店鋪定位—同質(zhì)化競爭的解決方案
POST TIME:2020-10-24
首先我解釋一下什么是“同質(zhì)化競爭”，其實“同質(zhì)化競爭”說的通俗一點就是“同門相殘”，這里“同門”包括以下幾種“同一店鋪里的無差別產(chǎn)品競爭”丶“同一地域內(nèi)的無差別商家競爭”丶“同一品牌內(nèi)的無差別商家競爭”，即“主屬性關(guān)鍵詞同質(zhì)化競爭”丶“地域性同質(zhì)化競爭”丶“品牌內(nèi)同質(zhì)化競爭”，“主屬性關(guān)鍵詞同質(zhì)化競爭”之前已經(jīng)舉了例子，我這邊主要為大家講述“地域性同質(zhì)化競爭”以及“品牌內(nèi)同質(zhì)化競爭”的案例以及針對案例的解決方案！ 一丶地域化同質(zhì)化競爭的案例—德化白瓷 這是2014年5月25日小編受廈門合作機構(gòu)之邀，到福建省德化縣電子商務(wù)園做的一次分享。德化是中國三大瓷都之一，主產(chǎn)白瓷（羊脂白），宋之前以青白瓷為主，宋之后以白瓷為主，主要以宗教（中土佛教）菩薩像為主。目前德化縣境內(nèi)有2000多家淘寶商家，其中90%（也就是1800多家）從事白瓷銷售，而90%（也就是1600多家）主營茶具，這就意味著茶具的15%的賣家集中在這個20萬人口的小縣城，大家可以想象有多少賣家是怎么生存的，小編在現(xiàn)場半開玩笑的說：“我真無法想象大家怎么在這么同質(zhì)化嚴重的環(huán)境中生存下來的”！ 其實要避免“避免地域化同質(zhì)化競爭”的問題，可以從同等材質(zhì)的產(chǎn)品線挖掘開始，這邊我們從【淘寶大范圍來做挖掘】，至于【挖掘行業(yè)標桿的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線】，有空給大家做一個分享！ 1. 從上面的年代發(fā)展我們可以看出，白瓷有兩種材質(zhì)：青白瓷丶白瓷丶彩瓷（繪彩瓷：白瓷繪彩），那通過材質(zhì)我們挖掘出數(shù)據(jù)是這樣的： 備注：【價格喜好】來自于關(guān)鍵詞【價格喜好柱形圖】（在搜索結(jié)果頁面）或者【銷量排序】前4位（下同） 【競爭數(shù)】來源于搜索結(jié)果頁面【綜合排序】下的顯示的【所有分類】的寶貝總數(shù)（下同） 【標紅旗】為可差異化進攻類目（下同） 2. 從產(chǎn)品功能或者主題來分，結(jié)果是這樣的 2.1 日常生活用具（可以創(chuàng)意性的與家居型的用具，如議價能力較高的燈具以及廚衛(wèi)用品：道具丶容器等等） 2.2 供器（這部分可以將其作為擺件進行售賣） 2.3 供像（現(xiàn)在只是主做只有中土佛教以及部分偉人像：單個未形成系列，如開國元勛等，宗教物件可以與院廟合作，進行受禮或者開光等儀式，并將精神需求與實物相結(jié)合，進行優(yōu)化和宣傳，這時候可以集合SNS的個人感召力，進行包裝，這樣溢價能力將大增?。?/span> 2.4 擺件（可以與喬遷等等中國傳統(tǒng)節(jié)日以及圣誕等西方傳統(tǒng)節(jié)日相結(jié)合，做禮物做利潤；另外一個利潤點比較高的是具有虛榮感的【私人定制】，這個就很有溢價能力?。?/span> 2.5 建材與配飾（建材是一個大工程，但是如果是建立在線下分銷商的基礎(chǔ)上，生意就會很好做，做O2O，是比較容易占渠道和入口的事；配飾主要以量為主，但是可以和同類風(fēng)格的衣物相搭配關(guān)聯(lián)進行售賣，做獨一無二?。?/span> 以上講的是大淘寶現(xiàn)在的白瓷產(chǎn)品線與競爭狀況，針對這些產(chǎn)品線，小編為大家簡單的擬定了以下的執(zhí)行方案思路： 主要是兩種：做精產(chǎn)品類目丶做廣平臺渠道（小而美）；做廣產(chǎn)品類目，做精平臺渠道（大而全） 二丶品牌內(nèi)同質(zhì)化競爭的案例—蘇泊爾電飯煲 這是2014年5月29日小編受杭州蘇泊爾之邀給其品牌分銷商做的分享，其實所有的品牌分銷都會出現(xiàn)這樣的情況，小賣家居多，大賣家寥寥，價格受限丶資源待遇不等，主吃品牌飯等等問題，但是最主要的問題還是產(chǎn)品線雷同嚴重，因此大賣家基本上會越來越好，小賣家比較難受，因為國人的購物習(xí)慣和敏感點決定了這一點（誰賣的多，誰就賣的好，那就買誰的?。∧切≠u家如何通過定位來避開同質(zhì)化競爭丶避強趨弱，來實現(xiàn)自己的利潤點呢？！今天小編用大家熟知的數(shù)據(jù)來給大家打開一個思路！ 1.精準關(guān)鍵詞的梳理（產(chǎn)品主屬性定位） 首先我們通過有數(shù)據(jù)的詞來尋找【電飯煲】的有哪些較為熱門的屬性，小編使用的是常見的數(shù)據(jù)魔方的行業(yè)熱詞榜top500詞，在經(jīng)過篩選后的結(jié)果如下（只展示一部分，太多篩選后可用關(guān)鍵詞為266個）： 2.根據(jù)這些關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)，小編做了一個【標色篩選】，主選五個數(shù)據(jù)項：【搜索指數(shù)】丶【點擊率】丶【當(dāng)前寶貝數(shù)】丶【轉(zhuǎn)化率】丶【直通車】，小編的篩選的標準是【搜索指數(shù)>=100】丶【點擊率>=50%】丶【當(dāng)前寶貝數(shù)<=1000】丶【轉(zhuǎn)化率>=1%】丶【直通車<=3】，通過這些標準篩選出51個優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞（必須同時滿足以上五個條件）： 從以上的關(guān)鍵詞我們可以看出主屬性有以下幾種：【以量來定位】：a.飯量：1-2人丶3-4人 b.容量：2L丶5L ；【以人群來定位】：a.寶寶電飯鍋 b.學(xué)生電飯鍋 c.單身電飯鍋 ；【以地域來定位】：a.家用電飯鍋 b.商用電飯鍋 c.食堂電飯鍋 ；【以功能來定位】：a. 老式電飯鍋 b.預(yù)約電飯鍋 c.小功率電飯鍋 等等不同方向的定位，當(dāng)然這些之中有前提條件做定位，如【食堂或者商用電飯鍋】的容量至少要5L以上，但是沒有關(guān)系，只要符合這個條件，就可以往這個主屬性上靠攏！ 3.看完產(chǎn)品主屬性的定位之后，我們來看一下蘇泊爾電飯煲的現(xiàn)狀及與行業(yè)簡單對比，這個數(shù)據(jù)用的是小編公司自主研發(fā)的軟件抓取的! 3.1 電飯煲搜索結(jié)果頁面價格喜好度截圖以及統(tǒng)計結(jié)果 3.2 蘇泊爾電飯煲搜索結(jié)果頁面數(shù)據(jù)抓取以及統(tǒng)計結(jié)果 總結(jié)：針對這種情況，我們可以有以下的判斷： 電飯煲價格喜好度小結(jié)： 電飯煲的用戶群體主要集中在88-335以及33-1120的價格區(qū)間，主要針對購買力中下等偏中等的客戶，部分賣家可將主攻放在低層或者高層！避開高競爭地帶！ 蘇泊爾電飯煲熱銷首頁價格分布小結(jié)： 蘇泊爾電飯煲的熱賣首頁價格主要集中在880-335的價格區(qū)間，主要偏重于中下等的偏下的客戶，部分賣家可將主攻放置在88一下以及335以上的產(chǎn)品，避開高競爭地帶！ 蘇泊爾電飯煲熱銷首頁規(guī)格分布小結(jié)： 主要競爭在于3-4l，主攻家用電器，部分店家可將主攻放在學(xué)生或者單身（18-24歲）需求和食堂或者商用方向（5L以上的），避開高競爭地帶！ 4. 購買地域與年齡層次分析 年齡點主攻：18-24（單身/學(xué)生），25-29（白領(lǐng)/年輕家庭主婦），需求與問題小結(jié)：單身/學(xué)生，要求較低，消費能力也較低，主消費與需求點在于主食的烹調(diào)；白領(lǐng)或者年輕的家庭主婦，需求點較多，消費能力較強，主要需求點在于一鍵解決主丶烹丶蒸丶烤等等幾乎所有烹飪問題！ 舉例：這里面的人群定位很關(guān)鍵，舉個簡單的例子：如果我要以2L以下的電飯鍋為主攻對象，那我主攻的有三類人：寶寶電飯鍋（量小丶溢價能力強丶主打品牌，主攻性能：對食材的營養(yǎng)保真，對殺菌的獨特性，主蒸和燉【包裝最營養(yǎng)丶健康的烹調(diào)方式】，以寶寶健康問題作為切入點，再以功能設(shè)計作為解決方案，取得信任；再以“媽咪愛心套餐”教程為附加條件作為贈品，提高性比）；學(xué)生電飯鍋（量小丶屌絲丶主打品牌性價比，主攻認同點：以【視頻: 舌尖上的宿舍泡面篇！高仿舌尖上的中國，爆笑黑出翔！：http://v.youku.com/v_show/id_XNz官方推薦淘寶、京東、拼多多TOP 10商家都在用的“排名無憂”電商流量服務(wù)平臺，純手工流量、多入口進店、直通車流量、店鋪寶貝雙收藏、直播打榜等獨家核心功能，限時免費體驗！點擊網(wǎng)址：http://zhuce.pmwy.com/ 立即注冊！
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