【品牌突圍！】解析三只松鼠營銷體系

                                                   【脫。。。。！！】

       發(fā)現(xiàn)一個奇怪的規(guī)律，派代的曾經(jīng)屌絲老大們，一旦做大變高富帥，拉攏一批小弟，就跑了。。。哈哈哈

      NALA劉勇明發(fā)了幾篇干貨就閃，雕爺去年出了雕爺牛腩，現(xiàn)在也忙活著招呼宣傳下午茶店去了，松鼠老爹也是一批文章發(fā)上來，籠絡(luò)了幾個精干粉絲就跑。是不是？

      所以我們往往只看到一個個傳奇故事的上半段，沒了下半段。。

      所以，這篇帖子的目的，是號召諸位大神偶爾抽出你們泡妞喝茶洗腳的時間，繼續(xù)吐吐品牌方面。。。不然咱們留下來的弟兄們就脫了他們小短褲剝光他 哈哈

-----------------------------------------------------------------------------------------

                              【一】做品牌的時間還有多少？2年

       兩年前，大佬談?wù)撎詫毶线€可以建立品牌的時間，3年。我覺得到現(xiàn)在，這個時間仍然還有兩年，兩年之后，各個類目都會有強大的領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)前三，逐漸占據(jù)消費者的心智，消費者會"變懶".2年以后沒有品牌和供應(yīng)鏈的店鋪，生存將會很艱難。。

      為什么？先抓本質(zhì)！淘寶的大勢是馬云要上市，要做“增長”的財報給投資人看，所以流量要換成錢，所有位置所有入口都要賣錢，沒有品牌要你多花錢多做鉆展，做直通車，要么就做不了爆款，沒有爆款的話你店鋪就是個死店。

       當(dāng)然還有屌絲們的玩法是我沒錢推我刷，不過這最后一根救命稻草最近也被干掉了；馬云說刷刷就成小爆款引流量，那么我的收入怎么辦？市值怎么辦？

所以后期做品牌的成本會越來越高。要做品牌魚塘養(yǎng)‘魚兒’的，抓緊了。。。

-----------------------------------------------------------------------------

                               【 二】大勢，有種女裝店叫做不大！

      扯談下我親自經(jīng)歷過經(jīng)營過的兩個行業(yè)，女裝和食品特產(chǎn)。

      女裝今年做了不到200萬銷售，沒有品牌，供應(yīng)鏈和團隊，今年果斷決定關(guān)掉女裝旗艦店！食品應(yīng)該在4000萬左右。

女裝店鋪現(xiàn)在大致分3類

       1.淘品牌，有設(shè)計團隊，有運營團隊，有供應(yīng)鏈。未來會越來越大。

       2.傳統(tǒng)品牌，網(wǎng)上清倉，大部分一年下來主要就干一個雙十一。另外每月聚劃算上各種團，品牌團，量販式，新品團。和線下互補。

       3，靠著網(wǎng)店批發(fā)檔口的屌絲。大部分半死不活。

       變態(tài)的退貨率：行業(yè)的7天退換和包郵倒是深入人心了，賣家慘了！現(xiàn)在的買家上來就問包郵，收到后有瑕疵，不喜歡，大了小了，厚了薄了統(tǒng)統(tǒng)退！賠了郵費還壓貨，你以為雙十一很爽？一千萬的貨發(fā)出去幾百萬的貨退回來，加上備貨過多的，今年有一批店鋪直接瓦特掉了。

PS:

       看著我周圍的很多同行，真的是很痛苦，每天下午3點銀行門口排隊取錢，蓬亂的頭發(fā)，背上扛著一個黑口袋，到了服裝市場里檔口這里一件，那里一件，每天發(fā)貨20個，退貨七八個，每天工作十幾個小時，互相之間說著這家發(fā)幾百單了,那個賺大發(fā)了。自我麻醉。。。。。。。。我說，大勢已定，趕緊找份工作了吧，快遞掙錢了，做批發(fā)的掙錢了，馬云掙錢了，就你沒賺錢！留點時間泡個妞，千萬別被馬云的小而美忽悠了。

       關(guān)于女裝如何做品牌，希望懂的大神多出干貨。。

-----------------------------------------------------------------------------------

                                 【三】三只松鼠為什么成長這么快？

（一）特產(chǎn)食品行業(yè)分析。

1.產(chǎn)品標準化程度高。

2.因為第一條，所以行業(yè)集中度高；未來會出現(xiàn)行業(yè)前三占據(jù)整個行業(yè)50%以上銷售額。所以做到前三就會活得很滋潤。未來整體大盤增長空間也大。所以三只松鼠有底氣說他們在干一場革命。

3.退貨率低，一般在1%以下。

4.周轉(zhuǎn)率最高，一年四季就那幾款產(chǎn)品，不斷的進來就出。

5.這是最適合做聚劃算的一個類目，根本不用考慮什么備貨壓貨的問題。量販團上去，五噸貨不夠？？直接給供應(yīng)商一個電話，再給我拉兩噸過來。。。剩一噸怎么辦？正常賣反正也不怕，現(xiàn)在這個行業(yè)有很多家聚劃算專業(yè)戶。

6.綜上，這個行業(yè)就像礦泉水或者可樂一樣，是一個營銷致勝的行業(yè)。

---------------------------------------------------

品牌戰(zhàn)略：

2012年，重構(gòu)市場邊界，品類就做堅果！提出森林食品的定位。

2013年，隨著品牌影響力擴大，擴大邊界，最近他們連新疆紅棗葡萄也一起干了！哈哈，你能想象長在森林里的紅棗和葡萄么。

西北的同行要小心了，再不升級做品牌整天做聚劃算的話，小心松鼠會慢慢吃掉你的份額。

價值鏈分析：

從三只松鼠的角度，一包堅果整個從產(chǎn)地到消費者包括 ：

生產(chǎn)費用   倉儲費用   人工  物流成本   干果成本    包裝    小禮品   營銷費用    天貓或聚劃算扣點 

而從消費者的角度， 消費者實際看到感受到的部分是：

干果   包裝  小禮品   服務(wù)    發(fā)貨速度

于是乎。。。加減乘除，用雕爺?shù)脑捳f，打印機用二手的不要緊，消費者能看到的部分給我使勁砸錢！

小驚喜！超出預(yù)期??！

全國三大分倉！物流速度

主人啊主人！服務(wù)態(tài)度

創(chuàng)新的包裝！就是要細節(jié)

干果質(zhì)量本身一般般又怎么樣？價格稍微貴幾塊錢又怎么樣？消費早被感動得一塌糊涂了。。。

秘密所在。。。

（二）三只松鼠營銷體系。

      這里先要說兩本書，一本叫‘藍海戰(zhàn)略’，基本叫‘定位’，如同營銷界的獨孤九劍！雕爺和松鼠老爹以這兩本書的指導(dǎo)思想獨步天下，籠絡(luò)粉絲，看過他們的文章你會發(fā)現(xiàn)他們的思想都來自于這兩本書的章節(jié)，各自的理解。

松鼠營銷管理體系：

一，營銷層面

1.取勢：定位占據(jù)消費者心智：就做市場最大的一頭，堅果！從一開始的‘森林食品’，開拓新品類(自己創(chuàng)品類，自己當(dāng)老大），到現(xiàn)在直接來個“堅果銷量第一”，雙十一搞完了直接截圖（心智占位）

2.明道：各種企業(yè)文化，使命，9條競爭力等等。。

3優(yōu)術(shù)：

a.印有松鼠的垃圾袋，小濕巾，小夾子，改變重量，新雙層包裝，禮盒包裝。。。等等，這些雕爺說西米網(wǎng)的那篇文章里都有。（藍海戰(zhàn)略，價值鏈的加減乘除，在產(chǎn)品之外突出重點），超出預(yù)期的驚喜

b.創(chuàng)新的客服體系，提升購物體驗。松鼠家客服的服務(wù)基本和阿芙是一個套路。

c。以卡通人物貫穿整個營銷。。。就像史玉柱的腦白金一樣。年年換穿著，就是卡通老頭老太不變。三只松鼠也是，無論促銷活動還是包裝還是鉆展素材還是客服。。。到處都是松鼠。

4.CEO營銷，這方面張朝陽作秀，馬云演講，陳歐到處耍帥，王石整天談登山，都是CEO營銷的前輩，松鼠老爹應(yīng)該也是想走這個路線。不過有待探討，特別是食品行業(yè)，媒體是面雙刃劍，當(dāng)年蒙牛牛根生被捧為神，后面一旦食品出問題的時候老大越出名死的越快。

二，運營層面

運營是支撐品牌思想推廣傳播的基礎(chǔ)。

松鼠老爹通過殼殼果積累了個人的人氣，吸引了一批有特長的粉絲加盟。

a.視覺，三只松鼠的美工團隊做到行業(yè)領(lǐng)先的視覺設(shè)計。

b.鉆展直通車方面純熟的操作。引流。

c。聚劃算免費引流，然后通過營銷層面的創(chuàng)新成功的將大部分客戶轉(zhuǎn)化為口碑客戶。重點。

d.松鼠老爹10年管理經(jīng)驗，迅速建立起的有效的團隊，看松鼠的招聘，從行政，采購，財務(wù)，生產(chǎn)，數(shù)據(jù)，市場，營銷，視覺，精細化的管理。核心競爭力所在。

三，支撐的資源

定位背后的資源，決定品牌要做多大。

1.松鼠老爹十年積累的供應(yīng)商人脈。

2.兩輪融資，支撐營銷計劃和團隊落地。

吐個槽：

不是松鼠太牛逼，而是大部分同行不怎么用心。

同樣是聚劃算，有的人一年上幾十次，不過真的是干一票算一票，評分拉得很低，賺了點錢忙著買奔馳寶馬房子鋪子，團隊年年一個樣，老板+客服+打包，而三只松鼠忙著把聚劃算來的客戶通過種種“超出預(yù)期”轉(zhuǎn)化成口碑客戶。今年賺的錢估計都投入到倉庫和團隊去了。眼界啊眼界。。。

行業(yè)內(nèi)某年銷幾千萬的品牌竟然在百度知道征求自己品牌的口號？有點暈菜，自己都不知道自己是干嘛的。。。怎么做品牌。難怪松鼠老爹拍著胸脯微博上感慨說，天貓那么多人都在模仿我，只不過模仿得太初級了。。。哈哈，頗有當(dāng)年馬云打著放大鏡找不到對手的豪氣。。

不過本質(zhì)掌握了，才能草木竹石皆可為劍!不要氣餒，畢竟，松鼠也有弱點。