如何擺脫低價策略爭奪定價權(quán)

    價格戰(zhàn)從來都是商業(yè)的初始野蠻發(fā)展階段的產(chǎn)物。當(dāng)然價格戰(zhàn)也是電商初級發(fā)展階段的必然階段。而且，就目前來看，價格戰(zhàn)在電商行業(yè)中還將長期存在。

    擁抱變化，適應(yīng)當(dāng)前的環(huán)境，沒有定價權(quán)，只能一邊站著看熱鬧，參加雙十一大促5折的商家死不了，參加雙十二年終大促3折的賣家也死不了，完全看熱鬧的賣家才真正可能第一個死！

    這是未來的一種趨勢，幾年之內(nèi)還改變不了，抱怨是沒有用的，壯大實力掌握自己核心的產(chǎn)品才是關(guān)鍵，否則只能等死。

    B2C做的好的，無疑不是敢低價大促的！

    上次討論到這個問題，沒有深入說明，這里與大家討論一些B2C最本質(zhì)的問題。

    以京東為例，京東在起初的5-8年，不做廣告，不搞大促，以沉著之心平穩(wěn)發(fā)展，隨著網(wǎng)購概念的深入，越來越多的人習(xí)慣網(wǎng)購，也習(xí)慣了B2C平臺購物，京東日積月累的高質(zhì)量用戶群終于呈現(xiàn)病毒式增長，這兩年，京東開始嘗試一次次的大促，低至幾折，滿多少送多少，總之，優(yōu)惠到你意想不到的程度，京東也在這種大促中占據(jù)更多的市場份額，也無形中抬高了百貨類B2C的準(zhǔn)入門檻。

    很多人可能會說，京東這么搞，賠錢賺吆喝，遲早完蛋，我想這也是很多人的一貫想法，看到誰3折賣貨，看到誰滿200送200，馬上不屑一顧，切，只會降價促銷，賠死你。

    真正B2C做的精通的行家，尤其是老總這個級別的，才會明白一個道理：現(xiàn)金流重于一切，賠不賠錢無所謂。

    在B2C發(fā)展的起初，PPG的火爆，讓人們覺得獨立B2C+良好的視覺效應(yīng)也能獲得成功，價格不是重要因素，但事實是否真如此呢？積壓的廣告欠款數(shù)額巨大，轉(zhuǎn)化率上不來，概念火了，現(xiàn)金流卻斷了。隨后凡客誠品以低價切入市場，時不時來幾場大促，外加穩(wěn)健的現(xiàn)金流，成功一度保持到現(xiàn)在。

    在B2C發(fā)展的早期，盲目投入廣告培育市場的，活不了，投入產(chǎn)出肯定不成正比嘛，京東當(dāng)當(dāng)?shù)仍缙诘腂2C能沉住氣，不浮躁，耐心培育自己的服務(wù)體系，做好迎接電商春天的準(zhǔn)備，而當(dāng)網(wǎng)購群體成熟這個時機(jī)真正到來的時候，他們開始以低價+大促完勝其它競爭對手。

    西米網(wǎng)也好，還是其它2BC也好，倒閉的太多太多了，原因無外乎兩點，其一，行業(yè)沒選對，市場培育不成熟，向供貨商爭取不到低價，利潤率太低，資金鏈不穩(wěn)，比如西米網(wǎng)，一大批行業(yè)類型的平臺其實都是如此；其二，盲目投入廣告宣傳，過度宣傳產(chǎn)品質(zhì)量，卻無法玩低價+大促提升轉(zhuǎn)化率的，導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，比如PPG，這類型的就比較多了，在08年后進(jìn)入B2C的基本都是如此，融到一大筆錢開始亂搞。

    我只想說，親愛的網(wǎng)商朋友們，為什么團(tuán)購能火？因為中國人確實就是貪便宜！為什么京東當(dāng)當(dāng)能火？因為價格確實是低！為什么淘寶能火？因為淘寶的低價是出了名的！為什么你在淘寶能火？因為你敢于參加活動，你敢打低價！

    凡客的低價、京東當(dāng)當(dāng)?shù)拇蟠?、蘇寧的0元購書、淘寶商城的全場5折、聚劃算的史上低價。。真的，我玩這么久電商，發(fā)現(xiàn)成交的核心在于，你的價夠不夠低。

    不是大伙不想賣高價，而是在中國，高價你賣不動??！消費者只認(rèn)折扣！認(rèn)低價！在低價的基礎(chǔ)之上，好的商品描述、口碑、裝修或者像雕爺說的那種顧客體驗才起作用！沒有第一次成交，你再好的顧客體驗也是白搭。

    平臺型B2C的優(yōu)勢還在于，一方面買家的現(xiàn)金是即時到賬的，一方面可以壓供貨商的款，現(xiàn)金流想不穩(wěn)健都難，什么時候缺錢，什么時候就來個大促，反正貨是供貨商出，現(xiàn)金卻是馬上進(jìn)自己的腰包，供貨商催得急了就給一點，繼續(xù)大促銷貨，始終有一筆沉淀資金在手，所以，賠錢不賠錢沒關(guān)系，關(guān)鍵是資金鏈不斷。而對淘寶大賣家來說，維持資金鏈更困難，幸虧目前大點的賣家基本都融資到位，不愁資金的問題，并且可以壓一點生產(chǎn)廠商的貨款，利潤率也都還保證的可以，芳草集？御泥坊？韓都？這些自有品牌能保證充分的定價權(quán)，所以敢于參加大型活動，也打的起折，像NALA這種經(jīng)銷商，源于融資到位，貨都是從韓國拉來，多少成本沒誰知道，利潤率高的驚人，也很有定價權(quán)。

    他們打的起價格戰(zhàn)，敢于參加大型活動，而你，與淘寶大型活動能掛上邊么？

    但凡你沒有足夠的定價權(quán)，我在這里給你寫上三個字：小泥鰍。

    不是我潑冷水，電商的未來就在于你有沒有定價權(quán)，所以，我在這里給予眾多中大型賣家誠懇的建議：

    趕緊注冊自己的商標(biāo)，開始著手自己的品牌，任何行當(dāng)都是如此的，價格標(biāo)高一點，平時賣的折扣偏低一點，找準(zhǔn)自己的核心競爭力，多參加淘寶的活動，一日活動，一月不愁，另外找一個好點的財務(wù)官，保證現(xiàn)金流和庫存的穩(wěn)健，記住，賠錢無所謂，只要現(xiàn)金流允許范圍之類，盡最大可能出貨，搞大資金流通規(guī)模，資金規(guī)模玩的大，融資就有望了。

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