淘寶傳奇：從零級買家到鉆石級賣家

   淘寶越來越商業(yè)化，鉆展、超級賣霸、直通車等等各種高額的廣告費讓很多的中小賣家皮包空空，很多人都感嘆：以前沒錢就去淘寶開店的策略再也行不通了。但是，淘寶上的官方活動那么多，為什么偏要去做昂貴的付費推廣呢？況且直通車之類的付費推廣是需要技巧的，對于那些新手來說，掌握技巧也是需要一定的時間。淘寶推廣的小編認為如果你是一個新手，如果你還沒掌握推廣技巧，那么就從官方活動開始推廣吧。

     今天，小編就要給你講述一個利用官方活動推廣快速升鉆的淘寶新賣家的故事。希望你可以從中得到某些啟迪。

    東東：您剛開始是怎么樣進入淘寶的？    boss_jp: 當時是06年，剛接觸淘寶，準備在淘寶上買東西的，結(jié)果東西沒買成，陰錯陽差地成了賣家，當時想要跟那個賣家買內(nèi)衣，聊了一會，自己也想在淘寶上開個店，我想直接從那個賣家那里進貨，那個賣家說自己是小店，不批發(fā)，把她進貨的上家的網(wǎng)址給了我。于是，我便開始了我的淘寶生涯，后來跟那個賣家沒聯(lián)系了，我現(xiàn)在都不記得那位領(lǐng)我走上淘寶路的賣家是誰了，挺感激她的。 

    東東：那您感覺那時候的做淘寶跟現(xiàn)在做淘寶有什么區(qū)別？    boss_jp: 當時不太會做，其實當時06年做淘寶的時候是另一個店，現(xiàn)在交給別人打理了。自己現(xiàn)在做的這個店是10年年初才開始做的。06年做淘寶時，有點初生牛犢不怕虎的精神，當時根本不懂得推廣，就整天泡論壇寫帖子，幾乎所有的顧客都是從各大論壇過來的，很大一部分人都沒有支付寶，都是銀行直接匯款的。其實現(xiàn)在想想，很感謝這些朋友，那么信任我。現(xiàn)在覺得淘寶的買家精明了，賣家更精明了，如果不懂得推廣，是慢慢會被淘汰的。所以，也不斷地逼迫自己學(xué)習(xí)推廣。     

    東東：那您現(xiàn)在的這個店是怎么做推廣的？    boss_jp: 現(xiàn)在主要是淘客和直通車這塊，還有參加一些淘寶官方和機構(gòu)說的活動?；旧腺M用上來說，不大，這個店畢竟等級比較低，商品利潤也有限，不適合做大規(guī)模的推廣。只是讓更多的買家通過淘寶官方的優(yōu)惠活動來了解我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在的這個店是漸漸從內(nèi)衣店轉(zhuǎn)成護膚品店。所以，我們需要做的前期推廣是讓更多的朋友了解我們的護膚理念以及產(chǎn)品的效果與優(yōu)勢，很多買家通過優(yōu)惠活動知道我們店鋪，使用我們的產(chǎn)品之后，覺得效果好的，都會成為回頭客，還介紹朋友來購買，忠實度相對來說還是比較高的——以質(zhì)量求生存。 

    東東：對于淘客您有什么樣經(jīng)驗跟我們分享一下？    boss_jp: 淘客這塊主要是傭金的設(shè)置，相對來說，將店鋪的熱銷產(chǎn)品進行推廣，傭金設(shè)置按自己的接受能力，盡量高一些。這些設(shè)置完了并不等于結(jié)束了，最重要的還要讓淘客們找到你的推廣產(chǎn)品，找到你的店鋪。這就需要大量發(fā)帖，用你的優(yōu)勢來吸引淘客的注意，讓他們看到你的推廣產(chǎn)品，并愿意去為你做推廣。最直接的讓淘客找到的辦法就是去淘寶聯(lián)盟社區(qū)發(fā)帖，介紹你所推廣的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)勢，優(yōu)勢包括傭金比例，還有就是商品熱銷程度，第三點就是店鋪的成交轉(zhuǎn)化率。所有淘客都愿意做一勞永逸的事情，如果你的產(chǎn)品受歡迎，他們稍做推廣就能讓你的產(chǎn)品產(chǎn)生訂單，對他們來說則是輕松地賺取了這份傭金，何樂而不為。同樣地，對商家來說，淘客愿意推廣了，用他們的各種渠道與途徑，推廣就有機會成交。自己接下來要做的就是盡量豐富產(chǎn)品寶貝描述的內(nèi)容，讓買家看到寶貝描述就有購買欲望。這將是個良性循環(huán)。 

    東東：是啊，我看到您剛才說到推廣的時候說“參加一些淘寶官方和機構(gòu)說的活動”是指的什么活動？    boss_jp: 比如購優(yōu)惠，天天特價等活動，還有一些機構(gòu)說的活動。機構(gòu)說是今年剛剛興起的一個快速有效的活動區(qū)域，形式類似店鋪的掌柜說，每個機構(gòu)說都聚集了大量忠實粉絲，而這些粉絲每天定時進入自己所收藏的機構(gòu)說進行查看優(yōu)惠活動，就像很多人守聚劃算一樣。機構(gòu)說的活動有時會在手機淘寶的首頁進行展示，這樣，就會給店鋪帶來大量的流量。將有優(yōu)勢的產(chǎn)品進行推廣，產(chǎn)品帶來銷量，進而帶來排名上的優(yōu)勢。而通過活動積累了大量的顧客信息，而這些顧客極有可能日后成為店鋪的忠實買家。當然，不排除一些只買便宜的活動產(chǎn)品的顧客，只沖便宜來的。這部分顧客畢竟是少數(shù)，絕大部分買家都有一定的購物依賴性，發(fā)現(xiàn)一家適合自己的店鋪，之后想買類似產(chǎn)品時，第一時間想到的就是這家店鋪。隨著淘寶大環(huán)境的日益寬廣，很多買家反而不知如何選擇在哪家店鋪購買，缺乏信任感與安全感。正因為如此，買家們愿意在熟悉的喜愛的店鋪進行購物，心理上比較放松，不用擔(dān)心會買到不好的產(chǎn)品。因而，我們在做活動的同時，需要嚴格把好產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，成為讓顧客滿意喜愛信任的店鋪，才能更好地留住顧客的心。 ######

    東東：您說的這個方法很新鮮，能具體的說一說操作流程嗎？    boss_jp:好的，我自己長期在食神組的機構(gòu)說里報名參加活動，相對來說，活動門檻低，周期短，效果好：首先需要加入這些機構(gòu)說的交流群，進入交流群以后，會有專人指導(dǎo)，指導(dǎo)你如何報名，一般情況都是在這些機構(gòu)說所開的幫派里面跟帖報名，按照他們的要求，自己對想要報名的產(chǎn)品進行篩選，最好是選擇一些季節(jié)性熱銷產(chǎn)品，另外就是一些其他商家沒有的新奇特產(chǎn)品，進行報名，價格上會有一定的要求，比如說有的需要活動價低于5折，或者3折，等等。按照要求，選擇最有優(yōu)勢的產(chǎn)品進行報名。之后等待審核通知，機構(gòu)說的審核周期相對比較短，一般3-5天就會有結(jié)果。這比官方的一些活動更明朗，至少可以盡快知道自己是否通過活動審核，如果沒通過，可以盡快報名下一期的活動，不會耽誤，如果通過活動審核，會有專人通知上活動，并指導(dǎo)在活動前需要對產(chǎn)品信息做哪些修改，活動前需要做哪些準備工作而這些機構(gòu)說都有自己的培訓(xùn)部門，會定期做一些關(guān)于參加活動的培訓(xùn)，比如關(guān)聯(lián)銷售的設(shè)置，產(chǎn)品信息的完善等等。 

    東東：那就是說，價格要有一定的空間？    boss_jp: 是的，價格上要有一定的空間，形式類似聚劃算和淘金幣的優(yōu)惠，但活動門檻更低，也是完全免費的，這對中小賣家來說，是個很好的積累銷量的機會。 

    東東：很好的方法，您剛才說到您之前是做內(nèi)衣后來是轉(zhuǎn)型做化妝品的是出于什么樣的考慮的？    boss_jp: 可能是做一行厭一行了吧，正好認識一個朋友在做化妝品配方師，女孩子都愛美的，沒事就喜歡折騰那張臉?，F(xiàn)在淘寶上DIY的護膚品也是很風(fēng)行的，跟朋友聊天時無意間提到這個。朋友說，那些DIY的護膚品如果是自己手工做的話，衛(wèi)生條件上可能達不到標準。當然，我在這里不是抨擊那些手工店鋪啊。朋友說，如果我也想做的話，他可以幫我調(diào)制配方，并幫我找一家可長期合作的生產(chǎn)廠家。于是，就這樣趁熱打鐵做起來了DIY定制護膚品。朋友是配方師，他可以完全按照我的意愿來對產(chǎn)品進行配方研發(fā)，市面上的護膚品太多了，各種功效的，可能從品牌效應(yīng)來說，我們的產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢。所以，我讓朋友給我調(diào)制的配方，摒棄一切化學(xué)成分，哪怕成本再高，也不要用化學(xué)成分來代替，做純天然的產(chǎn)品，讓愛美女性的皮膚通過使用我們的產(chǎn)品，真正地恢復(fù)到健康平衡的狀態(tài)，而不是用一堆化學(xué)成分來欲蓋彌彰。很多用過我們產(chǎn)品的顧客，在使用過一段時間后，會繼續(xù)來購物，成為回頭客。因為純天然的護膚品不會立刻見效，而是對皮膚進行調(diào)理，讓皮膚慢慢恢復(fù)到自然的健康狀態(tài)。所以，他們用過一段時間，發(fā)現(xiàn)到它的優(yōu)點，就會再次購物。我也結(jié)識了不少好朋友，他們幾乎將店鋪所有的產(chǎn)品都買回去，店鋪一出新品，他們都會第一時間來購買。在這里，要感謝這些朋友的支持，有了你們的支持與信任，我會更加有信心將店鋪做好，做更多更好的產(chǎn)品來回饋大家對我的信賴。 

    東東：有想法啊，那您的轉(zhuǎn)型其實在某種程度上來說就相當于是重新在做一個新店，前期您是怎么來重新打造您的這個化妝品店的？    boss_jp: 是的，店鋪轉(zhuǎn)型就意味著之前積累的老顧客將會丟掉大半。好在，之前做的是女士內(nèi)衣，現(xiàn)在做的是護膚品，都是為女性朋友服務(wù)的，買內(nèi)衣的顧客，也需要買護膚品嘛，呵呵?，F(xiàn)在店鋪的產(chǎn)品幾乎都是零利潤在推廣，有時參加活動，折扣過低的話，我們是虧本做的。前期主要是口碑營銷，以及積累新的顧客資源。期間，對這些新注入的顧客資源進行維護，同時，不斷積累顧客資源。做到，老顧客不拋棄不放棄，新顧客不怠慢。 

    東東：那您有什么好的經(jīng)驗分享給很多想轉(zhuǎn)型的其他店鋪掌柜的，您認為他們應(yīng)該注意那些問題？    boss_jp: 店鋪轉(zhuǎn)型，其實能避免就避免，選好一個行業(yè)，就要堅持做下去，有始有終。我這樣的，轉(zhuǎn)的幅度不大，畢竟都是做女性用品的，有互通性。如果跨度比較大的轉(zhuǎn)型，之前的顧客資源可能會完全丟失的情況?？梢宰龊脙牲c：一是老顧客的維護，除非你轉(zhuǎn)做比較冷門的行業(yè)，老顧客中沒有可發(fā)展的資源，那么，這種情況老顧客維護的效果就幾乎為零。比如說你從男裝轉(zhuǎn)做女裝，或者從服裝轉(zhuǎn)做箱包，其實各行都有共通性。在你店鋪買過服裝的顧客，他也需要箱包嘛。可以給老顧客一些特別的優(yōu)惠，哪怕不賺錢，只要留住老顧客，總比花大量推廣費用去找一個并不一定能留住的新顧客來的穩(wěn)妥。另外，建議不要一下子就立刻將之前的行業(yè)丟掉。有的老顧客比較執(zhí)著，我只買你店鋪原來的產(chǎn)品，現(xiàn)在的產(chǎn)品我暫時不需要。這種情況，你可以將原先的產(chǎn)品做優(yōu)惠活動，只針對老顧客，然后將新轉(zhuǎn)型的產(chǎn)品贈送，或者以進貨價的優(yōu)惠賣給老顧客。幫助老顧客去嘗試新的產(chǎn)品。二是，新顧客資源的積累。前期不要想著賺多少錢，畢竟對于這個行業(yè)你是新手，你需要摸索，而摸索是需要一定代價的。廣告費用的投入，產(chǎn)品的大幅度優(yōu)惠。這就涉及到店鋪推廣了，關(guān)于推廣，之前有提到，就不再過多闡述了。 ######

     東東：相信您的這些經(jīng)驗會對很多的掌柜有幫助，看見您多次提到要好好的維護老客戶，我想您應(yīng)該在老客戶的維護方面有很多好的經(jīng)驗吧，可以結(jié)合您的具體的操作給我們分享一下嗎？    boss_jp: 將老顧客在好友列表中做好歸類，比如，多次購買的老顧客放在一欄，購買過幾次，但之間時間跨度比較大的顧客放在一欄，只買過一次的顧客放一欄。喜歡買店鋪中價位高的產(chǎn)品的顧客可以另做一欄。這些分類可以因人而異，不同的店鋪根據(jù)具體情況進行分類。在加顧客為好友時，記得跟顧客說一下，加他們?yōu)楹糜蚜?，以后店鋪會有專門針對老顧客的優(yōu)惠，會用旺旺通知他們的。一來，讓顧客知道自己受重視，二來，也減少了中差評的幾率。顧客覺得自己受重視，且以后會有只專門為他開設(shè)的優(yōu)惠，自然很期待，即使收到的產(chǎn)品出了什么問題，也會主動與賣家聯(lián)系，通過溝通來解決問題。只要愿意溝通，就沒有解決不了的售后問題。再來說說后面需要做的老顧客維護，定期在店鋪推出只針對老顧客的優(yōu)惠活動，進行群發(fā)消息，因為之前加老顧客時說過有優(yōu)惠會用旺旺通知，所以群發(fā)優(yōu)惠信息，也當然不會遭到他們的投訴了。不管老顧客對你推出的優(yōu)惠信息及活動產(chǎn)品是否感興趣，至少，時不時地讓老顧客收到你的信息，讓他們知道你的存在。也許他們對你的優(yōu)惠信息不感興趣，但看到你發(fā)的信息，可能會到你店鋪去看下，也許看到其它的產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲望呢。當然，不能總是給老顧客發(fā)優(yōu)惠信息，會讓他們產(chǎn)生疲勞感。逢年過節(jié)給老顧客發(fā)個問候信息，或者偶爾發(fā)個小笑話之類的。另外，就是建老顧客的旺旺群，跟老顧客聊聊天，特別是做護膚品的，在群里跟大家探討一下護膚化妝的經(jīng)驗等等。     

    東東：剛才你是說您有幾個店鋪，我是想了解一下您對于目前的電子商務(wù)有什么看法？    boss_jp: 這個話題有點大，我選個局部作為側(cè)重點談一下吧。做淘寶的這五年中，也有情緒特別低落的時期，偶爾也會覺得很茫然。但隨著大環(huán)境的發(fā)展與時代的進步，電子商務(wù)作為一種新的商業(yè)模式，滿足了絕大多數(shù)生活節(jié)奏較快的購買人群的需要。這類人群，他們有較好的工作，較高的收入，但是最缺的就是時間，因而越來越多人選擇網(wǎng)購，便捷而又極具時效性，一臺電腦，一張銀行卡，就能逛遍天下?？赡芤惶斓臅r間只能逛幾個實體店鋪，而在淘寶上，一天的時間能逛幾個地區(qū)的店鋪。而另一部分網(wǎng)購群體，則是一些收入中下等的工薪階層和學(xué)生族，網(wǎng)購的實惠，相信是大部分買家的感慨，而淘寶成為一種時尚，以最實惠的價格淘到最好的寶貝。這個時代的中流砥柱80后90后，逐漸成為網(wǎng)購的主要人群，也有很多年齡較長的顧客群漸漸加入網(wǎng)購行列。當網(wǎng)購成為一種趨勢，對于賣家的要求也會越來越高。產(chǎn)品的特色，店鋪的特色，服務(wù)的特色，售后的特色。這些因素都將成為店鋪發(fā)展的制約條件。想將店鋪做好，一定要有自己的特色，這也是我一直在研究的問題，做出特色也是我最大的追求。 

    東東：對于目前的淘寶有了很多的規(guī)則變化，肯定會對賣家有很多的影響，您認為應(yīng)該怎么樣的看待？    boss_jp: 是的，現(xiàn)在明顯感覺到自然流量的下降，推廣就顯得尤為重要了。無法改變事實，只能想辦法解決問題。只能想更多的辦法來推廣，推廣真是門大學(xué)問啊，需要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地鉆研，在推廣方面，我還是名小學(xué)生，除了更好地推廣自己店鋪以外，還要遵守規(guī)則，沒有規(guī)矩不成方圓，不能報有僥幸心理，擦邊球不是容易打的。 

     東東：是的，要學(xué)會適應(yīng)環(huán)境，最后想了解一下：您做了這么多年的淘寶有什么感想或者總結(jié)？    boss_jp: 只想說兩句話。一：沒有不好的產(chǎn)品，只有不會賣產(chǎn)品的人。這句話適用于售前和售后，不能只管賣出去，不管產(chǎn)品賣出去后可能出現(xiàn)問題。有了這個信念，相信再難的環(huán)境都不會打倒你的。二：以質(zhì)量求生存。無論你多會賣產(chǎn)品，如果產(chǎn)品質(zhì)量不好，買家只買一次，不會來第二次的。何談可持續(xù)發(fā)展呢？！ 

    東東：您這個新店一年多的時間就做到了五鉆，認為您成功的原因是什么？    boss_jp: 不能說成功，離成功太遙遠了。這個店一直處于半玩票的狀態(tài)，雖然我是全職，但對這個店一直沒怎么上心，我得自我批評一下，我建議剛開店的賣家，最好是自己進貨，一是對產(chǎn)品質(zhì)量可以把關(guān)，二是壓貨是壓力，其實也是種動力。很多新開店的賣家選擇代銷，當然也有做代銷很成功的。但是代銷的結(jié)果要么爆發(fā)，要么滅亡。因為不壓貨，沒壓力，賣不賣的出去沒什么影響，大不了浪費點電費嘛。所以，很多代銷的賣家守了幾天，覺得沒生意，就打退堂鼓了，關(guān)店走人。而如果自己進了貨，沒生意，貨怎么辦啊，想辦法賣出去啊，之后就開始研究怎樣推廣怎樣營銷，賣出去了，有了成就感，就會增加信心。更加賣力地去研究，于是越賣越多，生意越來越好。 

    東東：您的意思就是：有壓力才有動力，只要是堅持淘寶路就會越走寬闊，是這樣嗎？    boss_jp: 是的，壓力與動力是并存的，動力戰(zhàn)勝壓力，道路就更寬廣，動力被壓力淹沒，前途就無望。心態(tài)很重要，要學(xué)會自我調(diào)節(jié)。

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