作者：巨人電商

賣家如何把控消費(fèi)者的心理

POST TIME:2020-10-24

　　賣家要想顧客喜歡你的產(chǎn)品，并在第一時(shí)間讓他們產(chǎn)生購買欲望，須得站在消費(fèi)者的角度去了解分析他們的購物心態(tài)，這樣才能真正地了解到他們的所需所求，才能更好地制定產(chǎn)品的定價(jià)策略，這是營銷的黃金之道。作為賣家，該如何把控消費(fèi)者的心理？賣家在制定產(chǎn)品定價(jià)策略前，需分析好消費(fèi)者的購買心理和對(duì)價(jià)格的認(rèn)識(shí)。　　（一）消費(fèi)者的購買心理　　1、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品本身的重視程度　　客戶有時(shí)會(huì)因?yàn)榇黉N價(jià)格而買一些自己此刻并“不需要”的產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品必須是他們認(rèn)為很值很劃得來的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品本身的價(jià)值對(duì)消費(fèi)者來說遠(yuǎn)比價(jià)格重要得多?？蛻魰?huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，確定自己買哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，他們只是在某一價(jià)格區(qū)間里面，尋找“性價(jià)比”最高的產(chǎn)品?！　?、消費(fèi)者常會(huì)比較價(jià)格　　　　一般來說，消費(fèi)者對(duì)一件產(chǎn)品值多少錢是不太清楚，甚至不知道的，但是通常會(huì)通過對(duì)比來得知它便宜不便宜。便宜的話，就愿意購買?！　?、消費(fèi)者對(duì)低價(jià)的理解　　　　價(jià)格高的產(chǎn)品不一定都是好的，但“便宜無好貨”就是黃金道理。對(duì)很多客戶來說，低價(jià)的產(chǎn)品通常不會(huì)好到哪里去，當(dāng)然這是指在某一價(jià)格區(qū)段里的“低品質(zhì)”。若前期走低價(jià)路線，那么價(jià)格不宜過低，只需要比同質(zhì)產(chǎn)品稍低即可，新的店鋪成交較少，沒有銷量和評(píng)價(jià)可供買家參考，過低的價(jià)格容易使買家在挑選產(chǎn)品時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，反而不利于成交?！　?、消費(fèi)者基本會(huì)選擇相對(duì)穩(wěn)妥的中間價(jià)格路線來走　　　　如網(wǎng)上的一件同款，一家賣300，一家賣100，一家賣30，那么消費(fèi)者會(huì)相對(duì)思考，300的肯定是暴利賣貴了，會(huì)擔(dān)心自己買貴了，而30的會(huì)想便宜沒好貨，認(rèn)定這是質(zhì)量差才賣這么便宜。100的相對(duì)正常價(jià)格較容易獲得消費(fèi)者的選擇?！　。ǘ┊a(chǎn)品的定價(jià)技巧　　1、混合增值法　　

　　這個(gè)定價(jià)的目的是讓客戶喪失比較能力，若你有一件單品，在網(wǎng)上有很多同款競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格相當(dāng)，那你的優(yōu)勢(shì)就很難突出。這時(shí)，你可以增加一些贈(zèng)品，或與另一單品搭配套餐整體出售，又或者增加很多組合搭配，這樣就可以有效地混淆買家的比價(jià)能力，讓買家不知道該值多少錢。當(dāng)然了，若網(wǎng)上大多數(shù)賣家是整個(gè)套裝出售，那你就可以采取單品定價(jià)，再在詳情中與其他套裝單品組成套餐。

　　2、平均值法　　

　　在淘寶搜索自己產(chǎn)品所在類目的主關(guān)鍵詞，然后按照排序，取前200-500的產(chǎn)品價(jià)值均值，得到一個(gè)價(jià)格，即可作為自己產(chǎn)品的價(jià)格，但是，要考慮自身產(chǎn)品的利潤等。　　3、數(shù)字定價(jià)法　　　　數(shù)字代表不同的含義，如用“8”來定價(jià)，可以滿足顧客想“發(fā)”的心理需求；帶有弧形線條的數(shù)字，如6、8、9、0、3容易被顧客接受，而1、4、7不帶弧形線條的數(shù)字則不太受歡迎?！　?、最小單位報(bào)價(jià)法　　　　定價(jià)使用最小單位，可以使客戶在心理上有撿到便宜的感覺。這種定價(jià)法相對(duì)來說對(duì)那些價(jià)格較貴的單品來說是較為合適的，如等級(jí)很高的西湖龍井茶。對(duì)網(wǎng)上的消費(fèi)者來說，一斤的價(jià)格實(shí)在有些貴，所以可以考慮1兩1兩地賣。再如化妝品行業(yè)，可以考慮推出一些旅行試用裝，讓價(jià)格看上去低一些?！　?、以價(jià)值導(dǎo)向的定價(jià)方法　　　　這種方法賣家用到的幾率較小，一般是奢侈品才會(huì)使用的定價(jià)方式，字面上理解，就是以這件產(chǎn)品能給用戶帶來多少價(jià)值來定價(jià)。舉個(gè)例子，如阿芙精油可以考慮做一次，2013年度第一瓶精油，以此為噱頭來提高精油的價(jià)格，這對(duì)小賣家來說，基本上是不會(huì)用到的。、　　賣家如何把控消費(fèi)者的心理，針對(duì)以上四個(gè)消費(fèi)者購物心態(tài)，施以適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法策略。更多淘寶經(jīng)驗(yàn)分享，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注（https://）。

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