淘寶網(wǎng)店提高轉(zhuǎn)化率應(yīng)從四方面入手

    很多賣家淘寶開店將工作的重點(diǎn)放在引入流量，覺得流量越多越好。雖說流量越多越好，但是也要建立在高轉(zhuǎn)化率的基礎(chǔ)上才有意義。如果流量高，轉(zhuǎn)化率低，那么就沒有實(shí)質(zhì)意義了。所以淘寶賣家們還是想想如何提高淘寶網(wǎng)店轉(zhuǎn)換率吧。   

    一個淘寶店鋪，轉(zhuǎn)化率是衡量其是否健康的重要指標(biāo)。通常掌柜們所說轉(zhuǎn)化率，只是側(cè)重于流量轉(zhuǎn)化為銷量的比例。其實(shí)不然，轉(zhuǎn)化率依據(jù)店鋪工作人員崗位的不同，可依次劃分為：推廣的流量轉(zhuǎn)化率、運(yùn)營的成交轉(zhuǎn)化率、客服的訂單轉(zhuǎn)化率和付款轉(zhuǎn)化率。有圖有真相，大家是不是一目了然了

    一、推廣的流量轉(zhuǎn)化率

    簡而言之，即由通過一切的推廣方式來為店鋪引流而計(jì)算其UV/PV得來，因推廣所涉及的范圍較為廣闊，在此處僅談一下目前淘寶上應(yīng)用最為廣泛的付費(fèi)廣告的引流

    直通車

    直通車是目前淘寶賣家使用最多的推廣方式之一，相信大家也知道直通車是以關(guān)鍵詞出價的方式靠用戶點(diǎn)擊付費(fèi)從而為店鋪獲取流量。直通車的寶貝圖片展示和關(guān)鍵詞優(yōu)化是影響展現(xiàn)兩轉(zhuǎn)化為流量的兩個重要因素。寶貝圖片上的產(chǎn)品信息、促銷信息等等越能夠抓住客戶的心理點(diǎn)擊越高，但這些點(diǎn)擊也不一定是有質(zhì)量的點(diǎn)擊，這時候就需要關(guān)鍵詞優(yōu)化出場了。直通車以其精準(zhǔn)營銷而受廣大賣家的青睞，在直通車中，精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的選取有很多種的方法，淘寶首頁搜索欄的推薦檢索關(guān)鍵詞、相關(guān)屬性關(guān)鍵詞和熱點(diǎn)關(guān)鍵詞、淘寶首頁類目標(biāo)紅關(guān)鍵詞，當(dāng)然不可忽視的還有量子中本類目的TOP500關(guān)鍵詞，這些都可以作為我們的選詞標(biāo)準(zhǔn)，具體要選哪些詞，就需要從自身產(chǎn)品和定位考慮了。關(guān)鍵詞的優(yōu)化目的是為了給寶貝提高一個優(yōu)先的排名展示機(jī)會，賣家是否熟悉用戶搜索習(xí)慣及需求，會對寶貝是否精準(zhǔn)展現(xiàn)起著決定性的作用，所以賣家朋友們就要針對店鋪客戶群的搜索需求習(xí)慣進(jìn)行多方面的調(diào)查分析了

    總結(jié)：影響直通車的流量轉(zhuǎn)化，第一步關(guān)鍵詞要選擇針對產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群搜索行為習(xí)慣；第二步要對產(chǎn)品關(guān)鍵詞進(jìn)行精準(zhǔn)的優(yōu)化；第三步寶貝圖片要求清晰，拍攝角度要符合視覺營銷的要求；第四步，如果產(chǎn)品有折扣信息，寶貝圖片最好要將折扣信息通過數(shù)字展現(xiàn)出來；第五步也是最重要的，店鋪的DSR質(zhì)量評分要高。關(guān)于直通車，來一張圖說明所有問題

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        二、成交轉(zhuǎn)化率

    和上面提到的一樣，一個店鋪的推廣人員以付費(fèi)廣告的形式為店鋪帶來日常流量，在這里的成交轉(zhuǎn)化率中，我們只當(dāng)成質(zhì)量性的流量對成交轉(zhuǎn)化率進(jìn)行一個自測。若進(jìn)入到店鋪的流量是由一些有急性需求或直性需求的客戶帶來的，這時就需要店鋪負(fù)責(zé)運(yùn)營的人員針對這些流量采取一系列的活動、促銷方式來促使這些含金量高的流量的成交。

    成交轉(zhuǎn)化率的數(shù)值，是由訂單/UV計(jì)算而來，通俗一點(diǎn)說就是成交的訂單數(shù)除以來到店鋪的的總?cè)藬?shù)。這個階段的數(shù)據(jù)同時也在嚴(yán)格考驗(yàn)著店鋪運(yùn)營人員的功底是否厲害

    1、視覺規(guī)劃

    顧客進(jìn)入店鋪吸引眼球的第一步應(yīng)是視覺，好的視覺友好界面大大促進(jìn)顧客觀賞欲，視覺營銷分為：VI設(shè)計(jì)、界面架構(gòu)、UI設(shè)計(jì)。

    在這里就談?wù)勌詫氋u家朋友應(yīng)用最廣泛的界面架構(gòu)，其涵蓋了店鋪首頁模版、寶貝頁面模版、店鋪專題頁面模版以及促銷活動模版。

    "店鋪首頁模板的分布我們采用針對客戶的“一屏論”為設(shè)計(jì)重點(diǎn)，把店鋪?zhàn)钪匾男畔⑼ㄟ^圖片展現(xiàn)在第一屏的位置，界面顏色簡潔大方，分流合理，亞洲人不同于歐美人，歐美用戶更愿意使用搜索功能，因?yàn)樗麄兠褡甯鼜?qiáng)調(diào)個性化，有冒險精神；而亞洲用戶則更偏好于使用類目導(dǎo)航的固定路徑，相對求同存異，對已知的更有依賴性。所以縱然店鋪有左側(cè)的分類劃分，但對于用戶的購買習(xí)慣還是需要多增加一些分類性質(zhì)的模塊在首頁，此處可以參見韓都或麥包包，另外在擺放寶貝的時候以清晰合理的關(guān)鍵詞來區(qū)分，擺放風(fēng)格要統(tǒng)一而不雜亂；寶貝頁面模板則更趨于用戶購買心理分析，根據(jù)產(chǎn)品不同而不同，但無外乎要出現(xiàn)推薦促銷、模特圖、品牌介紹、產(chǎn)品圖、細(xì)節(jié)圖、流行趨勢、功能、材質(zhì)、尺寸、品質(zhì)及承諾、公司實(shí)力以及搭配套餐等，這個優(yōu)先順序也有待考證；店鋪專題頁面模板俗稱為“落地頁面”，一般主題性活動或節(jié)日促銷性活動應(yīng)用比較多，這樣設(shè)計(jì)的風(fēng)格則更應(yīng)該傾向于專題的風(fēng)格；促銷模板要以吸引顧客眼球?yàn)樵O(shè)計(jì)重點(diǎn)，重點(diǎn)得突出亮點(diǎn)以及展示產(chǎn)品的醒目。" （此段轉(zhuǎn)載自一位朋友所述，因?yàn)楸救藢σ曈X營銷還有一些欠缺）

    2、寶貝描述

    從流量數(shù)據(jù)的分析中我們不難得知，店鋪的多數(shù)流量是由單品寶貝搜索進(jìn)來的，和上面提到的一樣，頁面的視覺規(guī)則是客戶進(jìn)店的第一印象，所以必須要合理規(guī)劃引流寶貝的布局。既然要合理規(guī)劃，就必須要從買家的需要下手，買家在描述中最想看到的是什么，其次是什么，再者是什么，依照需求等級進(jìn)行布局，引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品促使成交。好了，什么也不說，上圖！

    大家完全可以依據(jù)圖中所述去做自己的描述，幫買家解決了問題，也就是幫自己解決了問題

    3、價格

    很多消費(fèi)者在網(wǎng)上購物的原因是第一印象就是因?yàn)楫a(chǎn)品在價格上的因素比傳統(tǒng)的線下市場要便宜，當(dāng)然傳統(tǒng)品牌排除在外，因?yàn)槠湟鐑r空間有限。所以我們的商品定價一定要合情合理，互聯(lián)網(wǎng)是一個完全透明的平臺，人們可以在互聯(lián)網(wǎng)上得到的信息面非常廣闊，大家應(yīng)該要意識到合理的價格是影響轉(zhuǎn)化率的一個至關(guān)重要的因素。

    4、活動

    在數(shù)據(jù)分析工具中我們時常能看見的一組數(shù)據(jù)，人均停留時間。當(dāng)客戶通過搜索等方式進(jìn)入到店鋪后，是否能夠在店鋪多作停留主要是靠店鋪內(nèi)的活動是否吸引人的目光，現(xiàn)在最流行的活動還是常規(guī)活動包郵、限時折扣、滿就送等；店鋪主題活動周末購、新品體驗(yàn)以及節(jié)日促銷活動等。目前大多活動都是以促銷手段為主，不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)淘寶最近的一個非常大的變化 — 大力推動淘寶SNS發(fā)展，這也是現(xiàn)今整個電子商務(wù)發(fā)生的變化，利用社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和更加新穎的活動促使客戶參與到營銷當(dāng)中，最終促成成交。觀中國國人的一個消費(fèi)特性，買東西不是為了去買一個便宜，更多愿意去關(guān)心性價比，這個東西的價格怎么樣，然后質(zhì)量怎么樣，性價比換一個普通說法，就是為了***。介于此點(diǎn)，店鋪經(jīng)常應(yīng)該策劃一些活動要讓消費(fèi)者清晰的感覺到在你的活動占到了便宜，他才更愿意在你的店鋪里進(jìn)行消費(fèi)。

    三、訂單轉(zhuǎn)化率

    在網(wǎng)上購物最重要的無非買家對賣家的信任。當(dāng)顧客看完描述之后，對寶貝的一些信息不夠熟悉，需要咨詢客服以最后決定這款產(chǎn)品是否值得購買，那么在顧客咨詢途中所涉及到的客服服務(wù)態(tài)度影響程度，訂單轉(zhuǎn)化率的數(shù)值，通過訂單/咨詢數(shù)得來。咨詢數(shù)是可以從旺旺后臺得出的。

    判定一個客服工作的好壞，須從客服的服務(wù)意識以及主動銷售著手。讓每一位來咨詢的顧客均下單購買，并且不僅僅購買顧客所選擇的產(chǎn)品，還包括了客服推薦購買的一些其他搭配產(chǎn)品等。我們可以從客服平時的聊天記錄中得知客服的主動銷售技能。

    總結(jié)：影響訂單轉(zhuǎn)化率，首要的是客服的服務(wù)意識，其次是客服的專業(yè)技能（專業(yè)是指淘寶技能和對產(chǎn)品本身的了解），最后就是客服的服務(wù)態(tài)度以及顧客咨詢時的響應(yīng)速度了。

    四、付款轉(zhuǎn)化率

    一般消費(fèi)者購買產(chǎn)品到付款總的來說是一個過程，而在這個過程當(dāng)中有很多拍下未付款的現(xiàn)象，我們在這里可以把這些情況歸納為客戶支付寶余額不足或者其他的原因，所以此處也可以當(dāng)作影響銷售額增長的一個因素。付款轉(zhuǎn)化率的數(shù)值，由付款數(shù)/訂單數(shù)，付款筆數(shù)人為去處理的話，成功的因素會很大。

    所以這里也涉及到客服的責(zé)任里來，也就是客服工作中的訂單處理，一旦發(fā)現(xiàn)拍下未付款的，客服應(yīng)該是不聞不問還是怎樣呢？在通信技術(shù)如此發(fā)達(dá)的今日，溝通方式多種多樣，客服可以通過旺旺留言或是最直接有效的打電話聯(lián)系顧客，很多顧客是在上班的時候拍下寶貝，然后晚上下班之后再來付款，誰能保證在付款前后的時間中，顧客不會猶豫？不會再去貨比三家？客服在與顧客交流的時候可以明確告訴顧客我們一般是在幾點(diǎn)之前拍下付款當(dāng)天統(tǒng)一發(fā)貨，或是以商品熱銷而庫存即將不足的理由進(jìn)行“威逼利誘” 總而言之目的就是為了給顧客造成緊迫感，促使最終成交。

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