女鞋行業(yè)正在品牌經營的道路上向產業(yè)升級的方向發(fā)展，女鞋生產經營企業(yè)已日臻成熟，女鞋經營者品牌經營的理念越來越強，企業(yè)生產經營的綜合水平在不斷提高。開展渠道分銷就勢在必行。如何搭建合理的人才培訓體系、如何做好品牌商的角色、如何把控品牌市場大環(huán)境，這也因此成為了品牌商需要去著重考慮的事情。這是每一個公司在做之前所需要思考的問題。 從產業(yè)分布上看，中國鞋業(yè)仍然保持集群式發(fā)展狀態(tài)。產業(yè)群：一是以廣州、東莞、惠東等地為代表的廣東鞋業(yè)基地，主要生產中高檔鞋；二是以溫州、臺州等地為代表的浙江鞋業(yè)基地，主要是生產中低檔鞋；三是以成都、重慶為代表的西部鞋業(yè)基地，主要生產女鞋；四是以福建泉州、晉江等地為代表的鞋業(yè)生產基地，主要生產運動鞋。一批批實業(yè)關門倒閉，大家醒悟過來，堅持品牌價值，只有品牌經營才能長久。淘寶市場的女鞋非常混亂，一個同款型的產品，在淘寶上可以搜出上百種價格，價格從高到低，材質各有不同，對于品牌商進駐網上市場，常常會有困惑，是不是我們應該迎合線上的市場去調整自己的產業(yè)策略。做分銷也同樣如此，線下知名品牌除外，在線上渠道分銷份額比較大的供應商，都是以中低檔鞋為核心，以量為主，是跟隨大潮還是獨立開辟一條新的道路？值得思考。 在店鋪開展旗艦店和分銷同時，很容易出現人力資源短缺的現象。旗艦店方面要對客服做規(guī)則、服務、產品一系列知識的培訓；分銷方面，在客服的基礎上還要加上招募、管理、后期協(xié)同運作，在整個支持部門還沒有完善的時候，對專員的個人能力要求非常的高，不僅要熟悉產品工藝，對客服工作熟悉，對供銷后臺熟悉，可能還會涉及到技術層面的交流，這個時候對于這個崗位的人員來說是有點捉襟見肘。在未來的女鞋市場以及供銷體系，如何搭建合理的人才培訓體系？如何做好品牌商的角色？如何把控品牌市場環(huán)境？都是比較有意思的話題。 培訓體系 分銷專員分銷專員的定性可分為：銷售型、服務性、技術性等三種類型。 銷售型 西嶺灣旗艦店在初期把所有的專員都是以銷售型來定義，要求是比較全面型的選手，從招募、管理、支持都可獨當一面，但是有很多的制約因素，以推廣的標準在篩選，通過獵頭公司或者自己挖人，人員很不穩(wěn)定，普遍對新的事業(yè)缺乏認知和熱情，并且還有業(yè)績壓力，不如做個普通的推廣來的簡單。如果是從內部員工培訓，首先是要對公司有忠誠度的，愿意簽訂培訓協(xié)議，并且是愿意長期效力于公司的員工，篩選困難。 服務性 處理分銷商日常訂單、產品、庫存、售后。要求不高，基本做過客服就可以勝任，如果對公司比較了解，對產品了解，可以兼做招募工作，有一個不錯的心態(tài)，成本不高，不過更換頻率比較快。 技術性 主要是對分銷商的支持，可分為視覺和技術，視覺做店鋪裝修，店鋪風格的同時穿插產品特性，技術主要是給分銷商做定期培訓，探討淘寶變化，做搜索優(yōu)化，報名活動等等，這一類人要有良好的溝通能力，在實操方面非常有經驗，不需要面面俱到，只要是能做好一個點，都可以為供應商收集到很龐大的數據，起到非常關鍵的作用，對庫存和快銷起到決定性作用。 是培養(yǎng)多面手還是獨立培養(yǎng)，根據供應商自身能力去選擇方向，一定要清楚分銷商想要什么，我們可以給什么，找到這個契合點，可以迅速帶領團隊和品牌走向快速發(fā)展。 分銷商層級分銷商的培訓比內部專員的培訓更為重要，直接就可分為：備選、培養(yǎng)、VIP。 備選型 這一類的群體數量眾多，往往占了分銷總數的50%甚至以上，以兼職、新手、多店鋪經營為主，沒有全部的精力和時間在店鋪或者品牌，對于發(fā)展有一定的局限性，或者也是缺資金，沒辦法全力去運作。在培訓方面一般不會做針對性太多的動作，跟隨大流。 培養(yǎng)型 這一類占了30%左右，店鋪多品牌銷售，沒有下定決心去跟隨品牌，供應商也處于尷尬的選擇步驟，棄之可惜，食之無味，單月也能貢獻幾十的量，可脫離掌控，不好管理，無法真正意義上做到分銷和供應商之間的溝通。在培訓方面主要是以技術為主導，宣導品牌理念。 VIP型 這一類群體極少，一般在4~5%，占了所有業(yè)績的總合的80%，有資金、有團隊、懂產品、懂運營，是每一個品牌商都想要的，做女鞋這塊，西嶺灣的做法是邀請表現優(yōu)秀的分銷商發(fā)出了邀請，統(tǒng)一來公司以集中辦公的形式進行在職培訓，主要邀請對象為2類人：1.珠三角附近懂鞋，并且有客服經驗的人員；2.全國各地，有想做，但是對產品和推廣運營知識都缺乏的賣家。我們預計是培訓半年，由公司統(tǒng)一安排食宿并提供資金、技術、產品的特殊支持。統(tǒng)一簽訂培訓協(xié)議，在完這一系列動作之后，所有順利畢業(yè)的學員必須成為我們的專賣至少1年的時間。 供應商定位 定位這個詞跟培訓體系同樣掛鉤，有什么樣的能力提供什么樣的服務。說大了做分銷是可以創(chuàng)造就業(yè)機會，自私點說是擴充品牌影響力，線下的分銷和線上的分銷差別太大，運作的方式和思路也是完全不一樣，其實很多品牌已經意識到了，線上的分銷并不是只有產品就有未來，并且在線上的供應商地位并沒有太強勢。 管理控制 目前西嶺灣旗艦店分銷單價，高于市場價格，在淘寶搜索了一下，價格基本一致，并沒有出現亂價現象，不過也有促銷，類似滿減、滿送、返現這樣的活動存在，對于高客單的品牌來說，這可能是一個硬傷，價錢擺在那里，對于消費者的角度來說，給一點優(yōu)惠，大家都能比較容易接受。管理控制這塊，可以列舉的：價格管控、日常維護、店鋪管控、庫存、銷售周期、糾紛。很多的分銷商朋友有跟我提過，直銷和分銷之間的矛盾，旗艦店做活動，同樣的款式，價格甚至接近了采購價，這樣非常的傷害分銷，批量的分銷離開，辛苦拓展的渠道毀于朝夕。 在管理控制這方面同樣還有內部的管理，怎么樣定義分銷存在的價值，貨品、款式、服務，都在管控范圍內，區(qū)分直銷和分銷，相互依托帶動品牌發(fā)展。真正能體現品牌商核心發(fā)展前景的就是管理控制，渠道銷售帶動數據，數據反饋給品牌商，品牌商能回饋到渠道，渠道銷售相互利益都能夠得到保障的前提達成合作互通，樹立品牌在消費者心里的形象。 目前女鞋品牌主要是以百麗、千百度、他她引領著國內女鞋發(fā)展，以不錯的品牌形象和產品質量吸引著消費者，以鞋類來說，線下知名品牌擁有著很多的優(yōu)勢，不管是門店還是資金實力，不過對于電商這個領域，任何事情都可能發(fā)生。
