電商入冬論引發(fā)熱議:品牌電商或轉型從小眾切入（二）

    我們過去做線下品牌的經營思路其實很粗，在產品方面做一些區(qū)隔，以不同年齡的人群、不同的城市區(qū)隔開來，基本上就是這樣。但可能就是因為有了前些年的積累，雖然我們的男鞋放到網上銷售可能是價格比較高的，但現在消費者的回頭率有30%-40%，我覺得這主要源于品質和性價比。

    方建華：我也不太認同網購消費者是只追求便宜的。茵曼的顧客基本以月收入3500-6000元左右的白領為主，如果把一件T恤賣29塊錢，這群顧客可能沒人會買賬，因為他們會認為這個東西不好，所以，我們要做的是，如何在顧客可以接受的價位內，讓他們覺得是占了便宜，而不是絕對的低價。比如之前淘寶的“雙十一”活動，我們做了一些高檔的毛皮衣服，5折后2000多的價格，仍然有不少消費者覺得占到了便宜。這是做品牌和單純賣貨之間的區(qū)別。

    其次，線上線下的區(qū)別，我的理解，一個是線上品牌可以24小時不間斷地購物，比如“雙十一”時，我們在12：01分開始促銷，一個小時就賣了600萬的銷量，這時線下品牌早就關門了。另一個是線上品牌在做產品預估時，可以跟顧客有更多的互動，比如拍一些圖片讓他們投票，根據他們的需求和判斷來預測明年產品的走向以及制定一些營銷策略。

    轉型，從“小眾”切入

    淘寶開店教程小編：那么，現在如果有一些電商要轉型做品牌，未來在哪些方向還有機會？是應該從一個更大眾化的品牌定位開始入手，還是先切出一個高黏度的小眾市場活下來，等外部環(huán)境轉好時再伺機擴張呢？

    萬金剛：我覺得后一種做法可能更有機會，因為說到底，駱駝其實也是小眾品牌起家，比如登山、戶外這塊，本身就是非常小眾的市場。

    魯明：小眾切口在一個非常發(fā)達的社會里，一定是創(chuàng)業(yè)公司一個非常好的選擇，好樂買也是從小公司開始的，如果一上來就什么都做，那肯定做不好，所以我們只賣鞋子，因為我們要先活下來。

    我認為小眾品牌肯定還有機會，只要把握得住，肯定有它存在的道理。而且，它更容易和其他品牌形成差異化，一旦差異化了，轉化率、回頭客、利潤率各方面都會相應提高。

    小編：具體來說，我們究竟該如何去把握住一些小眾品牌的切口呢？

    方建華：最重要的是要分析你的競爭對手做的是哪些品牌，你比競爭對手強在哪里，再根據你自身的情況、你的資源（如果你是做西裝的，西裝的板型、面料、上下游關系是否能調節(jié)好），以及本人的喜好（因為初創(chuàng)公司的品牌調性還是跟創(chuàng)始人有著一定關系的）來選擇你的品牌定位。

    中國有13億人口，你哪怕只抓住其中的5000萬，對于一個品牌而言，就已經很有機會了。我曾經聽說，一個做大碼鞋的賣家是專門做40碼以上的鞋子。你可能會懷疑，這樣一個特殊的市場究竟能有多大，但人家現在一年的銷量也達到幾千萬了。所以，只要牢牢抓住了顧客群體，他們就會黏著你，這才是我們未來的機會。