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作者:巨人電商

淘寶運(yùn)營認(rèn)準(zhǔn)10個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

POST TIME:2020-10-25

淘寶營銷手段很多,不同的店鋪有不同的方法,但最后的落腳點(diǎn)不外乎搜索流量、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、ROI、回購率五大點(diǎn),運(yùn)營最終的目的基本就是為了提升這幾方面的數(shù)據(jù)。接下來講講我的一些經(jīng)驗(yàn)點(diǎn): 1.搜索搜索優(yōu)化結(jié)合直通車做更有感覺,直通車給出的報(bào)表有曝光量,點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù),可以給你很多的搜索優(yōu)化靈感。關(guān)于搜索可以看看我之前寫的文章《如何做淘寶搜索標(biāo)題優(yōu)化》、《如何做淘寶搜索標(biāo)題優(yōu)化(續(xù))》 2 .轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率是一個(gè)很市場化的東西,基于對(duì)顧客需求的理解,別人給不了建議。但有個(gè)很有意思的事:有某個(gè)行業(yè)虧錢做付費(fèi)推廣,一直虧幾十萬,虧到一定程度才開始盈利。盈虧平衡點(diǎn)是砸錢到某銷量,因?yàn)榈侥充N量之后能帶動(dòng)轉(zhuǎn)化率的提高,而高轉(zhuǎn)化率可以提高ROI到盈利點(diǎn)。(慎用) 3. ROI同樣的ROI數(shù)據(jù),不同行業(yè)不同店鋪結(jié)果不同。因?yàn)橛械氖菐硪粏武N售,有的是帶來一個(gè)客戶,而這個(gè)客戶有30%幾率(回購率)持續(xù)消費(fèi)。如果你店鋪是前者,付費(fèi)必須是戰(zhàn)略性,可以保持銷售增長率等。如果你是后者,不計(jì)成本加大投入,因?yàn)橐院竽惬@取客戶的成本會(huì)比房價(jià)漲的還快。 4.回購率某網(wǎng)商ERP軟件拿到風(fēng)投,最值錢的其實(shí)不是產(chǎn)品,而是客戶數(shù)據(jù)。如果你對(duì)店鋪現(xiàn)狀一籌莫展,唯一不會(huì)錯(cuò)的,就是想想辦法利用好的你的老客戶數(shù)據(jù)。我們往往盲目的看著別人做直通車,自己也做了。但是有沒有思考一下,如果同樣虧1000元,虧給100個(gè)老顧客好,還是虧給100個(gè)新客戶好? 更重要的,大家猜一下,100個(gè)老顧客購買 和100個(gè)新顧客購買,哪個(gè)對(duì)于搜索排序加分多? 5.再回購率每一個(gè)顧客能看到的紙片都是免費(fèi)的廣告牌。我們在談回購率,往往把一個(gè)ID就局限于一個(gè)自然人。其實(shí),每一個(gè)ID背后都是一個(gè)圈子,從這個(gè)角度來看,沒有不能做回購的行業(yè)。毫不夸張的說,我們發(fā)貨單和快遞單設(shè)置的每個(gè)字都是經(jīng)過精心反復(fù)思考的。還有個(gè)思考:回購率是不是越高越好? 太高了是不是說明店鋪獲取新客戶出了問題? 6.再轉(zhuǎn)化率蘋果每發(fā)布一個(gè)新產(chǎn)品要幾個(gè)月,而我們店主上一個(gè)寶貝可能只需要10分鐘。個(gè)人覺得,很多地方的成本我們要盡量降低,但是新品上架的成本決不能省,很多店鋪?zhàn)隽撕芏喈a(chǎn)品,就像是散彈槍打麻雀,靠概率,開始看起來沒什么,但是越往后你會(huì)發(fā)現(xiàn)SKU會(huì)嚴(yán)重增加你的運(yùn)營成本。(后面會(huì)說說我的新品上架流程,8步) 7.對(duì)手別人的成功不會(huì)被輕易的復(fù)制,但是別人的辦法+自己的微創(chuàng)新就可能成功。做淘寶千萬別覺得自己很牛,看看淘寶牛店的沉浮史你就知道這行業(yè)不允許你停止學(xué)習(xí)。 8.直通車這個(gè)我是新手,目前轉(zhuǎn)化率16%,但是客單價(jià)太低,ROI只做到1:2,個(gè)人感覺就是圖片,銷量引起點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的變化。多看直通車的報(bào)表數(shù)據(jù),多對(duì)比和總結(jié)。個(gè)人感覺,比起直通車的銷售,直通車的數(shù)據(jù)對(duì)比對(duì)于網(wǎng)商的思維發(fā)展很重要。 9.淘寶客大的淘寶客基本都是默認(rèn)抓取的,所以要想淘客流量高,考慮去一淘做活動(dòng),讓你的30天支出傭金排名行業(yè)前幾名就好了。淘寶客是最簡單,也是最有用的推廣手段,建議盲目的人首選。 10.客單價(jià)這里必須提到淘寶最有用的營銷工具,搭配套餐。大家有沒有注意KFC的套餐,大家有算過一個(gè)套餐能省多少錢么? 就3塊錢! 但是很大部分人會(huì)選擇套餐。我在知道了他根本沒省什么錢,還是每次都點(diǎn)套餐,為什么? 因?yàn)槭∈隆?在小商品類的店鋪里,搭配套餐可以做成神一樣的工具。即使在其它類目,搭配套餐也可以配合產(chǎn)品做出很多的營銷和搜索優(yōu)化策略。讓顧客為需求買單,而不單單是低價(jià)。       說到客單價(jià),還要說一下淘寶的個(gè)性化搜索,很多人問怎么去優(yōu)化?其實(shí)這個(gè)很像泡妞,你刻意地追著妞跑,一般都很難成功。而當(dāng)你自己打扮成妞中意的模樣,妞自己主動(dòng)和你搭話了,你基本就成功了。 個(gè)性化搜索不是要求我們怎么去優(yōu)化,而是我們先弄清楚了自己的目標(biāo)群體在哪里,然后把自己做成目標(biāo)群體想要的,搜索引擎自然就來適應(yīng)我們。 再說說我的單品成長過程,上面說的很多是共性的思維,但是下面是個(gè)性的做法: 一:上架流程8步1.選品會(huì)議 (很重要,偏執(zhí)的說一下,選品需要武斷)2.對(duì)手研究 (了解和學(xué)習(xí)對(duì)手的策略,記錄他們的文案賣點(diǎn)和重點(diǎn)顧客評(píng)價(jià))3.拍照文案 (圖片都是表達(dá)賣點(diǎn),所以拍照之前一定要想好什么賣點(diǎn)怎么用圖片表達(dá),比如散熱器超薄可以用MACbook對(duì)比等等)4.依文拍圖5.客服獎(jiǎng)金 (新品其實(shí)不缺搜索流量,無銷量因?yàn)閯e人不愿做小白鼠。所以前十個(gè)銷售客服高提成)6.問卷回訪 (目的性很強(qiáng),由產(chǎn)品上架的人完成,前十個(gè)顧客必須回訪,了解打動(dòng)顧客的理由,為了優(yōu)化描述,提高轉(zhuǎn)化率)7.二次描述 (把打動(dòng)顧客最多的點(diǎn)濃墨重彩,置前,補(bǔ)充回訪里顧客感興趣的其它點(diǎn))8.產(chǎn)品定性和淘寶客調(diào)整 (是可能做爆款,還是普通銷售,還是要?jiǎng)h除?) 二:轉(zhuǎn)化率杠桿新品銷量的解決辦法:1.客服高獎(jiǎng)金。我們應(yīng)該管理人的私欲而非公德心。2.老客戶優(yōu)惠券,這算合法的刷銷量。3.和暢銷品搭配套餐贈(zèng)送。4.描述告訴顧客新品購買有禮。付費(fèi)推廣的前提:單品轉(zhuǎn)化率到達(dá)店鋪平均值以上,店鋪推薦也是 如此,畢竟自己店鋪的資源也是資源。 三:產(chǎn)品成長流程1.推單品前給自己個(gè)目標(biāo)。做為假想敵,記住不是為了打敗他,而是超越他。有目標(biāo)之后會(huì)給自己很強(qiáng)的心理暗示,很重要!2.淘寶客先開,傭金盡量多給,這時(shí)期的淘寶客不用算成本。3.老客戶回饋,優(yōu)惠券購買,同樣不計(jì)成本。4.直通車做一些精準(zhǔn)長尾詞,不碰熱詞,測試市場反應(yīng)。5.如果銷量增速保持不錯(cuò),考慮熱詞,鉆展等付費(fèi)推廣.考慮報(bào)名活動(dòng)。6.用直通車熱詞測試主圖點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率,定期一周優(yōu)化主圖,調(diào)整淘寶客傭金。     關(guān)于淘寶運(yùn)營方面,可以寫的東西太多了。在營銷方面,很多賣家會(huì)有很多花樣的點(diǎn)子,其實(shí)我們的想法很不容易傳達(dá)給顧客,大多數(shù)營銷活動(dòng)都是不成功的。我之前認(rèn)為淘寶是一個(gè)很好玩還能賺到錢的賣貨游戲,但是我現(xiàn)在強(qiáng)迫自己放40%精力放在定位顧客身上,40%的精力放在產(chǎn)品和定價(jià)上?,F(xiàn)在看來,賣貨太初級(jí),賣出一個(gè)品牌才是最刺激的游戲。