出口賣(mài)家如何利用黑色星期五做好營(yíng)銷(xiāo)？

　　出口賣(mài)家如何利用黑色星期五做好營(yíng)銷(xiāo)?雙11才剛過(guò)去，有的包裹還在路上，國(guó)外的黑色星期五又來(lái)了，出口賣(mài)家對(duì)黑色星期五的重視程度不會(huì)低于雙十一，那如何利用黑色星期五做好營(yíng)銷(xiāo)呢?

　　對(duì)于今年的黑五，國(guó)外各大電商平臺(tái)和線下賣(mài)場(chǎng)的參與熱情依然高漲。梅西百貨表示，今年將雇傭八萬(wàn)三千名臨時(shí)員工來(lái)應(yīng)對(duì)黑五旺季;沃爾瑪線上商城的產(chǎn)品數(shù)量也從去年的800萬(wàn)件增至2300萬(wàn)件;英國(guó)電商零售協(xié)會(huì)IMRG預(yù)測(cè)，今年黑五英國(guó)線上零售業(yè)績(jī)將達(dá)67.7億英鎊;而南非電商服務(wù)商Parcelninja預(yù)計(jì)今年黑五銷(xiāo)售額和訂單數(shù)量相比去年將有15倍的增長(zhǎng)。

　　對(duì)于出口賣(mài)家而言，黑五也是不可錯(cuò)過(guò)的商機(jī)。若想要銷(xiāo)量和利潤(rùn)共存，需要做好哪些準(zhǔn)備?會(huì)面臨什么挑戰(zhàn)?應(yīng)對(duì)策略是什么呢?

　　日前，上市出口電商企業(yè)價(jià)之鏈CEO甘情操以及跨境品牌服務(wù)商ESG集團(tuán)CEO Alan，交流了他們應(yīng)對(duì)黑五的工作狀態(tài)以及主要措施。從對(duì)話中得知，備貨量和物流仍然是出口電商旺季的是難題，但也最為關(guān)鍵的一點(diǎn)。

　　一、運(yùn)營(yíng)和物流部門(mén)忙到飛起，10月開(kāi)始不放假

　　據(jù)悉，對(duì)于黑五這一促銷(xiāo)旺季，無(wú)論是出口賣(mài)家還是服務(wù)商，幾乎都處于全員備戰(zhàn)狀態(tài)，并且戰(zhàn)線也被拉長(zhǎng)了一個(gè)月。

　　連續(xù)三次參加亞馬遜黑五活動(dòng)的價(jià)之鏈，今年投入的力度比往年更大。其今年黑五重點(diǎn)推廣的品類(lèi)為運(yùn)動(dòng)類(lèi)/戶外類(lèi)、汽配類(lèi)、玩具類(lèi)、3C類(lèi)、美容類(lèi)等等。新品牌約占比15%，旺季備貨庫(kù)存占整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)所有庫(kù)存的43%，核心SKU備貨量達(dá)到平時(shí)的2倍左右。

　　甘情操表示，黑五旺季期間，其中最為繁忙的便是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和物流部門(mén)。因此，今年黑五，價(jià)之鏈的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)新增海外亞馬遜營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員，分擔(dān)客服和站外的推廣工作。此外，在后勤質(zhì)檢和物流板塊也將進(jìn)行監(jiān)控和優(yōu)化。

　　而ESG集團(tuán)也是相似的備戰(zhàn)狀態(tài)。從10月底開(kāi)始，ESG團(tuán)隊(duì)便不能放假了。即便貨量還沒(méi)到高峰值，團(tuán)隊(duì)也開(kāi)始集中精力圍繞黑五來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。Alan表示：“最忙的是運(yùn)營(yíng)和物流部門(mén)，運(yùn)營(yíng)要更新客服、市場(chǎng)宣傳的資料，可能過(guò)了黑五之后銷(xiāo)售價(jià)格還需要調(diào)整。物流部門(mén)則需要不停的打包快遞等等。”

　　二、備貨量和物流最頭疼

　　大促對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。無(wú)論從備貨量、市場(chǎng)推廣、人員調(diào)配以及物流調(diào)控角度，任何一個(gè)環(huán)節(jié)掉鏈子都可能影響全局。

　　對(duì)于賣(mài)家價(jià)之鏈而言，今年黑五的挑戰(zhàn)有三：

1、物流上，可能會(huì)出現(xiàn)卡關(guān)或者延遲、排倉(cāng)等問(wèn)題;

2、庫(kù)存到貨后，產(chǎn)品發(fā)生問(wèn)題被下線或者賬號(hào)被封，導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)黑五的最佳銷(xiāo)售時(shí)期，庫(kù)存被滯銷(xiāo);

3、備貨不足，銷(xiāo)售量超過(guò)預(yù)期。

　　而ESG集團(tuán)在黑五期間也最擔(dān)憂備貨量的問(wèn)題?！皩?duì)市場(chǎng)的預(yù)判可能出現(xiàn)偏差，備貨量不足就會(huì)減少利潤(rùn)，但貨量超出預(yù)期的話，也要在短期內(nèi)調(diào)整價(jià)格把貨品賣(mài)出去。”Alan說(shuō)道。

　　很多賣(mài)家在黑五期間都有可能遇到類(lèi)似的問(wèn)題，價(jià)之鏈建議是，在黑五前的3個(gè)月就儲(chǔ)備好貨，采用空運(yùn)和海運(yùn)的方式發(fā)貨。在物流方面，其預(yù)期必然會(huì)出現(xiàn)爆倉(cāng)的問(wèn)題，而解決方法是提前發(fā)貨，預(yù)留亞馬遜旺季爆倉(cāng)和加庫(kù)存慢下來(lái)的時(shí)間，至少約1-2周。

　　Alan則淡定地表示，物流方面沒(méi)有太多挑戰(zhàn)，預(yù)測(cè)黑五銷(xiāo)量會(huì)提升4-5倍，因此會(huì)提前做好準(zhǔn)備的。據(jù)介紹，ESG在全球郵政體系里有69家特別的合作伙伴，每個(gè)國(guó)家有不同的物流渠道。

　　三、黑五不一定有利潤(rùn)，但可能是投資的好時(shí)機(jī)

　　黑五是可以瘋狂購(gòu)物的節(jié)日，但什么產(chǎn)品才能俘獲用戶的心?什么商家才是最終贏家?是拼品牌還是拼價(jià)格?

　　對(duì)此，ESG集團(tuán)Alan認(rèn)為，黑五是對(duì)品牌和價(jià)格的雙重考驗(yàn)。當(dāng)消費(fèi)者選擇范圍夠廣，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)很激烈。大品牌也會(huì)有大量的促銷(xiāo)活動(dòng)，會(huì)削弱非品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

　　對(duì)于黑五，銷(xiāo)量和利潤(rùn)也不一定成正比。“因?yàn)榇黉N(xiāo)毛利不高，加上運(yùn)營(yíng)、物流費(fèi)，所以利潤(rùn)不會(huì)太高?！盇lan解釋道。但其認(rèn)為，賣(mài)家可以把參加黑五當(dāng)做另一種投資，“若是亞馬遜賣(mài)家，在黑五期間可以得到大量曝光，會(huì)提升產(chǎn)品和品牌的排名，旺季之后也會(huì)引來(lái)資源和流量?！?/p>

　　Alan建議，對(duì)于一些不知名的品牌，若產(chǎn)品很有特色、差異化明顯，黑五也是很好的促銷(xiāo)渠道和時(shí)機(jī)，可以讓更多消費(fèi)者來(lái)了解產(chǎn)品。若是產(chǎn)品普通、無(wú)特色，價(jià)格也跟其他商家無(wú)差，那么，黑五對(duì)于這些賣(mài)家長(zhǎng)期或者短期的利益都不大。

　　四、市場(chǎng)策略：站內(nèi)站外雙重推廣

　　而對(duì)于渠道商價(jià)之鏈來(lái)說(shuō)，相較于平時(shí)，其在亞馬遜站內(nèi)PPC投入高出了20%左右;在站外推廣渠道上，其主要集中在Facebook、Reddit，以及網(wǎng)絡(luò)紅人的推廣渠道，以便讓更多的產(chǎn)品有BS的位置。

　　Alan則認(rèn)為，對(duì)于黑五等促銷(xiāo)季，賣(mài)家可以與Slickdeals等促銷(xiāo)商業(yè)平臺(tái)合作進(jìn)行站外引流。在美國(guó)促銷(xiāo)可以帶來(lái)很多流量，但競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈，因而賣(mài)家需提前2-4周與Slickdeals平臺(tái)談好促銷(xiāo)額度。

　　五、預(yù)測(cè)銷(xiāo)量將迎來(lái)大漲

　　對(duì)于今年黑五的目標(biāo)，Alan表示，從物流數(shù)據(jù)看，飛機(jī)的倉(cāng)位全部在11月6日已滿載。ESG黑五目標(biāo)銷(xiāo)售量是相較于去年有20-30%的增長(zhǎng)。

　　而甘情操表示，今年黑五，價(jià)之鏈的目標(biāo)是在整個(gè)旺季賣(mài)完之前備的所有庫(kù)存，銷(xiāo)量翻5-8倍，所有核心產(chǎn)品SKU都有穩(wěn)定的市場(chǎng)地位。

　　六、黑五不是海外版雙11，是全球商家聯(lián)合主辦的節(jié)日

　　很多人總是把黑五比作國(guó)內(nèi)的雙11，但Alan并不認(rèn)同。從節(jié)日氣氛、銷(xiāo)售量、用戶的瘋狂程度和重視度來(lái)看，他認(rèn)為，如果用1-10分來(lái)算，雙11是10-15分，黑五大概只有6-7分。

　　此外，Alan認(rèn)為，黑五像是全部商家聯(lián)合主辦的節(jié)日，而雙11是阿里設(shè)計(jì)出來(lái)的想法，然后讓全球跟著去玩這個(gè)游戲。“今年，在德國(guó)、法國(guó)、澳洲、東南亞、俄羅斯等全球的一些大平臺(tái)都開(kāi)始談?wù)撾p11，也開(kāi)始做引流推廣，也許再過(guò)一兩年，雙11可能也會(huì)變成全球的電商節(jié)日?！?/p>

　　現(xiàn)在的電商重大節(jié)日，在地域上已經(jīng)不再單一，黑色星期五已經(jīng)成為了全球購(gòu)的主要節(jié)日，出口賣(mài)家可以好好發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，祝大賣(mài)!

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