途虎創(chuàng)始人陳敏：如何靠賣(mài)輪胎殺出重圍

汽車(chē)后市場(chǎng)有機(jī)會(huì)，也有泡沫。僅僅在2015年，出現(xiàn)從e洗車(chē)、趕集易洗車(chē)再到功夫洗車(chē)等車(chē)后O2O幾乎“全線陣亡”，而2011年成立的途虎養(yǎng)車(chē)，靠買(mǎi)輪胎，銷(xiāo)售額已過(guò)億。據(jù)途虎創(chuàng)始人兼CEO陳敏介紹，公司發(fā)展至今，主要業(yè)務(wù)覆蓋輪胎、保養(yǎng)、美容、汽車(chē)用品，電子，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)330多個(gè)城市，線下合作門(mén)店達(dá)12000多家。

殘酷的行業(yè)背景與狂熱的非理性泡沫，途虎養(yǎng)車(chē)是如何用單品切入萬(wàn)億級(jí)汽車(chē)后市場(chǎng)的？其又是如何避免“低頻帶高頻”擴(kuò)張的坑？就此，虎嗅邀請(qǐng)陳敏進(jìn)行了一場(chǎng)微訪談。

以下內(nèi)容節(jié)選對(duì)話環(huán)節(jié)，（Q—虎嗅；A—陳敏）：

Q1：去年汽車(chē)后市場(chǎng)O2O火了一把，各種洗車(chē)、美容、維修，什么1元上門(mén)洗車(chē)……結(jié)果“一地雞毛”，你覺(jué)得行業(yè)歪風(fēng)亂象根源在哪？關(guān)門(mén)或正在調(diào)整的這些公司有何弊病？

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Q2：途虎為什么選擇輪胎，這個(gè)極度標(biāo)準(zhǔn)化的單品切入后市場(chǎng)？“低頻帶高頻”你的擴(kuò)品思路，以及上門(mén)與到店的擴(kuò)張策略，你又如何抉擇？你們有沒(méi)有補(bǔ)貼的動(dòng)作？

A2：輪胎是比較標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這個(gè)角度說(shuō)是比較容易做的。低頻帶高頻其實(shí)在很多領(lǐng)域都是可行的，比如京東，比如神州租車(chē)到專(zhuān)車(chē)，高頻的領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈。車(chē)后市場(chǎng)的角度，我們更加看好到店，而不是上門(mén)。因?yàn)?，這本質(zhì)是一個(gè)資產(chǎn)和人員的利用率的問(wèn)題。后市場(chǎng)大部分服務(wù)需要場(chǎng)地和設(shè)備，而好的技師也是稀卻資源，這決定了到店的模式應(yīng)該會(huì)是主流。對(duì)于補(bǔ)貼來(lái)說(shuō)，由于后市場(chǎng)服務(wù)是一個(gè)低頻的消費(fèi)，同時(shí)沒(méi)有供需兩端的雙邊效應(yīng)，因此我們覺(jué)得補(bǔ)貼在這個(gè)領(lǐng)域基本是沒(méi)有用的。

Q3：你們有自己B2C商場(chǎng)，也入駐了京東、天貓，現(xiàn)在各渠道的銷(xiāo)售占比情況如何？京東自營(yíng)汽車(chē)配件發(fā)力很猛，有沒(méi)有受到產(chǎn)品限制之類(lèi)的(變向)打壓?

A3：我們的銷(xiāo)售以自己平臺(tái)為主，占到8—9成。并沒(méi)有感覺(jué)到京東對(duì)我們有什么打壓，我們京東、天貓加在一起占市場(chǎng)的份額都不大，線上的平臺(tái)更多的還是去開(kāi)拓新的市場(chǎng)。另外，后市場(chǎng)實(shí)在算不上什么肥肉，如果我有京東這么強(qiáng)的配送能力，賣(mài)床單肯定比賣(mài)輪胎賺錢(qián)。

Q4：以輪胎帶動(dòng)其他汽車(chē)配件銷(xiāo)售，以及洗車(chē)、美容等服務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何？方便透露些運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)么？

A4：后市場(chǎng)是個(gè)很多線下的服務(wù)規(guī)范和能力都還沒(méi)有建立起來(lái)的市場(chǎng)，所以其他業(yè)務(wù)的發(fā)展實(shí)際上決定于你這項(xiàng)服務(wù)本身做的好不好。比如說(shuō)輪胎服務(wù)能力強(qiáng)，并不代表你能做好保養(yǎng)。保養(yǎng)有這么多的項(xiàng)目和車(chē)型，不光是配件適配不一樣，不同的項(xiàng)目需要不同的設(shè)備，還有不同的檢測(cè)的程序。

目前國(guó)內(nèi)大部分的快修店甚至維修廠，在這方面其實(shí)都不強(qiáng)，也沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)，在這種情況下，我輪胎、洗車(chē)做的再好，其實(shí)也是無(wú)法帶到保養(yǎng)上去的。當(dāng)然，我們現(xiàn)在保養(yǎng)訂單已經(jīng)和輪胎差不多了。但是即使如此，我們還是認(rèn)為保養(yǎng)的流程和培訓(xùn)有很多需要改的地方。因?yàn)榫€下的服務(wù)太重，所以業(yè)務(wù)延伸，首先先要把業(yè)務(wù)本身做好。

Q5：你們線下合作店有品牌4S店也有各類(lèi)大小型汽修店，達(dá)成合作的標(biāo)準(zhǔn)是什么？你們有如何管理好加盟商？

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我們會(huì)對(duì)每個(gè)門(mén)店，針對(duì)不同車(chē)型、不同項(xiàng)目的服務(wù)能力進(jìn)行篩選。當(dāng)然 我們也會(huì)預(yù)留一定的時(shí)間做試運(yùn)行，當(dāng)中最重要的其實(shí)是門(mén)店的合作和服務(wù)態(tài)度。很多汽車(chē)服務(wù)行業(yè)傳統(tǒng)的門(mén)店，習(xí)慣了根據(jù)用戶(hù)的情況報(bào)價(jià)，習(xí)慣了宰客 ，有時(shí)候?qū)蛻?hù)態(tài)度不好。這些情況都是需要糾正的，必須經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的篩選和測(cè)試后，門(mén)店才會(huì)正式上線。

同時(shí)，我們也通過(guò)用戶(hù)對(duì)門(mén)店的打分，用戶(hù)的投訴，自己門(mén)店管理團(tuán)隊(duì)的抽查和巡店來(lái)對(duì)門(mén)店進(jìn)行獎(jiǎng)懲。門(mén)店都是我們的合作伙伴，我們最重要的也是幫門(mén)店解決問(wèn)題，給門(mén)店提供培訓(xùn)，開(kāi)發(fā)新的項(xiàng)目，甚至幫助門(mén)店處理售后問(wèn)題。這里有很多細(xì)節(jié)，大部分的快修門(mén)店的保養(yǎng)項(xiàng)目服務(wù)能力都不全，很多項(xiàng)目會(huì)因?yàn)槿狈寄芎驮O(shè)備做不了。我們會(huì)聯(lián)合廠商給門(mén)店提供培訓(xùn)，這也是幫主門(mén)店提高盈利的能力。

Q6：我看到你們有汽配件業(yè)務(wù)有“送貨上門(mén)”與“發(fā)貨到店”兩種方式各自占比情況與履約成本？

A6：如果是輪胎和保養(yǎng)，我們幾乎95％都是發(fā)貨到店的。當(dāng)然大部分車(chē)品是送貨上門(mén)的。客戶(hù)買(mǎi)了輪胎保養(yǎng)絕大部分都要安裝，所以絕大部分都是發(fā)貨到店。履約成本來(lái)說(shuō)，不同地區(qū)情況不同，整體來(lái)說(shuō)肯定是發(fā)貨到店的成本更低。數(shù)據(jù)上來(lái)說(shuō)，這個(gè)和倉(cāng)庫(kù)與收貨地間的距離有關(guān)。整體，送貨上門(mén)的成本是發(fā)貨到店的一倍。

Q7：上門(mén)的話你們要負(fù)責(zé)安裝調(diào)試嗎？到店，你們?nèi)绾蜗龓サ呐浼騼r(jià)格低，給線下合作門(mén)店帶來(lái)沖擊，途虎如何化解這種矛盾？

A7：上門(mén)我們不負(fù)責(zé)安裝，到店來(lái)說(shuō)，我們給門(mén)店結(jié)算安裝費(fèi)的，并且除了輪胎和小保養(yǎng)的安裝費(fèi)比較低。當(dāng)然輪胎還有舊胎，別的項(xiàng)目安裝費(fèi)還是可以的。沖擊來(lái)說(shuō)，其實(shí)電商平臺(tái)的存在，自然的會(huì)沖擊原來(lái)的價(jià)格體系。即使沒(méi)有途虎，也會(huì)有途龍、途鹿......即使沒(méi)有線上平臺(tái)，由于門(mén)店太多，實(shí)際上線下門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在很多時(shí)候已經(jīng)到白熱化了。

我自己在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間，見(jiàn)過(guò)太多線下店為了搶隔壁的生意，“輪胎＋5元”就賣(mài)終端客戶(hù)的。市場(chǎng)的價(jià)格其實(shí)是由供需決定的，我們的存在只是讓市場(chǎng)更透明。降低客戶(hù)和門(mén)店的交易成本和信任成本，其實(shí)大部分門(mén)店是能想明白這個(gè)道理的。而且我們之間的合作確實(shí)也能幫他們賺到錢(qián)。從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的門(mén)店以社區(qū)店為主，社區(qū)店更多賣(mài)的應(yīng)該是服務(wù)，而不是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的商品賺錢(qián)，標(biāo)準(zhǔn)化的商品要賺錢(qián)，必須有大規(guī)模的供應(yīng)鏈，這個(gè)并不是個(gè)體門(mén)店的優(yōu)勢(shì)。

Q8：輪胎問(wèn)題一直是中美貿(mào)易摩擦的導(dǎo)火索。前不久，美國(guó)再次對(duì)中國(guó)的卡客車(chē)輪胎進(jìn)行“雙反”調(diào)查。你覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)/電商會(huì)是減小貿(mào)易摩擦的有效途徑嗎？而對(duì)途虎而言，海外市場(chǎng)有何機(jī)會(huì)？

A8：中國(guó)的輪胎企業(yè)真的很慘，大家不知道是不是了解，美國(guó)的水、氣、電、土地等等各方面的要素成本其實(shí)都已經(jīng)比國(guó)內(nèi)便宜很多了！很多中西部州的土地也幾乎是送的，美國(guó)的融資成本也遠(yuǎn)低于中國(guó)，當(dāng)然美國(guó)人工比中國(guó)貴，環(huán)保要求比中國(guó)高。但是在這種情況下，其實(shí)整體的制造成本美國(guó)并不比中國(guó)高多少，雙反給中國(guó)輪胎企業(yè)帶來(lái)了非常負(fù)面的影響。

大量出口減少，不論是全鋼胎還是半鋼胎，說(shuō)這是貿(mào)易戰(zhàn)一點(diǎn)都不過(guò)分。另一方面，國(guó)內(nèi)大量乘用車(chē)市場(chǎng)都被合資品牌占據(jù)，而合資品牌的主機(jī)廠由于各種原因，輪胎的原配都選擇的是外資品牌的輪胎，這對(duì)中國(guó)的輪胎企業(yè)是很不公平的。中國(guó)輪胎企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和性能完全不輸給外資品牌，很多外資品牌就是由中國(guó)輪胎企業(yè)貼牌生產(chǎn)的。外資品牌的輪胎因?yàn)樵?在國(guó)內(nèi)占據(jù)了替換市場(chǎng)70％以上的市場(chǎng)份額，而且利潤(rùn)很高，這樣的情況對(duì)比美國(guó)對(duì)我們輪胎企業(yè)實(shí)行的雙反政策，我認(rèn)為是不公平的。

Q9：2016車(chē)聯(lián)網(wǎng)概念比較火熱，在后市場(chǎng)，您認(rèn)為當(dāng)下最大的機(jī)會(huì)是什么？比如電子方面的改裝？

A9：車(chē)聯(lián)網(wǎng)以后肯定是大趨勢(shì)，但是前裝主導(dǎo)還是后裝主導(dǎo)，現(xiàn)在我自己看的也不是很清楚。因?yàn)檐?chē)聯(lián)網(wǎng)與主機(jī)廠之間的關(guān)系非常大，很多車(chē)聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目是由主機(jī)廠主導(dǎo)的，當(dāng)然也有后裝車(chē)聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目，但這兩者都有問(wèn)題。由主機(jī)廠主導(dǎo)的，各之間的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范是不一樣的。另外，這個(gè)不兼容不規(guī)范也影響到存量市場(chǎng)，因?yàn)樵隽渴袌?chǎng)可以通過(guò)預(yù)裝來(lái)解決。存量市場(chǎng)是比較麻煩的事情。后裝市場(chǎng)也有很多問(wèn)題，OBD在過(guò)去兩年進(jìn)展的比較緩慢，所以對(duì)車(chē)聯(lián)網(wǎng)這塊，我還看的不是特別的清楚。

Q10：我目前年薪25萬(wàn)在汽車(chē)制造的國(guó)企做售后，經(jīng)過(guò)幾年的積累客戶(hù)量夠了，所以在微信上融了100萬(wàn)開(kāi)家改裝專(zhuān)修店。我在糾結(jié)要不要辭職出來(lái)做？

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開(kāi)門(mén)店的角度，從我們這幾年運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，門(mén)店的房租成本是要認(rèn)真考慮的問(wèn)題，這個(gè)成本會(huì)占到整個(gè)運(yùn)營(yíng)成本的60%甚至70%以上。我認(rèn)為細(xì)分的高技術(shù)含量的改裝裝修店，以后是有市場(chǎng)的，但是運(yùn)營(yíng)門(mén)店中一定要控制好成本，這是我們跟成千上萬(wàn)家合作積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)?？蛻?hù)可以靠線上導(dǎo)流和口碑營(yíng)銷(xiāo)，但成本是每個(gè)月都會(huì)發(fā)生的，是一個(gè)很大的負(fù)擔(dān)。

Q11：大家比較關(guān)心途虎現(xiàn)在盈利狀況如何？維修站會(huì)向存量客戶(hù)推廣途虎嗎？

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