傳統(tǒng)企業(yè)啟動(dòng)電子商務(wù)在0―1的階段定位最重要

傳統(tǒng)企業(yè)啟動(dòng)電子商務(wù)在0—1的階段定位最重要上海偉雅

2012年3月31日上午，偉雅網(wǎng)商俱樂(lè)部第22次大會(huì)上，韓都衣舍CEO趙迎光的45分鐘演講在輕松的氛圍中很快過(guò)去了。主持人宣布，接下來(lái)的是互動(dòng)階段。這次大會(huì)的聽(tīng)眾有500人，幾乎都是年銷售1000萬(wàn)以上的企業(yè)，他們中的許多人提問(wèn)犀利，敢于向演講嘉賓討要分享。

一個(gè)會(huì)員站了起來(lái)，在第一時(shí)間拿到了話筒，他拋出了這樣一個(gè)幾乎所有人都期待的問(wèn)題：趙總，我們?cè)谧暮芏嗥髽I(yè)都想在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)立品牌，尤其是起步階段，我們把它叫0—1的階段。在這個(gè)階段，你有什么好的經(jīng)驗(yàn)和大家分享一下，教訓(xùn)也行，負(fù)面的正面的都可以。

趙迎光改變了一下站在臺(tái)上的姿勢(shì)，微微傾斜了一下身體，讓自己進(jìn)入一種更加輕松的狀態(tài)，然后娓娓道來(lái)：

“自然，從0—1是最難的，這在任何行業(yè)都一樣。我覺(jué)得大家做平臺(tái)的機(jī)會(huì)非常小，如果要在網(wǎng)上做的話，或者是做自有品牌，或者是做品牌代理?！?/P>

趙迎光認(rèn)為，在怎么做自有品牌上，有三步路要走，“第一步是找準(zhǔn)定位，定位好了50%就勝了。其實(shí)每個(gè)人對(duì)品牌定位都有自己的看法，比如前幾天百武西（女裝淘品牌）說(shuō)它的定位是民國(guó)文藝這個(gè)風(fēng)格，大家見(jiàn)仁見(jiàn)智，但不管怎么樣，自己一定要把自己的定位想清楚，想清楚定位之后的第二步就是要做推廣。”

在互聯(lián)網(wǎng)上，韓都衣舍的品牌定位是很清晰的，就是“互聯(lián)網(wǎng)韓風(fēng)快時(shí)尚品牌”， 目標(biāo)客戶是18—35歲的都市時(shí)尚人群，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是以女裝、男裝、童裝、女鞋、女包以及配飾為主的商品。

即便定位如此清晰、精準(zhǔn)，韓都衣舍還是在小心翼翼做一件事情，就是不要把自己想成一個(gè)大品牌，想成一個(gè)高端品牌。趙迎光舉了一個(gè)例子，“我們有一本雜志，他們?cè)诙ㄎ坏臅r(shí)候說(shuō)，趙總，我們是不是該強(qiáng)調(diào)我們是高端一些的產(chǎn)品？我說(shuō)你不要自以為自己很高端，自以為自己知名度很高。不是這樣的，我們一直提醒自己，包括在我們的店鋪首頁(yè)，最左上角還是“誰(shuí)是韓都衣舍，誰(shuí)是HSTYLE（韓都衣舍英文）？我們到現(xiàn)在還是要不斷告訴用戶，‘我是誰(shuí)，我正在干什么，我想要干什么’，不斷地重復(fù)這個(gè)東西。雖然我首頁(yè)這個(gè)位置的點(diǎn)擊量相對(duì)并不是很高，但還是要堅(jiān)持告訴我們的客戶。我要告訴大家，定位定好了，不要太急于拔高。把自己的定位告訴我們客戶的方式很多，我們做了很多的拓展訓(xùn)練，做了很多活動(dòng)，從很早的時(shí)候就告訴大家韓都衣舍在干什么。我到現(xiàn)在在微博里就干一件事，告訴大家：韓都衣舍在干什么，韓都衣舍要干什么?！?/P>

趙迎光強(qiáng)調(diào)的品牌定位三步路，第一步是定位；第二步是定位好了就不斷的告訴別人，我們?yōu)槭裁词沁@么定位的，我們正在干什么；第三步就是把自己的產(chǎn)品做到位就行了。

趙迎光告訴這位提問(wèn)的會(huì)員，“這就是0—1的過(guò)程，其實(shí)不太難，難就難在定位。我覺(jué)得定位才是最關(guān)鍵的一步。我看了很多做自有品牌的，有時(shí)候也看淘品牌的品牌，他們中很多品牌都是為了做品牌而做品牌的，他們的定位不準(zhǔn)，很多品牌定位都不準(zhǔn)。他們自以為的那個(gè)定位，在消費(fèi)者的心里留不下痕跡，留不下來(lái)印象?！?/P>

趙迎光的回答頃刻間獲得了全場(chǎng)的熱烈鼓掌。我想在這里再做一個(gè)補(bǔ)充，在傳統(tǒng)企業(yè)中，許多是做OEM的，或者是做批發(fā)的，他們轉(zhuǎn)型到網(wǎng)上做零售，品牌會(huì)成為他們最重要的內(nèi)容。還有，即使有的傳統(tǒng)企業(yè)在線下銷售的時(shí)候也做品牌，但往往會(huì)重視一些表面的東西，比如從國(guó)外去注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)，做許多華而不實(shí)的推廣，以低價(jià)產(chǎn)品獲得市場(chǎng)等，而對(duì)品牌定位的內(nèi)涵會(huì)忽略。在互聯(lián)網(wǎng)上，小既是美，小一樣有影響力，小一樣有大市場(chǎng)，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)這個(gè)理念的接受還會(huì)有一個(gè)過(guò)程。獲得這個(gè)理念，在傳統(tǒng)企業(yè)啟動(dòng)電子商務(wù)的0—1的階段是很重要的，就算到了1—2的階段也依然重要。韓都衣舍去年的互聯(lián)網(wǎng)零售額達(dá)到3個(gè)億，但是他們不會(huì)做線下的承諾很堅(jiān)決。在表現(xiàn)韓風(fēng)的快時(shí)尚產(chǎn)品中，他們會(huì)全力做好服裝，而對(duì)包袋、鞋子、配飾等產(chǎn)品，他們會(huì)用聯(lián)營(yíng)的方法去做，自己則輕易不會(huì)去動(dòng)。這種對(duì)自己品牌定位的“定性”和嚴(yán)格遵守，已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)上做產(chǎn)品零售第一代人的品牌行為了。