，他更是斬獲了一份破千萬銷售額的成績單，成為一名新晉“帶貨王”。

中國帶貨主播top20名單里，讓他的名字再度出現(xiàn)在公眾視野。在火熱的直播江湖中，他和雄霸淘寶的薇婭、李佳琦、張大奕等人平起平坐。有網(wǎng)友調(diào)侃道：就這么說吧，林依輪紅的時候，李佳琦才1歲，張大奕才3歲。

林依輪最為人熟知的是歌手的身份。1993年，一首《愛情鳥》，讓他紅遍大江南北，也成為70、80后難忘的記憶之一。2005年之后，林依輪逐漸淡出娛樂圈，往實業(yè)發(fā)展，并于2014年創(chuàng)立飯爺品牌。

他被稱為隱形的富豪，在書畫、房產(chǎn)上投資頗有建樹。他也是個“雜家”，喜歡攝影的他，在故宮開過攝影展；喜歡美食的他，引得圈內(nèi)好友爭相去家中蹭飯。似乎在每個細(xì)分領(lǐng)域，他都能做出頗為專業(yè)的成績。

現(xiàn)在，他又多了一個標(biāo)簽——明星主播。

三十歲時，林依輪喜歡在各個國家旅游，走街串巷，大到時裝店、小到菜市場。熱愛生活的他，早就是朋友們的“KOL”，周圍人都會找他推薦東西。

曾經(jīng)，林依輪的夢想是退休之后，在百貨公司做一個買手。通過直播，間接地完成了這個夢想?！艾F(xiàn)在，我是直播間里的買手，給大家推薦好物，大家如果滿意，我就很開心。所以，直播帶貨對我來說，是一件是很有成就感的事情。”林依輪說。

除此之外，林依輪說自己是一個停不下來的人，喜歡折騰、喜歡創(chuàng)造?！皠傞_始只是跟上潮流的心態(tài)，后來發(fā)現(xiàn)直播間里有太多學(xué)問了，我就開始有興趣，想去研究它。如果只是單純賣貨的話，可能我早就已經(jīng)放棄了。”

5月14日，劉濤在淘寶首開直播；5月16日，陳赫在抖音直播首秀；5月17日，汪涵進(jìn)軍直播界……

受疫情影響，很多明星紛紛走進(jìn)當(dāng)下火爆的直播間。

相對而言，入局較早的林依輪與其團(tuán)隊在直播上，又有哪些心得與感受呢？

很多人用清爽、舒服等詞來形容林依輪的直播間風(fēng)格。從形象、衣品和聲音等方面來說，林依輪擁有做主播的天然優(yōu)勢。在講解產(chǎn)品時，語速適中又能講到重點，加之團(tuán)隊也配合的十分給力，整個直播間的帶貨節(jié)奏也被網(wǎng)友稱贊。

作為一名主播，左手品牌商家，右手消費者，需要做好人、貨、場等多個環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)統(tǒng)籌。

“粉絲會催促你趕緊上鏈接、品牌商會提各種要求……如果被這些訴求帶著跑，整個節(jié)奏就是亂的。你每個產(chǎn)品都推薦不好，粉絲也不會買單?！绷忠垒喺f，在直播間，主播必須要把控好節(jié)奏。

對主播來說，通過直播間，把消費者帶到一個新的消費場景，而他們的任務(wù)就是告訴消費者——你們要買什么東西、為什么要買這些東西。

“在直播間你不能有那種高高在上的心態(tài)，消費者不是來玩的，是要來直播間里買東西的。比如很多家長晚上好不容易把孩子哄睡著了，有時間過來逛逛，他們真的是有這種消費的需求。所以，你必須要認(rèn)真給他們推薦產(chǎn)品。”

同時，在林依輪看來，直播時長和粉絲注意力有限，產(chǎn)品信息的透露不在“多”，而在“精準(zhǔn)”。在介紹產(chǎn)品時，他會著重突出產(chǎn)品的具體亮點，觸達(dá)消費者需求。

林依輪坦言，也有選品失敗的時候?！坝袝r候真的你覺得特別好的東西，別人對它就是沒有感覺。所以選品時，不僅要分析產(chǎn)品的市場影響力，也要考慮直播間消費者的需求?！?/p>

直播過后，林依輪也會與粉絲保持緊密聯(lián)系。他把粉絲當(dāng)做歌迷來看待，說“粉絲愛我，我也要愛粉絲”。他建立了數(shù)十個粉絲群，就像是一個線上的粉絲見面會，他不定時會進(jìn)群跟粉絲互動，逢年過節(jié)還會發(fā)紅包等?！拔乙步?jīng)常在群里分享一些好物，直播之前也會悄悄告訴他們，這次直播哪些產(chǎn)品價格真的很實惠，可以秒殺?！?/p>

粉絲群的另一個作用是售后服務(wù)。林依輪告訴粉絲，以后在購買的時候遇到任何問題，可以在群里反饋。“如果你找商家不行的話，可以來這里找我們，替你解決一切的問題?！?/p>

對粉絲來說，有歌手、創(chuàng)業(yè)者和美食家這些身份的背書，對林依輪有著天然的信任基礎(chǔ)。而嘗試過多次后，大家發(fā)現(xiàn)他推薦的美食基本不會踩雷，這份信任度進(jìn)一步鞏固。這都讓林依輪得以與粉絲快速建立聯(lián)系。

專業(yè)與樂趣并存，是林依輪直播間的一大特征，也讓其粉絲粘性極強(qiáng)。

很多人稱他為“寶藏主播”。他經(jīng)常會通過唱歌、跳舞等形式活躍氣氛，在“為鄂下單”公益直播中，連線潘長江時，他邊唱邊跳“哥哥面前一條彎彎的河”。在支付寶城市生活周的直播中，他拿起一瓶飯爺辣醬作為話筒，深情唱起《聽?！?。

林依輪說，以前做明星，登臺表演是為了娛樂大眾，現(xiàn)在當(dāng)主播，每次直播，也跟登臺表演一樣，要讓大眾感到開心?！爸辈サ幕有愿鼜?qiáng)，娛樂屬性也更強(qiáng)?！?/p>

年過五十的林依輪不僅保養(yǎng)有道，心態(tài)也是十分年輕，當(dāng)粉絲在直播間稱他為“林漂亮”時，他欣然接受，還向粉絲介紹自己脖子上戴的一個小鈴鐺，并朝著屏幕擺出可愛的pose。

而且，他在直播間的穿搭，從眼鏡框、項鏈到襯衣，也成為網(wǎng)友種草的對象。

為了減少與粉絲的代溝，他會經(jīng)常網(wǎng)上沖浪，諸如「淡黃的長裙」等爆紅的梗，他信手拈來。作為北京人，骨子里的貧嘴氣質(zhì)、幽默的性格也為直播間增添諸多活力。

深耕美食多年的他，在推薦美食類產(chǎn)品時自是頗有心得，還經(jīng)常擼起袖子、架起鍋親自示范，帶著大家“云烹飪”，包括宮保雞丁意面、番茄牛腩等家居菜品。直播間搖身一變，成為他的私人廚房，煙火氣十足。

有網(wǎng)友如此評價道：不光是李佳琦有“毒”，林依倫也有“毒”。李佳琦直播讓我覺得自己是個少女、仙女，林依輪直播讓我回歸了家庭婦女的本質(zhì)，各種吃喝調(diào)料還有鍋，點燃下廚的欲望。

走進(jìn)直播間之前，林依輪和團(tuán)隊首先需要做的第一件事是選品。

林依輪告訴「獵云網(wǎng)」，平均每場直播上架的20~30個產(chǎn)品鏈接，是從上百個產(chǎn)品中優(yōu)選出來的。上架前，團(tuán)隊需要衡量產(chǎn)品匹配度、做完整背調(diào)、對比競品和商家協(xié)商優(yōu)惠等流程。

林依輪說，目前入選的品牌必須有天貓旗艦店，因為有企業(yè)做背書。同時，需要滿足評分至少在4.8以上和月銷過千兩個條件。

品牌方寄過來商品之后，他和團(tuán)隊會進(jìn)行試品，把符合條件的留下。在直播的前兩天，團(tuán)隊會再次試品，并查看品牌的后臺留言、歷史數(shù)據(jù)是否有問題。

晚上8:00直播開始之前，林依輪會在下午1:00~2:00提前去直播間，對所有的產(chǎn)品的品牌故事進(jìn)行梳理，團(tuán)隊也會預(yù)估粉絲反饋和最終銷售效果。

在備貨量上，林依輪認(rèn)為不能「一口氣吃個胖子」，他覺得目前自己直播間的粉絲體量不足以支撐預(yù)售這種模式，堅持只賣現(xiàn)貨。

一般而言，一家品牌商會把已有的庫存分給不同的直播間。三八婦女節(jié)時，林依輪在直播間推薦的一款內(nèi)衣產(chǎn)品十分火爆，產(chǎn)品瞬間售罄。為了滿足粉絲需求，林依輪和團(tuán)隊就全網(wǎng)去“搶”這款產(chǎn)品?！拔腋虅?wù)同事說，跟品牌方溝通一下，能不能把其他直播間沒有賣完的貨調(diào)過來。當(dāng)時氛圍很緊張，整個商務(wù)部不停的在打電話，因為每一個人對接著1~2個直播間，需要去找到不同的人。”

“我們團(tuán)隊很成熟，誤差一般在20%以內(nèi)?！绷忠垒喛隙ǖ卣f，這個數(shù)據(jù)也便于結(jié)束后的自我復(fù)盤。

當(dāng)然，在直播間，林依輪也踩過很多“坑”，他坦言主播與品牌方的關(guān)系類似一個「家庭」，出現(xiàn)問題時，需要一起攜手解決。

有一次，林依輪在直播間推薦一款小籠包，生鮮需要全程冷鏈運輸，因為出現(xiàn)了斷電問題，導(dǎo)致儲存不善，造成部分消費者收到了變質(zhì)的產(chǎn)品，引發(fā)投訴，他便與品牌商第一時間溝通，退還所有消費者款項?！安还苣闶盏降漠a(chǎn)品有沒有問題，都退款給你。”

在價格上，林依輪也追求全網(wǎng)最低價，把實惠給到粉絲。前兩天，林依輪推薦了一款產(chǎn)品，本來是全網(wǎng)最低價，但在另一個平臺，因為平臺補(bǔ)貼了50元，導(dǎo)致價格更低。林依輪知道后，馬上跟品牌方商量，提出兩個解決方案，一個是賣出去的貨都退回來，另一個是品牌掏錢進(jìn)行補(bǔ)貼。協(xié)商后，品牌方選擇了后者。

林依輪說，作為主播，你要讓品牌愛你，也要保證你的粉絲不能虧。

作為一名創(chuàng)業(yè)者，林依輪深諳品牌方需求，這也是品牌“愛”他的原因?！皩ζ放苼碚f，走進(jìn)直播間，相當(dāng)于完成一次渠道投放和品牌投放。所以，我在直播間，一定要講品牌故事。哪怕粉絲不愛聽，說你趕快上架行不行，我也要堅持做這件事。”

林依輪認(rèn)為，對品牌來說，如果只是單純帶貨，大家買的就只是「便宜」。所以，對品牌做消費者教育很重要。

直播的時候，林依輪會要求品牌方至少有2個運營、4個客服必須跟播，保證銷售的質(zhì)量和效率。“我們前兩天賣一個產(chǎn)品，好家伙，老板不停地給我們道歉。按說他不需要道歉，反正賣多賣少那是他自己的事對吧？為什么？因為他們覺得我們很真誠，希望幫他賣多點產(chǎn)品，可是他們的客服就是跟不上，本來能賣100多萬，最后只賣了60多萬。”

林依輪說，無論做企業(yè)，還是做直播，都必須「真誠」。在直播間，最重要的就是你理不理解這個產(chǎn)品、你懂不懂得這個品牌，你知不知道消費者需求。除此之外，整其他花里胡哨的都沒用。

林依輪是明星里面第一個做直播的。2016年，飯爺入駐京東，林依輪就在家中做了一場直播，在兩個小時內(nèi)，3萬瓶產(chǎn)品售罄。

那個時候，明星做直播是被認(rèn)為LOW的?！爱?dāng)時有好多人說，林依輪真可憐，過氣了才去做直播；也有人說，林依輪太有魄力了，為了自己的企業(yè)都不惜去做直播。但是我做完了之后，宣傳一出來，好多明星開始直播，他不一定是賣東西，但愿意去接觸直播?！?/p>

后來，明星帶貨漸漸熱起來，包括范冰冰入駐小紅書等風(fēng)靡一時。但是，林依輪沒有乘勝追擊這個“風(fēng)口”。彼時，作為飯爺?shù)膭?chuàng)始人，他還是想專心把品牌做好。飯爺直播間，他交給團(tuán)隊打理，偶爾在節(jié)慶時露一下臉。

2018年年終大促的時候，林依輪曾經(jīng)為飯爺在淘寶上進(jìn)行了一次直播，頗受平臺關(guān)注。“其實如果那個時候，我要抓住機(jī)會跟他們（淘寶）去談，可能挺好。但那時候的確是顧不上，飯爺在往線下發(fā)展，每天要做宣傳，更多的時間是在參加經(jīng)銷商大會，就把這個（直播）錯過去了?！?/p>

2019年8月，林依輪帶著飯爺辣醬來到薇婭直播間，產(chǎn)品上架不到三分鐘全部售罄，應(yīng)粉絲需求多次補(bǔ)貨，甚至開放了預(yù)售，最終成交額達(dá)350萬元。

“（參加完薇婭直播）我挺震撼的，飯爺以前也做直播，但是「沒有方法」，收效甚微。你得用對方法、懂得方法，你才能去做這件事。”

后來，謙尋董事長海鋒向林依輪拋出了橄欖枝。“我說我試試，第一場2萬多粉絲，在明星達(dá)人的流量池里面，是很少的。這就相當(dāng)于，你開店了，但是在大街上連你的店鋪的門面都看不到。”

轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在去年年底。年貨節(jié)的時候，林依輪在線教做年夜飯，一下吸引了很多愛做飯的人，直播間里美食類產(chǎn)品銷量數(shù)據(jù)也十分給力。

以此為切入口，初期，美食類產(chǎn)品在林依輪直播間占比超過80%，而每場直播都會附帶幾款家居品或廚房器具。20多場直播后，如今，林依輪直播間粉絲從2萬漲到115萬，粉絲保持著穩(wěn)定的增長速度，也會在特點節(jié)日或大促節(jié)點大爆發(fā)，達(dá)到主播成長比較理想的一種節(jié)奏。

“我就是這么一點點打出來的，心里也很踏實?！绷忠垒喺f，在直播的過程當(dāng)中也是一點一點積累的經(jīng)驗，怎么樣去帶節(jié)奏，怎么樣去推薦產(chǎn)品，怎么樣去跟粉絲交流，怎么樣去跟品牌交流。

「飯爺」是林依輪在2014年創(chuàng)立的品牌，主打產(chǎn)品是辣椒醬、火鍋底料，在消費升級的時代背景下，面向的是國內(nèi)不斷增長的中產(chǎn)階級消費人群。彼時在美食領(lǐng)域頗有心得的他，為創(chuàng)業(yè)打下堅實的基礎(chǔ)。

作為70后，林依輪坦言骨子里有那代人的「保守」，在他看來，飯爺這個品牌過去做得也相對傳統(tǒng)。

剛開始跟謙尋合作的時候，林依輪說，自己的初衷就是跟跟潮流，順便還能幫一下飯爺這個品牌，后來才發(fā)現(xiàn)這里面學(xué)問很多。

直播，也讓飯爺這個品牌迎來一次小爆發(fā)。今年年初，疫情爆發(fā)之后，宅家做飯的人，通過直播，關(guān)注到飯爺這個品牌。今年4月底，飯爺已經(jīng)完成去年全年的銷售額，增長達(dá)到250%以上。

通過直播，也不斷反哺到林依輪自己的品牌飯爺?！昂芏嗟钠放埔驗楦液献鞯暮?，說能不能跟飯爺聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品。”

為配合直播，林依輪第一時間去完善品牌sku。目前，飯爺已經(jīng)擁有三十余個sku。在他看來，單品爆款要有，但是打品牌，必須要有一個產(chǎn)品矩陣，老干媽那種一個產(chǎn)品走到底的模式，已經(jīng)不適用于現(xiàn)在的市場環(huán)境和消費者習(xí)慣。黏住客戶，必須不斷地推新拉沉。

關(guān)于直播的動態(tài)，他也時刻關(guān)注。近期京東與快手的戰(zhàn)略合作，在林依輪看來，對淘寶直播來說，是一個強(qiáng)有力的競爭對手。但是，他覺得“打”起來挺好，不能一家獨大，當(dāng)然也不能群魔亂舞?！艾F(xiàn)在這個階段，有點群魔亂舞的感覺，所以很多人看不懂，覺得只是曇花一現(xiàn)，認(rèn)為這不是商業(yè)的未來。”

對于公司未來的經(jīng)營，林依輪說，直播并不是公司的未來，企業(yè)不可能完全把精力放在這里?！暗峭ㄟ^這次疫情，大家應(yīng)該有的一個反思是，誰也不能躺在自己的安樂窩里，你不要就覺得自己了不起?！?/p>

對于時間的平衡，林依輪說飯爺就像是自己的孩子一樣，是不可能有割舍的。不管多忙，產(chǎn)品研發(fā)、品牌推廣等都不會缺席?！叭绻悴蝗リP(guān)注自己企業(yè)的發(fā)展，不真正投入進(jìn)去的，這個企業(yè)如果沒有你的基因，可能這個企業(yè)就是沒有靈魂的。經(jīng)常有人問我時間怎么分配？我說如果工作需要的話，我可以做到一天24小時工作。”

在直播間里，林依輪經(jīng)常調(diào)侃自己是二十幾年的德藝雙馨老藝術(shù)家?！拔业谋硶俏?0多年的演藝生涯，不能為做個小生意或者是做個流行的事情，壞掉自己的名聲。而且我自己也做品牌，我在直播間的背書也是這些線上的實體店。這些東西的存在，就是我的一個依靠?！?/p>