八步操作打造無法拒絕的成交

成交主張=解釋原因+核心產(chǎn)品+獨(dú)特賣點(diǎn)+超級贈品+零風(fēng)險承諾/負(fù)風(fēng)險承諾+稀缺性與緊迫感+價格詳情+特別提醒

你沒有看錯，在電商行業(yè)里，一個無法拒絕的成交主張就是由這些細(xì)節(jié)組合而成。一、解釋原因?yàn)槭裁匆忉屧?？道理很簡單，人們無論做什么事情，都喜歡為自己找個理由，客戶也一樣。無論你建議他們做什么，主張他們進(jìn)行什么樣的活動，都要給出一個合理的解釋，至少看起來是合理的解釋。例如：我們賣一臺二手車，一臺保時捷賣2萬美金，聽起來就像假的，因?yàn)樘阋肆?，人們很難相信，所以成交也很難。這時候，我們就可以做一個簡單的解釋。類似于：為什么這臺車只賣2萬美金，原因是這輛車是從國外收購回來的，方向盤在右邊，如果你不介意的話，只要2萬美金就可以把它帶回家。利用巧妙的解釋，讓貴有貴的道理，便宜有便宜的解釋，快速解決客戶的疑惑。二、核心產(chǎn)品不管你銷售的是實(shí)物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，都必須用文字或圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價值，我們產(chǎn)品的定價取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價值的大小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務(wù)。做電商最忌諱的就是把產(chǎn)品和服務(wù)往一邊放，說什么都不管，讓客戶自己去琢磨。三、獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特就是對手沒有的，甚至最好是別人不敢有、也不愿意有的。那如何打造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)呢？具體有以下三個要點(diǎn)：1）產(chǎn)品與服務(wù)的賣點(diǎn)獨(dú)一無二很簡單，定位里倡導(dǎo)不做第一，就做唯一，賣點(diǎn)足夠獨(dú)特，用戶更容易注意到，并且聚焦。2）賣點(diǎn)必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)這句話非常重要，因?yàn)楝F(xiàn)在的社會信息非常嘈雜，導(dǎo)致電商經(jīng)常無法解讀到用戶本質(zhì)的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在設(shè)定賣點(diǎn)時，都是圍繞產(chǎn)品，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān)，那是無法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。因?yàn)槊恳粋€客戶都有一個夢想沒有實(shí)現(xiàn)，一種痛苦沒有去除，他購買產(chǎn)品是想得到一個最終的夢想結(jié)果。如果你的產(chǎn)品賣點(diǎn)無法幫他實(shí)現(xiàn)這個結(jié)果，那就算把產(chǎn)品吹破天，也是徒勞。3）簡單明了地表達(dá)獨(dú)特賣點(diǎn)如果你的賣點(diǎn)甚至不能用一句簡單的語音表達(dá)清楚，那這個就不是獨(dú)特賣點(diǎn)，獨(dú)特賣點(diǎn)一定要直擊要害。四、超級贈品超級贈品，最大目的是增強(qiáng)客戶的購買欲望，加快成交的速度。如果要把超級贈品的威力發(fā)揮到最大，就必須配合“零風(fēng)險承諾”一起用。這樣即使客戶購買后對你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級贈品。只要他行動，哪怕最后退貨了他還是有所得到，不會兩手空空。設(shè)計(jì)超級贈品有什么特別的要求嗎？簡單來說，會有四個要求：1）贈品必須是有價值的產(chǎn)品如果你送的東西無關(guān)緊要，那么客戶肯定也很難行動，雖然是送的，但也要是有價值的東西，不然就等于沒有送了。2）贈品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性比如時候你賣的是情趣內(nèi)衣，你送盒牙膏給對方，顯然沒有效果，因?yàn)榕c人群的核心需求不相關(guān)，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估計(jì)用戶行動的可能性極強(qiáng)。3）贈品是免費(fèi)的，但你也需要塑造價值是的，贈品最終是要免費(fèi)送給客戶，但是同樣也要塑造它的價值，要明碼標(biāo)價，不要讓客戶猜它值多少錢，如果你不塑造，只是一堆贈品陳列出來，那么對于客戶來說一樣是一文不值。4）最后，你不得不考慮贈品的成本綜合起來，贈品要有價值，要和主打產(chǎn)品相關(guān)，同時成本還要低，例如：實(shí)戰(zhàn)課程或入門技巧一套，價值888元，因?yàn)橹R的價值是可以放大的，最后還要和零風(fēng)險承諾配套使用。五、零風(fēng)險承諾/負(fù)風(fēng)險承諾在銷售產(chǎn)品的時候，障礙只有兩個，第一個是信任問題，第二個是風(fēng)險問題，即使用戶已經(jīng)相信你，但依然無法做到零擔(dān)心、零顧慮。所以電商需要一個強(qiáng)有力的承諾：如購買產(chǎn)品使用后沒有達(dá)到保證結(jié)果，就把支付的每一分錢都退回。零風(fēng)險承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，都會把錢退還給他。那什么是負(fù)風(fēng)險承諾呢？負(fù)風(fēng)險承諾，就是當(dāng)客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來。作為賣家，你肯定會擔(dān)心，用戶真的退怎么辦？如果你的產(chǎn)品是個坑貨，你自己都不能100%自信，不要用這個方法。但只要你的產(chǎn)品是良心貨，用零風(fēng)險承諾也不會增加售后退貨率。六、稀缺性和緊迫感這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個元素，但是請記?。涸O(shè)計(jì)稀缺性和緊迫感必須具備可信度。如果你的主打產(chǎn)品無法做到稀缺性和緊迫感，可以通過贈品制造稀缺性和緊迫感，例如你可以說：買一本電子書，可以送一個2小時的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問題，在線人數(shù)不能超過500人，所以請馬上訂購。這樣講，可信度就能大大提高，因?yàn)槿藗儽旧碚J(rèn)知里就有這樣的因素。七、價格詳情很多客戶在買東西之前，都會詢問客戶能不能便宜點(diǎn)、優(yōu)惠點(diǎn)，我的建議是：在你沒有塑造一個產(chǎn)品或服務(wù)的價值之前，價格不要隨意談。因?yàn)槿绻銉?yōu)惠了，對方可能會感覺這個產(chǎn)品很便宜，所以無論價格是高是低，都要向客戶解釋為什么。那價格到底如何談呢？先塑造這個產(chǎn)品或服務(wù)的價值，用戶購買它到底能夠給生活帶來什么改變，給身份帶來什么樣的改變，會具體得到什么樣的結(jié)果。談價格時，要說明這項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的市面價格，能帶來多大的價值，把價值標(biāo)價，再把超級贈品明碼標(biāo)價，最后再說出價格，這樣客戶接受起來會感覺合理一點(diǎn)。八、特別提醒德國營銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分。意思就是說，人們會條件反射地注意“特別提醒”，對此感興趣。所以，電商頁面中特別提醒的書寫非常關(guān)鍵，不管在銷售端，還是在寶貝詳情頁內(nèi)，或在百度競價的頁面內(nèi)都同樣重要。那“特別提醒”具體怎么寫，要注意哪些點(diǎn)呢？“特別提醒”應(yīng)當(dāng)重述行動的主張，也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)主要產(chǎn)品的最大利益點(diǎn)，還有你的零風(fēng)險承諾+稀缺性和緊迫感。“特別提醒”要簡短有力，不要浪費(fèi)時間。“特別提醒”應(yīng)該以感謝結(jié)尾。“特別提醒”不要只是機(jī)械地像鬧鐘一樣僅僅提醒而已，不要把開頭的第一句話作為“特別提醒”。