從0到100萬用戶，做用戶留存的三板斧

用戶留存，是每一個公司都要面對的難題。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場，流量紅利逐漸被吃盡，互聯(lián)網(wǎng)人群的滲透越來越徹底，獲客成本越來越高，遍地是流量的時代一去不返。

如何留住用戶，并讓存量用戶貢獻(xiàn)更大的價值變成了多數(shù)公司制定運(yùn)營策略時的重中之重。

通常來講用戶在某段時間內(nèi)開始使用某產(chǎn)品，經(jīng)過一段時間后仍在使用某產(chǎn)品，那這個用戶就是該時間維度內(nèi)的留存用戶。

在常規(guī)的運(yùn)營操作中，次日留存、七日留存、月留存這三個時間維度用到的會比較多。假設(shè)月初你獲取了100個用戶，到月末這100人中還有80人在使用你的產(chǎn)品，那月留存率就是80%。

根據(jù)哈佛商學(xué)院的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，獲得一個新用戶的費(fèi)用要比維護(hù)老用戶的成本高7倍，當(dāng)用戶留存率每提升5%，公司的利潤將提升25%-95%。

這項(xiàng)數(shù)據(jù)不適用于每一個公司，但是可以給我們提供一些參考。產(chǎn)生了忠誠度的用戶能為產(chǎn)品提供非常長期的直接價值和附加價值，所以從獲取第一個用戶開始，就應(yīng)該想好怎么做留存，留存也是獲客的一個環(huán)節(jié)。

現(xiàn)在有個特別不好的現(xiàn)象，好多初創(chuàng)公司把“快速迭代，小步快跑”這一經(jīng)典理論曲解為：別的不管，先上線再說，上線了再去想辦法。連個最基本的用戶運(yùn)營策略都沒有，上的快死的更快。

如果你的產(chǎn)品用戶留存率極低，而在其他方面又找不到問題時，就要問問自己了，你的產(chǎn)品對用戶來說有沒有價值？是不是提供了一個自嗨的偽需求？特別是初創(chuàng)公司，很容易出現(xiàn)這個問題。

1. 構(gòu)建用戶模型根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)，分析目標(biāo)用戶群體的特征，先弄清楚自己要面對的是哪些人，再開始做運(yùn)營。

2. 明確數(shù)據(jù)指標(biāo)不同的時間跨度權(quán)重如何？用戶留存率合格線既定為多少？用戶路徑和轉(zhuǎn)化漏斗是怎樣的？怎樣從某一段用戶增長數(shù)據(jù)中判斷運(yùn)營策略的正確與否？

3. 做好獲客渠道的可行性分析目前常見的獲客渠道有：應(yīng)用商店、信息流、搜索、APP直投、新媒體直投、行業(yè)KOL、異業(yè)合作等，任意一項(xiàng)都需要真金白銀的付出。

所以一開始就要想清楚獲客渠道的組合策略是怎樣的，盡力做到效果最大化、獲客精準(zhǔn)化。

1. 品牌調(diào)性做品牌不一定非要找代言、鋪廣告。目前的行業(yè)現(xiàn)狀是任意一個賽道都擠滿了人，所以讓用戶能夠記住自己的產(chǎn)品就成功了一半。做留存本來就是虛實(shí)結(jié)合的事情，產(chǎn)品功能是實(shí)，品牌調(diào)性就是虛。給產(chǎn)品賦予一種情感上的基調(diào)，用UI界面、文案話術(shù)、運(yùn)營方式來表達(dá)出來。遍地高大上的時代，小而美反而更容易被記住。

2. 積分活動積分、等級、營銷活動是最簡單易行的促活手段，以正激勵的方式讓用戶產(chǎn)生情感上的捆綁，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為行動，讓用戶自己忍不住時不時的打開產(chǎn)品看一看，獲得成就感和滿足感。

3. 趣味功能第一種方法，在不影響產(chǎn)品核心功能使用的前提下，加上簽到打卡類的小功能，和送積分、等級提升這些手段融合在一起，讓用戶產(chǎn)品行為慣性。第二種方法，深度結(jié)合產(chǎn)品功能，開發(fā)趣味性的小功能，甚至是小工具，因?yàn)槿の豆δ艿膰L試門檻更低，可以為長久的留下用戶產(chǎn)生一個過渡作用。

4. 日常推送PUSH推送、短信推送是把雙刃劍，用不好了招人煩，但是也不能因噎廢食。只要把控好推送的頻率、時間點(diǎn)和內(nèi)容，推送可能是效果最直接的促活手段。

5. 更新提示：保持固定的更新頻率，讓用戶對產(chǎn)品保持持續(xù)的新鮮感。

“人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事對自己有沒有好處，也會看過去是不是已經(jīng)在這件事情上有過投入。我們把這些已經(jīng)發(fā)生不可收回的支出，如時間、金錢、精力等稱為沉沒成本。”

1）金錢成本

對于付費(fèi)類產(chǎn)品，應(yīng)該盡可能的降低首次付費(fèi)的門檻。一旦用戶付了錢，他就會產(chǎn)生不多用幾次產(chǎn)品自己就吃虧了的心理，后期再加上合適的引導(dǎo)，這個用戶離開的可能就很小了。

2）時間成本

例如內(nèi)容類產(chǎn)品，用戶花費(fèi)了大量的時間和精力去輸出內(nèi)容、撰寫評論，并且這些內(nèi)容都是留在產(chǎn)品里的，只要產(chǎn)品的核心價值還在，用戶就不會輕易的離開。

前面說到的積分體系和用戶等級也是同樣的道理，用戶花費(fèi)了時間來經(jīng)營一個東西，即使這個東西可能對他已經(jīng)沒有什么價值了，但他就是舍不得丟棄，這就是沉沒成本心理在起作用。

3）情感成本

最常見的方式就是讓用戶把人際關(guān)系引入到產(chǎn)品中去，或是與產(chǎn)品中的其他用戶產(chǎn)生關(guān)系，這個關(guān)系不一定非是強(qiáng)關(guān)系，也可以是以產(chǎn)品為平臺的弱關(guān)系。

相比金錢成本和時間成本，能讓用戶投入情感成本的產(chǎn)品留存是最好的。

1. 不要為了短時間內(nèi)的數(shù)據(jù)增長作出傷害用戶的行為，看的長遠(yuǎn)一點(diǎn)；

2. 做用戶留存沒有終點(diǎn)，需要持續(xù)不斷的優(yōu)化，不要想著做一件事就能解決所有的問題；

3. 時刻關(guān)注自己產(chǎn)品的價值，不要做偽需求。

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