解析實操過程：眼潤寶從市場分析到店鋪推廣

緣起，一次偶然的機會，搜到了這家店鋪，感覺產品挺獨特的，后來和店主通過旺旺簡單了解了一下產品，老板很熱情，也很聊得來，后來有意無意的簡單的幫他分析了下他產品的一些可以提升的地方，大概一個月后，他說他在找運營，希望我能夠幫他兼職做下。他主要推的產品是眼潤寶，是一種純草本植物的護眼產品，是個小類目里的，接到手以后，我主要做了眼潤寶在淘寶的市場容量分析，競爭對手分析丶用戶分析及產品分析。

因為剛開始需要對產品進行了解，而了解的最快的方式就是對同行及使用者進行了解。因此，開始我就咨詢老板，眼潤寶的競爭對手有哪些產品，老板告訴我說有眼藥水及護眼貼，不過大部分的都是使用過眼藥水的用戶過來購買的。通過實際的了解，眼潤寶與眼藥水所能夠達到的效果是一樣的，而護眼貼的主要作用在于按摩護理。

市場分析丶競爭對手分析

于是就對滴眼液做了調查，不同價位的滴眼液的銷量，做了一個統(tǒng)計。

通過圖中可以得知，

10-20元價位的，銷量最高，市場容量最高，以國產品牌，c店出售為主。

20-30元價位的，市場容量一般，主要是國產品牌滴眼液

30-40元價位的，市場容量一般，一個是國外品牌，兩個是國產品牌滴眼液

40-50元價位的，市場容量較低，一個就包括眼潤寶，還有5個是外國品牌。

50-60元價位的，市場容量一般，以國產品牌一次性滴眼液及國外滴眼液為主。

60-70元價位的，市場容量較高，以國外品牌滴眼液為主。

70-80元及80元以上價位的，市場容量最低，以外國品牌滴眼液為主。

通過上述分析，結合眼潤寶初入市場，無知名度。李雷霆建議進入50-60元價位段。一方面是市場容量會更大一些，另一方面因為知名度小，又是國產貨，初期價格太高，并不利于市場推廣。后期銷量提升以后，可以再提升價格。因店主擔心提價以后，對產品銷量有影響，以及一些其他的原因，故一直采用原先的價格42元。這個的定價方式就是，成本+利潤。

通過上面也基本上能夠預測的到，眼潤寶在淘寶的市場總銷量，當時預測總銷量，大概在1000件左右。目前一段時間，店主通過淘金幣活動，買2瓶包郵，買3增1的優(yōu)惠政策下，月銷量也就是在1000件上下浮動。

用戶分析：

1丶了解使用者，我讓老板把顧客與客服交流過的聊天記錄發(fā)給我，大概一共看了五十多條。

其中有47位談到了治療，他們購買眼潤寶的目的就是能夠治療眼疾。

有22位談到了效果時間，就是多久能夠見效。也就是說，用戶想要知道產品具體何時見效，這樣心里比較有譜。

對于副作用丶包郵丶保健，這些談到的就比較少了。

通過上面的分析，可以發(fā)現(xiàn)，用戶最關注的還是產品的實際效果。

2丶之后，我們又做了問卷調查，主要針對過來咨詢購買產品的用戶。

分別設置了，用戶背景資料丶得病原因丶得病種類丶得病時間及購買心理價格等等問題。李雷霆就挑幾個來說一說。

得眼病的年齡。通過下圖，可以看出來，26-35歲之間的人士，得眼病的比例最高，其次是18-25歲。通過我對職業(yè)的分析，大部分得眼病的，都主要是日常工作中，需要長時間使用電腦的工作者。而18-35歲這個年齡段的人群，正直工作年齡，而且很大一部分都是使用電腦辦公，因此得眼病的總量較大。

可以接受滴眼液的價位?？梢钥闯鰜?，大部分人心理的價位是30-50元，其次是50-70元。剛才我們通過市場分析發(fā)現(xiàn)價格是50-70元之間的銷量最高。因此可以得知，消費者買東西的時候，更多的都會選擇那個比預算多出來一點的產品。

得眼病的原因。從下面的圖中可以發(fā)現(xiàn)，長時間使用電腦及手機是主要誘發(fā)眼病的原因，具體為什么電腦及手機容易導致眼病，在產品分析里會講到。

患有眼病后，通常使用過的治療方法：因為多少年來，得了眼病大家都習慣性的使用眼藥水丶眼貼等產品，這和電視丶網(wǎng)絡等眼藥水廣告的宣傳也是密不可分的，再加上，目前市場上也沒有特效的護眼產品，因此，大部分的人首先都會選擇使用眼藥水或眼貼，使用了眼藥水或眼貼以后，眼睛的問題還是沒有解決，所以才來淘寶上找尋其他的方法，然后才選擇眼潤寶了。

通過下圖，可以看出來，干眼癥丶紅血絲丶眼疲勞及結膜炎和角膜炎得病的比例最高。為什么呢？等會在產品分析的時候，會寫出來。

通過上面用戶分析，

要想抓住用戶，一方面是產品的實際效果丶適用范圍的大小丶明確產品效果時間，這些是要在詳情頁里主要體現(xiàn)出來。

另一方面根據(jù)用戶的年齡及生活方式，再結合產品本身的特征，在制作店鋪主體風格的時候就有很好的指導作用。眼潤寶是重要成分，同時產品使用者比較的年青時尚。因此整個風格應是那種具有中國古典中醫(yī)的色彩的同時，也要具有時尚的元素。

產品分析：

產品分析這塊，主要是對產品及競爭產品的了解。

說下人得眼病的原因。

正常情況下，人體正常的眼球表面覆蓋著一層薄薄的淚膜。人通過眨眼使淚液均勻的覆蓋在眼球表面形成淚膜。而淚膜停留在眼上又有時間性（正常在10秒以上）。破裂以后的淚膜，淚水從淚小點向鼻腔流走。因此，人要通過不斷眨眼來形成淚膜以滋潤眼表面。否則眼球就出現(xiàn)疲勞干燥。久而久之，就會發(fā)炎，發(fā)炎以后又會影響到淚膜的形成，然后就會形成惡性循環(huán)，導致越來越嚴重。正常情況下我們一分鐘眨眼約15次，但看電腦時，我們往往因為過于專注而忘記眨眼，導致淚液揮發(fā)過多，眼睛開始感到干澀丶疲勞丶閉眼的時候有灼熱感，逐漸的演變成角膜炎丶結膜炎等等。

眼藥水分析

一些我們常用的眼藥水中，含有防腐劑丶激素丶抗生素，長期使用對眼睛的損害無法彌補！再者，眼藥水只有消炎的作用，不能夠修復受損細胞，所以滴了眼藥水那一會眼睛比較舒服，但是一段時間不滴，眼睛就不舒服了，容易養(yǎng)成依賴感。同時，醫(yī)生也會建議你眼藥水可以暫時使用，不建議長期使用。最重要的還是減少用眼時間，合理安排作息時間。

眼潤寶分析

眼潤寶就是通過呼吸是純草本植物的氣味分子直達眼睛，草本植物的成分中，有些是可以修復眼睛受損細胞的，增強自身的抵抗能力；有些是有緩解眼睛的干澀及疼痛感，真正達到徹底消除眼睛不適，而且沒有激素也沒有依賴性。

通過上面對市場的分析丶用戶的分析丶產品的分析，并根據(jù)老板的安排，前期主要把淘寶市場給拿下。

于是開始了大刀闊斧的整改。

在電商這塊，主要就是流量丶轉化。CRM這塊前期暫時沒去考慮。

先說轉化，轉化這塊主要就是詳情頁及客服。因為他們前期服務這塊做的非常好，而且產品效果確實不錯，用戶評論都是相當?shù)暮?，至少，我沒見過幾家的用戶評論有他們家好的。

詳情頁，我就根據(jù)上面的分析，再結合競爭對手的頁面，把一些要點融入進去，讓美工去做詳情頁。

客服這塊，就很簡單了，我把我這里的客服資料發(fā)給了老板，他轉給客服看。

然后就是推廣。這個產品有一點，直通車推廣不了。開始的時候推廣了幾天，后來給排查，不讓推廣了。只能靠自然流量了。我就主要優(yōu)化了下標題。

具體更改的部分就那么一點，說下效果。

我接手的時候，月成交用戶一百多，產品銷量量兩百多，一個月后，月成交用戶七百多，產品銷售量1000件上下，這個銷量持續(xù)到現(xiàn)在也大概有半個多月了。基本上與預估的淘寶市場市場容量差不多。

因為對產品的前期比較的看好，而且用戶的評論也確實非常的好。所以，在淘寶市場已經(jīng)飽和以后，我們開始操作淘寶站外推廣。

我們操作的方式主要是，先小范圍的測試，檢查效果，之后再做詳細的規(guī)劃。

首先通過我個人對網(wǎng)絡推廣方面的了解，對每一種推廣方式都做了一個大概的概述，優(yōu)缺點介紹。主要要操作的方式有問答平臺推廣丶SNS推廣丶百度排名推廣等推廣方式。

我們的計劃是，先使用問答平臺丶之后SNS推廣丶在之后是百度排名推廣的的順序。

為什么使用這個順序，主要考慮三個方面，1丶便利性，2丶花費，3丶平臺的效果。

目前為止，我們花了近半個月的時間來策劃實施百度知道推廣。付費找人寫百度知道問答內容，找專業(yè)的百度問答推廣人員來自問自答?？偣餐度?00元左右。之后就停止了。具體什么原因呢？以前我做百度知道，感覺挺好的。雖然說效果反饋的比較慢，但是有效果，而且比較的持久。問題是這次找人做百度知道，換了兩家，做出來的百度知道，除非直接輸入問答鏈接能夠找到，根本就沒用戶去訪問。所以，問答平臺這塊，就直接PASS了。

下一步是SNS推廣，這也是近期要考慮的。主要就是微博丶微信丶QQ空間推廣。最簡單的方式，就是找人轉發(fā)。通過對用戶的分析，我們發(fā)現(xiàn)購買眼潤寶的用戶，大部分都是使用電腦工作的人士。具體如下圖，主要針對這群人員的職業(yè)及興趣愛好，找到目標博主，與其合作。

這里還需要創(chuàng)作廣告，創(chuàng)作的廣告最好在能夠成交用戶的同時，還能讓用戶自動的產生轉發(fā)行為。至少能夠直接的成交用戶。如果誰的廣告做的好及在SNS推廣方面有資源的朋友，可以一起交流一下。