蔣暉：如何利用不同的思維模式做個小、中、大賣家

     自從有了淘寶以來，本人的淘寶店經歷了小、中賣家的階段，目前正在往大賣家的方向努力。從一個小賣家到大賣家的思考，談談我的看法。

　　一、如何做個成功的小賣家?

　　成功的小賣家的核心就是要把握住免費的關鍵詞等低價流量渠道。比如就像我寫的《淘寶女裝店鋪成功的10種模式》一文中的前三種模式，流量都是免費的流量。但是規(guī)模一般不會很大，不過對于5人團隊以下的小賣家來講，活下來是沒有問題的了。

　　小賣家不要追求廣告，或者是大規(guī)模的廣告，廣告永遠是補充，能多來一個UV就是一個UV。賺錢始終是小賣家必須要做到的。

　　小賣家的產品也不必高端大氣上檔次，產品有自己的特點固然很好，但就算是同質化產品，小賣家憑借自身的努力與勤奮，低價競爭也是沒有什么問題的。原因在于，小賣家一定生活在長尾市場——一些對手關注不到，或是不愿意和你競爭的小市場。很多沒有系統(tǒng)學過電商的人，還能夠在電商賺錢，無不是不小心占到了這些長尾市場。

　　淘寶上有大量這樣的小賣家。

　　但是小賣家一定要有風險意識。如果有一天，其它小賣家或中賣家或大賣家看上了你現(xiàn)在的市場，那么你的生存環(huán)境會越來越惡劣，這是必然會發(fā)生的事，只是早晚的問題。你有這個對手的判斷能力嗎?你有這個還擊的能力嗎?

　　比如我們做內衣這個行業(yè)的時候，我們就是用的小賣家戰(zhàn)略，合作方擁有很多品牌的代理權，部分品牌在網絡上都有很大的搜索量，所以我們優(yōu)先運作了2-3個這樣的品牌，原因是這就是小賣家應該呆的長尾市場，從而使這部分業(yè)務每個月也有30多萬的銷售額。當然，由于我們的出現(xiàn)，好多原來在網絡上做這幾個品牌的小賣家們生存環(huán)境變得惡劣，這也是賣家擠壓的鮮活案例。

　　所以，我這邊認為：任何一個小賣家要有成為中賣家的意識與能力，否則便像溫水煮青蛙一樣，不知不覺死亡，等到高手來了，擋都擋不住。

　　二、如何做個成功的中賣家?

　　中賣家不一定由小賣家而來，而是由它的資源與戰(zhàn)略而來。中賣家與小賣家有什么不同的地方?有什么樣的資源與戰(zhàn)略?

　　1、產品上追求自己的特點，或者是就算同質化，也有自己的定位;

　　2、產品不一定是單品思維，而是有一個產品群思維支撐;

　　3、渠道上往往多個渠道開始組合使用;

　　4、細節(jié)上做得足夠精細化，團隊運營也精細化;

　　說白了，中賣家與小賣家比起來，哪個環(huán)節(jié)都比小賣家好。我們做保險柜和女裝的時候，就是運用的中賣家思維，從一開始就有明確的產品定位、客戶定位、渠道定位。比如我們的保險柜定位家用，價格段較低(容易出銷量與高轉化率)，以淘寶關鍵詞渠道為主。這樣的定位，讓我們超越了小賣家對手們，成功脫穎而出。

　　在淘寶，如果做成了中賣家，相對來講，業(yè)務算是比較穩(wěn)定，也具備了一定的市場運作能力——市場能力恰恰是淘寶的很多草根不具備的。中賣家可以借助于這些市場運作能力攻擊小賣家領地，由于對手不夠專業(yè)，所以中賣家基本上是必勝的。

　　三、如何做個成功的大賣家?

　　我沒有做過，這里只是作一個探討吧，也是我們目前的計劃。我覺得小賣家由于占位的成功，中賣家是基于營銷的成功，而大賣家則是基于管理的成功。

　　大賣家與中賣家在面對的市場定位等方面都是一致的，基本上90%的大賣家也都是從中賣家走來的。

　　比如中賣家是2-5個主打產品，而大賣家能做到10-30個主打產品，中賣家開1-2家店，而大賣家能開5-10家店。

　　很多情況我看到，中賣家往往是從渠道的深度入手，比如說為了做淘寶排名，研究得就特別透，把能拿的流量都拿得差不多了;或者說視覺特別棒，這是中賣家應該具備的能力與優(yōu)勢。而大賣家的渠道都做得不夠深，往往是從產品的廣度與深度，渠道的廣度入手彌補深度的不足。這些都是對于管理能力的挑戰(zhàn)。

　　韓都衣舍是我見過的，最符合我這個觀點的。每天出100個新產品，全店近萬個產品在賣，每個產品都是淘寶的流量機器，所以它能夠獲得海量的流量(他們從來沒有對關鍵詞作過深入的優(yōu)化)，從渠道上，目前我們所知的若干平臺，都有韓都衣舍的產品銷售。光他在唯品會這一個渠道上，一年產生的銷售額就已經過億，他們?yōu)槲ㄆ窌ｉT開發(fā)了針對于這個渠道的產品。這些都是對于管理能力的挑戰(zhàn)。

　　成為大賣家一定要是企業(yè)文化與企業(yè)實力決定，不同的企業(yè)有不同的強項。比如做化妝品的凡茜，老板徐長應是我的老師，他也是一個年銷售額3億的大賣家。他的產品能力集中在產品研發(fā)與品牌戰(zhàn)略上，所以，他打造了一個品牌集團軍，近10個品牌分布在不同的子行業(yè)。每個品牌的銷售額可能都不是非常大，但是組合在一起，就是一個集團軍了。這也是他的大賣家戰(zhàn)略。

　　目前我們也在打造我們的大賣家戰(zhàn)略，我們也比較擅長于多項目管理的能力(而不是精通某一個具體行業(yè)，所以圍繞一個行業(yè)精耕細作，我們永遠很難成為大賣家)，目前圍繞我們的產品資源，我們做了五六個行業(yè)，一年也有幾千萬的銷售額。即只要有我們看中的好產品，我們就將它靠我們的團隊賣出來。項目與項目的關聯(lián)點，就是我們的團隊。我們創(chuàng)建了項目與項目之間的合作與交流，確保一個項目的經驗與創(chuàng)造也能夠被其它項目消化。

　　總結：

　　找到自己的定位，了解自己的能力最關鍵。最怕的是什么都沒有的時候，還想來做小賣家;沒能力的時候，想走中賣家戰(zhàn)略;沒多少資源的時候，想走大賣家戰(zhàn)略。其實合適自己的是最重要的，小賣家也有賺錢很多的，大賣家也有被噎死的。