毛菇小象創(chuàng)始人老板 開店有運(yùn)氣還要有眼光

　　如今，淘寶競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是女裝類目，那巨頭是一堆堆的啊，一個(gè)毛菇小象是怎么從市場(chǎng)找到切入點(diǎn)，短短6年時(shí)間，做到4金冠的呢?(店鋪介紹可以查看：毛菇小象淘寶旗艦店)

　　2010年，淘寶女裝有很多驚人的數(shù)據(jù)，這一年七格格女裝賣出1.5億元，裂帛的全年銷售額突破8000萬元，在這些淘品牌的“巨頭”們風(fēng)生水起的時(shí)候，毛菇小象才剛剛誕生而已。毛菇小象的成長(zhǎng)軌跡，跟很多女裝的賣家神似，從拿貨到抄雜志紅款自己找工廠生產(chǎn)，利用不賺錢的爆款引流，然后做老顧客營(yíng)銷，85后的鄭曉峰利用6年時(shí)間從零開始做到四金冠。這看上去實(shí)在沒有什么離奇的地方，他怎么就紅了呢?

　　干別人都干過的事沒什么不好

　　鄭曉峰是學(xué)建筑專業(yè)的，從二級(jí)建造師到轉(zhuǎn)行做淘寶，他沒有什么沉重的包袱。2010年當(dāng)淘寶已經(jīng)貢獻(xiàn)出了很多億萬級(jí)的大賣家，小鄭沖進(jìn)去，沒多想，就將目光鎖定在女裝。

　　無論是外部環(huán)境還是自身來說，女裝確實(shí)是當(dāng)時(shí)最容易進(jìn)入的類目，接下來的故事想必可以勾起不少從零起步小賣家的辛酸史。鄭曉峰每天早晨8點(diǎn)鐘起床，做客服到深夜，從貨品上下貨架到detail頁面設(shè)計(jì)全部自學(xué)，一天屁股都不會(huì)離開凳子。他記得那一年冬天下雪了，五天后等雪融化了才知道。沒有下班后的娛樂活動(dòng)，只有在深夜會(huì)騎著電瓶車載女友在縣城逛一逛，凌晨?jī)牲c(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)都開業(yè)了，而他們才剛結(jié)束一天的工作。

　　起初，鄭曉峰在阿里巴巴1688的平臺(tái)上聯(lián)系供應(yīng)商拿貨，一次偶然的機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)了淘寶上一家做民族風(fēng)的店鋪，這以后他從這家拿貨再做分銷，在“啟蒙老師”的協(xié)助下，小象逐漸壯大。鄭曉峰回憶起當(dāng)年用第一個(gè)季度賺來的錢買了一臺(tái)7000多元的數(shù)碼相機(jī)，第一年，夫妻倆將店鋪?zhàn)龅搅藘苫使?，賺了十萬塊錢。（可見，選產(chǎn)品多么的重要，小編寫過一篇如何模仿同行選網(wǎng)店產(chǎn)品的文章，大家可以查看一下：淘寶店鋪經(jīng)營(yíng) 如何模仿其他網(wǎng)店）

　　考慮到拿貨的成本問題，2011年他們開始找工廠生產(chǎn)加工，從拿貨來賣到自己學(xué)著生產(chǎn)，再到慢慢做大，這中間的路很曲折。

　　和很多C店賣家一樣，開始時(shí)都是翻閱一些時(shí)尚雜志，然后照樣畫葫蘆，根據(jù)上面的圖片稍微加一些修改來賣，因?yàn)槿鄙儋Y金，而這種方式起點(diǎn)低，做起來很容易。稍微穩(wěn)定后開始實(shí)行買手制，現(xiàn)在店鋪中有專業(yè)買手團(tuán)隊(duì)會(huì)去日、韓等地拿貨來學(xué)版式，目前店鋪買手款式占到40%左右，其余的會(huì)借鑒一些國外網(wǎng)站，把最新的熱門款重新打版稍加修改來賣，很多關(guān)心歐美潮流的人進(jìn)入店鋪時(shí)，就會(huì)認(rèn)出這是大牌的款式。

　　款式取勝后是滿足客戶對(duì)質(zhì)量的要求。于是小象創(chuàng)建了自己的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，跟別家設(shè)計(jì)款式的職責(zé)不同，他家的設(shè)計(jì)師專門負(fù)責(zé)面料的選購，研究怎樣的布料更貼近國人肌膚，增加穿衣的舒適度，如何讓幾十塊錢的衣服穿出幾百塊的質(zhì)量感。目前已有40幾家工廠與他們達(dá)成長(zhǎng)期合作，要求工廠做出半精品，標(biāo)準(zhǔn)是可在普通商場(chǎng)販賣。

　　做歐美女裝之前，鄭曉峰也跟運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)討論了定位的問題，一開始大學(xué)畢業(yè)工作了沒幾年的這批人，很多收入并不是很高，但是也對(duì)品質(zhì)有一些追求，所以目標(biāo)人群被拉寬到20~30歲之間。況且專做大學(xué)生女裝的店也有很多，像柚子美衣這一批，垂直領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上做大學(xué)生的生意不容易，中差評(píng)太多。所以小象的顧客年齡層維持在20~30歲之間的上班族，鄭曉峰想的是如何做最有性價(jià)比的產(chǎn)品。

　　一款連衣裙賣三季

　　2013年的時(shí)候小象已經(jīng)是一家名聲四起的皇冠店鋪了，但是利潤(rùn)卻很低，很多同行來問，你們定價(jià)這么低，怎么賺錢?

　　實(shí)際上，2010年起家的毛菇小象，真正的巔峰時(shí)期卻是在去年也就是2013年。這得益于一條賣了夏、秋、冬三個(gè)季度的連衣裙。這款連衣裙定價(jià)為49元，累積銷量達(dá)到20萬件。夏天是薄款的短袖連衣裙，秋天天氣涼些就把裙子的里子做加厚處理，到了冬天不僅里子加厚，袖子也由短變長(zhǎng)，一模一樣的款式，隨著季節(jié)換面料，賣到脫銷，這讓小象一下子從皇冠店搖身一變?nèi)缃竦娜鸸凇?/p>

　　“80%靠運(yùn)氣”，鄭曉峰說，當(dāng)時(shí)選中這款連衣裙只是單純覺得裙子款式不錯(cuò)很好看，考慮到想帶動(dòng)更多的流量進(jìn)來，打造一款可以賣三個(gè)季節(jié)的衣服顯然是條捷徑，加上2012年時(shí)爆款還很吃香，連衣裙又是一個(gè)本身流量就很大的類別，只要堅(jiān)持做，即便從頭至尾不賺錢，但卻可以引入相當(dāng)可觀的流量。為了后續(xù)更好的發(fā)動(dòng)淘寶客和帶動(dòng)顧客的口碑推薦，所以在布料和工藝方面他們都要求盡量高，定價(jià)是49元包郵，而做這款裙子光面料和制作成本就需要35元，前期的確做過一些直通車的引流，但是真正的爆發(fā)是在后期，靠淘寶客來做，很多淘寶客看到商品的性價(jià)比很高的時(shí)候，會(huì)主動(dòng)來推，當(dāng)時(shí)全店只有十幾個(gè)SKU，由連衣裙引入的流量，自然而然的灌注到一些較貴的棉衣和羽絨服中去，金冠店就是這樣誕生的。

　　在廣告投入方面，毛菇小象用10%的資金來引流量，主要花在直通車、鉆展，其他都靠自然搜索，因?yàn)镽OI很高，只要控制在一定范圍內(nèi)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就可以放開手去做。

　　鄭曉峰坦言，因?yàn)檫B衣裙的利潤(rùn)本身就很低，賣出再多件也幾乎沒有賺到什么錢，不過靠這款連衣裙，讓店鋪流量幾何式增長(zhǎng)，其他款式的衣服也紛紛賣到脫銷，之前有關(guān)心毛菇小象家情況的人士稱，在那個(gè)時(shí)期，小象家的衣服上一款賣爆一款。而打爆款不是長(zhǎng)久之計(jì)，鄭曉峰開始考慮做整店的運(yùn)營(yíng)。

　　女裝怎么做 只會(huì)越來越難做

　　在神店推薦榜上，很多人說小象家是悶頭賺大錢，鄭曉峰自己也承認(rèn)，他的個(gè)性是不太喜歡跟別人交流的，別的淘寶店主身邊往往圍繞著一圈做淘寶的朋友，大家都會(huì)在一起交流和學(xué)習(xí)，但是小鄭會(huì)謹(jǐn)慎地選擇圈子里的朋友，與店鋪里復(fù)制爆紅的款式不同，在這一點(diǎn)上，他不愿意跟著別人走。

　　去年全年店鋪?zhàn)隽?.5億元銷售額，“今年應(yīng)該會(huì)超很多，6月份基本已經(jīng)完成了去年全年的銷量”，85后青年笑著說沒有想過今年要做多少。

　　現(xiàn)在的小象也極力拓展自己的渠道，在美麗說等平臺(tái)上開設(shè)店鋪，“跟別的大C賣家一樣，這也是擴(kuò)王品牌的一種方法，不過我們目前還是立足在淘寶，”鄭曉峰說，現(xiàn)在越來越多的C店賣家開始做品牌，通常的做法是開一家天貓店，小象也在做這樣的嘗試，“只不過我們的天貓店暫時(shí)主要還是放一些C店打折的貨品來賣，做品牌還需要時(shí)間?！倍_商城店另一方面也是怕有人先把毛菇小象的名字拿去開店，目前還是把精力放在C店。

　　“我們未來會(huì)拓展業(yè)務(wù)線，會(huì)在商城中運(yùn)營(yíng)一些子品牌，像男裝、童裝、高檔女裝等等?！蹦壳巴b是他們首先嘗試的風(fēng)格，因?yàn)樵诘昀锖芏囝櫩鸵呀?jīng)從小女生變成了媽媽，自然會(huì)產(chǎn)生給孩子買衣服的需求，這是他們嘗試做童裝的初衷，而目前還在準(zhǔn)備產(chǎn)品和拍照的階段，會(huì)把力氣放在冬裝上。

　　現(xiàn)在鄭曉峰已經(jīng)逐漸從一線退居到后臺(tái)，只把控整個(gè)公司的大方向，至于運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)等，都有各自的部門負(fù)責(zé)人，他不在這些方面操心，這也是小賣家一路走來，相互積累起來的信任。“我們的員工薪資在淘寶店中可以算中上水平，年終根據(jù)全年的業(yè)績(jī)，員工都會(huì)分到相應(yīng)的提成?！?/p>

　　現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)也在慢慢走向成熟，150人左右的公司說大不大說小不小，但也有一套嚴(yán)格的KPI考核系統(tǒng)，倉儲(chǔ)、客服、攝影、面料、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)、管理、計(jì)劃部每個(gè)部門都有自己的考核體系。計(jì)劃部是個(gè)新鮮的詞匯，“主要做庫存管理，跟工廠下單都會(huì)提前做預(yù)計(jì)，我們的庫存量很少，計(jì)劃部負(fù)責(zé)跟公司運(yùn)營(yíng)和工廠的對(duì)接工作，同時(shí)也和面料、設(shè)計(jì)部門進(jìn)行對(duì)接，會(huì)制定一個(gè)時(shí)間表，例如幾天時(shí)間生產(chǎn)出產(chǎn)品，幾天時(shí)間銷售等，上個(gè)月我們賣了40萬件衣服，卻沒幾件庫存，”鄭曉峰說，十幾個(gè)人的計(jì)劃部門都是從零做起，還在慢慢積累經(jīng)驗(yàn)。

　　淘寶集市女裝賣家生了一批，死了一批，再生一批。“我時(shí)常被問到未來女裝怎么做，現(xiàn)實(shí)是越來越難做了，但是我覺得淘寶每天都在變化，我們只要跟著淘寶的變化去改變，就可以做好，就像淘寶現(xiàn)在開始弱化爆款的概念，那我們就規(guī)避這些換成做整店，一個(gè)星期上十個(gè)款，做上新店鋪，抓住自己店的精髓，適當(dāng)?shù)淖兺ň秃昧恕！?/p>

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