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作者：巨人電商

如何使用“包郵手法”完勝客戶

POST TIME:2020-10-24

       一年一度的雙11和是雙12已經(jīng)離我們遠去了，即將面臨的將是圣誕節(jié)和春節(jié)的網(wǎng)購風潮。在這段空閑的時間段內(nèi)，有些消費者打起了修身養(yǎng)性的消費觀，只等大促，拒絕任何的非節(jié)假日活動。據(jù)一些淘寶賣家吐槽，現(xiàn)在店鋪里每日的訂單越來越少了，少的像是提前過春節(jié)了。面對如此境況，你的店鋪是否也如此？對此，在活動前后，您是否在店鋪的某些方面做出了改動？如：郵費、促銷形式、優(yōu)惠幅度……

事情經(jīng)過：      來自山東煙臺的賣家米娜，在論壇上嘮叨到：“前一段時間店里一直包郵，每天也有7、8單，雙十一又打折包郵，賣的還可以，現(xiàn)在不包郵了，竟然都沒有人買了。。。包郵和不包郵的差距這么大嗎？還是大家都習慣包郵了，不包郵就不買了??？”。       在今年的雙12活動中，玩法比較簡單，但是在優(yōu)惠上卻是非常的粗暴！如紅包、購物車、拉熟等營銷活動中，對于平日利潤本來就很低的賣家來說，雙12對他們來說就是賠本賣吆喝，迎來的或許是“掌柜，您這個衣服再便宜些，今天雙12，您總該再給我優(yōu)惠些哈！”這樣的一番話。眾多賣家為了應付這類的客戶，選擇了增加郵費，作為降低賠本的基本手段。然而，這樣的措施使用不得當，反而會帶來不好的效果。 眾說紛壇： @揚州澤華：我和賣家米娜的想法是一樣的，每個買家先問一下包郵，不包就走了，包了就再聊。唉！包郵就這么重要嗎？我店是經(jīng)營藍月亮的，品牌的產(chǎn)品，利潤太透明的，一瓶就掙了最多2元錢，還要包郵，我真想哭。  @上海園家：現(xiàn)在買家都要求包郵，新店開張本來就不賺錢還倒貼運費。如今郵費太貴，最終獲利的只是快遞公司和那些消費者們，而我們賣家轉(zhuǎn)到的只是個熱鬧！  @我就買東西：其實羊毛出在羊身上，包郵說好聽點是買賣雙方共擔郵費，再慘點，是客戶買單！其實很多買家都不明白，包郵是一種商業(yè)手段，包郵說白了就是你出錢，我賺眼球！聰明的客人是會自己核算寶貝是否信價比高?！皩氊悆r格+郵資=實際價格”所以核算下來有很多不包郵的店家信價比更高！ @標與花：也許是你剛開始包郵，現(xiàn)在不包了，人家就覺得不劃算了吧。事情有了開頭，之后就沒有了，人就覺得不劃算了，自然老客戶的轉(zhuǎn)化率就下降了。如果放在心理學角度來看的話，這僅僅是一個購物心理影響購物行為的結(jié)果，其實最終的受益者還是我們的賣家。 小編解析：       往日，大家關(guān)于“包郵”的討論，最多是在于城市之間的比較，如江浙滬都是包郵，其他地區(qū)如新疆、西藏、青海等地區(qū)，郵費則會標的異常高。一來可以降低自己的運費成本，二來可以減少丟件率。因為偏遠地區(qū)的快遞網(wǎng)點不是很多，加上路途中經(jīng)過的城市和花費的時間都很久，所以很容易造成丟件的情況，設(shè)置過高的郵費，則會使這部分的消費者放棄購買，減少自身的損失。       現(xiàn)如今，包郵時代已經(jīng)來臨，不包郵，則不買東西，成了消費者購物最基本的要求。小編在此需要打一個大大的問號，難道給消費者包郵，消費者真的買到優(yōu)惠了嗎？借用網(wǎng)友“@我就買東西”的話來說，“寶貝價格+郵資=實際價格”。按照這個公式來看，購買包郵的產(chǎn)品，其實消費者是被賣家坑了，因為在包郵的情況下消費者無法在與我們的賣家進行討價還價。相反，在不包郵的情況下，我們需要考慮一個問題：為什么賣家不包郵呢？理由只有一個，利潤太低，不適合包郵。對此，作為消費者，欲購買該產(chǎn)品，第一反應是與掌柜講價，給與適當?shù)泥]費優(yōu)惠，在一些中小賣家中，因急于出售產(chǎn)品，多數(shù)會在郵費上給與優(yōu)惠，這樣作為消費者我們就享受到真正的優(yōu)惠，避開了包郵的假把式。      同時，作為賣家來說，我們到底何時設(shè)置包郵，何時設(shè)置運費呢？原則只有一個：向利潤看齊！在一些做爆款的賣家中，他們多數(shù)會采用爆款給與超低價，不包郵，但同時他們會搭配一個同款或者互補產(chǎn)品，捆綁給與包郵！一來，增加了產(chǎn)品的銷量，提高了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率；二來，增加了客單價，提升了產(chǎn)品的綜合排名。其次，在有郵費的基礎(chǔ)上，大家也可以嘗試單款產(chǎn)品購買多件包郵的做法，此法適合SKU較多的產(chǎn)品！        親們，小編說事與您分享大大小小真實案例，向您述說店鋪運營中的技巧。我在這里，您在哪里！
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