外貿(mào)B2B電子商務(wù)的模式變革

　　傳統(tǒng)的外貿(mào)電子商務(wù)是基于B2B平臺(tái)的電子商務(wù)，這種外貿(mào)電子商務(wù)的操作模式是，國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)在各大B2B平臺(tái)上發(fā)布自己的產(chǎn)品信息，國(guó)外采購(gòu)商在B2B平臺(tái)上瀏覽這些信息，如果找到合適的信息，國(guó)外的采購(gòu)商就會(huì)發(fā)出詢盤，國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商收到詢盤后開始線下業(yè)務(wù)的洽談。

　　這種模式有幾個(gè)很明顯的缺陷：

　　第一就是惡性競(jìng)爭(zhēng)，在B2B平臺(tái)上充斥著大量的同質(zhì)化的信息，個(gè)人SOHO、小外貿(mào)公司、外貿(mào)工廠和大的外貿(mào)企業(yè)均在上面發(fā)布大量重復(fù)的信息，這些信息前篇一律，客戶本身的優(yōu)勢(shì)和特色很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制，一方面極大的稀釋了國(guó)外買家的詢盤，另一方面，為了爭(zhēng)取買家，相互之間進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，使得產(chǎn)品的利潤(rùn)快速下滑。

　　第二就是效果逐漸降低。國(guó)內(nèi)外陸續(xù)出現(xiàn)了很多外貿(mào)B2B平臺(tái)，很多外貿(mào)B2B平臺(tái)降低收費(fèi)門檻，甚至免費(fèi)，這導(dǎo)致平臺(tái)上的帳戶激增，充斥著大量的重復(fù)信息，這極大的稀釋了國(guó)外買家的詢盤概率。另外，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的持續(xù)影響，國(guó)外采購(gòu)商更加謹(jǐn)慎，對(duì)供應(yīng)商的考查更加深入，很多國(guó)外買家早已轉(zhuǎn)入搜索引擎直接查詢企業(yè)網(wǎng)站，國(guó)外買家使用B2B平臺(tái)的數(shù)量正在大幅下降。

　　第三就是功能有限，投入產(chǎn)出比太低。外貿(mào)B2B平臺(tái)只提供了簡(jiǎn)單的信息發(fā)布功能，在平臺(tái)上，用戶發(fā)布完信息后只能聽天由命，缺乏獲得詢盤的主動(dòng)性。較好的B2B平臺(tái)的每年的帳號(hào)費(fèi)用動(dòng)輒上萬，看起來不高，但這對(duì)廣大小企業(yè)來說也是一筆不小的開支。更何況這筆投入所換來的有效的詢盤數(shù)量更是寥寥無幾，上萬元的費(fèi)用平均到每個(gè)詢盤的的成本就非常昂貴了。如果拿這筆費(fèi)用來進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷的話，可以獲得比B2B平臺(tái)上高的多的詢盤數(shù)量。

　　外貿(mào)企業(yè)對(duì)電子商務(wù)更深的需求

　　這種傳統(tǒng)的外貿(mào)電子商務(wù)在10年以前，確實(shí)幫助了不少的中小企業(yè)獲得向國(guó)外展示自己的窗口，進(jìn)而獲得海外買家的訂單。但是，現(xiàn)在這種方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足外貿(mào)企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的進(jìn)一步需求。面對(duì)越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，外貿(mào)企業(yè)需要使用功能更多的電子商務(wù)服務(wù)：

　?。?）外貿(mào)企業(yè)需要有獨(dú)立的外語宣傳網(wǎng)站。外語的企業(yè)門戶網(wǎng)站是企業(yè)的綜合展示平臺(tái)，在企業(yè)形象展示、產(chǎn)品信息發(fā)布、客戶接單服務(wù)等很多方面具有長(zhǎng)期、穩(wěn)定且深入的優(yōu)勢(shì)。

　?。?）外貿(mào)企業(yè)需要有更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面需要主動(dòng)出擊。最傳統(tǒng)的有SEO、AdWords、Email等這些最直接、最實(shí)用也是必不可少的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，而現(xiàn)在，SNS和移動(dòng)商務(wù)則是大趨勢(shì)。

　?。?）外貿(mào)企業(yè)需要更深入的客戶維護(hù)。更加強(qiáng)大的訂單、客戶服務(wù)和支付物流體系，為了使自身的銷售渠道穩(wěn)固并持續(xù)擴(kuò)大，企業(yè)需要依托外語企業(yè)門戶網(wǎng)站或在線銷售網(wǎng)站進(jìn)行更深一層次的客戶關(guān)系維護(hù)，定期的舉辦推介、優(yōu)惠等活動(dòng)，同時(shí)用Email、在線客服等手段，加深自身客戶的交流和關(guān)系。

　?。?）直接網(wǎng)上進(jìn)行小額批發(fā)或零售，已經(jīng)有不少外貿(mào)企業(yè)和個(gè)人SOHO開始了在互聯(lián)網(wǎng)上的直接銷售，將傳統(tǒng)外貿(mào)交易變成直接的在線收款后快遞發(fā)貨的網(wǎng)購(gòu)模式。早期會(huì)通過EBAY、敦煌等平臺(tái)，目前更傾向于功能更全面的獨(dú)立的外貿(mào)網(wǎng)上零售網(wǎng)站。

　　這些進(jìn)一步的功能將能夠幫住外貿(mào)企業(yè)從單純的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，進(jìn)一步擴(kuò)展銷售渠道，進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)鏈的上游，如策劃、營(yíng)銷和零售環(huán)節(jié)。

　　外貿(mào)電子商務(wù)變革的趨勢(shì)

　　目前，隨著搜索引擎對(duì)客戶查詢信息的壟斷、外貿(mào)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的持續(xù)和傳統(tǒng)B2B平臺(tái)的效果降低，傳統(tǒng)的外貿(mào)電子商務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足外貿(mào)企業(yè)的需求，外貿(mào)電子商務(wù)急待變革。這種變革就是以獨(dú)立外語企業(yè)門戶網(wǎng)站和直接在線銷售網(wǎng)站為主的新電子商務(wù)模式的應(yīng)用。通過建立獨(dú)立的外語企業(yè)網(wǎng)站和直接在線銷售平臺(tái)，可以實(shí)用更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式、更方便的與客戶溝通、進(jìn)一步壓縮中間環(huán)節(jié)，使得外貿(mào)企業(yè)能夠把小額批發(fā)與零售業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)上開展。

　　從2005年開始，國(guó)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了不少進(jìn)行網(wǎng)上直接銷售的外貿(mào)網(wǎng)上零售網(wǎng)站，他們每年幫助外貿(mào)商家把數(shù)億美元的商品銷售到國(guó)外，外貿(mào)網(wǎng)上零售的成功不僅是自身的成功，也代表了我國(guó)外貿(mào)互聯(lián)網(wǎng)零售的成功。與此同時(shí)也有不少電子商務(wù)服務(wù)商推出這方面的解決方案，用各種不同的方式幫助外貿(mào)企業(yè)通過電子商務(wù)，多年來，成百上千家外貿(mào)互聯(lián)網(wǎng)零售網(wǎng)站已經(jīng)發(fā)展起來，這種新型的電子商務(wù)已經(jīng)證明，他可以幫助外貿(mào)企業(yè)獲得更強(qiáng)大的銷售渠道、更多的訂單和更穩(wěn)定的消費(fèi)者，這才是將中國(guó)品牌一點(diǎn)一滴的植入國(guó)外消費(fèi)者內(nèi)心的必由之路。我相信，在后B2B時(shí)代，新型外貿(mào)電子商務(wù)將成就中國(guó)制造向中國(guó)品牌邁進(jìn)的又一個(gè)輝煌。