不少美妝品牌在面對線上竄貨、渠道管理不規(guī)范等問題，都開始慢慢地拓展自己的渠道，開始制定規(guī)范化的分銷管理體系。針對于美妝這個類目，市場份額的日益擴張，線上所涉及的產品sku較多，勢必也會造成消費者對商品是否正品，以及是否得到品牌的授權得以經(jīng)營等問題，在消費環(huán)節(jié)上存在疑慮。這些問題也就需要品牌商在制定公司目標過程中去考慮，才能更好地提高業(yè)績以及鞏固消費者的品牌忠實度。 美妝品牌在淘寶市場混亂，市場價格混亂無序，客單價遠遠低于該品牌線下客單價，行貨難以生存，市場被水貨假貨壟斷，直接破壞品牌在消費者心中長期樹立的形象，客戶體驗受到影響。此外，賣家之間價格的惡性競爭會導致其利潤受影響，無利可圖，賣家在尋找更低的貨源渠道，此時假貨滋生，當假貨流通到消費者手上，直接對品牌形象產生影響，導致用戶流失，最終用戶減少，市場混亂，渠道賣家不愿意銷售，影響品牌發(fā)展，形成惡性循環(huán)。在蜜絲佛陀品牌在做旗艦店加分銷前，該品牌市場在上升期，在合適的時間段開設旗艦店加分銷，遏制上述現(xiàn)象發(fā)生。 在做旗艦店加分銷過程中，如何招募分銷商，如何平衡旗艦店與分銷商利益， 如何幫助授權分銷商與未授權賣家競爭，在集市“授”字標未達到影響力前，如何快速占領市場，如何協(xié)調淘寶系中天貓旗艦店、專營專賣店，天貓超市，集市賣家渠道之間的管控。 在未來的供銷體系中，如何利用好平臺資源，如何做精細化分銷運營，如何從單店運營邁向全渠道運營，把控全網(wǎng)渠道，掌握商品、渠道、消費者的相關數(shù)據(jù)，面對全網(wǎng)市場？以上問題都有待探討。
分銷初期三階段 分銷的初期可分為三個階段，即開發(fā)渠道-招商（曝光作用）、渠道管控-打假維權（扶植標桿），渠道運營-精細化運作（出量）。 招商入駐 蜜絲佛陀品牌旗艦店與分銷基本同時開展，開店初期，已經(jīng)小范圍的組織一次線下招商活動，邀約20家信譽在4~5皇冠以上賣家，客單價高于類目的平均水平。在賣家的選擇上，并沒有直接收編銷量大的水貨賣家，而是選擇專業(yè)細分領域中的專家店鋪，如藥妝店鋪，精品護膚店鋪等。因為此類賣家有較強的運營能力，有忠實會員做支撐，此類賣家店鋪內未做彩妝，或并無高客單價彩妝，這樣選擇的目的是：不直接與現(xiàn)有水貨市場競爭，直接引入一批高質量賣家來做行貨，在擴大用戶群體的同時，與水貨形成對比（蜜絲佛陀分銷開始時還沒有引入授權標）。線下會議后招募到8~10家分銷商，通過后期3~4個月重點扶持，讓更多賣家看到，同時期引入更多同類賣家，并開始收編水貨賣家，因水貨分銷商習慣現(xiàn)有低價引流的方式銷售，難以扭轉思維，或者可以說沒有做行貨的運營能力。 銷售行貨，按照市場統(tǒng)一價格銷售，擔心流失其市場份額，或擔心品牌方?jīng)]有管控的能力等。在做分銷半年左右時，已經(jīng)開發(fā)招募分銷商20~30家，但仍難以與水貨競爭。 此時，品牌方開始清理市場，維權打假。并且開始下決心管控渠道，與總部協(xié)調，控制水貨貨源。維權打假管控市場后，開始陸續(xù)收編水貨賣家，支持并制定計劃幫助賣家由水貨轉行貨，此時收編TOP水貨大賣家，分銷商數(shù)量控制在50家?，F(xiàn)階段蜜絲佛陀品牌招募分銷商較之前容易，絕大多數(shù)不愿意加入分銷商主要問題糾結在：品牌市場價格混亂（水貨及假貨依舊占據(jù)半壁江山）。另外，劃定出新的招商策略是收編一批專業(yè)彩妝店鋪，供銷平臺以及“授”字標的宣傳推廣還需要繼續(xù)擴大影響。在未來，通過供銷平臺及集市美妝、天貓美妝的產品，比如SPU導購，淘寶品牌站，天貓品牌站，“授”字標加權等做精細化管理和運營。引入分銷商分層管理模型，末尾淘汰制。最終格局為，A級賣家5~8家，B級賣家10~15家，C級賣家10~15家，D級賣家10~15家。
動銷： 關鍵字 供應鏈管理 營銷策劃 渠道鋪好后，最關鍵的是想辦法動銷，幫助分銷商銷售起來，需要營銷活動的策劃，需要平衡渠道之間（天貓與淘寶兩大市場及其他線上渠道）活動力度。與旗艦店一樣，分銷應該將全年營銷策劃活動排期方案做好，根據(jù)此活動計劃排期可以協(xié)調品牌方供應鏈，抓住淘寶活動靈活性和及時性，提前做好供應鏈準備。蜜絲佛陀因2012年線上銷量增長迅猛，貨品供應不足，導致下半年線上分銷市場斷貨，賣家不敢報任何活動。根據(jù)2012經(jīng)驗，2013年蜜絲佛陀提前做好預估。大型淘寶活動如聚劃算、雙十二等，蜜絲佛陀分銷也是可圈可點，落實前期活動的申請，品牌調性，銷售價格，并與品牌方協(xié)調，與旗艦店協(xié)調，分銷商篩選，還需要符合活動要求等等，都需要提前準備好，做足充分準備。蜜絲佛陀分銷商大型活動在2012年開始在實踐中摸索。除了大型淘寶活動，日常營銷活動也應該做足準備，建議在營銷策劃及供應鏈管理兩個崗位設置有一定專業(yè)能力的人員。 究根淘寶分銷渠道，化妝品類目尤其是國際品牌開展分銷業(yè)務的方向，方法。問題就擺在眼前：何時分銷、分銷目的、分銷策略、市場環(huán)境，渠道把控等等這些問題，都需要平臺產品政策配合的支持，也需要品牌方把控好線上線下及國內國外的市場，更需要TP運營方的品牌全渠道運營能力。
最后，有需要開展分銷業(yè)務的商家可以關注供銷平臺（gongxiao.tmall.com）及供銷平臺幫派。蜜絲佛陀分銷的一些數(shù)據(jù)如下：
