作者：巨人電商

抖音直播帶貨紅利追逐戰(zhàn)：離職員工都成了搶手貨

POST TIME:2021-04-10

（原標題：抖音直播帶貨紅利追逐戰(zhàn)：離職員工都成了“搶手貨”）

圖片來源：視覺中國

記者｜肖芳佘曉晨

編輯｜文姝琪

抖音直播帶貨火了之后，連字節(jié)跳動熟悉抖音直播算法的離職員工都成了市場上的“搶手貨”。

他們是直播帶貨培訓機構(gòu)最稀缺的資源。一位培訓機構(gòu)的工作人員告訴界面新聞，盡管有保密協(xié)議，這些離職員工仍然被邀請至各種小型閉門會議中，每場大概只有三到五個人參與，為想要通過直播帶貨快速賺錢的人分享平臺規(guī)則以及投放的方法論。

參與這種閉門會議的花費不菲，但愿意出學費的人還是絡繹不絕——現(xiàn)在正值抖音直播電商的紅利期，平臺的交易量在快速增長，很多人希望能快速尋找到賺錢的門道。

一些人已經(jīng)創(chuàng)造出賺錢的神話，比如“衣哥”。今年3月，他開始在抖音直播帶貨，目前粉絲量超1400萬，基本上每場直播的銷售額都能破2000萬，已經(jīng)快速沖進抖音直播帶貨達人榜單的Top 5。

衣哥合伙人趙宇溪告訴界面新聞，衣哥粉絲量以每個月以上百萬的速度增長，銷售額每個月都有50%左右的增長。

這是一個相當不錯的數(shù)據(jù)。在淘寶、京東等趨于成熟的電商平臺，流量向資金實力雄厚的賣家集中的趨勢非常明顯，新晉的個人賣家已經(jīng)很難有如此快速的增長。幾年前，正在崛起的拼多多曾經(jīng)創(chuàng)造電商增長的機會，而擁有6億日活用戶的抖音進入電商領域，被從業(yè)者看做當年的拼多多——擁有足夠多的流量，有大量的商品類目處于競爭空白。

抖音直播帶貨的增長紅利期非常明顯。調(diào)皮電商、胖球數(shù)據(jù)等機構(gòu)聯(lián)合發(fā)布的直播帶貨TOP50榜單顯示，7月抖音有9個主播進入榜單，8月增長至17個，已經(jīng)和淘寶直播、快手直播平分秋色。

紅利之下，大量線下商家、淘寶店商家、MCN以及直播公會涌入抖音。今年上半年，抖音直播帶貨的商家和主播已經(jīng)超過百萬。

“現(xiàn)在不做直播帶貨就out了，都沒法跟同行交流?！币患襇CN負責人表示。

和短視頻、秀場直播的增長紅利相比，直播電商需要對接供應鏈，更加復雜。對于有足夠經(jīng)驗的人來說，他們把抖音直播電商當做幾年前的拼多多，是個淘金的好地方；而很多沒有賣貨和供應鏈經(jīng)驗的人也蜂擁而至。

有人賺到了錢，也有人盲目跟風，不同背景的人用自己擅長的方式尋找賺錢的機會，上演追逐紅利的瘋狂。

一位從業(yè)者這樣形容直播帶貨的現(xiàn)狀：假如說直播帶貨的實際價值是100億元，瘋狂追逐紅利的人們已經(jīng)把預期拉高到了1000億元。

追紅利要趁早

衣哥是抖音直播電商紅利下的幸運兒。

他做了十幾年實體服裝生意，但最近幾年線下生意越來越難做，2018年衣哥的店鋪還出現(xiàn)了虧損。隨后他開始在抖音發(fā)短視頻，和粉絲互動，試圖給店鋪導流。今年3月，抖音直播電商業(yè)務上線之后，衣哥也開始嘗試，一下子就火起來了。

在趙宇溪看來，衣哥熟悉貨品，在選品上有非常好的感覺，這給他的直播帶貨帶來很大幫助。

實際上，先發(fā)優(yōu)勢也是不容忽視的因素。衣哥開始做的時候，抖音直播帶貨中服裝類目還沒有太多有經(jīng)驗的玩家，選品能力讓他快速獲得用戶青睞。此外，森馬等服裝品牌特別希望拓展新的銷售渠道，對直播帶貨很積極，衣哥拿下了很多知名品牌的合作。

在成為抖音直播帶貨交易量Top 5的主播之后，衣哥也開始嘗試和工廠合作做自有品牌，向著快手帶貨一哥辛巴的方向發(fā)展，把粉絲和供應鏈都掌握在自己手中。

另一個主播朱瓜瓜則直接把辛巴在快手上的“老鐵正能量”風格復制到抖音。朱瓜瓜是快手老牌主播，雖然影響力遠不如辛巴，但深諳“老鐵正能量”的套路，在直播中有著非常強的氣氛調(diào)動能力。這種帶貨方式在抖音同樣有效，目前她每場直播的銷售額接近3000萬元，也是抖音直播帶貨交易量Top 5的主播。

還有更多淘寶的中小賣家試圖找到新機會——他們在淘寶上賺錢比較困難，但過去積累的經(jīng)驗在還有流量紅利的抖音上游刃有余。據(jù)了解，目前抖音上直播電商做得比較好的玩家主要分為兩種，一種是有大主播的機構(gòu)，一種是供應鏈能力強的機構(gòu)。

在一家營收處于行業(yè)中上游的MCN負責人看來，這些專業(yè)玩家的到來帶動了抖音直播帶貨交易額的快速增長，也對原來以內(nèi)容創(chuàng)作機構(gòu)為主要玩家的抖音帶貨生態(tài)形成降維打擊。“專業(yè)玩家進來之后，沒有大主播、銷售經(jīng)驗和供應鏈能力的人很難與之競爭?！?/p>

實際上，這家MCN在這些專業(yè)玩家到來之前，已經(jīng)小賺了一筆。對于增長紅利，這位負責人的經(jīng)驗是，一是要對平臺的戰(zhàn)略高度敏感，一是要行動快速。紅利期除了意味著增長更快，很多業(yè)務的邊界不那么清晰，有可乘之機可以快速賺錢。

去年，他已經(jīng)意識到帶貨將成為抖音下一個增長點，開始通過短視頻帶貨一款養(yǎng)生茶產(chǎn)品。內(nèi)容不用什么創(chuàng)意，只需要簡單粗暴推銷產(chǎn)品，引導用戶在抖音小店下單即可?！爱a(chǎn)品的返點非常高，10元的商品能獲得8~9元的返點?！?/p>

他通過銷售養(yǎng)生茶賺了三四百萬元，這不算多，甚至有人賺到了上千萬元。但今年這種方式已經(jīng)賺不到錢，有供應鏈能力的商家拉高了抖音電商的商品質(zhì)量，同時抖音也在打擊劣質(zhì)商品。

不過，在抖音電商的增長紅利下，這家MCN還是找到了新的賺錢方式：抖音的流量正在向直播帶貨傾斜，投放Dou++效率比較高。他招募了大量有銷售經(jīng)驗的人來做直播帶貨，零粉絲開播，但通過投放dou+買流量，也已經(jīng)可以盈利。

“這種方式不穩(wěn)固，但肯定能賺一筆。這種方式賺不到錢的時候，肯定還有其他途徑可以，想要賺錢就要做第一個吃螃蟹的人?！痹撠撠熑吮硎尽?/p>

蜂擁而上

逐利者聞風而來，甚至有不少人想一口吃個胖子。

據(jù)界面新聞了解，重慶一家原本運營不錯的秀場直播公會，今年進入直播帶貨后接連虧損，還拖累了秀場直播的運營，導致公司爆雷。

據(jù)一位知情人士透露，這家公司沒有任何電商或者供應鏈的從業(yè)經(jīng)驗，但從一開始就盲目擴張，嘗試了利潤率更高、風險也更高的自建供應鏈。前期小范圍的嘗試效果還不錯，這家公司投入了更多的資金囤貨，卻沒有賣出去。

這家公會資金鏈吃緊之后，在今年5月挪用了秀場主播30~40%的工資，試圖挺過困難時期。但直播平臺知道此事之后，擔心公會還會繼續(xù)挪用秀場主播工資，在6月停止了和公會結(jié)算，導致惡性循環(huán)，公會拖欠了所有主播6月的工資。隨后一個月，這家公司資金鏈斷裂。

還有一些直播公會在行業(yè)中沒有太多知名度，但想快速獲得主播和供應鏈合作伙伴的認可，拼命砸錢刷數(shù)據(jù)，要為自己打造一塊好看的招牌。

刷數(shù)據(jù)已經(jīng)成為直播帶貨熱潮下行業(yè)內(nèi)公開的秘密。此前，鳳凰網(wǎng)和《21世紀經(jīng)濟報道》先后曝光吳曉波直播帶貨翻車，90萬人觀看成交不到10單。

原淘寶直播運營負責人趙圓圓在個人微博上自曝行業(yè)內(nèi)幕：“現(xiàn)在一場直播沒有幾個億都不好意思發(fā)戰(zhàn)報寫新聞稿了？真以為東西那么好賣？你們數(shù)學及格了嗎，1元秒的車按原價算銷售額，打五折的商品按原價算成交，pv算觀看人數(shù)?！?/p>

一位從業(yè)者表示，某種程度上，刷數(shù)據(jù)已經(jīng)成為平臺、主播以及品牌方的默契。平臺需要證明自身的轉(zhuǎn)化能力，主播證明自己的帶貨能力，品牌方則需要靠直播拉動銷量講新故事。

但往往事與愿違，投入重金去刷數(shù)據(jù)等公司只有少數(shù)能收回成本，很多公司在資金還沒收回來的時候，就已經(jīng)運營困難了。

誰能收割盛宴

老吳的直播公會也是從秀場直播轉(zhuǎn)型電商直播。他不想錯過紅利，但嘗試后發(fā)現(xiàn)，對于完全沒經(jīng)驗的人來說，追這個紅利也不是件容易的事。

他的公司有5萬個秀場主播，有意愿轉(zhuǎn)型的主播可以嘗試直播帶貨，公司還從外部招了一些有過導購經(jīng)驗的人來做，并和一些服飾鞋包類的代理商談了合作。所有主播在快手和抖音都要直播，哪個平臺效果好就重點運營。半年時間，也就不到200個主播實現(xiàn)正向循環(huán)。

之后，老吳還將按著這個思路試驗更多主播，他想讓直播帶貨先有利潤，再擴大規(guī)模。他靠著極大的耐心初步跑通了直播帶貨，但收入還沒法和秀場直播相比。

在他看來，直播帶貨的價值被高估了。大量追逐紅利的人參與其中導致了直播帶貨的過度繁榮，行業(yè)的過度繁榮又會拉高從業(yè)者的預期，導致很多人盲目投入。

直播基地也是其中的典型。

界面新聞記者在一個直播基地走訪發(fā)現(xiàn)，這家基地宣稱要和頭部平臺以及頭部直播合作，但實際上只是和一家不知名的互聯(lián)網(wǎng)平臺有合作，也鮮有頭部直播光顧。記者走訪當天，除了幾間做活動的房間有人之外，大量裝修好的辦公室和門面房都空著，宣傳圖冊上介紹的商家實際上也并沒有入駐。

一位知情人士表示，直播基地需要有頭部平臺和頭部主播支持，再有供應鏈，就能正向循環(huán)起來。但實際情況卻是，很多地方?jīng)]有任何資源就投入上千畝地建設直播基地，造成資源極大浪費。

這位知情人士估計，全國能獲得資源基地的數(shù)量不超過20家，但基地數(shù)量有2000家?！坝行┗亟?00個豪華直播間供頭部主播使用，實際上一個地基每天能有10個頭部主播過來就很厲害了。這些基地一年365天可能只有5天是盈利的?！?/p>

在一位從業(yè)者看來，從業(yè)人員對直播電商預期過高導致的結(jié)果是投入也過高，原本價值只有5000萬，他們會按5個億的預期去投入。無論是刷數(shù)據(jù)還是大量投放廣告，真正受益的其實是平臺。

在增長的紅利期，誰都愿意相信自己是能享受到紅利的人，但實際的運營數(shù)據(jù)終究有一天會告訴他們答案——和大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)增長紅利一樣，直播帶貨的紅利最終也只能被少數(shù)幾個有資源、有實力的主播和機構(gòu)收割。

“當大家趨于理性，對直播電商的熱情降低之后，平臺還會去投入新項目繼續(xù)創(chuàng)造紅利?！鄙鲜鰪臉I(yè)者表示。