淘寶集市店細(xì)節(jié)優(yōu)化，有效提升ROI

　　在我們平時電商運(yùn)營中，ROI是一個重要的指標(biāo)，在我們很多推廣工作中，都會以ROI作為一種評估推廣活動成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。而實(shí)際上，盡管它如此重要，但依然有很多人認(rèn)識不清ROI，下面就來全面了解一下這項(xiàng)ROI指標(biāo)。

　　一般來說有兩種：

　　1.直接ROI：通過單一的投放寶貝所產(chǎn)生的銷售額來測算ROI。這種直接的ROI，往往獲得的數(shù)據(jù)比較低，有時候會影響正常的營銷策略判斷，可參考性不高。

　　2.間接ROI：除了本身投放寶貝所產(chǎn)生的銷售額，還要考慮關(guān)聯(lián)銷售所帶來的銷售額，以及銷售持續(xù)增長所產(chǎn)生的搜索權(quán)重帶來的自然搜索量所產(chǎn)生的銷售額。

　　其實(shí)說白了就是直通車的一個轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。直通車目的是ROI，不過對于一些商家而言，無論直通車怎么優(yōu)化，都不好把ROI優(yōu)化起來，就是說，怎么開直通車都是虧的，除非是大投入的做品牌，或者是短期內(nèi)的刷銷量，反正想通過直通車做投入大于產(chǎn)出的推廣，很不好搞。

　　如果你是剛剛起步的小店，那個時候開車的重點(diǎn)應(yīng)該是為了流量;而性價比一直是貫徹其中，大家都不想做虧本的買賣，性價比就是花最少的錢，獲得最大的利潤。流量和性價比的完美融合就是ROI。

　　投資回報比=成交金額/廣告花費(fèi)

　　花10塊錢能帶來100的成交 ROI是10， 和花1000塊錢能帶來的2000的成交，ROI只是2 ，你會選擇第一種還是第二種?。 不能獨(dú)立的過分去追求ROI，就像追求PCC一樣。

　　那么如何從直通車入手，提高ROI呢?

　　第一點(diǎn)：首先了解PPC，CTR以及轉(zhuǎn)化率

　　展現(xiàn)量&點(diǎn)擊量

　　所謂的展現(xiàn)量?

　　就是買家通過淘寶搜索某個關(guān)鍵詞，系統(tǒng)會根據(jù)排名在直通車展位上展示那些設(shè)置了該關(guān)鍵詞的寶貝，展示次數(shù)即展現(xiàn)量。要獲得展現(xiàn)量，可以從這幾方面進(jìn)行優(yōu)化：

　　a.添加關(guān)鍵詞，一個寶貝盡可能設(shè)置到200個關(guān)鍵詞;

　　b.設(shè)置熱門關(guān)鍵詞，可以了解時下顧客喜歡搜哪些詞;

　　c.提升關(guān)鍵詞出價，提升排名。首頁的點(diǎn)擊量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2-5頁，1-5位點(diǎn)擊量領(lǐng)先于其他位置，13-17位置也很好。

　　當(dāng)一個寶貝添加200個關(guān)鍵詞并不容易，多個寶貝加詞就更難找了，而且這么多關(guān)鍵詞管理起來也不是那么容易的，推薦用直通車軟件來輔助推廣，省油寶的自動計劃非常不錯，自動選詞優(yōu)化，全店寶貝都可以推廣。當(dāng)然優(yōu)化頻率也要跟上，推薦進(jìn)階版以上的版本，每天優(yōu)化五到十次，基本上滿足調(diào)整的需要了。或者覺得有必要也可以實(shí)時優(yōu)化。用工具來使推廣更方便，效果也更好。

　　點(diǎn)擊量。影響點(diǎn)擊的因數(shù)有哪些?

　　a.主圖：

　　可以加些促銷或特點(diǎn)的字眼，但不能比詳情頁更吸引，不然給顧客的沖擊太大，影響轉(zhuǎn)化;

　　b.標(biāo)題：

　　盡量簡潔，可以按不同的思路進(jìn)行考慮。如描述性，把寶貝的品牌、材料等信息完全反映出來;促銷性，包郵，打折，從價格方面打動買家。主圖和推廣標(biāo)題，可以進(jìn)行更換測試，留下展現(xiàn)高點(diǎn)擊好的兩組。

　　再有，關(guān)鍵詞：品牌、屬性、賣點(diǎn)等等都要有。清楚的類目;高性價比的寶貝價格;

　　其中提高質(zhì)量得分可以從提升點(diǎn)擊率方面優(yōu)化。點(diǎn)擊率提高，可以提升關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，進(jìn)而可以降低PPC。同等的花費(fèi)，可以引更多的流量，也就增加了成交的機(jī)會，提升ROI。

　　第二點(diǎn)：轉(zhuǎn)化率

　　直通車方面影響轉(zhuǎn)化率的主要是流量的精準(zhǔn)、直通車關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度、排位。所以說獲得精準(zhǔn)流量，才能提升轉(zhuǎn)化率，如何才能獲取精準(zhǔn)流量呢?

　　a.檢查你投放的平臺：

　　目前來說，淘寶站外投放的轉(zhuǎn)化率大大低于站內(nèi)投放的轉(zhuǎn)化率。雖然站外出價低，你的PPC也可以做的很好看，但是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都要低于站內(nèi)。這樣的結(jié)果是點(diǎn)擊展現(xiàn)一大堆，轉(zhuǎn)化率很低，質(zhì)量分養(yǎng)不起來。對小賣家和直通車新手來說，可以考慮先做好站內(nèi)。

　　b.檢查你投放的地域：

　　每一個品牌都有自己熱銷的地域，通過生意參謀可以看到店鋪來源最多的地方是哪里，然后再進(jìn)行投放。

　　c.檢查你的關(guān)鍵詞：

　　直通車并不是投放了就不用管理。通過分析直通車轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，查找你的關(guān)鍵詞，到底哪些是轉(zhuǎn)化率高的，哪些是轉(zhuǎn)化率低的。轉(zhuǎn)化高的詞，可以適當(dāng)提價;轉(zhuǎn)化低或者無轉(zhuǎn)化的詞可以降價，低價引流;無展現(xiàn)或無點(diǎn)擊的詞可以刪除。盡量保證你的關(guān)鍵詞有三分之二以上是有點(diǎn)擊的，并且引流詞和轉(zhuǎn)化詞都該有。以下幾點(diǎn)請注意：

　　a.通常設(shè)置其他品牌名的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率很低。

　　b.關(guān)鍵詞的設(shè)置最重要的還是符合寶貝屬性。

　　c.推廣圖片對人的吸引力不能高于寶貝內(nèi)頁對人的吸引力。

　　d.關(guān)聯(lián)銷售要做好。舉個簡單的例子，你推廣衣服收納箱，然后在該頁推薦衣架，在衣架頁推廣西褲，再在衣架頁推廣掛鉤。

　　第三點(diǎn)：PPC

　　PPC降低的寶貝帶來的流量更多，成交、購物車以及收藏都有大幅提升，投入產(chǎn)出比也是提升了很多?；ㄙM(fèi)不變，PPC降低，從提高點(diǎn)擊率入手。那么降低PPC，可以從哪些方面優(yōu)化呢?

　　上面說了很多直通車優(yōu)化的要點(diǎn)，那么如何從店鋪入手提高ROI?結(jié)合自己的店鋪優(yōu)化，去做好店鋪的提升你額?下面木子就結(jié)合自己的實(shí)操，去跟看帖的小伙伴們分享一下：

　　(1)客單價

　　1、店鋪活動：

　　不同的目的，設(shè)置的店鋪活動也不一樣，為了提高店鋪的客單價，我們主要能做的活動有以下這些：滿就減，滿就換購，滿就包郵，滿就贈。不管是以上哪種方式，目的就是為了在原來客單價的基礎(chǔ)上做一個提升，但在做此類活動中，我們要注意幾點(diǎn)：

　　a.店鋪的客單價是多少，客戶一般能接受提高多少幅度的活動，需要我們對店鋪?zhàn)鲆粋€分析。比如，我們店鋪原本的客單價在100元左右，設(shè)置的活動是滿200就包郵，那估計買家基本不可能為了10塊錢的郵費(fèi)來消費(fèi)比原本多一倍的金額。

　　b.換位思考，選對參加活動的商品。參加活動的商品是不是能吸引買家，換購的商品是否有優(yōu)惠，贈送的禮品是否能打動買家，這些都需要我們換個角度去思考。

　　(2)關(guān)聯(lián)銷售

　　目的是讓買家買更多，在購買一件的基礎(chǔ)上，還能帶走店鋪中其他的關(guān)聯(lián)商品;一般采用以下三種方式，：

　　a.客服的主動推薦：買家在咨詢客服的時候，客服主動想買家推薦咨詢商品的關(guān)聯(lián)商品，例如：買家咨詢的是一件上衣，還是主動模特身上的褲子

　　b.促銷活動的設(shè)計：這個方式在上面也已有提及，涉及到可以關(guān)聯(lián)的活動有：捆綁銷售、搭配銷售等。

　　c.關(guān)聯(lián)商品的搭配:我們可以在寶貝頁面中，放入關(guān)聯(lián)度比較高的寶貝，同類產(chǎn)品關(guān)聯(lián)比如上衣，關(guān)聯(lián)上衣;或者相關(guān)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，上衣，關(guān)聯(lián)褲子。有些類目關(guān)聯(lián)銷售并不這么好找，或者很多款式不知道怎么搭配帶來利益最高，可以借助省油寶領(lǐng)航版的間接轉(zhuǎn)化分析，看直通車間接轉(zhuǎn)化比較好的是哪幾款寶貝，再分別搭配設(shè)置關(guān)聯(lián)營銷，效果更顯著。

　　(2)轉(zhuǎn)化

　　1、基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化---通?？梢詮倪@些方面優(yōu)化：

　　a.店鋪裝修、主圖、詳情頁描述;

　　b.寶貝性價比，市場競爭優(yōu)勢;

　　c.信譽(yù)、成交記錄、評價、人氣;

　　e.促銷：折扣、秒殺、店鋪團(tuán)購;

　　f.客服回復(fù)速度、態(tài)度、銷售能力;

　　g.DRS動態(tài)評分、消保、假一賠三;

　　h.7天無條件退貨等;

　　i.物流包裝;

　　j.支付寶付款轉(zhuǎn)化率;

　　k.老顧客回頭率。

　　2、目標(biāo)轉(zhuǎn)化---客戶進(jìn)來了如何引導(dǎo)客戶購買，如何購買更多(關(guān)聯(lián)銷售)?

　　a.店鋪首頁：不需要你多精彩，你排版的清晰，有條有理。得讓客戶舒適瀏覽下去，引導(dǎo)客戶深陷下來。

　　b.分類導(dǎo)航：簡單明了就OK，讓顧客容易找到產(chǎn)品。

　　c.促銷活動：要真正做到一定的折扣，要不然就不給力啦。得來點(diǎn)實(shí)際回饋新老顧客。

　　d.產(chǎn)品主題和圖片：主圖和細(xì)節(jié)都有。

　　3、咨詢轉(zhuǎn)化

　　a.工作時間：在線時間越長，越有利于顧客購買。

　　b.合作物流和發(fā)貨時間：多和幾家物流合作，防止部分物流對部分區(qū)域顧客不便利，另外最好每天都發(fā)貨。

　　c.回復(fù)速度和服務(wù)態(tài)度：及時回復(fù)，態(tài)度親和。

　　e.有效回復(fù)：別忽悠你的買家，一問一答，一定是要答出重點(diǎn)，認(rèn)真解答你的客戶。

　　f.推薦能力：我懶的找，看來看去都差不多哦，這時候就得發(fā)揮客服營銷能力的。要不然客戶想不起來還有買什么呢。

　　g.購物承諾、統(tǒng)一口徑：千萬別一天一個價，促銷可別隨意變動。要是客服A跟B回答的不一樣你要客戶相信哪個呀。

　　以上的各個點(diǎn)，大家可以結(jié)合自己店鋪的實(shí)際情況去優(yōu)化，將就好方式方法，操作起來肯定是有效果的。

　　直通車優(yōu)化要點(diǎn)和結(jié)合店鋪實(shí)操細(xì)節(jié)木都跟大家強(qiáng)調(diào)了，那么那么ROI究竟應(yīng)該做到多少呢?

　　高要高到什么標(biāo)準(zhǔn)，才可以盈利，低也低到什么程度才不至于虧損?可以找到這樣的臨界點(diǎn)嗎?可以!這個臨界點(diǎn)就要做盈虧平衡點(diǎn)。

　　先說說毛利率的概念，毛利率是不存在100%的說法的，成本50塊錢，賣100塊錢，那毛利率應(yīng)該是50%,而不是像某些人說的100%。

　　再說盈虧平衡點(diǎn)，盈虧平衡點(diǎn)是ROI的臨界點(diǎn)， ROI=成交金額/直通車花費(fèi)，盈虧平衡點(diǎn)又叫保本點(diǎn)，既然是保本，那么直通車花費(fèi)=毛利潤。

　　假設(shè)你的毛利率為40%，那么ROI做到高于2.5就是盈利的，低于2.5虧損。

　　這是同一個寶貝開了兩個推廣計劃，這樣的轉(zhuǎn)化率和ppc貌似一般般，ROI也馬馬虎虎。但是這款寶貝直通車是盈利的，利潤率差不多有60%，盈虧平衡點(diǎn)低，所以這樣的ROI其實(shí)算比較高的了。

　　知道了盈虧平衡點(diǎn)，再參考自己的ROI，那么不就可以知道直通車做的好不好了嗎?我認(rèn)為這個觀點(diǎn)依然是片面的。毛利潤同為50%，你直通車一天消耗100，成交1000，別人一天消耗10000，成交20000，木子更看好后者。

　　所以說ROI這個帳自己好事要好好算算的，但是一些大商家，因?yàn)樽约河泻脦讉€店鋪都要管理和優(yōu)化，切換店鋪，對比分析各店鋪情況不方便，那省油寶領(lǐng)航版你就不得不去選擇了。多店鋪管理是十分方便的，數(shù)據(jù)匯總分析;移動、pc、站內(nèi)、站外對比分析等特別適合多店鋪的賣家，能夠很好的對比分析多店數(shù)據(jù)。