直播帶貨可以怎么玩？這樣提升帶貨效率

短視頻，自媒體，達人種草一站服務

今年的特殊形勢，讓直播電商加速發(fā)展，并開始進入差異化的競爭階段。

就在8月6日，抖音宣布啟動首個平臺級電商大促活動“奇妙好物節(jié)”，以“達人為你挑好物”為主題，推出一系列豐富的“短視頻+直播”的帶貨玩法。

眾所周知，短視頻時代，抖音電商就在低調發(fā)展中取得不錯成績。

如今發(fā)力直播，更是在給消費者帶來多元購物體驗的同時，也可以讓廣大關注直播電商的品牌商家，看到不一樣的想象空間。

本文將從此次抖音奇妙好物節(jié)切入，分析“短視頻+直播”內容組合下的抖音直播帶貨特征，同時總結了抖音直播帶貨的效率模型圖，供品牌商家參考，希望能夠幫助品牌商家布局抖音直播電商時充分把握紅利期。

8月抖音奇妙好物節(jié)釋放了什么信號

根據(jù)官方消息，8月抖音奇妙好物節(jié)的活動時間將從8月11日持續(xù)至18日，期間抖音電商將聯(lián)合頭部品牌商家，邀請眾多明星主播和優(yōu)質帶貨達人，投入上億流量，并通過發(fā)放優(yōu)惠券的形式，幫助用戶買到優(yōu)價好物。

好物節(jié)期間，今日頭條、西瓜視頻、抖音火山版等流量入口也將全面打通，加速吸睛。

需要注意的是，圍繞“直播帶貨”，抖音專門設計了主播排位賽和直播任務等特色玩法，不管是商家主播，還是經(jīng)驗豐富的帶貨達人，只要符合活動要求均可參與。

目前，主播（含商家）招募還在進行中，在抖音搜索“抖音奇妙好物節(jié)”即可報名。

據(jù)我了解，其實已經(jīng)陸續(xù)有達人和品牌商家發(fā)布消息，宣稱參與抖音奇妙好物節(jié)。

以蘇寧為例，其全量商品將入駐小店，本次奇妙好物節(jié)里，主播可以體驗分享蘇寧商品。

此外，網(wǎng)易CEO丁磊也將作為主播出現(xiàn)在直播間在線帶貨，蒙牛、周生生、全棉時代、瀘州老窖等知名品牌，也將在本次活動開啟自播模式，為用戶優(yōu)選自家好貨。

還有明星羅永浩、王祖藍、陳赫、張庭、胡海泉、佟麗婭等，紛紛加入。

此外，抖音知名帶貨主播朱瓜瓜、小小莎老師、岳老板、衣哥等，還將在好物節(jié)期間為品牌做直播帶貨專場。

所以整個奇妙好物節(jié)活動，可能將因此呈現(xiàn)出一個層次感非常豐富的畫面：各色身份的主播在抖音競相開播帶貨，有明星愛豆、有行業(yè)大佬、有達人幫助品牌商家做直播，有品牌商家自己做直播……

可能有大品牌商家主播成竹在胸，也可能有中小商家主播異軍突起，迎頭趕上，還有剛剛入駐的新手商家主播積極摸索、踴躍開播。

同時，抖音在短視頻方面的天然優(yōu)勢，也讓主播們在開播前可以發(fā)布量足質優(yōu)、題材豐富的預熱短視頻，提前種草用戶，充分調動消費者進入直播間的熱情，提升直播帶貨效率。

換言之，這場抖音奇妙好物節(jié)，將充分且集中地展現(xiàn)抖音“復合型內容”帶貨的特點。這也是本文希望做出特別解讀的地方。

在抖音，用“復合型內容”帶貨

簡單而言，抖音的“復合型內容”，就是圍繞抖音特色的“短視頻+直播”內容，通過商家自播結合明星、達人等各類身份的主播完成帶貨，形成一套復合型的內容帶貨體系。

和傳統(tǒng)電商平臺的直播帶貨相比較，這種“復合型內容”的直播帶貨，必然是扎根于內容社交，以內容作為核心驅動力。

這就要說到抖音的“內容基建”。

在抖音，人人可以發(fā)布短視頻，可以開直播間，呈現(xiàn)出一種大眾平權式的“內容基建”氛圍。

從完善的拍攝工具到便利的拍攝環(huán)境，抖音內容產(chǎn)出的低門檻，能夠最大程度地吸納創(chuàng)作者加入，陸續(xù)形成一種“不斷有優(yōu)秀內容創(chuàng)作者被激活、不斷有優(yōu)秀內容被創(chuàng)造”的良性循環(huán)生態(tài)。

許多品牌商家都被抖音這種“內容基建”生態(tài)所吸引。

此前，我接觸的許多新品牌商家都表示，更加愿意通過抖音短視頻來建立自己的品牌形象，認為抖音給人的感覺更加時尚、有腔調，能更好地提升品牌形象和美譽度。

現(xiàn)在，抖音加速發(fā)力拓展直播帶貨領域，“短視頻+直播”的“復合型內容”帶貨模式日漸成形，也給眾多品牌商家?guī)硇碌钠诖?/p>

據(jù)我了解，抖音全面開放小店入駐并強化直播電商功能后，越來越多的品牌商家也都陸續(xù)開通并進行直播帶貨，借力抖音“內容基建”沉淀的優(yōu)質用戶群。

這些品牌商家的直播帶貨轉化數(shù)據(jù)和銷售效率，大大超出了預期。

例如巴拉巴拉（Balabala）這個森馬集團在2002年創(chuàng)建的童裝品牌，3月6日首批杭州門店入駐抖音，開啟直播帶貨，首秀直播雖然才12萬元，但是兩周后小店單店的整體GMV達50萬元。

與此同時，巴拉巴拉官方旗艦店等抖音賬號也在同步更新各種內容新穎、實用的導購短視頻，如分享萌娃穿搭心得、分步驟指導辦理售后手續(xù)等等，沉淀了大量品牌粉絲。

從開播時運營的兩個導購型抖音賬號，到現(xiàn)在巴拉巴拉已經(jīng)孵化了矩陣賬號16個，6月小店的GMV超過千萬。

通過杭州門店的示范效應，巴拉巴拉（Balabala）總部開始影響其他城市的代理商陸續(xù)在抖音開播，截至今年7月，與巴拉巴拉相關的抖音直播帶貨賬號已經(jīng)達到200個以上。

借力這種“復合型內容”，品牌商家主播的成長速度讓人驚訝。

更不必說，像駱王宇、衣哥、朱瓜瓜、陳三廢、小影夫婦這些能夠持續(xù)產(chǎn)出優(yōu)質內容的帶貨達人主播，同樣可以驗證用“復合型內容”直播帶貨的效果。

就在不久前剛剛結束的717抖音奇妙好物市集上，抖音美妝測評達人駱王宇首次嘗試直播帶貨。

一場干貨滿滿的美妝知識直播，創(chuàng)造了超830萬的銷售額，駱王宇由此位列達人巔峰榜第9位，成功由抖音短視頻達人轉型直播帶貨主播。

而從目前的案例和數(shù)據(jù)來看，對于品牌而言，無論是選擇商家自播，還是選擇成熟的抖音達人合作，在抖音，用“短視頻+直播”的“復合型內容”帶貨，往往能取得超過預期的業(yè)績。

為什么抖音“復合型內容”，能提升帶貨效率？

那么在抖音，這種“短視頻+直播”的“復合型內容”，它的帶貨效率是怎么實現(xiàn)的呢？

這又要說到抖音的內容推薦機制。

目前，在“內容基建”基礎上，抖音構建了一套流量分配機制，將內容和用戶群體進行精準的匹配，進而提升用戶的滿意度和停留時長。

個性化推薦機制，應用到品牌商家的直播帶貨時，實際上就是零售電商行業(yè)一直在努力的“千人千面”。

同時，系統(tǒng)也根據(jù)品牌商家?guī)ж涍^程中的各項指標（特別是轉化率），不斷優(yōu)化，幫助品牌商家匹配到更多優(yōu)質的目標用戶，最終形成“用戶池”，沉淀為品牌資產(chǎn)。

如今，簡單的廣告、渠道投放和權威意見，已經(jīng)不能完全左右消費者的意愿，用戶對品牌的信任構建模式，已經(jīng)從“媒介—價格—渠道”，過渡到“人設—價值—場景”。

抖音的內容基建，加上內容推薦機制，恰恰是圍繞人設（主播）、價值（好物）和場景（直播間內容和玩法）充分發(fā)力，因此更符合當前用戶對品牌的信任構建模式。

當品牌商家持續(xù)產(chǎn)出與品牌調性和商品屬性等相匹配的內容（短視頻+直播）時，抖音的個性化推薦技術，就能夠不斷為品牌商家匹配到符合品牌調性和商品屬性的用戶。

值得一提的是，這種內容呈現(xiàn)機制，也同時在一定程度上反映著終端消費市場的動向。

所以，也有可能進一步幫助品牌商家實現(xiàn)以銷定產(chǎn)、精準定價乃至推動C2M發(fā)展。

換言之，在抖音，這種“復合型內容”的本質，就是試圖借助技術的手段，縮短消費者決策鏈路和品牌商家的銷售鏈路，從而提升消費者的“消費效率”和品牌商家的“銷售效率”。

根據(jù)對抖音的深入研究和分析，我畫出了在抖音直播帶貨的效率模型圖，幫助品牌商家更簡單、直觀地理解抖音如何提升“帶貨效率”：

那我們回過頭來看，這回抖音奇妙好物節(jié)的種種設計，也確實是在圍繞這個抖音直播帶貨效率模型的基礎上，不斷探索更多高效、創(chuàng)新的直播帶貨玩法。

譬如，主播排位賽通過競爭機制和豐厚獎勵，鼓勵那些具有優(yōu)質內容輸出能力的主播，挑選品牌好物，并不斷持續(xù)產(chǎn)出具有吸引力的帶貨內容。

而直播任務希望更廣泛地覆蓋各個層級的主播人群，用連續(xù)七日即時發(fā)放的每日獎勵，盡可能多地吸引主播們加入、積極開播，產(chǎn)出形式更多元、維度更豐富的直播帶貨內容。

這些內容，基于抖音個性化的推薦技術，也將繼續(xù)推送給前來參加抖音奇妙好物節(jié)的消費者，幫助品牌商家持續(xù)獲客。

伴隨著商家自播、達人帶貨、明星帶貨等多種開播形式，品牌好物最終能夠從直播間直達目標消費者，從而實現(xiàn)“貨找人”、實現(xiàn)商家銷售鏈路和消費者決策鏈路縮短、實現(xiàn)“銷售效率”和“消費效率”的提升。

由此，也再次證明了抖音的“復合型內容”在零售電商行業(yè)所擁有的巨大機會。

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