作者：巨人電商

淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)的趨勢(shì)把握：選擇與定位

POST TIME:2020-10-22

　　在文章開(kāi)始前首先有個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)要和大家說(shuō)明一下，就是：選擇大于努力。

　　做運(yùn)營(yíng)的朋友可能都清楚，有些產(chǎn)品不管怎么選擇關(guān)鍵詞，質(zhì)量分都能到10分;鉆展隨便怎么投，都是高ROI;搜索排名隨便做做就能進(jìn)前三;為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的產(chǎn)品呢?

　　因?yàn)閷?duì)于某些細(xì)分品類的旗艦店來(lái)說(shuō)，本身店鋪權(quán)重就很高，再加上高質(zhì)量分產(chǎn)品，只要稍微去推廣一下，就能夠獲得很好的排名。這也就是某些同款產(chǎn)品在別的店鋪使用同樣的方法推廣，但是獲取到的免費(fèi)資源不同的大原因。

　　謙遜的運(yùn)營(yíng)高手不會(huì)吹噓自己做搜索排名有多牛B，也不會(huì)吹噓自己直通車技術(shù)有多厲害，或者說(shuō)自己做活動(dòng)、鉆展又有多少技巧，而是在于，是否在合適的時(shí)間把握合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行合適的選擇做了合適的事。

　　下面進(jìn)入今天的主題，店鋪運(yùn)營(yíng)定位。

　　了解店鋪產(chǎn)品以及店鋪現(xiàn)有基礎(chǔ)：

　　店鋪產(chǎn)品：推廣已死，營(yíng)銷到來(lái)!做內(nèi)功，厚積薄發(fā)，壓低推廣成本，提高人力產(chǎn)值，必然是店鋪運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生利潤(rùn)的重要方向。所以，最終還是會(huì)回到產(chǎn)品的選擇，至少產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格能與產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率和售后狀況想匹配。當(dāng)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率和產(chǎn)品價(jià)格形成的流量?jī)r(jià)值非常高，但是售后問(wèn)題一大堆的時(shí)候，那么基本上也可以直接宣告，這個(gè)寶貝離死亡不遠(yuǎn)矣。

　　店鋪基礎(chǔ)：從店鋪的角度上而言，觀察店鋪生命力成長(zhǎng)周期，轉(zhuǎn)化率，退貨率，毛利率等等，從推廣的角度上而言，觀察直通車賬戶權(quán)重，推廣權(quán)重，關(guān)鍵詞權(quán)重;鉆展店鋪默認(rèn)的人群圈定數(shù)量，是否具備其他優(yōu)質(zhì)的社交流量等等。

　　營(yíng)銷策劃環(huán)節(jié)：

　　營(yíng)銷策劃是一個(gè)很大的偽命題，需要應(yīng)地制宜部署利用和整合許多的運(yùn)營(yíng)資源、在這里，我先簡(jiǎn)單的，后面，有專題至少六篇文章，給大家剖析營(yíng)銷策劃的運(yùn)營(yíng)控制環(huán)節(jié)。

　　值得說(shuō)明的是，產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化，我們參考絕不僅僅是單方面，是需要整體綜合考慮。

　　例如：

　　產(chǎn)品若是高端為主、客單價(jià)較高，那么此時(shí)，店鋪寶貝流量渠道以及轉(zhuǎn)化特性也要發(fā)生相應(yīng)的變化調(diào)整。

　　流量劫持：站內(nèi)新用戶而言，直通車流量劫持以及被眾多低價(jià)商品壟斷，導(dǎo)致直通車引流成本增大，ROI低，此時(shí)在選擇推廣的渠道上，繞開(kāi)直通車搜索，通過(guò)鉆展和官方活動(dòng)，直接獲取到足夠優(yōu)質(zhì)的精準(zhǔn)流量，就是我們急切需要解決的問(wèn)題。

　　轉(zhuǎn)化優(yōu)化：轉(zhuǎn)化是內(nèi)功，當(dāng)然也非一日可以練成。不過(guò)有種簡(jiǎn)單的方法就是大家可以利好溝通轉(zhuǎn)化原理，結(jié)合店鋪客戶特性，進(jìn)行營(yíng)銷策劃的各種優(yōu)化行為，換言之，產(chǎn)品線店鋪整體運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要。

　　例如：

　　產(chǎn)品是以低端為主。客單價(jià)比較低，此時(shí)，盈利的流量渠道以及轉(zhuǎn)化特性調(diào)整也要發(fā)生相應(yīng)的變化。

　　流量結(jié)構(gòu)：最顯著的一個(gè)問(wèn)題，就是如何卡BUG，如何暴力**，如何暴力開(kāi)車，投入一定的費(fèi)用，沖擊無(wú)線搜索流量通道入口。如今，無(wú)線搜索流量非常迅猛，對(duì)于低價(jià)女裝而言，動(dòng)輒日均20W自然UV。另外，無(wú)線搜索排名的關(guān)鍵點(diǎn)很大受制于寶貝人氣，那這就是淘寶seo的相關(guān)內(nèi)容了。

　　推廣精髓自行理解：“寶貝關(guān)鍵詞所圈定人群在特定時(shí)間區(qū)域里反饋的市場(chǎng)數(shù)據(jù)高于同行，且若卡住服務(wù)器*新節(jié)點(diǎn)，該寶貝就是搜索引擎優(yōu)先認(rèn)可的寶貝”。所有關(guān)于直通車關(guān)鍵詞質(zhì)量得分優(yōu)化和淘寶seo優(yōu)化方法，其操作核心就是這一句話。

　　轉(zhuǎn)化優(yōu)化：客單價(jià)低，也就是部分人所說(shuō)“給力的商品”，天生轉(zhuǎn)化就很高，所以，針對(duì)此用戶不具備太強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力的前提下，嘗試采用多樣化營(yíng)銷行為。對(duì)于，這樣的產(chǎn)品而言，對(duì)品牌包裝力以及其他人力資源的需求也不會(huì)要求非常高。

　　附：營(yíng)銷策劃的另一數(shù)據(jù)思維維度：轉(zhuǎn)化。

　　另外，用戶對(duì)產(chǎn)品因認(rèn)可產(chǎn)生好感率數(shù)據(jù)行為分析：

　　產(chǎn)品好感率>產(chǎn)品收藏率+產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率+跳失率數(shù)據(jù)反饋+頁(yè)面停留時(shí)間數(shù)據(jù)反饋+購(gòu)買(mǎi)率+UV轉(zhuǎn)化率。

　　如此，轉(zhuǎn)化率自不待說(shuō)，以收藏率，跳失率和頁(yè)面停留時(shí)間為例，進(jìn)行相關(guān)說(shuō)明：

　　收藏率優(yōu)化：其實(shí)從本質(zhì)上而言，也即是溝通轉(zhuǎn)化原理。那么在此，我們簡(jiǎn)單如此理解。當(dāng)用戶進(jìn)入單品寶貝頁(yè)面之后，除了靜默的對(duì)寶貝產(chǎn)生認(rèn)可好感行為外，其中包括收藏是我們需要策劃運(yùn)營(yíng)的。“沒(méi)有于己好處，且沒(méi)有什么太大的吸引力，買(mǎi)家是不會(huì)產(chǎn)生行為的”。與其，通過(guò)頁(yè)面文案請(qǐng)求買(mǎi)家收藏寶貝，還不如用簡(jiǎn)單的利益進(jìn)行驅(qū)使。

　　跳失率和頁(yè)面停留時(shí)間優(yōu)化：

　　首先要說(shuō)明的是，這兩組概念非常重要，直接關(guān)系著我們寶貝所獲取的市場(chǎng)反饋數(shù)值，簡(jiǎn)單理解為寶貝瀏覽質(zhì)量得分，跳失率優(yōu)化OK，一方面提高了單品流量滲透，間接提高了單品流量滲透價(jià)值;另外一方面，數(shù)據(jù)相對(duì)同行具備優(yōu)勢(shì)，也多了一項(xiàng)相對(duì)性排名瀏覽權(quán)重。