做爆款即卡排名：寶貝排名制勝關(guān)鍵揭秘（上）

   爆款的精髓是什么？無外乎是進入熱搜關(guān)鍵詞的豆腐塊丶按銷量排序首頁前兩排。但是，說起來容易做起來難，如何進入這樣的位置是需要正確的思路和方法來步步為營，環(huán)環(huán)相扣的。

我們先觀察一些豆腐塊的寶貝，看看有什么共同點——搜索“連衣裙”，默認顯示如下圖所示： 留意排名第一位的寶貝，接著點擊人氣： (人氣排名) （銷量排名） 在人氣排名中可以看出，前三位的寶貝沒有變化，這也是豆腐塊算法中唯一能夠讓我們掌握的秘訣——從人氣排名中提煉占領(lǐng)豆腐塊的要素。 在按銷量排序中，綜合排名中默認第一的寶貝被排到了第二排第四位，可以看到這張圖中第一排的銷量都遠遠超過了它，第一位與它有著接近2倍的成交人數(shù)之差。 問題來了，為什么綜合排名中豆腐塊沒出現(xiàn)銷量排序的幾個寶貝，對豆腐塊有一定了解的賣家已然了解，豆腐塊前三位是留給天貓賣家的。那有人問第四位呢？當然是留給淘寶賣家了的。 這時新問題又來了，為什么在上面的圖中，綜合和人氣排名中的第四位不是同一個寶貝呢？很簡單，綜合排名現(xiàn)在結(jié)合了下架時間等各因素，非固定不變，這在第四位中也體現(xiàn)出來。但是人氣排名中，可以看到，第四位是另一個天貓。有著高銷量丶高評價等體現(xiàn)人氣的因素。 說到這里，上圖中還有一個標有藍色框的寶貝（按銷量排序），這家也是天貓，但為什么在綜合和人氣中沒有進豆腐塊（前三位）呢？看下他的DSR動態(tài)評分即知道了答案。 (藍色框?qū)氊惖腄SR分數(shù)) 描述4.69，服務(wù)4.76，發(fā)貨4.73。這三項任何一項低于4.7分，在現(xiàn)有的規(guī)則下，都很難進入豆腐塊。 通過上面的一個參照，我們現(xiàn)在來總結(jié)進豆腐塊的主要因素：  1丶相關(guān)性：標題中分詞含熱搜詞以及基本的類目丶寶貝屬性等設(shè)置正確。  2丶近30天銷量：搜索環(huán)境顯示的是成交人數(shù)，非寶貝具體近30天成交的件數(shù)。  3丶好評數(shù)/評價數(shù)：C店講究好評數(shù)，B店講究總的較好的評價數(shù)。這里簡單解釋一下，例如兩款寶貝，在其它情況相同的基礎(chǔ)上，A店好評98條，差評2條；B店好評100條，無差評。請問系統(tǒng)在人氣排名下，會將誰置于前面？而B店也同樣適合，大家知道B店的評價里有個“大家都寫到”的印象評價，這里面代表負面的評價即為理解為差評，代表正面的評價理解為好評，在上述假設(shè)下的人氣排名中，同樣適用。  4丶點擊率：通俗地說，即一個寶貝被相關(guān)性搜索后展現(xiàn)出來時，不同顧客點擊的可能性有多大。這個直接說明你的主圖有無吸引力，包括你的產(chǎn)品是否符合顧客搜索體驗的結(jié)果。  5丶轉(zhuǎn)化率：當產(chǎn)生點擊后，進入你的寶貝頁面，有多少顧客會直接成交或者間接成交？即為轉(zhuǎn)化率。這個指標說明寶貝的可購買性有多大。如果只是有點擊，沒轉(zhuǎn)化，誰會留你在高排名呢？當然，轉(zhuǎn)化涉及的內(nèi)容就多了，這里不加說明。  6丶DSR動態(tài)評分：不低于4.7分。  同時，豆腐塊現(xiàn)階段的一些變化，也拿出來和大家分享一下：  1丶小而美之后，部分類目豆腐塊常給非最高理性人氣的寶貝。比如你會看到A寶貝才幾百銷量，幾百評價，但DSR4.8分，接近4.9分，即上了豆腐塊。但A寶貝在豆腐塊的位置持續(xù)時間不長，即又被之前的高銷量丶高評價丶高轉(zhuǎn)化寶貝奪了回來。  2丶牛皮癬。一些賣家好不容易進入了豆腐塊，銷量等都高出同行一大截。但沒過多久，突然發(fā)現(xiàn)自己的寶貝不在豆腐塊了。豆腐塊位置換成了干凈的僅貼有店鋪名或者商標的寶貝。這時賣家變得糾結(jié)不堪，自己的主圖上面闡述清楚了寶貝的賣點以及吸引眼球的內(nèi)容，如果去掉，會不會減少銷量等等，這些都變得有所顧忌。于是，豆腐塊位置自動讓給了查牛皮癬嚴格的類目。  3丶任何違規(guī)。通常情況下，未及時處理的違規(guī)不僅影響當前寶貝的排名，還會影響到全店的其它排名較好的寶貝。所以當遇到違規(guī)提醒時，請及時處理，抓緊時間。 那么，如何進豆腐塊，現(xiàn)在給大家指導(dǎo)一個方法，結(jié)合你的實際，享受下操作的樂趣！ 1丶寶貝準備  a) 賣點提煉  賣點，即是給購買這個寶貝一個理由。這個理由要求差異化，如果你的寶貝別家也有，更需要找出差異化的理由。將這些理由放到最顯眼的地方，讓顧客不會因為幾秒鐘時間看不到，索性關(guān)掉你的頁面。賣點怎么找呢？兩個字：觀察。 最直觀的觀察，即從設(shè)定的關(guān)鍵詞的搜索環(huán)境里去做對比。看一下當前豆腐塊和排名靠前的同行的寶貝，是提煉的什么賣點。然后結(jié)合自己的實際情況，從中間尋找不一樣的之處，這個不一樣之處又能勾起購物欲望的，馬上抓住這點，寫進你的賣點靈感之中。賣點通常有這幾類：官方性丶唯一授權(quán)性丶獨特功能性丶顧客喜好性丶超值劃算性丶超好質(zhì)量性丶售后服務(wù)性等。從賣點靈感中找出主賣點與副賣點放進策劃案中。主賣點即是整個寶貝統(tǒng)一性的，不可變的，始終出現(xiàn)。副賣點通常可以是修飾主賣點丶解釋主賣點或者作為寶貝特性（與其它店的這款寶貝更勝一籌之處）一一列在顯眼的位置。  b) 文案排版策劃  將篩選出的主丶副賣點做成文案素材，注意修辭手法，創(chuàng)造出1秒內(nèi)能夠識別并引起好奇的簡潔文案。一定從顧客心理角度思考：“我有可能想買這樣的東西，但我有點猶豫在哪家買，款式我也在猶豫中，除非我看到一家給我展示了讓我一下子就滿意的。。。。。?！边@里的省略號從實際去想，不一樣的寶貝不一樣的店鋪不一樣的寫法。理好這些內(nèi)容之后，就著手正式排版，什么內(nèi)容放前，什么內(nèi)容放后。這里一定得考慮顧客對于一個頁面如果不感興趣，幾秒鐘關(guān)閉的習(xí)慣。 c) 客服話術(shù)  把你要打造的爆款方方面面列成話術(shù)，可以用快捷短語丶第三方客服軟件或者最簡單的記事本。話術(shù)得包括該爆款的賣點推薦，顧客顧慮解答以及相應(yīng)的活動優(yōu)惠，并附上鏈接。 d) 寶貝拍攝  拍攝是差異化在視覺上最直接的一個體現(xiàn)，把握好了，能夠最有效的在內(nèi)功上領(lǐng)先同行。先觀察同行的這款寶貝或者這類似寶貝，他的圖片質(zhì)量如何，是純寫實（類似三視圖的拍攝），還是有一定意境，注重表現(xiàn)的？從這些數(shù)據(jù)中找出他們沒有的一面，同時找出他們未找出的產(chǎn)品的細節(jié)，將這些做為需要拍攝的素材，再去拍攝，效果會好很多。另外提醒一下做代銷的賣家，想好起來，在有資金支持下，第一步，將寶貝拿回來，自己拍攝，效果截然不同。

文：葉峻伊

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