詳情頁優(yōu)化-關(guān)聯(lián)與賣點的挖掘-實操篇-

      以我們女裝店鋪為例 9月份咨詢?nèi)藬?shù)約占總訪客人數(shù)的1.6%,平均每天訪客數(shù)約2.7W。也就是說絕大部分都沒有聯(lián)系客服---因此要提高銷量，那么詳情頁的優(yōu)化至關(guān)重要。

附上我們9月份的女裝店鋪訪客數(shù)據(jù)圖

咨詢?nèi)藬?shù) 靜默轉(zhuǎn)化率以及盤詢-成交轉(zhuǎn)化率的查看方式是在生意經(jīng)中統(tǒng)計，路徑如圖：

下載下來后在表格中找到對應(yīng)的數(shù)據(jù)就OK了；

那么詳情頁如何優(yōu)化呢？

以我剛接手的一家 床上用品 的皇冠店鋪為例 ，主要是賣床品四件套的。

先看下之前的詳情頁布局，是TP做的。一款粗布4件套，6折160出售的。

好評送彩票

 四件套

 280元

 四件套

 290

 四件套（本款）

 160

 四件套

 160

四件套

 270

 坐墊

 20

商品詳情參數(shù)

文案 ，選取主要幾個關(guān)鍵字：全淘寶最低，成本價出售 不包郵，不參與本店任何優(yōu)惠活動

拍后強行付款者 怒不發(fā)貨

商品大圖：各個顏色圖片 

單品

單品

單品

單品

買家必讀：文案主要內(nèi)容是郵費說明，粗布特點，常見問題F&Q，

尺寸對照表

產(chǎn)品檢測報告與認證

適合人群

洗滌說明與保養(yǎng)

粗布歷史

購物0風(fēng)險說明

關(guān)于快遞

5分好評

如何找到我們

單品

單品

單品

單品

單品

單品

各位看官 ，不需要我說啥 ，都應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)不少問題了吧。。。

沒看出來么。。。關(guān)聯(lián)過多 （16個），文案描述垃圾（前后矛盾，產(chǎn)品是有折扣優(yōu)惠的，態(tài)度粗暴），無細節(jié)圖 ，至于排版，我只能說 呵呵。。。

以下是重新設(shè)計的C款詳情頁框架

收藏有禮 店鋪logo 主營 信念

主題活動海報

 A

枕套

 B

四件套

 C

四件套

              D

          四件套

文字描述 促銷緣由 

品質(zhì)保障：正品保障 消費者保障協(xié)議 100%實拍 七天無理由退換

氛圍營造

勾引 暗示

賣點 圖文結(jié)合

細節(jié)圖 對賣點進一步闡述

尺寸 參數(shù) 詳情

效果圖 實物圖

一圖一文

關(guān)聯(lián)銷售4款

五分好評模塊

5分好評送彩票

售后保障 洗滌說明

如何找到我們套用原先的

品牌文化

 .....

給出的大概框架中規(guī)中矩 ，不存在出彩的地方，我們往下走。

框架搭好之后，我們接下來就是內(nèi)容的補充，這是個苦逼的活

為什么會把收藏放在首位呢？因為搜索個性化之后，收藏 分享這些變的越來越重要了，截個圖看下就應(yīng)該明白了

想想你沒做淘寶之前 ，你多久清理一次瀏覽記錄？so.....

繼續(xù)說詳情頁；

活動海報，利益點明確即可。可以是你主推商品的單品活動海報（這里的C款）。

結(jié)合框架來看 關(guān)聯(lián)商品的心理暗示；四件套售價D>C>B, D款屬于標(biāo)桿，高利潤商品，用于提升整體店鋪品質(zhì)和形象的（可放A位置）。C款售價略高于B款，D款詳情頁賣點挖掘程度略高于C款，DC兩款詳情頁優(yōu)化程度遠高于B款 ，A款屬于附帶款，性價比高 且可選與C款的四件套搭配的顏色 。也就是說我們至少要做好4款的詳情頁優(yōu)化，才能形成一個小系統(tǒng)。比較分兩種，一種是店鋪內(nèi)商品比較(最直接的就是B,C,D三款的比較，不管是價格還是BCD三款詳情頁優(yōu)化程度的對比，我們的目的都是在給買家心理暗示即C款商品超值，性價比最高)，一種是店鋪外的商品比較（這個我們無法控制，能做的只有優(yōu)化好自己商品的詳情頁，爭取在顧客和店鋪外商品比較的時候占據(jù)優(yōu)勢）。

文字描述部分：世上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的優(yōu)惠，因此首先我們需要找個理由來給自己的打折行為披上一件合理的外套，避免讓顧客覺得我們的店鋪打折無節(jié)操：新品上架、打造爆款虧本送銷量、店慶、老板不在等等….

文字描述的意義還在于氣氛的渲染：爆款氣氛的渲染；不是爆款的商品，那可以做一些品質(zhì)保障類的圖片，打通買家的心理障礙：100%實拍，所見即所得；七天無理由退換；正品保障；消費者保障等等

接下來是本文重點，賣點的挖掘

       詳情頁優(yōu)化的核心是在于增加說服力 ，說服買家購買商品。那我們?nèi)绾握f服顧客購買呢？這就需要誘惑，可以是價格可以是性價比；詳情頁的優(yōu)化主要就是在性價比這塊，性價比通過我們對產(chǎn)品賣點的挖掘來體現(xiàn)。賣點又分主次關(guān)系。要抓住重點！

在挖掘產(chǎn)品賣點之前我們需要先了解顧客：

      1、Why - 為什么買：季節(jié)原因，冬天快到了，要換個保暖的；原先的臟了、舊了、破了，要換個新的；要送禮；公司年會采購的獎品等等...

     正常情況下是有需求了，才會有購買的意向；因此了解顧客的需求，有針對性的去推薦商品；第一種情況：要保暖的，那就比厚度，比重量，比保暖性能，普通純棉四件套重量在2kg左右，粗布四件套約3.6kg，一般情況下在一般顧客眼中，厚重=保暖，然后再比較厚度，再闡述保暖性能；第二種情況則強調(diào)我們的商品耐用 易打理，發(fā)貨速度快等； 第三種情況 ，送禮的人會更加在意包裝，因此思考下我們自己的包裝是怎么樣的？第四種情況，這種情況一般需求的量會比較大 ，會聯(lián)系客服咨詢的，那么搞清楚來聯(lián)系的是老板還是采購員，要批發(fā)價還是要回扣...這里就需要客服溝通了，呵呵呵....

     2、What - 買什么：買什么材質(zhì)、款式、價格、規(guī)格、品牌等，了解顧客喜好；通過市場分析得出去年的熱銷屬性，對比今年的熱銷屬性（生意經(jīng) ，數(shù)據(jù)魔方，怎么分析的帖子很多，這里不詳敘），挑選符合大多數(shù)顧客口味的產(chǎn)品來做優(yōu)化（這是前提）。具體到四件套 ，我問一個問題：如果在冬天買四件套你會首先關(guān)注哪方面？大部分回答的人會是 厚不厚（保暖），價格，起不起球，花色這些，不信的話問下身邊的女友 為什么呢？這里有個暗示，即首先定義了是“冬天”購買四件套，提到“冬天”我們的首先感覺是什么，是不是感覺冬天很冷，于是“冬天”=冷，然后就產(chǎn)生了需求：需要買厚一點的四件套。如果是夏天購買呢？那肯定就不會有厚不厚（保暖）這個需求了，因此，我們在做詳情頁時，必須要強調(diào)季節(jié)（氣候），暗示顧客，讓顧客產(chǎn)生這個需求（需要厚一點的四件套）。

     3、How -買多少：買幾套？需要多少個枕套？實際情況由顧客的實際需求和實際支付能力決定，當(dāng)有需求且市場上商品緊缺時（常見的是爆款的搶購的緊張氛圍營造），即使支付能力暫時不足也會負債購買--信用卡付款，找人代付。

     4、Where- 在哪買：憑什么要在我的店鋪購買？流失顧客都去了哪？--數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版的流失顧客分析，顧客為什么去其他店鋪購買了，原因在哪？學(xué)會反思，然后找到解決辦法。

     5、When - 何時買：為什么要現(xiàn)在買？氛圍渲染。這個夏天特別熱 ，據(jù)說這個冬天會特別冷,聰明的女主人會早做準(zhǔn)備；今日促銷優(yōu)惠，僅限一天等等。

分析了解顧客需求之后，就不難發(fā)現(xiàn) ，我們要把氛圍的營造放在我們的賣點之前的理由，即暗示顧客需要這么一款商品，讓其產(chǎn)生購買欲望，顧客才有可能往下看；

接下來我們對產(chǎn)品進行了第一次賣點挖掘：

1保暖（性能）（重要賣點）；

2不起球 耐用（品質(zhì)）（重要賣點）；

3粗布文化（重要賣點）；

4 無靜電 綠色無污染 不褪色 （材質(zhì)）；

5超值的價格（廠家直銷）

6送禮

等等....

第二次深度挖掘：

1 面料特性

保暖；重量和厚度與普通純棉四件套的對比，工藝織法-布料特性 更保暖；

舒適止癢，防螨抗敏；安全衛(wèi)生；

綠色環(huán)保，健康生活；棉材質(zhì)特性 提倡綠色 環(huán)保；

2 手工制作；粗布文化 制作工藝，歷史文化的介紹（差異化營銷）

（方法已經(jīng)告知諸位了，我挖掘的賣點內(nèi)容就不詳細敘述了）

……

以為到這里就結(jié)束了嗎？呵呵。。。

插一句題外話：對于一個理科男來說，苦逼的不是數(shù)據(jù)多枯燥，而是老板不給你配文案 ，于是要自己寫軟文！   

     產(chǎn)品賣點挖掘之后就是詳情頁優(yōu)化中最主要的一步圖文結(jié)合。于是我們說到了詳情頁里影響轉(zhuǎn)化的另一個重要因素，圖片質(zhì)量。如何讓圖片和文字完美的結(jié)合，產(chǎn)生最大的說服力--這是我們一直在追求的，用一句老話概括“沒有最好，只有更好”，生命不息，優(yōu)化不止！

回歸主題，對比下以下2個圖片，你會不會產(chǎn)生一種無奈。。。。

      對比完之后會不會有種想哭的節(jié)奏？坑爹的TP，這種圖片也直接上！！要優(yōu)化的話工作量巨大了啊 ，有木有?。。?！我對此已經(jīng)產(chǎn)生了陰影，一時大意成千古恨??！也奉勸后來者，接手店鋪之前一定要弄清楚店鋪之前有沒被TP搞過（開玩笑的）?。ㄎ覠o鄙視TP的意思，當(dāng)然到目前為止也真心沒碰到過負責(zé)任的TP）。

然后...沒有然后了，因為照片還沒拍好 ，還沒到我手上。也就是說這家的優(yōu)化方案到這里我還沒有出成品！有做家居朋友借用的話請先把文章頂起  

     本篇文章主要介紹的是賣點的挖掘那么到這里主要內(nèi)容已經(jīng)結(jié)束~！

下面淺說客服

      因為還有個客服的盤詢-成交轉(zhuǎn)化率；客服真心重要啊 ，可是老板大多數(shù)都不怎么重視客服；有正常的店鋪是詢單沒轉(zhuǎn)化，全部都是靜默轉(zhuǎn)化的嗎？那些全店自助購物的和微博營銷等這些奇葩店鋪一般人也玩不轉(zhuǎn)，所以如果你的是正常店鋪，那么請從內(nèi)心深處開始重視起你的客服吧。話術(shù)-溝通技巧 這些也請百度吧（如有需求，視情況另開一篇介紹客服） 。我這里只說一句“抱歉呢 ，我們沒有送小禮物哦，但是我們會給您最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)哦”

     寫在最后：本人專職于一家女裝店鋪，本文描述中的皇冠店鋪是兼職賺點零花，事件如實描述，本著負責(zé)任的態(tài)度 （當(dāng)然我一向如此），皇冠店將會繼續(xù)用心優(yōu)化下去 （做好優(yōu)化是本分） ，不管成功失敗，都將寫后續(xù) ，如不幸失敗那么到時候大家一起討論失敗原因吧。歡迎交流討論！