面對大促營銷，我們需要亮劍

    一場有計劃的營銷戰(zhàn)，必然是從指揮部發(fā)出信息，員工貫徹執(zhí)行，然后反饋給店長。店率領(lǐng)的營銷團隊必須走在計劃的前面，在心里譜好進行曲。提前規(guī)劃好大促時的人員分工和營銷戰(zhàn)術(shù)，讓全部團隊成員都逐步進入臨戰(zhàn)狀態(tài)。的小編覺得面對大促，我們必須請亮劍！        店長指揮術(shù)

    致歉的主題。由于雙十一、雙十二的特殊性，所有買家也會理解到商家的緊張，因此此時商家要開展各種宣傳工具來展現(xiàn)忙碌，讓顧客理解、包涵賣家的工作。賣家可以通過微博直播，店內(nèi)加致歉Banner，致歉的短信、郵件、話術(shù)來促使顧客快速下單和付款。

    人員的準備。由于雙十一、雙十二這樣的特殊性，所有員工都會繃緊神經(jīng)，非常辛苦。因此，有條件的話，掌柜要安排行政人員來服務(wù)這些員工，比如安排車輛接送上下班，給員工加餐吃好一點，給員工送飲料等，讓員工們有充足的干勁來為一次又一次大促盡全力。

    行政人員要提前安排好大家的休息時間，以保證充沛的精力投入活動。比如，在大促來臨前制定目標，提醒大家養(yǎng)精蓄銳，做好面臨提早上班和加班的心理準備。在活動當天，還要加派人手查詢各地快遞收件量，避免某家快遞爆倉而錯過最佳發(fā)貨班次。

    硬件上，賣家需要準備好替換的打印機、充足的紙板、膠帶、快遞單等，雖然都是很小的細節(jié)，可一不留心，就會耽誤整個團隊的時間。

    應(yīng)對突發(fā)情況。在大促期間，所有管理人員快速響應(yīng)屬下的問題，即使出現(xiàn)突發(fā)狀況，也可以立即決定出應(yīng)對策略。

    比如2011年的“雙11”搶購狂潮拉開帷幕時，平臺出現(xiàn)了技術(shù)問題，服裝類產(chǎn)品拍下后無法選擇尺碼和顏色，導(dǎo)致很多訂單棄單。截止當日凌晨4點，GXG官方旗艦店出現(xiàn)了1000多單的問題單，未付款金額高達400萬。

    而GXG做出快速響應(yīng)，通過短信迅速與問題單客戶互動，通過贈送內(nèi)褲與減免50元的服務(wù)，促使問題單客戶返店。此舉使得1/3問題單客戶在當晚返店購買，隨后又回流1/2，讓突發(fā)狀況的影響減到最少。

    有效處理突發(fā)事件，讓GXG在賽程前半段便拉開了與同類競爭者的距離。而助其笑到最后的，是其在線上、線下零售活動中積累出的銷售策略“271法則”。

    圖注：備戰(zhàn)的四個方向

    前進曲：團隊進度

    1、演習(xí)期：雙十一、雙十二提前一個月做好倒計時準備，這段時期對買家來說離大促還很久，團隊以練兵為主，為大促作準備；

    2、臨陣期：這時候離大促僅1周左右，這時候大促氛圍漸濃，營銷提醒和團隊支援培訓(xùn)都要跟上，加緊培訓(xùn)臨時工和兼職；

    3、總攻日：大促當天。買家集中到來，團隊進入高忙碌的執(zhí)行狀態(tài)；

    4、后續(xù)期：清掃戰(zhàn)場。做好發(fā)貨、盤點，留存各項數(shù)據(jù)和經(jīng)驗，為下一次大促作備用。

    271梯隊戰(zhàn)

    在大促期，流量的爭奪更為劇烈，商家要度SKU有一個合理的安排。大促期間的營銷戰(zhàn)術(shù)是基于貨品與客戶這兩大基本要素的。賣家可以按“271法則”進行劃分。

    貨品方面。20%特價款、70%利潤（主推）款、10%的形象款；

    客戶方面。20%新近客戶、70%滿意客戶、10%忠誠客戶。

    貨品和客戶之間存在著一一對應(yīng)的關(guān)系。這樣的劃分能夠幫助賣家有效地將不同類型客戶引導(dǎo)至不同的貨品頁面。具體來說，20%的特價款是針對新客戶，提供嘗試性單件購買的機會；70%的利潤款針對滿意客戶，他們曾在店鋪消費，并對品牌具有一定的滿意度；10%的形象款是價格最高，品質(zhì)最優(yōu)的商品，主要針對忠誠客戶，繼續(xù)為其提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。根據(jù)這個思維，從前期的預(yù)熱開始對客戶進行不同的營銷戰(zhàn)術(shù)。

    除此意外，在營銷、引流、視覺、倉儲等方面，也可以嘗試使用“271法則”。比如去年雙十一銷量冠軍GXG官方旗艦店，他們采取了不同于一般商家單純打折的促銷方法。

    GXG將活動氛圍3大板塊：基礎(chǔ)活動是全場5折，70%的客戶參與進來；二階段活動是滿399減50元，吸引了約20%的客戶；而最尖端的10%的忠誠客戶，還參加了“每小時購物金額最高者送價值3488元皮衣一件”的活動。

    三檔活動進行營銷的區(qū)隔，不僅保證了活動的豐富性與層次感，為不同類型客戶提供適合的消費方式，更實現(xiàn)了促銷商品單價的平衡，避免因盲目打折造成出量不出價的尷尬。271法則本身并沒有實質(zhì)性的銷售拉動作用，而是理清了運營的思路，通過一番梳理，讓賣家和顧客都理清了大促的運營方向。

    進行曲：大促日節(jié)點

    1、（00：00～01:00）：一年一度的大促，有些買家早已經(jīng)心有所屬，只等開搶。賣家可主推明星款和高收藏量款，并通過產(chǎn)品導(dǎo)購和限量刺激、實時人氣刺激幫助買家找到產(chǎn)品并刺激下單。

    2、（11:00～16:00）：此時買家會貨比三家尋求更多優(yōu)惠，賣家應(yīng)主推熱賣款、利潤款和尾貨 (可作搭售添頭)，并提供當日有效店鋪優(yōu)惠券、組合優(yōu)惠等額外優(yōu)惠刺激。

    3、（20:00～24:00）：此時買家的心理往往是怕買少，怕錯過，賣家主推高收藏量款、利潤款和尾貨，通過特賣結(jié)束倒計時、實時人氣展示、限時購物、抽獎、免單來營造熱搶氛圍，刺激下單。

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