從淘品牌轉(zhuǎn)型 年銷(xiāo)7000萬(wàn)的他要再開(kāi)一萬(wàn)家店

麥包包、綠盒子、芳草集...曾經(jīng)的輝煌一時(shí)的淘品牌們?nèi)缃袢チ四睦铮科鋵?shí)在大家看不見(jiàn)的地方，他們或?yàn)楣ィ驗(yàn)槭?，并未放下探索的腳步，紛紛開(kāi)始了新的旅程。80后的楊益華就是其中一員。2006年，楊益華創(chuàng)建了曾經(jīng)108家淘品牌中惟一一家戶外品牌“鷹巖戶外”，從而開(kāi)始了他的戶外電商之路。

2011年雙11，當(dāng)時(shí)的108家淘品牌成交總額達(dá)3.356億元，占整個(gè)淘寶商城成交額的10%，均勻單店成交308萬(wàn)元。這是淘品牌壯盛時(shí)期的標(biāo)記之一，楊益華也從中嘗到了長(zhǎng)處。在2008年到2012年時(shí)期，鷹巖戶外一度連任雙11和年度戶外類(lèi)目第一名。

時(shí)間到了2012年，傳統(tǒng)品牌逆襲上位。曾經(jīng)在雙11中風(fēng)光無(wú)限的淘品牌，逐漸喪失平臺(tái)話語(yǔ)權(quán)。在當(dāng)年雙11銷(xiāo)售額TOP10的品牌中，也僅有裂帛、茵曼兩個(gè)淘品牌上榜。

對(duì)于彼時(shí)的楊益華而言，也面臨競(jìng)爭(zhēng)加劇以及流量成本高走的尷尬處境。2013年9月，楊益華跟他的團(tuán)隊(duì)商議決定放棄原有的電商模式，另尋他路。

楊益華發(fā)現(xiàn)，在組織戶外活動(dòng)時(shí)，戶外領(lǐng)隊(duì)對(duì)于裝備推薦的需求很強(qiáng)，這也讓他萌生了搭建平臺(tái)，對(duì)接領(lǐng)隊(duì)及品牌商的想法。也因?yàn)榇?，楊益華和他的團(tuán)隊(duì)從淘品牌跨越到了戶外平臺(tái)陣營(yíng)。

行裝的賦能模式

楊益華自稱(chēng)楊賦能，意在賦予戶外領(lǐng)隊(duì)以無(wú)限能量之人，而這也是行裝要做的事。

2015年11月，行裝微信商城正式上線。資料顯示，行裝定位為戶外旅行裝備精選平臺(tái)，主要整合領(lǐng)隊(duì)及俱樂(lè)部資源，并幫助其實(shí)現(xiàn)與戶外品牌商的對(duì)接，提供全方位的新零售設(shè)計(jì)化服務(wù)。

從行裝APP結(jié)構(gòu)來(lái)看，無(wú)論是品牌館、團(tuán)購(gòu)還是特賣(mài)等版塊，行裝跟其他垂直B2C商城并無(wú)太大區(qū)別。

楊益華認(rèn)為，對(duì)于品牌商而言，最大的價(jià)值并不是賺取領(lǐng)隊(duì)渠道的這一部分錢(qián)，而是全國(guó)數(shù)萬(wàn)戶外領(lǐng)隊(duì)所帶來(lái)的品牌背書(shū)。

“行裝要做的，就是幫品牌商把戶外店開(kāi)到各城市的戶外領(lǐng)隊(duì)及俱樂(lè)部手里，讓每個(gè)領(lǐng)隊(duì)手機(jī)APP里都有他們的戶外店。相當(dāng)于，我們把戶外裝備領(lǐng)隊(duì)這件事滲透到了整個(gè)戶外行業(yè)的毛細(xì)血管中?！睏钜嫒A說(shuō)道。

萬(wàn)店計(jì)劃

截至2017年4月，行裝合作的俱樂(lè)部有5000多家，領(lǐng)隊(duì)微店9000多家，入駐品牌300余個(gè)。行裝店主已覆蓋全國(guó)34個(gè)省份，甚至臺(tái)灣、美國(guó)、新西蘭等海外國(guó)家也有店主加入。

領(lǐng)隊(duì)及俱樂(lè)部資源獲取方面，行裝目前主要依靠原有的存量用戶，其次通過(guò)俱樂(lè)部領(lǐng)隊(duì)介紹?！霸瓉?lái)的老客戶有40萬(wàn)~50萬(wàn)左右，其中有將近一兩萬(wàn)個(gè)戶外俱樂(lè)部，有合作意愿的領(lǐng)隊(duì)約三四千人，這是主要來(lái)源。”

據(jù)悉，行裝今年將聚焦于將戶外活動(dòng)路線、裝備以及內(nèi)容打通，實(shí)現(xiàn)三者的利益共享，且均將以去中心化的形態(tài)存在。每周，行裝都會(huì)組織領(lǐng)隊(duì)或俱樂(lè)部進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)內(nèi)容的輸出聚集戶外專(zhuān)業(yè)人群，并最初促成交易的產(chǎn)生。

線下方面，行裝擬與俱樂(lè)部合作，推動(dòng)“萬(wàn)店計(jì)劃”。據(jù)了解，行裝線下店將有俱樂(lè)部店中店以及行裝體驗(yàn)店兩種形式存在。俱樂(lè)部可在店中店中陳列專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，行裝體驗(yàn)店則將主要分布于戶外俱樂(lè)部周邊，且兩者均將與戶外活動(dòng)進(jìn)行結(jié)合。