雙12中小賣家促銷如何避免誤入歧途

今天看到一篇文章，把我們作為中小賣家的形容得相當(dāng)?shù)暮?，說(shuō)我們就像是趴在窗戶上的蒼蠅，外面的風(fēng)景很好，美食很多，但就是怎么也飛不出去。

是的，我們就是這樣看著很多人在這里發(fā)跡，成功，在這里，在每一個(gè)雙11，他們都創(chuàng)造了奇跡，創(chuàng)造了神話。人說(shuō)成功可以復(fù)制，可是這里，別人的成功，我們?cè)趺磸?fù)制都不行。所以就導(dǎo)致有些人要去走捷徑，有些人要去踩雷，更有些人明知山有虎，偏向虎山行。前些日子，看到了許多店鋪在雙11前后期間推出的促銷方式都特別讓人不解。其實(shí)無(wú)論是實(shí)體生意還是網(wǎng)絡(luò)生意，都首先要有自己的腔調(diào)和生意“品”，要有一條可以讓人延續(xù)著走下去的路，而不是為了眼前利益而自斷退路，那簡(jiǎn)直是拿石頭砸自己的腳。這些人往往就會(huì)在雙12時(shí)誤入歧途，那是怎樣的一種情況，請(qǐng)聽(tīng)小貓且行且分析：

一：把活動(dòng)當(dāng)成打折戲，越低越好。

大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)上，如果到了大型的活動(dòng)季節(jié)，電商們一般玩的都是打折戲。大家比的就是低價(jià)，玩的就是心跳。一口價(jià)是幾百元的產(chǎn)品，打折下來(lái)可能就是九元九包郵了?；蛘咔疤熨I家們才買了一百多的產(chǎn)品，今天就成十幾元包郵了。同行之間，如果今天他賣9元，那第二天可能就有人賣8.5元了，那第三天后，這8.5元又將成為一個(gè)歷史，就又降成8元了。這樣不斷玩下去的降價(jià)，傷不起的人是誰(shuí)？前幾天我的一個(gè)銷量比較好的產(chǎn)品，我想再?zèng)_刺一下，改成了單套包郵，一下子，就有好幾個(gè)老顧客發(fā)信息來(lái)問(wèn)，說(shuō)為什么不在他們買的時(shí)候通知他們有包郵這事，那他們已經(jīng)買了，這事要如何處理？

就區(qū)區(qū)一個(gè)包郵，讓我的老顧客們這么糾結(jié)，更是把我糾結(jié)倒了。的確，如果你這么不按規(guī)則“出牌”地打折或降價(jià)，你讓消費(fèi)者們用什么眼光來(lái)看待你的產(chǎn)品？要用什么邏輯來(lái)考慮該什么時(shí)候下單？就像電信日5.17，很多聰明的消費(fèi)者都知道，這個(gè)日子，充值或者買手機(jī)什么的獲得的優(yōu)惠會(huì)很大，所以大家都會(huì)期待那一天。哪怕話費(fèi)已經(jīng)快沒(méi)了也只能省著打，挨到那一天的到來(lái)。哪怕有人只能在5月16號(hào)購(gòu)買了，第二天優(yōu)惠得很大，也只能“認(rèn)命”。還有就是在超市，逢年過(guò)節(jié)特價(jià)，所謂的特價(jià)，很多都是買一送一，或者買什么送什么，產(chǎn)品本身的價(jià)位如果要打折的或者減價(jià)的，幅度也只是一點(diǎn)點(diǎn)。這才是真正的營(yíng)銷理念，這才能讓產(chǎn)品永遠(yuǎn)保持在消費(fèi)者心中的價(jià)值。你是要平民價(jià)還是公主價(jià)，要永遠(yuǎn)有個(gè)幅度，不要一會(huì)平民一會(huì)又公主的。

二：為了得到銷量，盲目促銷。

前些天看到我的一位二心小賣家朋友突發(fā)思想，想把店里幾十多元的內(nèi)褲改成9元9這樣的方式來(lái)引流，據(jù)我所知，她家的產(chǎn)品也是代理的，質(zhì)量挺不錯(cuò)，拿貨價(jià)遠(yuǎn)不只9元9，她想通過(guò)代價(jià)營(yíng)銷來(lái)促進(jìn)銷量，拉熱人氣，讓雙12到來(lái)時(shí)她的銷量能讓人感覺(jué)可以。說(shuō)句實(shí)話，這網(wǎng)上賣9元9內(nèi)褲的實(shí)在是太多了，不差她一家，至于質(zhì)量如何，我們就不得而知。低價(jià)營(yíng)銷對(duì)某些大賣家來(lái)說(shuō)是一種方式，但不一定適合每一個(gè)賣家，更別說(shuō)是小賣家了。尤其是做代理的，沒(méi)必要去背這個(gè)包獄。哪怕真的引流效果來(lái)了，那她引來(lái)的會(huì)是什么樣的消費(fèi)群體？這幫群體以后還會(huì)不會(huì)成為永恒的顧客？，幾十多元的內(nèi)褲，硬是打成九元九，你讓那些真正想買點(diǎn)好質(zhì)量的買家如何敢下手？有些類目人家看的不僅僅是價(jià)格，而是價(jià)格越低，他們?cè)脚?，就像?nèi)衣內(nèi)褲，許多人更愿意去實(shí)體店買，如果要網(wǎng)購(gòu)的，他們情愿買好一點(diǎn)的。

上個(gè)星期前，也就是在還沒(méi)雙11前的時(shí)候，逛到一家店鋪的產(chǎn)品更特別，電腦端是七八十元，手機(jī)端卻是九元多。我當(dāng)時(shí)也是蒙了，在思考為什么人家要這么做，后來(lái)我的一個(gè)朋友真的下單了，就說(shuō)，反而十塊錢內(nèi)，閑著也是閑著，就當(dāng)看個(gè)究竟。后來(lái)五六天過(guò)去了，還是沒(méi)有發(fā)貨，點(diǎn)退款，對(duì)方就選在雙11后來(lái)退。我那朋友氣得拍桌，說(shuō)居然有這樣的賣家，真黑了。其實(shí)我不感覺(jué)這人黑，而是相反，可能他自認(rèn)為自己找到一個(gè)相當(dāng)好的營(yíng)銷方式，在雙11前先把銷量弄多點(diǎn)，因?yàn)榇蠹叶际菦_著九元多而下單，買家們?cè)诔山挥涗浿芯湍芸匆?jiàn)。這些價(jià)位便宜的，買家們也懶得輕易退款。而作為賣家，他們不發(fā)貨，人家要退款也精準(zhǔn)地算在雙十一后再退......這些思路在他們看來(lái)，簡(jiǎn)單是天衣無(wú)縫，估計(jì)他們也都偷笑了。

事實(shí)上，他們真的是捧石頭砸自己的腳，引來(lái)的可能真的是流量，但往后失去的，是信譽(yù)，是銷量，是整個(gè)店鋪的名譽(yù)所損，是消費(fèi)者對(duì)這家店的指責(zé)以及棄之而去。

三：為了追求效益，忽略產(chǎn)品定位。

產(chǎn)品定位，一直是我們中小賣家容易忽略的。為什么呢，因?yàn)樘詫氶T檻低，容易讓人產(chǎn)生誤解，覺(jué)得只要是產(chǎn)品，什么都可以一筐進(jìn)。就像前幾天有個(gè)朋友打電話來(lái)說(shuō)，她有一件買回來(lái)后不合適的衣服，硬要我?guī)退u，她說(shuō)，不是拍個(gè)照就能賣嗎？別人都這樣的?。繜o(wú)語(yǔ)！這幾天剛認(rèn)識(shí)一個(gè)賣家，她說(shuō)她做了二年淘寶，也只是一鉆，做得很辛苦。我一進(jìn)去她的店鋪就感覺(jué)暈死，產(chǎn)品價(jià)位參差不齊，有的幾十塊，有的幾百塊，有的質(zhì)量不錯(cuò)，有的一看就感覺(jué)很一般。實(shí)在讓人不想再看下去的感覺(jué)。她說(shuō)她幾十塊錢的產(chǎn)品是為了來(lái)沖刺量。方便每次做活動(dòng)時(shí)可以做些特價(jià)。這樣的店鋪，完成沒(méi)有品牌概念，沒(méi)有這種概念，當(dāng)然不能鎖定目標(biāo)群體，不能有精準(zhǔn)的顧客。搜索方面也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

做電商的我們，可以有許許多多的方式經(jīng)營(yíng)和推廣我們的店鋪，條條大道通羅馬。但你要記住，別人能成功的，未必對(duì)你有效果；別人可以開(kāi)扣出來(lái)的市場(chǎng)，你未必能拿下。別人贏得的顧客，不一定也適合你。你要做的，是根據(jù)自己的貨源，或者其他優(yōu)勢(shì)，或者產(chǎn)品定位，走出屬于自己的路。雙12期間，如果低價(jià)讓你虧了，你決對(duì)不要做；如果促銷的方式?jīng)]有考慮好，你決對(duì)不要做：如果產(chǎn)品的定位還沒(méi)確定好，請(qǐng)確定了再來(lái)。